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課程背景

據(jù)波士頓咨詢公司提供的數(shù)據(jù)顯示，每年有40%的優(yōu)質(zhì)客戶選擇了變更銀行，成為他行的客戶。客戶流失率較高是當(dāng)下銀行客戶經(jīng)理面臨最大的困擾。

第一：渠道壓力，專業(yè)能力越來越難以吸引客戶注意力

第二：競爭壓力，信息時代導(dǎo)致客戶的忠誠度越來越低

第三：科技壓力，導(dǎo)致人與人的真情感越來越難以維系

第四：同業(yè)壓力，導(dǎo)致客戶對需求變得越來越唯利是圖

第五：監(jiān)管壓力，導(dǎo)致人人自危缺乏執(zhí)行的積極主動性

第六：內(nèi)卷壓力，銀行內(nèi)部非理性化競爭壓力越來越大

以上的這六個問題，你是否正在煎熬呢？客戶經(jīng)理是現(xiàn)代商業(yè)銀行市場拓展的主要人力資源，其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系到銀行的市場銷售的成敗，如何建立起一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍，提升客戶經(jīng)理的各項業(yè)務(wù)素質(zhì)和個人綜合能力已成為各家商業(yè)銀行的共識，如何在激烈的銀行業(yè)務(wù)競爭中取勝，有效實現(xiàn)銷售目標(biāo)，達成銀行經(jīng)營業(yè)績，成就自我的職業(yè)之美。

課程收益

● 讓客戶經(jīng)理充分剖析自己，認(rèn)識銀行、了解市場、剖析現(xiàn)狀、迎接挑戰(zhàn)

● 讓客戶經(jīng)理掌握行業(yè)動態(tài)，研究市場、掌握信息、行業(yè)分析、經(jīng)營定位

● 讓客戶經(jīng)理打破傳統(tǒng)思維，突破困局、思維創(chuàng)新、模式更迭、資源整合

● 讓客戶經(jīng)理規(guī)劃營銷模型，梳理資源、剖析痛點、制造癢點、創(chuàng)造爆點

● 讓客戶經(jīng)理創(chuàng)新服務(wù)理念，延伸價值、信息借力、與時俱進、產(chǎn)業(yè)鏈接

● 讓客戶經(jīng)理更具有實戰(zhàn)性，實戰(zhàn)模擬、技能鍛造、產(chǎn)品激活、激發(fā)效率

課程對象

銀行業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理、儲備客戶經(jīng)理等

授課方式

理論引導(dǎo)、問題剖析、結(jié)論講解、案例引導(dǎo)、互動演練、現(xiàn)場問答等

課程特點

■ 有料·實戰(zhàn)實用且干貨滿滿

■ 有聊·案例分析且雅俗共賞

■ 有趣·情景演練且相得益彰

■ 有度·深入淺出且收放自如

■ 有魂·主線清晰且緊扣主題

■ 有果·以終為始且拿來就用

課程大綱

課程導(dǎo)論：從柜員做到客戶經(jīng)理，你覺得自己的劣勢在哪里？客戶經(jīng)理這個營銷崗位你覺得未來的出路在哪里？

第一講：職業(yè)心態(tài)：保持最佳的工作狀態(tài)

現(xiàn)狀研討：你的理想型客戶經(jīng)理是什么模樣？客戶經(jīng)理之間的差距是業(yè)務(wù)能力差距還是社會認(rèn)知差距？

案例分析：一位零售客戶經(jīng)理的“996”模式

案例分析：一位零售客戶經(jīng)理帶來的網(wǎng)點排隊潮

1. 贏在六種心態(tài)（心態(tài)是命運之果）

2. 贏在四種熱情（熱情是行動之源）

3. 贏在四條信念（信念是立身之本）

4. 贏在四項自律（自律是基本素養(yǎng)）

5. 贏在八大工具（工具是職業(yè)體現(xiàn)）

6. 贏在七個習(xí)慣（成就最好的自己）

第二講：成長基石：不斷完善的知識結(jié)構(gòu)

