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課程簡介

背景

企業如何持續發展？人力資源（含企業文化），流程管理，研發和銷售是最重要的四個管理問題。這堂課主要講的是銷售管理。

任何一個企業的銷售靠自然增長都不可能是長久的，就像很多企業嘗試家庭式管理，溫情式管理，無壓力管理等，成功的企業少之又少，因為企業忽略了人性。沒有壓力的管理、研發、銷售、流程等等，都將最終反噬到自己身上，因為人性都是自私的，懶惰的。

我們可以看到，借著時代的趨勢，也會造就一些看似發展很好的企業，但是如果無視企業生存的根本，一旦時過境遷，再大的企業也會崩塌消失不見。所以，企業必須在最好的日子想到寒冬，想到危機。在最好的日子形成企業特有的奮斗文化，科學的人力資源管理，簡潔高效的流程管理，持續創新的研發機制，以及持續不斷的狼性銷售。

其中銷售能否持續增長，企業不能被時代的紅利蒙蔽了雙眼，不在最好的時代形成科學的銷售體系，一旦時代變遷，企業銷售便會崩潰式一瀉千里。那么，銷售體系主要包括哪些東西呢？

解決的問題

本課程基于業界領先模型，融入華為實踐和理解，引導學員正確理解和制定目標，培養銷售人員正確的銷售方法、客戶關系管理和拓展的方法，技術解決方案的制作方法、競爭對手的分析、談判技巧、售后服務等，真正打造一支特別能戰斗的狼性銷售團隊。

目標學員

企業副總及副總以下的管理人員

學習目標

銷售管理在企業的具體方法和內容。

課程內容

1 為什么要進行銷售管理？

1.1 為什么要進行銷售管理？

1.2 銷售目標誰來制定？

1.3 銷售目標制定的原則是什么？

2 銷售目標制定的方法

2.1 目標是怎么來的？

2.2 年度銷售增長是怎么來的？

2.3 制定什么樣的銷售目標才是合理的？

3 銷售管理管什么？

3.1 目標落實才是根本

3.2 在完成目標的過程中培養合格的銷售人員

3.3 銷售管理管那些內容？

4 如何才能培養一支合格的狼性的銷售團隊？

4.1 TOB銷售的本質是什么？

4.2 銷售人員要具備什么樣的素質？

4.3 TOB銷售的環節主要由哪些？

杜老師

杜祥林 老師

——華為營銷與領導力提升專家

現任華為技術有限公司管理顧問、華為大學教授

曾任華為歐洲地區部副總裁、政府關系管理部部長、客戶關系管理部部長

曾任華為東歐地區部（羅馬尼亞）副總裁、銷售管理部部長

曾任華為歐洲地區部（德國） 副總裁、人力資源管理部部長

曾任華為廣州代表處副代表

曾任華為武漢代表處副代表，區域客戶管理部部長

曾任華為傳輸系統部副總監，北京分部部長，傳輸國家干線組組長

曾任華為捷克分公司總經理

曾任深圳維正集團CHO、首席戰略官、維正大學校

富士康創新學院顧問、長城集團（汽車）企業大學榮譽院長

【個人簡介】

杜老師擁有26年大型通信設備企業（華為技術有限公司）工作經驗。20多年的團隊管理、企業管理和市場管理經驗，其中8年海外（捷克、羅馬尼亞、意大利、英國、德國）工作經驗。

杜老師在華為期間，歷練出良好的職業素養，練就了成熟的企業管理經驗、人力資源管理能力和團隊建設能力以及豐富有效的市場營銷經驗。見證并參與了華為從“土狼”的“游擊戰”到《華為基本法》的起草，引進IBM咨詢團隊，組織變革，流程再造，崗位任職資格完善，績效管理不斷改進，華為文化一步步豐滿的全過程，并親身參與其中，既是實踐者也是受益者。

杜老師在華為的海外期間，培養了從市場拓展到團隊建設，企業運營，人力資源管理到企業文化傳承的全方位的管理經驗，也學到很多與不同思維方式的客戶和員工打交道的經驗。本人有較強的團隊管理能力，清晰的市場營銷理念和敏銳的市場感知能力，杜祥林教授擅長把企業運營的宏觀把握和干部梯隊的培養、企業架構的優化和流程建設相結合，有較強的戰略解析和計劃能力，很強的執行力和人力資源管理理念及企業文化的傳承能力。有很好的高端客戶關系建立和溝通能力。

有全局觀和強大的組織能力、豐富的跨部門協調能力、較強的市場感知能力和敏銳度、較強的人力資源能力和人才管理能力

杜老師性格特征是戰略澄清能力強，執行力堅決、原則性強，企業文化和價值觀傳承能力強，長期從事管理崗位工作，具備豐富管理經驗、業務經驗和管理理論功底，在提升領導力、管理者角色認知、績效考核、高績效團隊建設、營銷管理、客戶關系管理、企業文化建設等領域有深刻理解和豐富的授課經驗，授課氣場強大，直擊問題本質。

【主講課程】

管理類（領導力提升）：

《管理者角色認知》

《高績效團隊建設》

《點燃激勵的火炬-優秀領導卓越的激勵技巧》

《員工管理藝術案例研討-員工管理高爾夫》

《組織高效執行的生命密碼》

《四大神器解決績效管理難題》

《員工激勵與組織氛圍建設》

《打破部門墻-跨部門團隊合作》

《BLM-戰略解碼到落地執行》

《企業人才戰略管理》

《企業文化如何打造如何落地》

市場營銷

《LTC-行業客戶解決方案銷售技巧》

《客戶拜訪與溝通》

《客戶關系拓展》

【服務客戶】

全國各省市移動電信聯通鐵塔等近400多家省級、市級公司的中高層。服務于陽光能源、華友鈷業、青海能源、維正集團、青海能源、獵聘、深圳人力資源局、山東經貿委、廣州裂變學院、中國創新人才論壇、中國重工、浦發銀行、建設銀行、平安銀行、中國安保、、中國電建、上海盛大網絡、中國長城集團等大型上市企業和國企、央企。從事教育培訓10多年來，服務過近2000家企業。

【客戶評價】

杜老師的課程有理論高度，同時又能抓住落地的關鍵點，“績效管理一定要切記不能因為指標而忘了目標”，“績效結果的應用一定是要給火車頭加滿油”，這些觀點過去很久了，還讓我記憶猶新！ ——長城汽車集團 高總

聽了杜老師的課，更加深刻的理解了，華為以奮斗者為本的價值分配體系恰好是其以客戶為中心的內驅力建設，通過系統的、全面分配設計，真正實現“力出一孔、利出一孔”，值得我們學習。 ——青海能源集團 李總杜老師講的都是在工作中很實際的內容，比起很多高大上的課程，這個更受歡迎，希望增加講解時間，可以把每一項講的更細致。 ——天津電信 魏總杜老師講的課真的很深入人心，讓我們對華為的企業文化有很深刻的認識與理解。

——浙江華友鈷業 王總

杜祥林老師的分享很有實際意義，很大程度上解決了我在公司績效管理方面存在的一些困惑！ ——深圳人力資源局總監 胡總

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