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適用對(duì)象

集團(tuán)客戶行業(yè)總監(jiān)、行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理。

課程簡(jiǎn)介/特色

本課程全面借鑒：

lIBM SSM銷售方法論體系；

l華為公司”鐵三角”大客戶營(yíng)銷的最佳行為研究；

l解決方案導(dǎo)向型組織的研究；

l組織行為學(xué)中合作行為以及目標(biāo)利益、合作機(jī)制、心智障礙、觀念影響及協(xié)同機(jī)制等方面的研究；

經(jīng)過全面而系統(tǒng)的討論分析，最終開發(fā)了本課程。

通過本課程的培訓(xùn)實(shí)施，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員將可以：

1、全面掌握解決方案銷售的實(shí)戰(zhàn)技能：了解解決方案銷售人才的能力結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)通道；掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧；掌握一種以客戶感知為核心，更容易打動(dòng)客戶的的解決方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)；了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關(guān)鍵技巧；熟悉解決方案銷售流程的關(guān)鍵要素，熟悉買方的四個(gè)層次需求，以及銷售人員應(yīng)該采取的行動(dòng)，獲得客戶決策人的認(rèn)可，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)業(yè)績(jī)并有針對(duì)性的指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)開展工作；

2、建立鐵三角共同的營(yíng)銷理念：改善個(gè)體合作的心智，形成“鐵三角”協(xié)同營(yíng)銷的共同理念，學(xué)會(huì)尋找共同利益來激發(fā)合作，掌握激發(fā)和維護(hù)合作的方法工具；

3、側(cè)重實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)知識(shí)到行動(dòng)的轉(zhuǎn)化：本課程將采用顧問診斷方式設(shè)計(jì)課程，課程全部采用中國(guó)移動(dòng)的市場(chǎng)實(shí)際實(shí)例展開，采用教練式授課風(fēng)格，以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。課程會(huì)給出全面系統(tǒng)的實(shí)踐指導(dǎo)和實(shí)踐模板，通過不斷的練習(xí)，讓學(xué)員更好的實(shí)現(xiàn)知識(shí)理解和實(shí)踐內(nèi)化。

4.與企業(yè)實(shí)際的貼合點(diǎn)

當(dāng)前，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀如下：

•OB銷售是收入的主要來源；

•市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，同質(zhì)化嚴(yán)重拼價(jià)格，行業(yè)利潤(rùn)低下。

•行業(yè)客戶的采購(gòu)特點(diǎn)有別于以前，市場(chǎng)人員沒辦法有效突破。

所以，市場(chǎng)營(yíng)銷人員在拓展市場(chǎng)的時(shí)候，存在如下困惑：

•如何幫助客戶經(jīng)理熟悉客戶行業(yè)知識(shí)？

•如何幫助客戶經(jīng)理快速推進(jìn)商機(jī)？

•行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理，“鐵三角”如何形成相互支撐？

•企業(yè)銷售如何實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長(zhǎng)？

基于上述現(xiàn)象和問題，我們認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷需要全面系統(tǒng)的思考現(xiàn)有的銷售模式，及時(shí)完成轉(zhuǎn)型。

所以本課程的設(shè)計(jì)就是為了解決上述問題，希望以華為自身的實(shí)踐以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)給企業(yè)營(yíng)銷人員一個(gè)全新的視角審視并能實(shí)現(xiàn)行為轉(zhuǎn)化。課程的總體脈絡(luò)如下：

課程目標(biāo)/學(xué)員收益

l了解解決方案導(dǎo)向型思維與產(chǎn)品導(dǎo)向型思維根本區(qū)別

l了解解決方案營(yíng)銷模式的全流程的知識(shí)和實(shí)踐模板

l了解解決方案導(dǎo)向思維對(duì)市場(chǎng)、銷售和方案設(shè)計(jì)的具體影響

l“鐵三角“模式的角色能力模型以及具體實(shí)踐指導(dǎo)；

l“鐵三角“模式的角色合作模型，順暢運(yùn)作的實(shí)踐指導(dǎo)；

課程綱要

第一部分：“鐵三角”運(yùn)營(yíng)模式

1、大客戶經(jīng)理的困惑與“鐵三角”勝任力模型

¨反思：如何快速掌握客戶行業(yè)知識(shí)

如何快速推進(jìn)商機(jī)達(dá)成

¨從大客戶銷售流程看鐵三角合作關(guān)系

¨“鐵三角”崗位勝任力模型

¨華為《“鐵三角”解決方案銷售》概要

2、“鐵三角”的共同營(yíng)銷價(jià)值理念

¨討論：當(dāng)營(yíng)銷價(jià)值理念不同時(shí)會(huì)發(fā)生什么？“鐵三角”有哪些營(yíng)銷理念是相同的，可以達(dá)成何種共識(shí)？

