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【課程背景】

聚合支付起源于國(guó)外，興盛于中國(guó)，當(dāng)前移動(dòng)支付已經(jīng)成為商業(yè)場(chǎng)景中主流支付手段。隨著智能手機(jī)的普及和聚合支付市場(chǎng)的爆發(fā)，消費(fèi)者從PC端向移動(dòng)端加速遷移，2018年中國(guó)第三方移動(dòng)支付交易規(guī)模已達(dá)到170萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)68%。

這在一波移動(dòng)支付浪潮中，支付寶、財(cái)付通占得八成以上市場(chǎng)份額，代表官方的云閃付于2017年加入戰(zhàn)團(tuán)，各家商業(yè)銀行也相繼推出了自己的聚合支付產(chǎn)品。聚合支付作為商業(yè)銀行的一個(gè)切入產(chǎn)品，在提升支付結(jié)算服務(wù)水平，推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方面發(fā)揮重要作用。發(fā)展聚合支付，不僅可以推動(dòng)收單業(yè)務(wù)，還能以聚合支付為紐帶，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)深度挖掘中小商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況和融資需求，提供信貸融資、存款理財(cái)、電子銀行等全面金融服務(wù)，打通小微企業(yè)綜合金融服務(wù)的“最后一公里”。

商業(yè)銀行聚合支付的傳統(tǒng)推廣方式，主要通過(guò)外拓、掃街營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋，但營(yíng)銷(xiāo)困難，商戶(hù)使用率低，產(chǎn)生大量沉淀成本。同時(shí)，有些銀行員工存在對(duì)本行、他行產(chǎn)品了解不夠、信心不足，營(yíng)銷(xiāo)手法單一的問(wèn)題，這也在客觀上增加了營(yíng)銷(xiāo)困難。

本課程通過(guò)移動(dòng)支付發(fā)展趨勢(shì)解讀、營(yíng)銷(xiāo)策略分析、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景模式、后期維護(hù)要點(diǎn)的學(xué)習(xí)，建立起聚合支付渠道策略和場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)思維，掌握聚合支付的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)手法。

【課程收益】

1、了解移動(dòng)支付發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，提高對(duì)聚合支付推廣的重視度和緊迫感；

2、學(xué)習(xí)聚合支付渠道策略，拓寬渠道營(yíng)銷(xiāo)模式；

3、建立場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)思維，掌握不同場(chǎng)景下的客戶(hù)定位與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織流程；

4、掌握常見(jiàn)的聚合支付實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)手法；

5、強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)思維，提升聚合支付客戶(hù)的使用率和忠誠(chéng)度。

【培訓(xùn)對(duì)象】

業(yè)務(wù)拓展部門(mén)、電子銀行部門(mén)、機(jī)關(guān)管理人員和客戶(hù)經(jīng)理等

【課程大綱】

第一章 移動(dòng)支付競(jìng)爭(zhēng)格局與趨勢(shì)解讀

一、銀行4.0時(shí)代突圍之道

1、從第一性原理看客戶(hù)需求

【延伸思考】客戶(hù)到底需要銀行解決什么問(wèn)題？

2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)生活消費(fèi)方式的顛覆

3、銀行生存狀態(tài)透視

4、商業(yè)銀行與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與合作

【互動(dòng)活動(dòng)】銀行與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)什么關(guān)系？

二、移動(dòng)支付市場(chǎng)形勢(shì)分析

【視頻教學(xué)】《空付》時(shí)代

1、聚合支付對(duì)銀行發(fā)展的重要意義

2、移動(dòng)支付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局

3、移動(dòng)支付的下一波浪潮

4、商業(yè)銀行聚合支付的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

第二章 競(jìng)爭(zhēng)力分析與策略選擇

一、區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略地圖

1、容量：本地商業(yè)機(jī)構(gòu)存量、增量

2、機(jī)會(huì)：本地商業(yè)機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)程度分類(lèi)

3、定位：我行聚合支付主打客群、輔助客群

4、分布：目標(biāo)客戶(hù)區(qū)域分布圖

【小組作業(yè)】討論、搜集本地市場(chǎng)核心數(shù)據(jù)和市場(chǎng)資源

二、同業(yè)情報(bào)

1、在本地提供移動(dòng)支付的銀行與企業(yè)

2、主要競(jìng)品的合作政策要點(diǎn)

3、主要競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)分析

【案例分析】廣西某農(nóng)商行云閃付營(yíng)銷(xiāo)為什么一炮打響？

【小組作業(yè)】研討本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)的移動(dòng)支付產(chǎn)品、政策和優(yōu)劣勢(shì)

三、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析

1、我行聚合支付合作政策要點(diǎn)

