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【課程背景】

隨著2020年5G業務的正式應用，傳統業務的市場競爭會更加激烈，如何在現有的市場競爭環境下拓展市場，保持業務增收，這是通信行業亟待突破的難題。隨著國家大力推廣互聯網+信息化戰略為契機，各類集團客戶對信息化應用的需求不斷增長，這對集團客戶市場營銷的而言是個廣闊的藍海和持續增長的發動機。

以DICT業務為核心特征的信息化應用項目屬于典型的B2B大項目銷售，常常面臨項目金額高、銷售周期長、客戶深度參與、決策復雜等現象，在銷售過程中可控因素少，不可控因素多，導致很多銷售功敗垂成，無功而返，卻又無法確切知曉失敗的原因，而一味地歸結在報價高、方案差，支撐不到位等主觀因素。其實，B2B銷售是有內在規律可循，許多客戶經理具備了一定的銷售技巧和客情關系，但卻沒有大項目銷售的全局意識和運作思維，深陷于單個銷售環節，卻忽視了項目的全貌和流程。

大項目銷售項目運作水平高低直接決定了項目的成功率。客戶經理應當遵循銷售規律，“守點”，在合適的點切入，洞察客戶、分析需求、把握進度、應對競爭等，推進銷售；“巡線”，更要關注需求、方案、客情和競爭線路，掌控信息；“控面”，運用整體過程管控思維，做好策略規劃、制定銷售計劃，全方位推進，贏得客戶青睞，確保互利共贏。

本課程引入先進的項目管理（PM）理念，在大項目銷售過程中重點抓好銷售過程的管控，利用各種工具、表單做好銷售階段管控，降低銷售難度，指導項目組成員做好：商機轉化、需求調研、制定策略、部署行動、過程管控等環節，把模糊的銷售動作逐一拆解，關鍵環節準確把握，使得項目銷售中整體策略高瞻遠矚，打單流程明確清晰，銷售行動有據可依，進度推進穩健扎實，有效提升銷售項目的贏單率。并且通過可辨識、可分解、可傳承的方法萃取銷售經驗，訓練銷售隊伍，在一個銷售項目成功的基礎上，帶動和提升組織的銷售能力。