¨大客戶銷售現(xiàn)狀

¨視頻：客戶是如何被打動(dòng)的（No pain，no change！）

¨大客戶“痛”的四個(gè)層次

¨針對(duì)客戶“痛”的解決方案導(dǎo)向思維模式

¨華為“鐵三角”營(yíng)銷價(jià)值理念的八個(gè)原則

三、建立“鐵三角”的協(xié)同機(jī)制

討論：描述大客戶銷售流程

¨發(fā)現(xiàn)工作流中的難點(diǎn)與責(zé)任模糊地帶

¨“鐵三角”中各自角色的期望

¨協(xié)同營(yíng)銷：行業(yè)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的銷售支撐

a)行業(yè)分析與需求挖掘

b)行業(yè)問題與解決方案映射工具

c)行業(yè)案例與營(yíng)銷推廣

¨協(xié)同營(yíng)銷：支撐經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的支持

a)協(xié)同客戶拜訪

b)客戶導(dǎo)向的解決方案設(shè)計(jì)

¨討論：客戶經(jīng)理對(duì)支撐經(jīng)理可以有哪些支持？

四、完善“鐵三角”的共同目標(biāo)與利益關(guān)聯(lián)

游戲：共同目標(biāo)

¨“鐵三角”的業(yè)務(wù)指標(biāo)與共同目標(biāo)：

¨利益關(guān)聯(lián)機(jī)制

發(fā)現(xiàn)了共同利益，但是不愿意多付出

案例：客戶對(duì)產(chǎn)品的投訴所引發(fā)的踢皮球運(yùn)動(dòng)

“鐵三角”整體利益與關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)：KPI約束考核機(jī)制

演練：產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)銷售的關(guān)聯(lián)KPI設(shè)計(jì)

第二部分：解決方案式銷售

ii.售前規(guī)劃與客戶研究

工具：行業(yè)分析、客戶概況與業(yè)務(wù)問題

案例：物流行業(yè)的客戶類型與規(guī)劃

演練：三個(gè)客戶群的業(yè)務(wù)問題

iii.激發(fā)興趣與商機(jī)評(píng)估

工具：激發(fā)興趣方法與商機(jī)評(píng)估

案例：如何激發(fā)農(nóng)信、快消、物流客戶的興趣

iv.發(fā)展“線人”與決策人引見

工具：“線人過關(guān)三步法”

案例：小鬼難纏，決策人難見

演練：工商、稅務(wù)、醫(yī)院客戶的“線人過關(guān)”

v.突破決策人過關(guān)

工具：決策人士不一樣的需求、建立領(lǐng)導(dǎo)的期望

角色扮演：“突破決策人”

vi.進(jìn)程控制與方案價(jià)值認(rèn)證

工具：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制表、價(jià)值認(rèn)證的定性與定量

案例：農(nóng)信通的價(jià)值證明

vii.價(jià)值呈現(xiàn)與雙贏協(xié)議

客戶采購(gòu)的八大策略 、談判應(yīng)對(duì)的四大策略

案例：如何避免對(duì)方把價(jià)格砍到底

杜老師

杜祥林 老師

——華為營(yíng)銷與領(lǐng)導(dǎo)力提升專家

現(xiàn)任華為技術(shù)有限公司管理顧問、華為大學(xué)教授

曾任華為歐洲地區(qū)部副總裁、政府關(guān)系管理部部長(zhǎng)、客戶關(guān)系管理部部長(zhǎng)

曾任華為東歐地區(qū)部（羅馬尼亞）副總裁、銷售管理部部長(zhǎng)

曾任華為歐洲地區(qū)部（德國(guó)） 副總裁、人力資源管理部部長(zhǎng)

曾任華為廣州代表處副代表

曾任華為武漢代表處副代表，區(qū)域客戶管理部部長(zhǎng)

曾任華為傳輸系統(tǒng)部副總監(jiān)，北京分部部長(zhǎng)，傳輸國(guó)家干線組組長(zhǎng)

曾任華為捷克分公司總經(jīng)理

曾任深圳維正集團(tuán)CHO、首席戰(zhàn)略官、維正大學(xué)校

富士康創(chuàng)新學(xué)院顧問、長(zhǎng)城集團(tuán)（汽車）企業(yè)大學(xué)榮譽(yù)院長(zhǎng)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

杜老師擁有26年大型通信設(shè)備企業(yè)（華為技術(shù)有限公司）工作經(jīng)驗(yàn)。20多年的團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)管理和市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，其中8年海外（捷克、羅馬尼亞、意大利、英國(guó)、德國(guó)）工作經(jīng)驗(yàn)。

杜老師在華為期間，歷練出良好的職業(yè)素養(yǎng)，練就了成熟的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、人力資源管理能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力以及豐富有效的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。見證并參與了華為從“土狼”的“游擊戰(zhàn)”到《華為基本法》的起草，引進(jìn)IBM咨詢團(tuán)隊(duì)，組織變革，流程再造，崗位任職資格完善，績(jī)效管理不斷改進(jìn)，華為文化一步步豐滿的全過程，并親身參與其中，既是實(shí)踐者也是受益者。

