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課程背景

每個(gè)人每天都面臨談判。談判并不僅僅是一群人正襟危坐在桌子的兩端,你來我往,唇槍舌戰(zhàn)。對(duì)于大多數(shù)人來說,談判是生活中的一件平常事。

談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過程。

本課程是國際授權(quán)課程。在《哈佛談判術(shù)》的基礎(chǔ)上，融合了企業(yè)實(shí)際面臨的談判問題，以案例分析和演練的方式，讓學(xué)員充分理解與掌握談判的方法與技巧，從而提升自己的談判藝術(shù)。

課程目的：

-掌握談判的基本技巧

-學(xué)習(xí)談判策略的運(yùn)用與談判隊(duì)伍的建立

-熟悉競(jìng)爭式談判的獲勝原則

-明了讓步的藝術(shù)、尋求多贏的契機(jī)

-認(rèn)識(shí)權(quán)力在談判這的角色，學(xué)習(xí)如何增加自己談判的權(quán)力

-控制期望，了解滿意度的實(shí)際作用

-改進(jìn)談判策略，加強(qiáng)談判技巧，打破僵局，邁向成功

-探討如何突破賣方防線，又如何有效防衛(wèi)自己價(jià)格

課程大綱：

一、談判釋疑

成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的

談判的聯(lián)想與誤解

講價(jià)、磋商、妥協(xié)……

對(duì)內(nèi)談判、對(duì)外談判……

談判的標(biāo)的

談判的目標(biāo)

雙方的滿意、失望、底線

談判與買賣

成交條件

談判與銷售的異同

二、談判的過程與戰(zhàn)略

自我測(cè)試：我的談判技巧

文化背景影響談判

中國人談判特點(diǎn)

有效談判的技巧

談判前的心理調(diào)適

案例練習(xí)：單人談判

左右談判的潛在因素

個(gè)人認(rèn)定、期限、速度

談判的心理模式

合作式談判（雙、多贏）的省思

競(jìng)爭式談判的獲勝原則

Funny Money的運(yùn)用

讓步的原則

談判者的“公司心態(tài)”

談判者的“個(gè)人心態(tài)”

談判個(gè)人追求什么

認(rèn)識(shí)談判權(quán)力

權(quán)力的特性

如何營造談判權(quán)力

權(quán)力的其它來源

內(nèi)部談判的特性

部門與項(xiàng)目

權(quán)力與派系

銷售人員與技術(shù)人員相處

協(xié)調(diào)與談判

案例練習(xí)：多部門協(xié)調(diào)

授權(quán)的藝術(shù)

全權(quán)、有限授權(quán)、無權(quán)

有限授權(quán)的來源

多少授權(quán)才恰當(dāng)

談判隊(duì)伍要多大

隊(duì)伍大小與效用

優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)

談判人員的“特權(quán)”

案例練習(xí)：壓力下談判

期望與滿意

無法量度的滿意程度

控制期望

案例練習(xí)：服務(wù)合約談判（一）

服務(wù)合約注意事項(xiàng)

案例練習(xí)：服務(wù)合約談判（二）

服務(wù)合約檢討

增加服務(wù)，利潤是否重要

檢測(cè)談判目標(biāo)

目標(biāo)訂定的注意事項(xiàng)