2、我行聚合支付產(chǎn)品USP

3、我行聚合支付產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

【小組作業(yè)】本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)的產(chǎn)品、策略分析

四、營(yíng)銷(xiāo)策略選擇

1、渠道策略：梳理有效的獲客方式

2、銷(xiāo)售策略：確定有效的銷(xiāo)售手法

3、人員策略：營(yíng)銷(xiāo)效率效益最大化

4、運(yùn)營(yíng)策略：過(guò)程管理與跟進(jìn)策略

【小組作業(yè)】制定我行聚合支付營(yíng)銷(xiāo)策略

第三章 聚合支付營(yíng)銷(xiāo)模式

一、整體方案營(yíng)銷(xiāo)

1、商業(yè)綜合體等機(jī)會(huì)挖掘

2、需求挖掘

3、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)

4、聚合支付結(jié)算業(yè)務(wù)嵌入

【案例分析】某百貨商城交易結(jié)算整體解決方案

二、渠道批量營(yíng)銷(xiāo)

1、渠道規(guī)劃

2、渠道需求把握

3、聚合支付推介會(huì)組織與實(shí)施

4、渠道維護(hù)

【案例分析】某聯(lián)社渠道批量營(yíng)銷(xiāo)與交叉營(yíng)銷(xiāo)成功解析

三、外拓地推營(yíng)銷(xiāo)

1、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)格與營(yíng)銷(xiāo)組織

2、商戶(hù)需求把握

3、大商戶(hù)、小商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)手法

4、不同接受程度商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)手法

5、不同忠誠(chéng)度商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)手法

【案例分析】某團(tuán)購(gòu)平臺(tái)“天狼計(jì)劃”地推攻略

【角色演練】探尋商戶(hù)潛在需求

四、路演營(yíng)銷(xiāo)

1、路演場(chǎng)景選擇

2、路演活動(dòng)策劃

3、路演活動(dòng)組織

【案例分析】菜市場(chǎng)路演2天辦理激活226戶(hù)云閃付

五、自媒體營(yíng)銷(xiāo)

1、塑造自媒體形象

2、微信、H5、抖音的傳播策略

3、流量經(jīng)濟(jì)與轉(zhuǎn)化效率

【案例分析】為什么醫(yī)美營(yíng)銷(xiāo)李經(jīng)理的朋友圈受歡迎？

第四章 聚合支付營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、商戶(hù)需求挖掘技巧

1、結(jié)算類(lèi)需求

2、融資類(lèi)需求

3、投資理財(cái)類(lèi)需求

【視頻教學(xué)】《非誠(chéng)勿擾》引導(dǎo)發(fā)問(wèn)

二、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)

2、與微信支付寶對(duì)比優(yōu)勢(shì)

3、與他行產(chǎn)品對(duì)比優(yōu)勢(shì)

4、與同業(yè)政策、服務(wù)對(duì)比優(yōu)勢(shì)

【視頻教學(xué)】瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)廣告解析

【課堂練習(xí)】聚合支付產(chǎn)品FABE介紹話(huà)術(shù)

三、異議處理技巧

1、常見(jiàn)異議

2、異議處理三步法

四、成交技巧

1、直接促成法

2、二選一法

3、利誘法

4、假設(shè)成交法

5、絕地反擊法

五、售后客戶(hù)管理策略

1、交付時(shí)限管理

2、使用輔導(dǎo)管理

3、意向客戶(hù)跟進(jìn)管理

4、商家活動(dòng)提升使用率

5、定期回訪(fǎng)管理

吳老師

吳章文老師簡(jiǎn)介

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師（CMC）

管理教練導(dǎo)師（TMCC）

銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

安徽省企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

曾任農(nóng)行合肥分行信貸主管，世界500強(qiáng)國(guó)機(jī)集團(tuán)海虹實(shí)業(yè)企劃經(jīng)理、人力資源總監(jiān)，2家民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)理

4年貨幣銀行學(xué)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)，12年培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)歷，其中8年銀行培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，善于協(xié)調(diào)項(xiàng)目各方，善于解決復(fù)雜問(wèn)題，項(xiàng)目輔導(dǎo)屢創(chuàng)佳績(jī)，滿(mǎn)意度反饋達(dá)95%以上

【專(zhuān)業(yè)課程&輔導(dǎo)項(xiàng)目】

【信用卡系列】信用卡外拓獲客、信用卡特惠商圈建設(shè)/消費(fèi)場(chǎng)景搭建、信用卡白名單電銷(xiāo)轉(zhuǎn)化、信用卡分期電銷(xiāo)、信用卡電話(huà)催收

【競(jìng)爭(zhēng)力系列】網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、支行長(zhǎng)管控力提升

【外拓系列】深耕四區(qū)綜合外拓營(yíng)銷(xiāo)、零售信貸外拓營(yíng)銷(xiāo)、收單業(yè)務(wù)外拓營(yíng)銷(xiāo)等

【產(chǎn)能提升系列】旺季開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)、三量掘金存款精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、電子銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)、小微信貸渠道開(kāi)發(fā)與批量獲客