杜老師在華為的海外期間，培養(yǎng)了從市場(chǎng)拓展到團(tuán)隊(duì)建設(shè)，企業(yè)運(yùn)營(yíng)，人力資源管理到企業(yè)文化傳承的全方位的管理經(jīng)驗(yàn)，也學(xué)到很多與不同思維方式的客戶和員工打交道的經(jīng)驗(yàn)。本人有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理能力，清晰的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和敏銳的市場(chǎng)感知能力，杜祥林教授擅長(zhǎng)把企業(yè)運(yùn)營(yíng)的宏觀把握和干部梯隊(duì)的培養(yǎng)、企業(yè)架構(gòu)的優(yōu)化和流程建設(shè)相結(jié)合，有較強(qiáng)的戰(zhàn)略解析和計(jì)劃能力，很強(qiáng)的執(zhí)行力和人力資源管理理念及企業(yè)文化的傳承能力。有很好的高端客戶關(guān)系建立和溝通能力。

有全局觀和強(qiáng)大的組織能力、豐富的跨部門協(xié)調(diào)能力、較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力和敏銳度、較強(qiáng)的人力資源能力和人才管理能力

杜老師性格特征是戰(zhàn)略澄清能力強(qiáng)，執(zhí)行力堅(jiān)決、原則性強(qiáng)，企業(yè)文化和價(jià)值觀傳承能力強(qiáng)，長(zhǎng)期從事管理崗位工作，具備豐富管理經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和管理理論功底，在提升領(lǐng)導(dǎo)力、管理者角色認(rèn)知、績(jī)效考核、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷管理、客戶關(guān)系管理、企業(yè)文化建設(shè)等領(lǐng)域有深刻理解和豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，授課氣場(chǎng)強(qiáng)大，直擊問題本質(zhì)。

【主講課程】

管理類（領(lǐng)導(dǎo)力提升）：

《管理者角色認(rèn)知》

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《點(diǎn)燃激勵(lì)的火炬-優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)卓越的激勵(lì)技巧》

《員工管理藝術(shù)案例研討-員工管理高爾夫》

《組織高效執(zhí)行的生命密碼》

《四大神器解決績(jī)效管理難題》

《員工激勵(lì)與組織氛圍建設(shè)》

《打破部門墻-跨部門團(tuán)隊(duì)合作》

《BLM-戰(zhàn)略解碼到落地執(zhí)行》

《企業(yè)人才戰(zhàn)略管理》

《企業(yè)文化如何打造如何落地》

市場(chǎng)營(yíng)銷

《LTC-行業(yè)客戶解決方案銷售技巧》

《客戶拜訪與溝通》

《客戶關(guān)系拓展》

【服務(wù)客戶】

全國(guó)各省市移動(dòng)電信聯(lián)通鐵塔等近400多家省級(jí)、市級(jí)公司的中高層。服務(wù)于陽(yáng)光能源、華友鈷業(yè)、青海能源、維正集團(tuán)、青海能源、獵聘、深圳人力資源局、山東經(jīng)貿(mào)委、廣州裂變學(xué)院、中國(guó)創(chuàng)新人才論壇、中國(guó)重工、浦發(fā)銀行、建設(shè)銀行、平安銀行、中國(guó)安保、、中國(guó)電建、上海盛大網(wǎng)絡(luò)、中國(guó)長(zhǎng)城集團(tuán)等大型上市企業(yè)和國(guó)企、央企。從事教育培訓(xùn)10多年來，服務(wù)過近2000家企業(yè)。

【客戶評(píng)價(jià)】

杜老師的課程有理論高度，同時(shí)又能抓住落地的關(guān)鍵點(diǎn)，“績(jī)效管理一定要切記不能因?yàn)橹笜?biāo)而忘了目標(biāo)”，“績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用一定是要給火車頭加滿油”，這些觀點(diǎn)過去很久了，還讓我記憶猶新！ ——長(zhǎng)城汽車集團(tuán) 高總

聽了杜老師的課，更加深刻的理解了，華為以?shī)^斗者為本的價(jià)值分配體系恰好是其以客戶為中心的內(nèi)驅(qū)力建設(shè)，通過系統(tǒng)的、全面分配設(shè)計(jì)，真正實(shí)現(xiàn)“力出一孔、利出一孔”，值得我們學(xué)習(xí)。 ——青海能源集團(tuán) 李總杜老師講的都是在工作中很實(shí)際的內(nèi)容，比起很多高大上的課程，這個(gè)更受歡迎，希望增加講解時(shí)間，可以把每一項(xiàng)講的更細(xì)致。 ——天津電信 魏總杜老師講的課真的很深入人心，讓我們對(duì)華為的企業(yè)文化有很深刻的認(rèn)識(shí)與理解。

——浙江華友鈷業(yè) 王總

杜祥林老師的分享很有實(shí)際意義，很大程度上解決了我在公司績(jī)效管理方面存在的一些困惑！ ——深圳人力資源局總監(jiān) 胡總

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