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學員：

市場部人員、渠道銷售人員、銷售與市場管理人員、中高層管理人員等

課程收益：

-了解互聯網時代渠道的挑戰與趨勢

-梳理傳統渠道與新興渠道的優劣勢

-掌握優化渠道管理的新思路、新工具

課程大綱：

一. 互聯網時代對渠道的挑戰

1. 依靠信息不對稱獲取渠道利潤越來越難

2. 渠道商和廠家關系的變化

3. 渠道的轉型挑戰

- 心理建設

- 只有“變“，是永遠不變的

- 網絡時代，需要重新評估盈利模式

4. 案例分析

二. 如何規劃與開發新渠道商？

1. 如何規劃區域內的渠道布局？

- 明確長期戰略

- 制定短期渠道開發目標

- 明確渠道策略（深度 / 廣度 / 層級等）

2. 如何評估現有渠道商的發展潛力？

- 渠道商評估工具

- 對現有渠道商進行分類

- 制訂應對措施

- 如何探詢渠道商的實際經營狀況？

3.如何開發新渠道商？

- 設定潛在代理商的評估標準

- 羅列新代理商的來源

- 制定潛在代理商名單

- 設定優先等級

- 拜訪與溝通

3. 課堂練習

三. 如何管理渠道關系？

1. 戰略：關系與角色的定位

- 供應商與渠道商關系的準則

- 渠道商的幾種類型和應對策略

- 渠道商需求分析工具

2. 戰術：建立和維護渠道商關系

- 了解渠道商的愿景與目標

- 分析渠道商內部關鍵人員的角色

- 如何贏得渠道商信任？

- 如何保持渠道商信心？

3. 操作：有效的執行

- 收集 / 分析渠道商業務資料

- 做渠道商的專業顧問

- 及時解決產品 / 質量 / 商務 / 服務等各項問題

4. 案例分析

四. 如何幫助渠道商提升銷售業績？

1.現狀分析

- 分析工具:問題機會輪

- 渠道商的痛苦鏈分析

- 渠道商的業務模式分析

2. 幫助渠道商提升經營管理能力

- 業務開拓能力

- 客戶關系管理

- 流動資金管理

- 庫存管理

3. 如何有效管理渠道商業績？

- 業績管理與業績考核的區別

- 如何有效溝通銷售目標？

- 尋找解決方案的工具

4. 如何幫助渠道商提升業績？

- 業績管理的PDCA循環

- 如何激勵渠道商及其團隊？

- 改善計劃的執行工具

- 建立持續改善的機制

5. 小組討論：渠道商管理現狀分析與改善（KISS引導工具）

- 需要保持哪些做法？（KEEP）

- 需要改善哪些做法？（IMPROVE）

- 停止做什么？（STOP）

- 開始做什么？（START）

五. 如何處理常見的渠道沖突？

1. 渠道商之間的競爭

2. 價格戰

3. 高庫存

4. 不公平對待

5. 對公司不理解

6. 負面影響

六. 渠道開發的創新思維

1.互聯網時代的競爭，是思維的競爭

- 人工智能，替代簡單下傳下達

- 為“物”為核心，轉向以“人”為核心

2.高潛管理人員應該具備的創新思維

- 時空觀

- 全局觀

- 打破邊界

3. 新零售中的創新思維

- 新環境下消費者的痛點和需求

- 新零售的特征

- 案例分析

3.創新思維工具

- 云盤

- 全系統思維盤

4. 案例分析&課堂練習

張老師

張嵐老師（Lilian Zhang）擁有上海財經大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經理、業務總監等高層管理工作。

她帶領數百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰經驗和心得。她親身經歷了國內外企業的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業實戰、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。

張老師在銷售和市場領域實踐多年，深感業務是企業發展的引擎。所有的培訓，都必須以企業戰略為導向、為業務發展服務、并落地轉化為行為的轉變和業績的提升。

因此，張老師除了內訓需求調研，還會調研企業的行業特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業務狀況，并選用行業或企業的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業現狀。

