我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

培訓目標：

掌握如何把握支行業績單元的經營重心和經營方針

學習如何有效地提升支行業績單元的營銷業績

建立支行業績單元規律性管理的關鍵成功步驟

手把手地熟習支行業績單元的具體運營和管理的方法與工具

解決目前支行業績單元業務贈長乏力，金融客戶流失嚴重，人員管理散漫等工作當中的具體問題

切切實實地解決支行所在區域中支行業績單元的問題

針對性地以步驟和工具的形式明確支行業績單元的經營實操方式

系統地提升支行業績單元的營業收入

培訓對象：

支行長

課程大綱:

一、提升支行長的單位營收效益能力

第一節、利率市場化下銀行的競爭態勢

一、利率市場化下銀行行業的競爭態勢

——利率市場化對國有商業銀行的影響及競爭態勢變化

——利率市場化對銀行的影響及競爭態勢變化

——利率市場化對城商行和農商行的影響及競爭態勢變化

二、利率市場化下銀行競爭方式的轉變：

——由分層競爭到多元化競爭轉變；

——由標準競爭到差異化競爭轉變；

——由充分競爭到滲透競轉變；

三、利率市場化下區域行競爭的變化對銀行的影響和挑戰

四、銀行應對利率市場化的舉措

五、銀行轉型營銷業績提升的關鍵掌控

六、情景模擬 銀行在利率市場化的競爭態勢

二、同質化競爭下支行長的能力提升與角色認知

1、支行長業績提升的角色轉換與能力要求

2、支行長從團隊管理者到團隊老板的角色轉換

3、支行長的角色定位改變與重新定位

4、支行長的能力素質的綜合提升

5、支行長領導能力、運營能力、管理能力提升

6、支行長導向能力、歸心能力、協作能力提升

三、支行網點營收提升的問題解決思路

1、如何清晰支行網點營收提升的三大關鍵路徑？

2、如何抓住支行網點利潤提升的關鍵成功因素？

3、如何有效地管理與提升支行網點用戶的價值？

4、如何明確自身“權、責、利”的合理分配方式？

5、如何在有限的改變下發揮支行網點單元管理的最大效能？

......