【培訓目標】

當本課程學習結束時，學員能夠掌握銷售項目運作的5個核心步驟以及每個步驟所使用的工具、方法和技巧，其中重點能夠掌握：

1、銷售項目運作的基本套路；

2、銷售項目引導的工具和方法；

3、銷售項目項目分析的工具和方法；

4、銷售項目制定策略的工具和方法；

5、銷售項目制定計劃的工具和方法；

【授課對象】

政企客戶部主管、高級客戶經理、項目經理等（本課程不適合初級、剛入門的銷售人員）

【培訓大綱】

第一單元：以客戶為中心的銷售基礎理論

一、現階段營銷的困境和轉型

困境分析

a)市場飽和

b)競爭加劇

c)業務同質

d)資費下降

營銷轉型

a)思維轉型

b)業務轉型

c)銷售轉型

d)能力轉型

二、銷售的理念及內涵

案例討論：賣火柴的小女孩

B2B和B2C銷售

三、創新業務與傳統業務銷售的區別

創新業務銷售三大核心

a）客戶視角

b）解決方案能力展示

c)采購與銷售流程匹配

創新業務銷售要素

a）研究事

b）琢磨人

四、創新業務能力研討

a)移動5G技術及應用

b)物聯網的分類及發展

c)大數據發展及深度應用

d)云計算的本質

五、一張圖搞懂創新業務與DICT

第二部分：什么是銷售項目管理？

1、項目管理

a）項目定義

b）項目的三大特點

c）項目與日常運作的區別

d）項目的三重制約因素

2、項目管理

a）項目管理

b）項目管理的意義：理念、方法、流程、工具

c）管理管理的本質：復雜的事情簡單化，簡單的事情標準化

c）項目管理過程組：啟動、計劃、執行、控制、收尾

e）項目管理的三大工具：WBS、甘特圖、風險應對

3、銷售項目及階段

a）大項目定義

b）大項目銷售的特點

c）大項目采購與銷售流程劃分

d）流程管理及關鍵節點銷售舉措

4、銷售項目管理

a）知其然：強化對大項目銷售內在規律的認知

b）知其所以然：掌握銷售項目管理的階段和關鍵銷售動作

c）通過策略計劃提升銷售項目的成功率

d）銷售項目管理工具

5、銷售項目管理要素

a）點：銷售關鍵動作

b）線：采購線、銷售線、客情線、競爭線

c）面：策略、銷售路線圖

6、銷售項目成功五要素

a）客情：建立信任打基礎

b）需求：核心業務挖痛點

c）方案：雪中送炭解其難

d）價格：差異優勢是保證

e）服務：真誠合作促雙贏

第三部分 信息收集及客情關系建立

1、客戶信息收集

a）客戶信息收集維度：客戶自己、客戶的客戶、客戶的對手

b）客戶信息來源

c）繪制客戶組織架構圖

2、建立信任

a）信任來源

b）信任三角模型

c）信任建立四步驟（陌生-認識-熟悉-信任）

3、客情關系建立

a）客情切入路徑及策略

b）客情關系遞進

c）客情關系期望值管理

第四部分 需求挖掘及商機轉化

1、什么是需求

a）問題是需求之根，需求是成交之本

b）需求：滿足期望，避免痛苦

2、需求分析

a）需求維度：行政管理、業務生產、營銷服務、信息協同

b）需求分析：拿著方案找對客戶，切開客戶確認需求

3、需求挖掘

a）望（觀察）：行業政策、客戶單位、周邊環境、競爭形勢

b）問（提問）：5W2H確認、SPIN問到底

c）聞（傾聽）：傾聽的本質、傾聽三層次、同理心傾聽

4、商機轉化及策略

a）商機機會識別

b）不同狀況下的商機策略：領先、平手、落后

第五部分 銷售項目啟動與計劃

1、項目啟動會

2、成立項目組

a）選擇合適的人而非有時間的人

b）制定目標

c）職責分工

3、項目分析

a）項目整體分析

b）宏觀三要素：公司品牌、產品品牌、市場份額

c）微觀四要素：市場關系、產品技術、商務、服務

4、競爭分析

a）SWOT分析

b）競爭對手分析

5、決策鏈分析

a）識別項目干系人KP：業務使用者、技術把關者、采購者、影響者、決策者

b）繪制客戶政治地圖

6、策略制定

a）策略制定的核心

b）項目策略與三十六計類型

c）項目簽約路徑

7、制定實施計劃

a）計劃分解：WBS工具表

b）項目計劃實施表：甘特圖

第六部分 銷售項目執行與跟進

1、建設性拜訪

a）找對人

b）說對話

c）做對事

2、技術方案交流

a）第三方資源規劃與整合

b）方案交流對象選擇

c）方案交流目的與目標

3、商務方案交流

a）制定談判策略

b）了解客戶預算

c）三階段報價

d）引導客戶采購流程

4、風險防范、應對競爭

第七部分 銷售項目進度管控

1、項目分析會

a）項目分析會的流程

b）項目分析會的目的：進度檢查、復盤、糾偏、下一步計劃

c）參加人員及注意事項

2、項目例會

3、項目周報

第八部分 銷售項目投標與簽約

1、招標文件解讀

a）引導客戶制作標書：評分標準

b）招標文件解讀

c）標前會：摸清意圖、任務分工

2、投標文件制作

a）文件構成：商務、技術

b）報價策略

3、應標策略

4、簽約

第九部分 銷售項目實施管控

1、項目實施三階段