現(xiàn)狀研討：Z世代、元宇宙、十四五規(guī)劃你了解多少？你與客戶溝通時，為什么總是覺得力不從心呢？

案例分析：學(xué)法律專業(yè)的客戶經(jīng)理在營銷中的服務(wù)價值

案例分析：熱播電視劇中的創(chuàng)業(yè)故事對營銷企業(yè)主的啟發(fā)

1. 政策知識（國家政策、遠景規(guī)劃等）

2. 行業(yè)知識（發(fā)展報告、發(fā)展趨勢等）

3. 職業(yè)知識（商務(wù)談判、經(jīng)營哲學(xué)等）

4. 專業(yè)知識（投資建議、理財知識等）

5. 熱點知識（熱點社論、熱門事件等）

6. 社會知識（興趣愛好、生活消費等）

第三講：取舍有道：目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)篩選

現(xiàn)狀研討：你最希望與哪一類客戶打交道？你的專業(yè)能力可以為哪一類客戶提供服務(wù)？

案例分析：一位客戶經(jīng)理通過“美團”深耕星級客戶

案例分析：一位客戶經(jīng)理通過“企查查”篩選行業(yè)客戶

1. 廳堂客戶（咨詢客戶、辦理客戶、觀望客戶等）

2. 存量客戶（存款客戶、貸款客戶、理財客戶等）

3. 社區(qū)客戶（同齡客戶、同利客戶、同好客戶等）

4. 商區(qū)客戶（臨街商戶、商圈商戶、結(jié)算商戶等）

5. 園區(qū)客戶（工業(yè)園區(qū)、創(chuàng)業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等）

6. 農(nóng)區(qū)客戶（主導(dǎo)農(nóng)業(yè)、返鄉(xiāng)人員、創(chuàng)業(yè)人員等）

7. 平臺客戶（三方平臺、財務(wù)公司、稅務(wù)公司等）

第四講：需求探尋：深挖客戶的真實意圖

現(xiàn)狀研討：微信，為什么能成為你不可替代的溝通工具？剛需，為什么很多人摸不清，看不透，握不準(zhǔn)呢？

案例分析：一位27歲小伙子拿10萬存定期，你該怎么辦

案例分析：某銀行深挖一家銷售額超過20億企業(yè)的剛需

1. 客戶的“四類痛點”——看得見的共性需求

2. 客戶的“個性堵點”——摸不透的隱藏需求

3. 客戶的“認(rèn)知癢點”——理不清的糾結(jié)需求

4. 客戶的“行業(yè)難點”——解不開的發(fā)展需求

5. 客戶的“利益爽點”——難滿足的期望需求

第五講：完美攻略：匹配精準(zhǔn)的解決方案

現(xiàn)狀研討：你認(rèn)為很適合的方案，客戶卻覺得無所謂？銀行的收單業(yè)務(wù)真的無法與第三方支付抗衡嗎？

案例分析：某銀行的針對優(yōu)質(zhì)客戶的“六個承諾”和“七個優(yōu)先”

案例分析：改動一句產(chǎn)品的廣告詞，一天營銷2000萬線上小額信用貸

1. 基于客戶本身的解決方案（痛點、堵點等）

2. 基于產(chǎn)品優(yōu)勢的解決方案（速度、利益等）

3. 基于功能價值的解決方案（省錢、省力等）

4. 基于同業(yè)競爭的解決方案（服務(wù)、維度等）

5. 基于非金價值的解決方案（家庭、生活等）

第六講：高效溝通：市場開發(fā)的談判策略

現(xiàn)狀研討：“會溝通”為什么比“會營銷”更靠譜？“延伸價值”為什么比“價格優(yōu)勢”更有競爭力？

案例分析：一家三甲醫(yī)院的“四步”切入點，成功營銷5個億

案例分析：一家安裝8臺POS機的連鎖企業(yè)，還有營銷機會嗎？

步驟1：找觸點——哪里見面

步驟2：亮痛點——什么問題

步驟3：給誘點——解決方案

步驟4：破疑點——異議處理

步驟5：談爽點——后期價值

步驟6：傳裂點——簽約轉(zhuǎn)介

第七講：批量營銷：引爆產(chǎn)能的執(zhí)行形式

現(xiàn)狀研討：掃樓式的營銷方案成功率低的原因？很對人抱怨自己銀行的產(chǎn)品沒有競爭力，是真的嗎？

案例分析：看一個房產(chǎn)海報，營銷近600套房產(chǎn)按揭

案例分析：抓住一部電視劇，一周攬儲近1億元存款

1. 形式一：電話營銷的“五個環(huán)節(jié)”