6、標桿借鑒：深圳支行網點融合業務營收提高案例

清遠支行網點寬帶業績提升的案例

7、思考方法學習：縱向思維與水平思維學習

四、支行長以互聯網思維來提升區域的營收

1、以“專注、極致”的互聯網思維為支行網格金融客戶提升差異化的產品

案例研討：如產品的標桿化形成標簽思維；

案例研討理財產品宣傳的標簽化

2、以金融客戶體驗的互聯網思維來提升支行網格區域的業績

案例分享：金融客戶的銷售體驗過程管理

標桿學習：金融客戶保險銷售體驗流程設計

3、以金融客戶管理的互聯網思維來提升支行網格區域的業績

3、1支行網格金融客戶思維的三大特征：

3、2特征一：金融客戶思維是一種打動的思維

3、3特征二：金融客戶思維是信任與認同的思維

3、4特征三：金融客戶思維是社群運營的思維

案例研討：如何基于不同支行單元區域金融客戶的分類來有效管理金融客戶的滿意度

4、以金融客戶傳播的互聯網思維來提升支行網格區域的業績

案例研討：區域個人金融客戶圈子建立的方式

案例研討：如何針對不同金融客戶來進行傳播影響

二、支行支行網格營業收入提升的催龍四步

一、支行網格營業收入提升的摧龍第一步：建立網格需求金融客戶魚塘

----支行網格目標金融客戶的數量與質量決定了網格的營業收入

1、網格內營業收入提升的困境：金融客戶發展困難

支行網格金融客戶飽和

支行網格金融客戶需求不明顯

支行網格潛在需求金融客戶不足

支行網格同質化競爭嚴重

2、建立有足夠多需求的金融客戶魚塘

3、如何建立營業收入提升的金融客戶魚塘：

4、向忠誠金融客戶尋找目標需求的金融客戶魚塘：

4、1讓忠誠金融客戶主動介紹目標金融客戶的方法

案例分享：忠誠金融客戶主動推薦金融客戶方法

5、向老金融客戶尋找意向需求的金融客戶魚塘：

——如何讓老金融客戶愿意進行金融客戶轉介紹

——老金融客戶金融客戶轉介紹的六種方法

話術分享：讓老金融客戶幫忙轉介紹的話術提煉

6、向新金融客戶尋找潛在需求的金融客戶魚塘

7、向社區尋找潛在需求的金融客戶魚塘

8、向精準商家“借”金融客戶魚塘

案例討論：向茶葉商戶分享其金融客戶的魚塘

9、從競爭對手的金融客戶魚塘中快速提現金融客戶

案例分享：如何建立自己的金融客戶魚塘

二、支行網格營業收入提升的摧龍第二步：挖掘支行網格需求潛能

----支行網格需求金融客戶的數量與質量決定了網格的營業收入

1、基于支行網格的金融客戶魚塘挖掘金融客戶需求

案例研討：已辦理的金融客戶如何挖掘其消費需求？

沒有理財需求的金融客戶如何挖掘其消費需求？

2、通過硬宣傳和軟宣傳變現金融客戶魚塘由需求到收入

案例研討：社區和周邊區如何通過軟宣傳來變現金融客戶魚塘價值？

3、通過營銷活動變現金融客戶魚塘由需求到現金

4、通過信任建立變現金融客戶魚塘由關系到現金

5、通過病毒口碑營銷變現金融客戶魚塘由需求到現金

6、通過現場營銷變現金融客戶魚塘由需求到現金

7、通過互聯網營銷變現金融客戶魚塘由需求到現金

案例分享：互聯網思維與互聯網營銷如何嵌入支行單元區域

如何管理支行單元區域的需求金融客戶

三、支行網格營業收入提升的摧龍第三步：精細管理支行網格業績

----支行網格管理效能的質量與結果決定了網格的營業收入

1、精細化管理決定了支行網格的營業收入的持續性

2、精細化管理區別于網格管理的壓制式管理和指標式管理

3、精細化管理的重心在于運營的精準化、管理的精確化；

4、運營的精準化在于構建屬于自己區域的運營模式

精細化管理支行網格團隊的規劃力

精細化管理支行網格團隊的解決力

精細化管理支行網格團隊的運營力

精細化管理支行網格團隊的創造力

5、管理的精確化在于建立適應自我風格的團隊

精細化管理支行網格團隊的凝聚力

精細化管理支行網格團隊的協同力

精細化管理支行網格團隊的自發力

精細化管理支行網格團隊的兌現力

案例分享：上海某銀行細化管理的標桿案例

工具學習：精細化管理的工具和方法學習

四、支行網格營業收入提升的摧龍第四步：打造異質的精品支行網格

----支行網格營業收入的持續性在于打造精品的品牌支行網格

1、支行網格精品化和品牌化的可持續作用

2、尋找與總結屬于自身支行網格的核心競爭優勢

方法學習：核心競爭優勢的維度分析方法

3、基于自身核心競爭能力優化關鍵成功因素

方法學習：關鍵成功因素的畫布指引

4、以關鍵成功因素建立精品支行網格

5、打造以差異化個性化服務為特點的精品支行網格

案例分享：江蘇一支行的個性化服務精品網格模式

6、打造以金融客戶為本的金融客戶忠誠關系的精品支行網格

7、打造以運營精細化為特點的精品支行網格

案例分享：珠海一支行精細化運營的精品網格分享

三、支行網格營業收入提升工具實操與沙盤演練