【培訓(xùn)&輔導(dǎo)風(fēng)格】

吳章文老師具備豐富的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有銀行業(yè)、制造業(yè)、咨詢(xún)服務(wù)業(yè)成功跨界經(jīng)歷。培訓(xùn)課程緊扣實(shí)際工作，綜合采用互動(dòng)、啟發(fā)、引導(dǎo)、教練的方式，以其豐富真實(shí)的案例、通俗風(fēng)趣的解析、激情活潑的互動(dòng)、立竿見(jiàn)影的實(shí)操效果，受到客戶(hù)和學(xué)員的廣泛好評(píng)。在實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)中，以目標(biāo)為引領(lǐng)，以流程為保障，以工具為支撐，業(yè)績(jī)和能力提升，善于通過(guò)管理教練模式幫助團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)目標(biāo)、理清思路、超預(yù)期達(dá)成業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)&輔導(dǎo)案例（部分）】

1、信用卡類(lèi)

華東地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行安徽馬鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、銅陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江蘇銀行南京分行、蘇州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行，中國(guó)銀行江蘇揚(yáng)州分行、如東支行，江蘇農(nóng)金系統(tǒng)公開(kāi)課

華南地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行廣東韶關(guān)分行、茂名分行

華北地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行河北省分行、滄州分行、廊坊分行、秦皇島分行，華夏銀行信用卡中心、華夏銀行石家莊分行

華中地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行河南南陽(yáng)分行、濮陽(yáng)分行、焦作分行、安陽(yáng)分行、駐馬店分行、周口分行、三門(mén)峽分行、洛陽(yáng)分行，郵儲(chǔ)銀行江西新余分行、宜春分行，河南農(nóng)金新安農(nóng)商行

東北地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行黑龍江省分行，郵儲(chǔ)銀行遼寧沈陽(yáng)分行、本溪分行

西南地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行西藏區(qū)分行，郵儲(chǔ)銀行廣西百色分行

西北地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行甘肅平?jīng)龇中小⒍ㄎ鞣中小堃捶中小⒕迫现葜小⒕迫耖T(mén)支行、嘉峪關(guān)分行

2、旺季開(kāi)門(mén)紅/存款（AUM）提升類(lèi)

華夏銀行湖北襄陽(yáng)分行

新疆農(nóng)金博樂(lè)農(nóng)商行、和碩縣聯(lián)社、烏恰縣聯(lián)社、英吉沙縣聯(lián)社

新疆庫(kù)爾勒銀行

廣西浦北國(guó)民村鎮(zhèn)銀行……

安徽農(nóng)金和縣農(nóng)商行、舒城農(nóng)商行、廬江農(nóng)商行

河南農(nóng)金永城農(nóng)商行

湖南農(nóng)金城步農(nóng)商行、南縣農(nóng)商行、中方農(nóng)商行、藍(lán)山農(nóng)商行、江永農(nóng)商行

河北農(nóng)金邯鄲峰峰礦區(qū)聯(lián)社

廣西農(nóng)金羅城聯(lián)社、凌云農(nóng)商行、靖西農(nóng)商行

廣東農(nóng)金和平農(nóng)商行

3、小微信貸營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)……

郵儲(chǔ)銀行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中國(guó)銀行泰州分行

江蘇新疆農(nóng)金伽師縣聯(lián)社

山西農(nóng)金沁縣農(nóng)商行

青海農(nóng)金玉樹(shù)農(nóng)商行

江蘇農(nóng)金響水農(nóng)商行

陜西農(nóng)金楊凌農(nóng)商行

廣東農(nóng)金潮陽(yáng)聯(lián)社……

4、電子銀行類(lèi)（手機(jī)銀行/收單業(yè)務(wù)/金融社保卡等）

廣西農(nóng)金隆安農(nóng)商行

江蘇農(nóng)金徐州銅山農(nóng)商行

河北農(nóng)金黃驊農(nóng)商行、高碑店農(nóng)商行、石家莊欒城聯(lián)社、易縣農(nóng)商行、曲周聯(lián)社

華夏銀行成都分行……

5、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)/網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升類(lèi)

中信銀行上海分行、石家莊分行

中國(guó)銀行江蘇高郵縣支行、寶應(yīng)縣支行

郵儲(chǔ)銀行安徽阜陽(yáng)市分行

貴州農(nóng)金盤(pán)州農(nóng)商行

青海農(nóng)金河南農(nóng)商行

湖北銀行總行營(yíng)業(yè)部

工商銀行安徽馬鞍山分行……

6、其他類(lèi)（卓越團(tuán)隊(duì)/領(lǐng)導(dǎo)力/5K支行長(zhǎng)等）

安徽農(nóng)金阜南農(nóng)商行

工商銀行、中國(guó)銀行、徽商銀行、廣發(fā)銀行合肥分行

建設(shè)銀行電子銀行中心

農(nóng)業(yè)銀行合肥分行、蚌埠分行……

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