2. 形式二：沙龍活動的“三種模式”

3. 形式三：講座聯(lián)誼的“五個類別”

4. 形式四：自媒營銷的“四種方式”

5. 形式五：客戶轉(zhuǎn)介的“三類價值”

第八講：養(yǎng)客城堡：客情關(guān)系的深度維護

現(xiàn)狀研討：為什么有意向的客戶總是推遲？一個5年優(yōu)質(zhì)客戶為什么會離開？

案例分析：發(fā)一份行業(yè)報告，轉(zhuǎn)介7位優(yōu)質(zhì)客戶

案例分析：一首生日快樂歌，客戶直接購買80萬的基金

1. 常規(guī)關(guān)系型（互動有一點）

2. 異動關(guān)系型（關(guān)懷強一點）

3. 家常關(guān)系型（關(guān)系密一點）

4. 鉆石關(guān)系型（專業(yè)強一點）

5. 網(wǎng)狀關(guān)系型（資源換一點）

6. 業(yè)務(wù)關(guān)系型（聯(lián)系勤一點）

7. 模糊關(guān)系型（回饋多一點）

第九講：職業(yè)之美：創(chuàng)新精進的長期主義

現(xiàn)狀研討：千里馬與伯樂，哪一個更重要？如果你被淘汰了，還能有更好的職業(yè)選擇嗎？

案例分析：一位80后銀行高管的奮斗之路

案例分析：一位銀行離職員工的人生選擇

1. 知識專家（知識多一點點）

2. 產(chǎn)品專家（專業(yè)強一點點）

3. 顧問專家（預(yù)判準(zhǔn)一點點）

4. 自我教練（要求嚴(yán)一點點）

5. 創(chuàng)新突圍（思維開一點點）

馬老師

銀行創(chuàng)新營銷管理導(dǎo)師

創(chuàng)新營銷管理導(dǎo)師

網(wǎng)點經(jīng)營模式設(shè)計師

銀行效能提升實戰(zhàn)教練

持證CFP國際金融理財師

國家注冊高級企業(yè)培訓(xùn)師

美國4D領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)認(rèn)證講師

13所大學(xué)EDP中心常年合作講師

15家銀行全年營銷咨詢特聘顧問

21家企業(yè)(銀行)大學(xué)教培中心合作講師

銀合共創(chuàng)孵化中心|主任\聯(lián)合創(chuàng)始人

曾任職中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安金融集團

熱銷《盈效特攻》、《學(xué)藝智用》、《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》、《宜行益策》版權(quán)體系創(chuàng)始人

導(dǎo)師戰(zhàn)績：

☆實戰(zhàn)：15年研究銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，服務(wù)700余家銀行，親授銀行中高管4000+人，滿意度95%；

☆實用：15年研究營銷效能提升，覆蓋31個省級行政區(qū)，參訓(xùn)銀行人員超13+萬人，滿意度98%；

☆實效：15年研究網(wǎng)點經(jīng)營模式，為200余家網(wǎng)點設(shè)計經(jīng)營模式，交付滿意度達99%

精品課程：

2022年馬藝?yán)蠋熅氛n程推薦目錄

序號精品課程名稱課程屬性適合對象教學(xué)時長

01強本固基：大變局時代中層干部經(jīng)營模式創(chuàng)新突圍經(jīng)營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

02提質(zhì)增效：大變局時代卓越行長七項核心能力修煉經(jīng)營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

