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課程大綱

破冰：老師和課程介紹、團隊建設(shè)（10分鐘）

第一部分 現(xiàn)狀、目標和基本策略

1、研討：我們遇到的市場拓展和銷售項目運作困難

2、大客戶銷售與行業(yè)市場營銷運作的方式

3、高效的銷售項目運作需要的團隊和關(guān)鍵角色

1)案例：華為在全球市場的開拓與銷售項目運作管理概述

2)關(guān)于鐵三角銷售團隊的定義和建設(shè)

3)關(guān)于銷售重裝旅的定義和建設(shè)

4)客戶經(jīng)理的角色和關(guān)鍵職能

4、銷售項目策劃的基礎(chǔ)——首先要思考的9個問題

1)我們的戰(zhàn)略、優(yōu)勢和困難

2)客戶的戰(zhàn)略、優(yōu)勢和困難

3)其他4個關(guān)鍵問題

第二部分 銷售項目運作的基本流程、方法

1、項目運作的基本流程

1)項目立項階段的工作

2)如何召開項目分析會

3)項目策劃和相關(guān)報告的輸出與管理

4)對決策鏈重要客戶人員的引導(dǎo)

5)投標前的準備

6)投標書的制作

7)評標階段的主要工作

8)中標、商務(wù)談判和總結(jié)階段

2、項目運作過程管控工具文件

3、項目運作過程中的關(guān)鍵方法和經(jīng)驗

1)市場情報收集與管理

2)識別潛在的機會和輸出《機會點管理》文檔

3)行業(yè)研究與客戶分析，梳理決策鏈

4)主要友商與我方的對比分析

A.收集友商情報的策略和方法

B.如何合理的打擊友商（們）和正當防御

5)我方業(yè)務(wù)團隊和專業(yè)資源的整合

A.客戶經(jīng)理需要協(xié)同的部門

B.如何快速整合小型團隊

C.如何逐步建設(shè)更大規(guī)模的虛擬隊伍

6)制定客戶引導(dǎo)策略

7)制定客戶引導(dǎo)實施計劃

8)推進與各級別客戶人士的專業(yè)交流

A.演練：首次拜訪客戶，呈現(xiàn)公司品牌和專業(yè)價值

B.演練：回訪客戶，深入交流客戶痛點和呈現(xiàn)價值

9)推動高層互訪

10)引導(dǎo)客戶采購決策團隊的評判標準

11)邀請和組織客戶參觀我方公司、樣板工程

12)對客戶關(guān)鍵人員的個性化深入引導(dǎo)

13)推動建立客戶與我方的“團隊對團隊”長效協(xié)作機制

14)推動試用系統(tǒng)和深度管理客戶關(guān)系

15)工程服務(wù)監(jiān)控和協(xié)助客戶解決日常運營問題

16)階段性總結(jié)和工作優(yōu)化

4、課堂模擬實戰(zhàn)

1)分組模擬銷售項目運作策劃與過程管理

2)每組代表呈現(xiàn)研討成果，其他成員補充意見

3)老師點評

第三部分 影響市場開拓與項目運作成敗的常見因素

問題1：客戶關(guān)系一般甚至惡化，我們還有競爭力嗎？

問題2：客戶關(guān)系超級好，煮熟的鴨子會飛嗎？

案例分析：印度市場的困局和突破

1)【求入靜】

A.浮躁和懶惰是銷售項目策劃和運作的大敵

B.重新思考“成功合作事件”的本質(zhì)

C.工程行銷者如何尋求內(nèi)心的平靜和放松

D.從復(fù)雜的世界中看清“贏的規(guī)律”

