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課程對象

店長、銷售顧問、品牌經理，總經理、售后經理

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

管理層領導力的八個核心能力模塊

企業文化與愿景搭建

經銷商財務管理

市場分析與活動策劃監管

銷售目標管理與績效考核

數據化標準與工具使用

客戶全生命周期管理

團隊建設與人才管控

售后服務與滿意度提升

第一章節：如何塑造新能源企業文化與經銷商愿景

1、什么是企業文化，企業文化的重要性

文化為靈魂與指導意義

文化的行為感染與執行力

2、汽車的企業文化解讀

汽車的未來發展趨勢

國家對汽車的政策與規劃

3、如何將企業文化傳承和有效結合

主文化與次文化的交融

文化沖突管理與設計

4、企業文化傳播與載體分析

口口相傳的文化故事

外觀設計與標準代表標識與顏色

行為舉止的傳播技巧

第二章節：經銷商財務管理數據分析

1、企業運營的基本財務數據與財務知識

經銷商運營的財務規劃

經銷商的日常資金管理

財務的核心指標（資產負債表，損益表、現金流、盈虧平衡）

如何利用財務數據解讀運營規劃發展

第三章節：市場分析與活動策劃監管

管理層監管并協同市場部做好市場分析

1、指導協同市場專業人員的調研與分析報告編寫

新能源市場調研的六種方式，形成地區新能源客戶畫像

展廳問卷法、車主訪談法、車主觀察法、電話調研法、網絡調研法、市場預判法

新能源市場調研的六個核心主題分析

新能源市場環境調研、客戶媒介偏好、消費者行為調研、消費習慣調研、競品策略調研、客戶滿意度調研

市場調研報告的模式與范本、調研報告案例分析

市場分析工具解析

PEST分析法、SWOT分析法、波特五力分析法

指導協同市場與廠家活動的對接差異化分析

優化廠家的活動細節，更接地氣與當地現狀、文案的匯總與管理

3、指導協同市場活動流程的執行與管控點分析（案例分析）

前、中、后的幾個時間節點的工作細節解析

活動前7天的準備工作、活動中的流程設計、活動后的跟進與客戶管理、十全十美的市場活動流程解析

4、指導協同深度市場營銷活動的開展與營銷策略分析（案例分析）

新能源市場活動的案例分享（獨孤九式——九個案例）

節日模式、情感模式、文化模式、升華模式、服務模式、環境模式、個性模式、多元模式、綜合模式

市場活動的評估與投入

集客數量與集客質量評估、費用與結果評估、客戶滿意度評估、市場部與銷售部的人員分工與績效管理

上門拜訪、活動的標準流程與操作細節講解。

定、巡展、與鬧市區展車活動，的標準流程與操作細節講解。

品鑒會、活動的標準流程與操作細節講解。

試乘試駕、活動的標準流程與操作細節講解。

各個活動前的準備工作、各個活動具備的條件對人員的要求、各個活動執行操作細節分析

體驗營銷與車展活動開展的管控要點分析

什么是體驗營銷？體驗營銷的設計流程、新能源汽車的體驗點與體驗參數的設計、體驗營銷的評價控制

車展營銷活動設計，鎖定車展核心

展前的先發制人、展中的巔峰對決、展后的完美收官

5、指導協同店頭活動的標準文稿撰寫

軟文編寫的六個核心指標

主題鮮明、產品屬性、利益核心、場景塑造、競品區隔、附著力

指導協同廠方支持的市場禮品發放與管理分析

禮品發放符合客戶需求、匹配產品活動亮點、物料與庫房管理、廠方的精品政策與金融政策推廣政策與經銷商的同步控制分析

第四章節：銷售目標管理與績效考核

1、商務政策解讀與銷售目標政策制定

根據集團的考核制定年、月、周目標。（案例分析）

月目標分解，市場與銷售之間的關聯性解析

如何監管市場目標制定策略與公示制度

銷售顧問的個人目標值分解與完成計劃表

如何建立看板制度管理，使目標可視化管理。

2、設定符合自身發展的績效考核體系

績效考核的重要性

績效考核目標導向與過程管理標準設定

平衡計分式與獎懲式的優劣勢對比

績效考核版本現場案例解析與互動

網電銷的模式與管理

為什么要開展網電銷

集客渠道發生了改變、客戶群體發生了改變、客戶習慣發生了改變，汽車之家，易車網等垂直網站維護

網電銷的幾種組織構架分析

一條龍式兼職模式、網推專職，DCC/直銷員兼職模式、崗位獨立運營模式、數據中心模式

網電銷的平臺布局分析

天網－信息平臺與交易品臺搭建、PC端與移動端官網建設、人網－兩微平臺建設、地網－體驗中心／二網／店面相互支撐的模式

網電銷的崗位職責與工作流程

網推的崗位職責與工作流程、DCC的崗位職責與工作流程、直銷員的崗位職責與工作流程、網電銷主管的崗位職責與工作流程

第五章節：數據化標準與工具使用

基于數據化分析的管理模式創新理念

如何處理微利化時代的精細化管理策略

如何設計精細化管理的流程與制度管理

如何推進經銷商的四個化管理（標準／制度／流程／數據）

客戶管理數據與KPI分析，數據化的收集與管理

2、經銷商銷售運營核心數據的管理

建立銷售KPI流程圖，實時監控（客戶信息留存率、邀約進店率、展廳成交率、任務完成率、客戶戰敗率）

每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應如何解決與應對

銷售顧問的表卡的使用和數據管理技巧

運用績效考核的模式激勵銷售顧問對數據的重視程度

數據的整理與歸納總結報告（電子版的文案）

第六章節：客戶全生命周期管理

客戶的全生命周期管理、

客戶檔案管理與收集

客戶的滿意度/忠誠度/貢獻度/依存度的管理

成交客戶分析圖設計與實施

客戶售前、售中、售后的服務細節標準解讀

客戶微信群與公眾號的互動管理模式

保客營銷與老客戶轉介紹管理

客戶數據分析與企業戰略相結合

第七章節：團隊建設與人才管控

1、團隊建設的五個核心要素分析

選：如何選到合適的人才，招聘與職業規劃分析

育：如何定職定崗，推進培訓的進程管控

用：如何挖掘特長，把合適的人放在合適的位置上

留：四種留住人才的方法（事業／環境／情感／利益）

退：如何精簡團隊，提升核心競爭力

2、狼性團隊建設與凝聚力打造

狼性團隊的基礎是什么？如何升華狼性團隊，創造更高價值。狼性團隊的三個核心特質分析

訓練團隊人員的自動自發的習慣----自主性

訓練團隊人員的全方位，多角度的看待問題----思考性

讓團隊人員了解一人行舟的風險-----合作性

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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