03營效特攻®行長：數(shù)智時代商業(yè)銀行網(wǎng)點效能管理智慧經(jīng)營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

04營效特攻®行長：數(shù)智時代商業(yè)銀行網(wǎng)點產(chǎn)能倍增策略經(jīng)營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

05營效特攻®行長：數(shù)智時代商業(yè)銀行特色網(wǎng)點經(jīng)營模式經(jīng)營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

06普惠的力量：穩(wěn)經(jīng)濟時期基于鄉(xiāng)村振興的全景營銷模式營銷技能類銀行中高層、后備2天\12小時

07普惠的力量：穩(wěn)經(jīng)濟時代基于小微客戶的信貸拓銷方略營銷技能類管理者、客戶經(jīng)理2天\12小時

08九客營銷©：商業(yè)銀行九類核心客群精準(zhǔn)營銷執(zhí)行方略營銷技能類支行長、客戶經(jīng)理2天\12小時

09學(xué)藝智用©：成就商業(yè)銀行卓越客戶經(jīng)理的職業(yè)之美職業(yè)素養(yǎng)類客戶經(jīng)理、后備2天\12小時

10四季長虹：后疫情時代商業(yè)銀行十項全景營銷戰(zhàn)略布局經(jīng)營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

11網(wǎng)格致勝©：網(wǎng)格化體系助力中小銀行高質(zhì)量發(fā)展之路經(jīng)營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

授課風(fēng)格：

有料——知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實戰(zhàn)實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

部分合作銀行：

企業(yè)大學(xué)類：農(nóng)銀大學(xué)，建銀大學(xué)，工銀大學(xué)，中銀大學(xué)，招銀大學(xué)，廣發(fā)培訓(xùn)中心，浦發(fā)培訓(xùn)中心，民生培訓(xùn)中心，興業(yè)培訓(xùn)中心，郵儲銀行培訓(xùn)中心，各省聯(lián)社培訓(xùn)中心等

高校商學(xué)院類：北京大學(xué)，清華大學(xué)，浙江大學(xué)，浙江財大，上海財大，山東財大，哈爾濱工業(yè)大學(xué)，中山大學(xué)，武漢大學(xué)，吉林大學(xué)，華東理工大學(xué)，上海立信會計金融學(xué)院等

中國工商銀行：北京市分行，浙江省分行，河南省分行，貴州省分行，四川省分行等

中國建設(shè)銀行：山東省分行，云南省分行，四川省分行，河南省分行，江蘇省分行等

中國農(nóng)業(yè)銀行：廣東省分行，江蘇省分行，河北省分行，吉林省分行，上海市分行等

郵政儲蓄銀行：河南省分行，四川省分行，湖北省分行，廣東省分行，北京市分行等

中國銀行：四川省分行、廣西自治區(qū)分行，重慶市分行，廣東省分行，福建省分行等

股份制銀行：中國民生銀行，上海浦發(fā)銀行，中國光大銀行，興業(yè)銀行，中信銀行等

城商行：上海銀行，江蘇銀行，寧波銀行，廣州銀行，杭州銀行，徽商銀行，華融湘江銀行，北京銀行，河北銀行，天府銀行，南昌銀行，漢口銀行，洛陽銀行，貴陽銀行，九江銀行等

農(nóng)商行：重慶農(nóng)商行，北京農(nóng)商銀行，天津農(nóng)商行，天津濱海農(nóng)商銀行，浙江省聯(lián)社，江蘇省聯(lián)社，四川省聯(lián)社，山東省聯(lián)社，山西省聯(lián)社，江西省聯(lián)社，陜西省聯(lián)社，河北省聯(lián)社，河南省聯(lián)社，貴州省聯(lián)社，云南省聯(lián)社，甘肅省聯(lián)社，湖南省聯(lián)社，湖北省聯(lián)社，廣東省聯(lián)社，安徽省聯(lián)社，福建省聯(lián)社，廣西自治區(qū)聯(lián)社，內(nèi)蒙古自治區(qū)聯(lián)社，新疆自治區(qū)聯(lián)社等

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