以區域網格的實際案例與數據來進行沙盤演練

沙盤第一步、價值分析：支行網格區域屬性劃分與潛能挖掘

1、尋找支行網格區域的價值屬性的劃分

2、挖掘支行網格區域的需求潛能的區域

3、價值分析的實操步驟：

3、1面的分析——區域面的價值

分析區域面的PEST

分析區域面的商業圈

分析區域面的主攻和副攻

——制定支行單元區域網格的價值分布值圖

3、2線的分析——制定主攻線路

制定主攻的主次線路圖

制這主攻的階段性線路圖

制定每位團隊成員業績發展的線路圖

——形顧支行團隊明確指引的業績發展線路圖

3、3點的分析——制定深耕的陣地點

確定3-6個深耕的陣地點

形成深耕的陣地點的輻射計劃

——形成支行網點單元團隊的深耕的計劃

工具應用：價值分析的區域面、線、點分析工具

沙盤第二步、金融客戶定位：細化支行單元區域的金融客戶進行精準營銷

1、明確網格區域營業收入提升的關鍵：

——提升潛在需求金融客戶的數量

——提升購買金融客戶的購買質量

2、對支行單元區域進行金融客戶的分類

3、對分類的支行單元區域再進行精準細分

4、金融客戶定位的實操步驟：

4、1網格區域金融客戶的細分

價值區域金融客戶細分

關系區域金融客戶細分

屬性區域金融客戶細分

需求區域金融客戶細分

——對所在支行單元區域制定金融客戶定位圖

3、2針對細分的金融客戶采取不同的營銷管理方法

價值區隔下的不同營銷管理方法

關系區隔下的不同營銷管理方法

屬性區隔下的不同營銷管理方法

需求區隔下的不同營銷管理方法

——形成不同的小網格下不同金融客戶情況的營銷計劃

工具應用：金融客戶分類與金融客戶區隔的分類工具

沙盤第三步、營銷促進：制定網格區域金融客戶的營銷策劃與銷售執行

營銷策劃與銷售執行的實操步驟：

1、制定區域網格金融客戶的營銷策劃方案

根據區域的價值定位與區域金融客戶區隔進行營銷策劃設計

根據區域的歷史發展狀況與營銷策劃情況設計策劃方案

——形成區域的營銷策劃方案與策劃執行方案

2、制定區域網格的營銷活動方案

設計不同區域的季度營銷活動方案

明確營銷活動方案的執行方案

確定月度營銷活動的階段性營銷主題與營銷計劃

——形成月度營銷活動的目標、主題、預算、組織、跟進的流程 3、完善區域網格的支行團隊的營銷方式

鞏固和完善支行團隊營銷流程與營銷方法

制定與完善支行團隊上門營銷的步驟與話術

制定與完善支行團隊社區、商鋪、樓宇營銷的步驟與話術

制定與完善支行團隊現場促銷的步驟與話術

制定與完善支行團隊門店營銷的步驟與話術

——形成支行團隊的營銷標準步驟與話術

工具應用：營銷策劃、營銷活動和營銷步驟的表格工具

沙盤第四步：管理推動：區域網格的支行團隊管理實踐計劃

1、網格業績的關鍵在于支行團隊的管理

2、制定適應團隊領導風格的支行團隊管理方法

3、支行團隊管理方法制定的實操方法：

制定支行網格團隊的凝聚力提升實踐計劃

制定支行網格團隊的協同力提升實踐計劃

制定支行網格團隊的自發力提升實踐計劃

制定支行網格團隊的兌現力提升實踐計劃

——應用提升四力的實踐的“四化”工具

工具應用：四化工具：簡單化工具、標準化工具、常態化工具、創新化工具

沙盤第五步 運營提升：支行單元區域網格運營的利潤管理模式

1、網格業績運營的三大維度管理

——收入、成本、投資

2、網格營收管理的三大報表學習與分析（特別是捐益表）

3、經營利潤工具化管理

4、利潤管理的實操步驟：

4、1制定支行網格的經營捐益表并分析經營策略

4、2制定支行網格的支行單元經營利潤表以確定未來的利潤方向

4、3制定支行網格銷售人員經營利潤表提升團隊的人均產出

4、4制定支行網格的經營分析矩陣表與數據表明確下月的經營

4、5制定支行網格的銷售人員的獎勵分配表以激勵團隊成員

——形成利潤管理的表格化工具

工具應用：運營利潤分析的表格工具

沙盤第六步 監督改進： 支行單元區域網格的監督評估持續提升

1、形成區域網格的發現問題和改進問題的機制

2、建立區域網格的標桿分享與榜樣學習的機制

3、推動區域網格的方法提煉與成功復制的機制

4、形成區域網格的監督評估與持續提升的機制

5、實操步驟：

5、1制定網格經營效益的督導指引流程與制度

5、2確定網格經營效益的效能評估流程與制度

5、3確定網格經營效益的持續改進流程與制度

——形成網格經營效益的持續業績提升的流程與制度

工具應用：區域營收業績督導的多維指引表格

沙盤第七步 品牌建立：支行單元區域精品網格的形成

1、打造以差異化個性化服務為特點的精品支行網格

2、打造以金融客戶為本的金融客戶忠誠關系的精品支行網格

3、打造以運營精細化為特點的精品支行網格

4、實操步驟：

4、1 進行網格的SWOT分析與KFS分析

