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【課程背景】

俗話說“射人先射馬，擒賊先擒王”，高層決策者擁有對項目的生殺大權，擁有對項目的重要話語權。最初這樣做的邏輯是：沒必要在具體辦事人員層面 “磨唧”，直接找到能夠做出采購決策的高層主管/領導，用各種成功案例“教育”客戶高管，讓他們做出采購決定我們不去，競爭對手會去。

銷售們傳統上都很推崇拜訪客戶公司高層領導這一做法，在過去一段時間里成為各企業的銷售團隊維系客戶、完成銷售、挖掘新商機經常采取的方式。 所以我們依舊理所當然地認為，這種高層拜訪可以達成更大的交易，產生更多收益和利潤。

當業內一直固守這種觀念時，市場環境正在發生變化。時代的進步改變了客戶購買的方式和途徑,也改變了時代的銷售方式。

然而，對這種高級別拜訪的對象，客戶企業高管們卻表示，真正能夠給這些會面帶來價值的銷售代表少之又少。高管們甚至在很多時候認為銷售人員在浪費他們的時間。有調查表明，高層每周會見供應商代表，只有不到5%的時間能夠帶來真正價值。在他們接見所有想登門拜訪的銷售代表后，會篩選進行第二輪會面的人。在隨后的幾輪會見之前，高管們已經有78%以上的傾向性，決定從哪兩家供應商購買了。高管們甚至在很多時候認為銷售人員在浪費他們的時間。那是什么原因導致高管們的態度改變呢？！從之前的虛心聽取+慷慨大方怎么變得如此挑剔了？

那么，我們該如何在實踐中，運用好高層拜訪，讓會面真正發揮作用？

我們如何知道這種方式達到了效果？

在拜訪中銷售代表們該如何化解那些可能遇到的阻礙？

應進一步采取哪些準備措施來保障有效的高層拜訪？

最重要的是，我們如何讓所拜訪的高層看到這次會面中的價值？

本課程，會幫助銷售代表解決以上重要問題，針對以上重要內容，以上種種反饋能夠幫助我們得出結果，為拜訪高層何時有效，當它有效時應出現的結果等提供了強有力的指導作用。

但另一方面，“高處不勝寒”，大部分的銷售在面對客戶的高層決策者時都顯得拘謹和束手無策。因為地位不均等、信息不對稱、關系與信任水平不高、見面機會難得等等原因，讓我們放棄了對客戶高層銷售的絕佳時機。 然而，

