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【課程背景】

“專業(yè)銷售技巧培訓”課程包括核心課程及行為學習兩部分，我們將會學到如何更有效的利用我們跟客戶在一起的時間，發(fā)掘客戶潛在的購買需求，使客戶達成明智和互惠的決定。

在“專業(yè)銷售技巧培訓”研習班里，我們會學到與人面對面的溝通技巧，使我們可以幫戶客戶作出明智的購買決定，從而獲得成功------也就是我們自己的成功。換句話說，我們會學到怎樣做業(yè)務拜訪，和客戶建立長期的關系。

如何收集要拜訪的客戶基本信息及拜訪目標設定（訪前準備）

營造商務洽談的和諧氛圍（營造氛圍）

收集與客戶需求相關的各種信息（了解需求）

用產(chǎn)品、公司賣點，滿足需求，消除客戶疑問（解疑答惑）

與客戶就下一步做什么取得共識（達成協(xié)議）

執(zhí)行本次拜訪的達成協(xié)議（后續(xù)執(zhí)行）

掌握了這些核心技巧以后，我們便會學習怎樣處理更有挑戰(zhàn)性的推銷情況。

例如，當客戶沒有興趣跟我們談話、不滿意我們的產(chǎn)品或公司，或者懷疑我們可以做到的事情時，我們應該怎么做。

我們在“專業(yè)銷售技巧培訓”課程里所學習的所有技巧，是經(jīng)過多年研究調(diào)查的成果。這些調(diào)查讓我們知道在拜訪中成功和不太成功的業(yè)務代表的差別在那里。如果我們能夠掌握和運用這些技巧，必定能在客戶眼中，顯得與眾不同。

【課程收益】

使業(yè)務拜訪有個好的開始

有效利用我們和我們客戶的時間

促進雙方開放的資訊交流

問適當?shù)膯栴}，對客戶的需要建立完整而有共識的了解

用有意義和具有說服力的方法，向客戶介紹我們的產(chǎn)品和我們的公司

開放和有效地對客戶的顧慮做出回應

在業(yè)務拜訪結(jié)束時，做出適當和清楚的承諾

【課程對象】

銷售人員，銷售經(jīng)理或是與客戶長期接觸的相關工作人員

【課程大綱】

什么是銷售？

銷售人員的角色定位

什么是銷售行為？

什么才是一個完整的銷售過程？

銷售拜訪六步法

訪前

訪前準備

訪前準備三要素

訪中

營造氛圍

為什么要營造氛圍

如何營造氛圍

實踐練習：寫一個營造氛圍的話術(shù)腳本，并現(xiàn)場演示

了解需求

什么是需求？

需求分類法

了解需求的方法

了解需求的三個層面

分組練習：設計尋問的思路

解疑答惑

解疑答惑的時機選擇

任何進行解疑答惑

FAB語法

討論：我們產(chǎn)品有哪些買點？

如何挖掘客戶的隱形需求

了解客戶需求遇到四大難點的解決方案

不關心

SPIN法則

實戰(zhàn)練習：如何引導客戶發(fā)現(xiàn)隱形需求

顧慮、懷疑、缺點

LSCP法則

達成協(xié)議

達成協(xié)議的時機選擇

下一步計劃有哪些？

訪后

后續(xù)執(zhí)行三要素

祖老師

祖武老師

——營銷能力提升專家

中國科學技術(shù)大學工商管理碩士

曾任美國江森自控公司（全球500強企業(yè)）總監(jiān)級渠道培訓顧問

曾任京瓷中國商貿(mào)有限公司（全球500強企業(yè)）培訓部長

曾任柯尼卡美能達辦公系統(tǒng)中國有限公司（全球500強企業(yè)）大客戶經(jīng)理/培訓經(jīng)理

國家二級企業(yè)培訓師

英國City&Guilds國際職業(yè)培訓師

【個人簡介】

企業(yè)經(jīng)歷：祖武老師擁有近20年營銷一線管理培訓工作經(jīng)驗，銷售一線出身，從電話營銷專員到大客戶銷售經(jīng)理，從區(qū)域銷售經(jīng)理到營銷總監(jiān)。

在培訓工作期間，主要負責兩方面工作，公司內(nèi)部營銷團隊的銷售技巧、團隊管理方面的培訓輔導和經(jīng)銷商的企業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和銷售團隊的能力提升。