4、2 開展網格的特有屬性與特有經驗總結

4、3收集用戶的品牌認同與反饋

4、4形成屬于特性區域網格的差異化因素

4、5根據差異化因素制定支行單元區域網格的品牌因素

4、6形成區域網格的品牌結構與實踐計劃

4、7總結與評估并優化區域網格的品牌實踐計劃

——形成區域網格的品牌實踐與維護計劃

工具應用：品牌力形成的分析工具

總結與提升

王老師

王毅老師簡介

培訓師簡介

王毅老師，管理學碩士，經營學博士，副教授，中國百強培訓師，中國營銷領域十強培訓師，中國優秀發明專利人，NLP執行師、導師，國際注冊管理咨詢師，高級職業經理人，國家首批高級英語、漢語導游，高級企業培訓師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業指導師、高級生涯規劃師、心理健康指導師。中國管理科學研究院企業管理創新研究所學術委員、職業教育研究所客座教授，浙江大學繼續教育學院、廈門國家會計學院客座教授,《中國好講師》全國競賽優秀評委，《中國培訓》雜志社理事。曾任國內某知名連鎖服務機構高管，某科技創新型企業首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優秀指導教師獎，全國“挑戰杯”創業設計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學信息化大賽河北賽區一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業化發展教育教學優秀科研成果二等獎，全國優質教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標兵，中國郵政集團公司創新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓突出貢獻獎，入選中國培訓名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓師稱號，2021年中國培訓標桿人物。曾為多家大型企業提供管理咨詢服務，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業管理培訓領域國家專利4項，品牌課程注冊商標1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰巔峰體驗®—管理創新思維訓練》《星際傳奇®—五項領導力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創新訓練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創新思維》《領導力提升》《戰略管理》《班組標桿管理》等

創新系列課程

《創新理念提升》《互聯網+思維與營銷創新思維》等

素質系列課程

《商務禮儀》《商務談判》《團隊建設》《職業人素養提升及訓練》《高效能認識的七個好習慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業生涯規劃與素養訓練》等

郵政系列課程

《區域經濟與郵政業務開發》《集郵業務創新》《郵政市場營銷》《郵務類產品創新管理》等

培訓師系列課程

《培訓師授課技巧提升》《課程開發技巧與工具》《培訓師授課工具與多媒體素材的應用》《互動體驗式培訓》《培訓師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網點轉型培訓》《金融內訓師能力提升》《銀行業企業文化建設與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務》等

公開講座、勵志系列

《你的大學誰做主？--大學生涯規劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務過的企業

中國石油

中國聯通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內外大型企事業單位

主要客戶

中國石油、中國聯通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國農信聯社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯地產、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內外大型企事業單位及全國各省多家分支機構。

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com