a）“新玩具”階段

b）學習階段

c）效果階段

2、項目實施管控存在問題

a）動機傾斜論

b）克服動機傾斜的三種策略

3、項目實施管控策略

a）識別實施關鍵階段和關鍵人

b）項目實施溝通計劃

c）項目實施周報

第十部分 銷售項目收尾

1、項目收尾

a）項目驗收與交付

b）項目遺留問題處理

c）明確運維流程及相關要求

2、合同收尾

a）合同檢查與存檔

b）項目收款及風險預防

3、項目總結

a）項目復盤

b）形成案例：經驗及可交付成果

b）獎勵兌現

馮老師

大客戶營銷、實戰培訓輔導專家 馮江寧

【專業資質】

?原中國電信集團級培訓師

?原中國電信學院培訓項目經理

?華為大學特約講師

?國際ICF教練式認證培訓師

?田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權導師

?《顧問式營銷》©訓練營講師

?《銷售羅盤》®、《信任五環》®、《規劃羅盤》®授權導師

?《結構性思維》®、《高績效團隊教練》®等課程認證講師

?國際PMP項目管理專家，國際ITIL認證專家

?江蘇省政府采購中心專家、評委

【實戰經驗】

吉林大學計算機與通信專業工學士，南京理工大學MBA。曾任職中國電信省公司行業信息化營銷總監，工作經歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發、互聯網技術工作，2000年轉做大客戶營銷和行業信息化支撐工作。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位從事技術、營銷、市場策劃和培訓工作，業務精湛，行業經驗豐富，深刻了解互聯網行業發展情況，洞察通信行業發展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。

2007年開始兼職內部培訓，2009年獲聘集團級內訓師，并于2010年在中國電信學院專職從事大客戶銷售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業銷售、行業信息化營銷及解決化方案呈現、創新營銷以及項目管理培訓等。其中獨立開發的招投標務實課程被選為中國電信集團標準化課程。

授課特點“實用、實戰、實效”。馮老師具有十多年大客戶一線營銷和行業應用信息化推廣經驗，擁有6年以上的培訓實戰經驗，專業技能和業務知識扎實，是通信行業少有的能將大客戶銷售、解決方案編制、商務談判、招投標、項目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會貫通的專業培訓講師。馮老師授課之余，認真學習、鉆研運營商各項業務和產品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親自實戰的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發學員思考、感悟，引導學員直接簽單，深受培訓單位和學員的高度認可和好評。

【主講課程】

一、營銷能力類：

1、政企團隊建設和銷售管理提升（三級經理、銷售主管）（2天）

2、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（三級經理、銷售主管）（2天）

3、DICT/創新業務營銷能力提升及實戰輔導培訓（高級、中級客戶經理）（2+3天）

4、用兵法，學本領：大客戶銷售的五事七技（三級經理、高級客戶經理）（2天）

5、重點行業客戶洞察及場景分析培訓（高級、中級客戶經理）（2-3天）

6、政企關鍵客戶關系建設與維系管理培訓（銷售主管、客戶經理）（1-2天）

7、新業務戰訓師輔導/教練能力提升培養（戰訓師）（1-2天）（提供定制化開發）

8、DICT項目場景化實戰訓練工作坊（鐵三角團隊）（3-4天）

9、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）

10、《信任五環》®客戶經理拜訪能力提升培訓（2天）

二、創新產品類：

1、5G+工業互聯網/重點行業場景化營銷及實戰輔導（鐵三角團隊）（2+3天）

2、云網融合/行業云場景化行銷訓戰培訓（客戶經理）（1+3天）

3、物聯網業務及營銷能力提升實戰培訓（客戶經理）（1+3天）

4、（通信）網絡信息化和系統集成知識培訓（政企線各崗位人員）（2天）

三、綜合技能類：

1、ICT項目招投標商務應對策略及實戰技巧培訓（客戶經理、投標經理）（1-2天）

2、信息化項目解決方案制作及呈現技巧（解決方案經理）（2天）

3、基于雙贏的商務談判策略與技巧培訓（客戶經理）（1天）

4、DICT項目管理成功之道（項目經理、支撐經理）（2天）

5、DICT項目一體化運營能力提升培訓（客戶經理、項目經理、交付經理）（2天）

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