E.釋放負面情緒，集結(jié)勇氣和信心

2)【抓信念】

A.一紙之隔的成功和失敗

B.工程行銷者的職業(yè)角色和有競爭力的做事信念

C.研究客戶的關(guān)切和我方的專業(yè)資源

D.如何引導(dǎo)客戶：技術(shù)營銷的基本思考方法

3)【動感情】

A.項目成功的基本保障：投入時間、投入感情

B.優(yōu)秀工程行銷者的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)和修煉方法

C.讓客戶、同事、第三方感受到你的投入

4)【聚資源】

A.營銷資源的份量決定項目成果的份量

B.工程行銷者需要什么樣的資源

C.如何在項目運作中整合關(guān)鍵資源

D.面對客戶時如何展示和應(yīng)用我方的專業(yè)資源

5)【選對象】

A.梳理客戶決策鏈，圍繞“人”來開展工作

B.如何識別和定位客戶的關(guān)鍵人物

C.如何確定關(guān)鍵人的關(guān)切點

D.研究客戶的戰(zhàn)略和KPI，設(shè)計交流重點

E.客戶關(guān)系建設(shè)基礎(chǔ)知識

F.如何從陌生人變?yōu)橹海汗こ绦袖N者的客戶關(guān)鍵建設(shè)路徑

6)【重情報】

A.建立和優(yōu)化項目情報渠道

B.關(guān)于客戶方的“教練”群體

C.建立和維護客戶信息庫

D.銷售項目信息收集和管理

7)【常復(fù)盤】

A.項目運作過程中復(fù)盤的重要性

B.如何從復(fù)盤中尋找正確的運作方向和優(yōu)化工作重心

8)【攻關(guān)鍵】

A.識別項目運作的每個階段決定成敗的關(guān)鍵點

B.及時調(diào)整銷售資源部署

C.正面主攻方向：制定有差異化競爭力的方案

D.側(cè)面進攻方向：制定有針對性的打擊對手方案

E.向客戶技術(shù)營銷滲透的組織策略

9)【謀長遠】

A.關(guān)于二次營銷：吃著碗里的，看著鍋里的，種著地里的

B.技術(shù)營銷升級：客戶關(guān)系建設(shè)和技術(shù)營銷方式的演進

C.與客戶專業(yè)團隊建設(shè)戰(zhàn)略合作機制

D.客戶需求管理與協(xié)助我方工程開發(fā)規(guī)劃

彭老師

彭可望老師

企業(yè)培訓(xùn)師，專注于科技制造行業(yè)、海外市場營銷、電信運營商的企業(yè)咨詢服務(wù)和員工實戰(zhàn)技能輔導(dǎo)，

曾就讀于沈陽航空航天大學(xué)（本科），大連理工大學(xué)（工學(xué)碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業(yè)具有二十年營銷、管理和人才培訓(xùn)實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。1999年至今，主要任職于華為技術(shù)有限公司（原工號：16406）、Sun Microsystems（太陽計算機）公司（原工號：209303）。先后擔(dān)任過售后技術(shù)服務(wù)工程師、售前工程師、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理、印度區(qū)移動通信產(chǎn)品行銷部門經(jīng)理，亞太區(qū)銷售拓展部門經(jīng)理、企業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢顧問等職務(wù)。主要工作過的區(qū)域包括中國、印度、北美、歐洲。曾經(jīng)服務(wù)和營銷過的目標客戶群主要包括中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、BSNL、MTNL、Reliance等國內(nèi)外通訊運營商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網(wǎng)絡(luò)等通訊設(shè)備制造商。在從事營銷和管理工作的同時，彭可望老師還致力于市場營銷和技術(shù)服務(wù)類員工的職業(yè)技能培訓(xùn)和員工輔導(dǎo)的工作，在過去9年間，先后為上萬人次的產(chǎn)品營銷人員、銷售人員、售后服務(wù)人員、管理人員和海外市場營銷人員做過職業(yè)技能培訓(xùn)或項目輔導(dǎo)。

培訓(xùn)過的企業(yè)和業(yè)務(wù)團隊包括：

華為公司：業(yè)務(wù)與軟件售后服務(wù)工程師團隊、移動產(chǎn)品行銷部、印度分公司、移動產(chǎn)品國際行銷部、西安辦事處、鄭州辦事處、蘭州辦事處...

華三通信：北京、海南辦事處

SUN公司：中國區(qū)NEP Design Win產(chǎn)品行銷團隊、美國加州Menlo Park總部產(chǎn)品行銷部門、芝加哥分公司、廣州分公司...

UT斯達康公司：中國區(qū)營銷經(jīng)理團隊、北區(qū)、東區(qū)、南區(qū)、西區(qū)營銷團隊

摩托羅拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里總部）、Smart Infotec株式會社、中國重汽集團進出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亞迪海外事業(yè)部、武漢烽火集團海外事業(yè)部、山億新能源海外事業(yè)部、美的集團（中央空調(diào)）海外營銷團隊、深圳國人通信海外事業(yè)部、海格客車海外營銷部

廣州電信（政企客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)項目輔導(dǎo)和現(xiàn)場訓(xùn)練，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔灣4個班，32名銷售骨干學(xué)員和營銷服務(wù)中心總監(jiān)）

北京融和創(chuàng)科技、成都今橙數(shù)字技術(shù)、成都方銘科技、中國電信集團公司、廣東電信省公司、廣東清遠電信、陜西電信省公司、江蘇電信省公司、江蘇鹽城電信、廣東梅州電信、廣東江門電信、廣東湛江電信、新疆電信省公司、廣州杰賽科技、四川資陽移動、廣東河源移動、中訊郵電設(shè)計院、河南省電信設(shè)計院、職脈互聯(lián)技術(shù)、南寧電信設(shè)計院、湖北電信規(guī)劃院、武漢電信、中國移動規(guī)劃設(shè)計院黑龍江分院、華三通信宇視科技、江門移動、肇慶電信、深圳桑達無線、青島海信寬帶多媒體、深圳新國都技術(shù)、惠州華陽多媒體、武漢凡谷、福建敏訊、深圳金宏威技術(shù)、武漢虹信通信、寧夏通信設(shè)計規(guī)劃院、海南電信、沈陽通信規(guī)劃院、杭州通信設(shè)計院、黑龍江同信通信設(shè)計院、黑龍江國脈通信設(shè)計院、深圳國人、三星電器......

瑞士STAAR手術(shù)產(chǎn)品公司、板橋貿(mào)易株式會社、飛躍集團成都公司、廈門麥克奧迪公司、德國SEW集團中國公司、德國伍爾特貿(mào)易（中國）公司

主講課程

1）海外市場類：

《海外市場營銷精英專業(yè)技能訓(xùn)練營》

《國際市場營銷拓展各階段指導(dǎo)和實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《跨國團隊溝通與協(xié)作實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《如何與歐美市場高端客戶的決策者有效地溝通》

2）營銷管理類

《行業(yè)市場大客戶營銷實戰(zhàn)技能提升》

《如何與高端客戶的決策者進行有效的專業(yè)交流》

《中國電信政企客戶經(jīng)理銷售實戰(zhàn)能力提升》

《售前工程師銷售支持技能培訓(xùn)》

《跨部門溝通、團隊協(xié)作和服務(wù)能力修煉》

《銷售項目運作與管理》

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