在柯尼卡美能達期間，通過對經(jīng)銷商銷售團隊的培訓和VPSE項目，在兩年時間內(nèi)，協(xié)助彩色復印機產(chǎn)品線銷量翻番。

在江森自控期間，完成PSS（專業(yè)銷售技巧培訓）和PCS（專業(yè)輔導技巧培訓）TTT認證，并完成近50場PSS和PCS培訓，協(xié)助銷售團隊完成銷量從6個億到12個億的銷量翻倍的任務。

在上海佳馳擔任營銷總監(jiān)的期間，完成上海佳馳銷售額從0到8000萬的華麗轉(zhuǎn)變。在銷售迅速增長的同時，組建營銷團隊，6年時間，從零起步，組建了一只25人的成熟營銷團隊。

咨詢和培訓經(jīng)驗：

在柯尼卡美能達、京瓷株式會社、江森自控的工作期間，每年將近有150天以上的培訓天數(shù)。培訓人數(shù)近30000人次。

主持柯尼卡美能達VPSE項目，一年舉辦10期“經(jīng)銷商銷售人員實戰(zhàn)訓練營”，共為經(jīng)銷商輸送進400名銷售精英。

主持京瓷“經(jīng)銷商能力提升項目”，全面輔導京瓷200多家家經(jīng)銷商完成從作坊式門店到正規(guī)化公司的運營轉(zhuǎn)型。

祖武老師一直是以提升中小企業(yè)的營銷能力和為中小企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤為培訓目標。

【授課風格】

風趣幽默，寓教于樂，將工作經(jīng)歷、咨詢經(jīng)驗和培訓授課有效融合，在輕松環(huán)境中，讓學員學會技能，掌握技巧。

以學員為中心，采用啟發(fā)引導式的教學設計，引導學員自動投入學習，強化參與度。

課程中提供實用的工具，增強學習效果，讓學員即刻上手，快速有效；課后清晰指引， 便于監(jiān)督執(zhí)行和落地轉(zhuǎn)化。

根據(jù)公司產(chǎn)品、客戶特征，定制培訓課程，對學員可能碰到的問題，提供解決問題的思路和方法，針對性的訓練，真正讓學員做到學以致用。

【主講課程】

《突破瓶頸，銷量倍增-渠道銷售實戰(zhàn)能力提升寶典》

《提案演義—營銷提案演講技巧》

《1+1＞2—高效團隊打造與管理》

《服務為先—渠道客戶管理策略》

《我的上帝我做主-大客戶實用管理策略》

《一談就成—銷售話術(shù)溝通技巧》

【服務客戶】

柯尼卡美能達、京瓷中國、江森自控、美國勝牌、法雷奧中國、快準車服、安徽優(yōu)拓、寧波毅諾等

【客戶評價】

祖武當年進江森自控我是拍板的，當時江森自控的為了提升渠道經(jīng)銷商的管理者的管理能力和他們銷售團隊的銷售能力，從而組建了渠道發(fā)展部。部門主要的目標就是提升經(jīng)銷商的管理和銷售能力。祖武作為部門的核心，在培訓課程編寫、經(jīng)銷商能力提升手冊的制定上，發(fā)揮了重要作用。祖武在江森自控的任職期間，幫助渠道完成銷量從200萬只到400萬只的大幅度增長。在銷售技巧和銷售團隊管理上，祖武是一位不可多得的實戰(zhàn)派培訓專家。

——時任江森自控中國區(qū)總經(jīng)理 現(xiàn)任Tim Hortons中國區(qū)總裁 李總

祖武老師作為我們代理商渠道銷售培訓的老師，在2019年為我們的代理商渠道的經(jīng)銷商們做了多場關于銷售技巧和銷售管理的培訓，培訓的效果得到了一致的好評。很多學員都說，祖老師的課很實用，在課上幫我們總結(jié)的很多銷售技巧和銷售話術(shù)，回去立馬就能用。祖老師給我們代理商渠道的銷量增長帶來了很大的幫助。

——美國勝牌中國區(qū)銷售總經(jīng)理 陳總

【精彩瞬間】

狼性團隊-銷售團隊打造與培養(yǎng)

我的上帝我做主-大客戶實用管理策略 銷售拜訪-一場精心策劃的表演

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