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課程對象

銷售經理、銷售總監、銷售人員、銷售外勤、大客戶專員

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一單元：大客戶營銷的意義及重要性

開展大客戶開發的意義分析

大客戶對企業發展的營銷意義與意見領袖作用

大客戶渠道的分析

大客戶的特點與特征分析

大客戶的判定標準設定（根據特定行業的標準）

乘用車大客戶行業分析（出租、駕校、政府、企事業單位等）

第二單元：大客戶開發流程

大客戶的數據收集與整理分析

大客戶的行業營銷定位

大客戶開發方案的內容解析

大客戶標準開發流程分析

行業大客戶的精準定位方法

第三單元：大客戶開發前的準備

大客戶的調研方向解析（組織構架、企業性質、需求等）

大客戶開發的九字真言（找對人、說對話、做對事）

大客戶開發的知己知彼數據分析

數據分析的工具解析

案例互動

第四單元：大客戶開發的實施過程

大客戶開發人員的要求

大客戶開發人員的綜合素養打造分析

上門拜訪接洽的工具表單分析

營銷人員的專業心態打造

開發過程的實施

大客戶開流程實施的真情時刻

大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問、切）

大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購人、使用人、影響人）

客戶的性格判定與應對策略（主導、社交、分析、表現）

第五單元：大客戶報價及洽談技巧

大客戶價格談判的套餐制度

企業價值與大客戶核心需求對接技巧

品牌戰略、服務戰略、定位戰略、配置戰略、團隊戰略、價格戰略分析

大客戶投標書與計劃書設計（案例研討）

第六單元：大客戶車輛交付

彰顯大客戶特色的交車儀式

拉動大客戶深度合作與影響力的交車案例分析

上門交車與車輛三包服務承諾解析

第七單元：大客戶維系與開發

大客戶生命周期的維護技巧

客戶中心的大客戶維系計劃

客戶滿意度、忠誠度、貢獻度、依存度的打造

第八單元：大客戶開發容易進入的誤區

給大客戶優惠越多越好

用大客戶獲量，散戶獲利

沿用傳統的營銷方法

有大客戶便高枕無憂

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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