本課程重在提升銷售經理對客戶高層銷售的心態調整、策略制定、溝通技巧，幫助學員提升在客戶高層心目中的影響力。

【課程收益】

幫助開發客戶經理在建立和維護高層客戶關系方面的信心和能力

強化與高層溝通的能力

培養和優化高層營銷的方法

在高層營銷中，理解和傳達產品和解決方案的獨特性

【課程對象】

大客戶經理、技術經理、市場經理、銷售代表、項目經理等

【課程大綱】

一、關于對高層的銷售

高層銷售的作用

高層銷售的場景

在高層營銷中面臨的困擾

統計調查：關于高層營銷的現實，揭示出問題與困境

高層客戶與在組織分析

組織關系分析

客戶組織與文化

客戶內部金字塔

組織架構

高層的業務視角

高層所處的業務環境：高處不勝寒

高層的業務難題：忙-盲-茫

高層的業務指標：財務+戰略+未來

高層決策的過程分析：風險 > 樂觀

影響力分析

信任與影響力分析

建立信任的過程

影響高管的最佳切入點

工具：業務視角分析模板、影響力模型、信任模型

案例： 阿里 騰訊

二、高層客戶的人物分析

高層在采購流程中的角色

高管們并不會制定采購決策，而會授權和支持采購

高管們關心購決策及流程能否有效實現公司的戰略目標。

高管決定購買決策與戰略、績效的關聯性

高管們會謹慎對待任何銷售性質的拜訪會面

高層性格傾向與決策風格

高層人物性格分析

高層人物的另一面

決策與思考風格

工具:性格分析、決策風格分析

案例: 思科 中國電信

三、對高層拜訪的策略與準備

建立多個接觸點

接近高層身邊的人

如何接近高層

提升對話主題的焦點

發掘需求與需求匹配需

創造重大業務價值

分析企業的關鍵成功因素

財務思維與資本思維

高層出席的關鍵信息

高管們出于自身需要而參加的會面

高管們在自己信任的同事引薦下參加會

實現高層拜訪成功的關鍵因素

與高層溝通的基本原則

價值陳述模板

展示成功案例與藍圖

工具：高層價值模板

結合實際的討論與演練

案例: 安捷倫 思科

四、對高層關系的維護

建立立體的高層關系

圈層互動

競爭防火墻

如何保持長期信任的關系

長期的信任加強計劃

如何避免交往中的法規風險

工具：信任加強臺階、圈層理論

案例：華為 思科

五、總結

課程總結

提問與回答

后續行動計劃

學員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表

張老師

張志濱老師

——企業高管領導力提升導師

西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士

前思科高管

前萬寶盛華（世界500強）高管

前摩托羅拉政企大客戶總監

中國移動、中國電信、華潤集團特聘講師

美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師

清華大學、北航、浙大、南京大學特聘講師

ICF 國際管理教練協會高級會員、注冊培訓師

英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】

張志濱老師擁有20年的企業管理和領導力打造的實戰和培訓經驗。

在摩托羅拉公司，擔任政企行業大客戶銷售總監期間，面對激烈的市場競爭中，帶領團隊在一年內將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網絡新技術解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產品和服務打開國內市場奠定基礎。

在擔任思科系統擔任區域銷售總監期間，領導團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領的團隊，銷售業績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業背景、團隊領導力的實踐3經驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業、大國企集團、國內上市公司，講授領導力、高績效團隊建設、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業、物流與公用事業等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務企業的領導人或人力資源總監的高度認可。

張老師的培訓課程從企業實際問題出發，可幫助管理者解決復雜多變的條件下的管理者領導力問題、團隊執行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團隊”。

超過12年給中國各類型的企業培訓經歷中，張老師秉承幫助企業和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓的后期落地，基于他對于培訓作用于企業管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環節可以提供專業的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業組織變革及各級領導力的長遠發展。

【授課風格】

注重營造學習氣氛，通過關鍵問題的導入，觸發碰撞聽眾當下的理念心態，實際引導和學員心態知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學習效力；

授課中，可以匯集多年親身經歷的實戰經驗，通過典型案例分析，啟發學員思考，現場精彩解答和點評學員，幫助學員尋求內在真實的突破，同時提供大量的系統知識架構、模型和方法，可以幫助學員盡快落地執行；

張老師儒雅有氣質，語言豐富優美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓手法（包括教練技術、現場體驗、引導技術、游戲、沙盤），讓學員充分沉浸到學習的氛圍中，享受學習的樂趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個人影響力和引領團隊變革》

《提升團隊能量士氣-教練與賦能領導力》

《戰略共創-高管發展戰略協同共識營》

《文化共創--公司文化價值觀共創營》

《用結果說話-高執行力與高績效團隊》

《激發活力—組織管理的數字化轉型》

《迎接多變的時代-打造敏捷型組織團隊》

《效能倍增的力量--團隊協同與創新》

《跨越多元化障礙—管理復雜團隊的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領導力》

【服務客戶】

IT與電子行業： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢科技、怡化電腦、法國達索、安捷倫、網宿科技、泰雷茲、

通信與互聯網行業： 中國電信、中國移動、中國聯通、盤古搜索、卓望科技、中企網絡、怡化電腦、百度、汽車之家、完美世界

制造業：西門子、施耐德電氣、三一重工、德國EMAG機床、長虹電子

汽車、工程機械行業：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風汽車、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車、卡特比勒、韓國斗山、山工機械、三一重工

電力、能源與化工行業：天津電網、南方電網、南瑞集團、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團、中國黃金集團、艾利丹尼森、莊信萬豐、科漢森、中國黃金集團、海隆石油、安東石油

房地產、建筑行業：天津泰達集團、北京建工集團、北京城建集團、華夏幸?；鶚I、龍湖集團

醫療行業：美兆醫療、瑞爾齒科、愛康國賓、邁瑞醫療、華潤醫藥

電子與電器消費行業: 美的電器、SONY、凱利空調、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學

傳媒行業：中央電視臺、歌華網絡、大地傳媒、光線傳媒

食品與零售行業：中糧集團、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車之家

公用行業：中國誠通集團、葛洲壩集團、北京自來水集團、北環集團、賽萊默、中國郵政集團、張家界旅游集團、蓬萊閣旅游景區、黃山旅游集團、西安兵馬俑景區

金融與保險行業：中國平安、中國人壽、信誠人壽、深圳前海金融租賃

【學員評價】

張老師有堅實的理論基礎和較豐富的管理經驗，對領導力主題有深刻的理解；啟發性很強，流程順暢、現場靈活調整，注意與學員的溝通，深受學員歡迎。—— 信誠人壽 業務總監

培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經理

張老師輸出的不僅僅是培訓，他會事后給到我很多在他培訓課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。

——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監

張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業， 他有著完整的需求調研、學員評估和課后跟蹤的手段， 我們為此省了不少心。 —— 三星電子 培訓總監

張老師管理經驗豐富，案例應用新穎，語言表達賦有藝術感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業化的優秀講師。——大地傳媒 人力資源總監

課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現場的示范和點評令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓總監

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