近年來，張嵐老師致力于研究互聯網對企業轉型與營銷的深刻影響，開發了相關課程，受到客戶的一致好評。

專業領域：

大客戶銷售、解決方案銷售、專業銷售技巧、商務演講與呈現

市場營銷實戰、品牌建設與管理

銷售團隊的建設與管理、客戶關系管理、經銷商管理

管理與領導力

工作經歷：

上海海得控制系統股份有限公司集團業務總監

通用電氣（GE）工業與消費品集團 中國區銷售總經理

環球邁特照明有限公司亞太區市場銷售總監

飛利浦照明中國集團供應鏈經理、大區銷售經理、全國市場經理

教育背景：

2002年，畢業于上海財經大學商學院，MBA

1994年，畢業于上海大學國際商學院，國際商務管理專業，BA

服務過的部分企業：

工業品行業：英格索蘭、川田機械、霍尼韋爾、康明斯發動機、歐姆龍工業自動化、歐姆龍元器件、舍弗勒工業、寶武集團、寶鋼國際、華誼集團、杜邦紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽光電源、?？低?、三和涂料、帕柯工業設備、日本大福物流設備、三菱化學、三菱電機、德國西偉德建材、英國斯派莎克蒸汽系統、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動帶、阿特拉斯科普柯空壓機、瑞典奇石樂測量系統、德國瑞好、賀利氏光伏、泛林半導體設備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠東電纜、上海智能制造創新中心、上海新型建材集團、華峰（化工）集團、山東石大勝華、科之杰新材料、航天壹亙機床、新代科技、羅姆半導體、富士電機、邦納傳感器、嘉麟杰紡織科技、亞明照明、云德半導體材料、偉創力電子、雅馬哈發動機、科達制造 等

電力行業：中國核電、中廣核、遠東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬控集團、新世紀電氣等

消費品行業: LG電子、約克空調、摩恩衛浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團、農夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、泰寶美客食品、新日清面粉、不凡帝范梅勒糖果、上膳源有機食品、高露潔三笑、水星家紡、美國威廉索拿馬家居等

零售行業：上海開開集團、上海黃浦區國資委、上海益民集團、上海楊浦區商貿、地利集團 等

服務業：華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報關、方正物產、上海電信、東方有線、假日酒店集團、佰翔酒店集團、京東物流、運聯物流、浦海航運、中國郵政EMS、新華傳媒、華數傳媒、日本邁伊茲咨詢集團、麗妍雅集、中國檢測檢驗集團、華測檢測、禾邦認證、等

汽車行業：上汽集團、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團、威孚集團、德國舍弗勒、德國采埃弗、德國孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽杰汽配等

金融行業：中國銀行、工商銀行、興業證券、中國銀聯、平安保險、紫金保險、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財富、歐力士融資租賃、海通恒信融資租賃、收錢吧（移動支付）、華僑永亨銀行、上海農商銀行 等

醫藥醫療行業：賽默飛世爾、博士倫、愛克發醫療系統、上藥康德樂、科華生物、美舒醫療、華械醫療器械集團、瑞慈體檢、威高血液凈化、上海數家社區衛生服務中心等

其他行業：惠普大中華區、漢高中國、3M中國、朗盛化學、柯尼卡美能達、震旦集團、江蘇移動、中建二局、上海建工、聯想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、寧夏伊品生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團、五四農場、成都天府新區投資集團、綠地集團、平安不動產、徐工集團、江南造船廠、滬東中華造船集團、上海電信、澳洋集團、三棵樹涂料、云賽智聯、紅螞蟻裝飾、冀東集團、上海市北高新集團、金橋信息、中孚信息、樂智教育科技、上海計算技術研究所、西子集團、四方維電子供應鏈、復旦大學、交通大學、同濟大學、蘇州大學、美國威斯康星協和大學等

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