談判的戰(zhàn)略

談判的20個(gè)技巧

談判15陷阱-小心擦邊球

打破僵局的方法

什么是“對(duì)”的價(jià)錢

價(jià)錢對(duì)了為何還要談

如何突破賣方的固定價(jià)格

增加利益，降低成本

突破20法

如何防衛(wèi)自己的價(jià)格

賣方的心理壓力

不必滿足買方所有的要求

防衛(wèi)14招

案例練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)談判

三、成功談判的守則

不和二流對(duì)手談判

守則20條

養(yǎng)成習(xí)慣

問題與解答

李老師

李昭瑢 博士

【講師學(xué)歷】

美國西南大學(xué)教育心理系博士

上海交大媒介管理博士

聯(lián)合國世界自然醫(yī)學(xué)大學(xué)自然醫(yī)學(xué)博士

紐西蘭威克圖大學(xué)管理學(xué)博士

紐西蘭威克圖大學(xué)企管碩士

紐西蘭奧克蘭大學(xué)財(cái)管碩士

加拿大皇家能量醫(yī)學(xué)院能量醫(yī)學(xué)碩士

【講師資歷】

聯(lián)合國無國界醫(yī)師

國際高級(jí)心理咨詢師

國家二級(jí)健康管理師

國家二級(jí)公共營養(yǎng)師

國家二級(jí)心理咨詢師

MH擴(kuò)大療愈治療師

國際NGH催眠協(xié)會(huì)催眠師

國際沙盤游戲治療學(xué)會(huì)沙盤治療師

IHNMA國際整體暨自然醫(yī)學(xué)學(xué)會(huì)自然能量療法（Reiki）執(zhí)行師

【講師經(jīng)歷】

中國管理科學(xué)研究院商學(xué)院 副院長

中國管理科學(xué)院社會(huì)服務(wù)與心理教育研究所 所長

中國管理科學(xué)研究院新興經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)研究所 客座教授

中國管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所 學(xué)術(shù)委員

中國家庭心理健康教育專業(yè)委員會(huì) 特聘研究員

聯(lián)合國世界自然醫(yī)學(xué)大學(xué)管理學(xué)院 院 長

香港亞洲養(yǎng)生美容協(xié)會(huì) 理事長

深圳AIQ早期教育 總經(jīng)理

北京大學(xué)EMBA 客座教授

清華大學(xué)EMBA 客座教授

世新大學(xué)公共傳播學(xué)系及社會(huì)心理系 資深講師

【講師公益事業(yè)】

近年來免費(fèi)為社會(huì)人群舉辦親子關(guān)系、家庭關(guān)系公益講座200余期；

持續(xù)為全國各地幼兒園舉辦父母課堂公益講座及家庭咨商輔導(dǎo)；

2014-2021年為偏遠(yuǎn)地區(qū)小學(xué)捐贈(zèng)32所圖書館，目標(biāo)50所校園圖書館；

為遺棄殘疾兒童保育院捐建親子沙游沙盤教室、參與捐贈(zèng)希望小學(xué)3所；

講師資歷與授課特色

曾任知名美商公司總經(jīng)理、調(diào)研公司總經(jīng)理，于紐西蘭和新加坡兩地銀行任職多年。

在管理學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、能量醫(yī)學(xué)、NLP神經(jīng)語言學(xué)、催眠學(xué)、筆跡學(xué)，甚至五行術(shù)數(shù)、風(fēng)水、面相、手相等方面均有很深的造詣，可以從一個(gè)人寫的字判斷他的性格及最近狀態(tài)，可以通過一個(gè)微表情透析你的內(nèi)心世界……

學(xué)員評(píng)價(jià)其授課：活潑、博學(xué)、感染力、互動(dòng)性強(qiáng)，讓每一個(gè)人都聽得非常投入，聽她的課是輕松有趣又長見識(shí)。

擅長領(lǐng)域

心理學(xué)與輔導(dǎo)

《兒童心理分析與行為發(fā)展》、《原生家庭與性格分析》、《感覺統(tǒng)合》、《咨詢技巧》、《沙盤治療》、《色彩心理學(xué)》、《繪畫療愈法》、《NLP》、《數(shù)字能量》

企業(yè)戰(zhàn)略及管理

《企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、策略規(guī)劃》、《創(chuàng)新思維與問題分析》、《九型人格特性分析與管理》、《領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《企業(yè)執(zhí)行力》、《如何成為一個(gè)有魅力的領(lǐng)導(dǎo)》、《沖突管理》、《高效管理溝通》、《中高層管理技能沙盤實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《經(jīng)營沙盤演練》、《時(shí)間管理》、《情境領(lǐng)導(dǎo)》、《領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《團(tuán)隊(duì)與激勵(lì)》；

營銷管理及傳播管理

《激發(fā)客戶的購買欲望》、《精準(zhǔn)營銷》、《渠道建設(shè)與管理》、《營銷主管培訓(xùn)》、《營銷管理》、《大客戶管理》、《實(shí)用房地產(chǎn)營銷》……

NLP神經(jīng)語言學(xué)及消費(fèi)心理學(xué)

NLP心理學(xué) 《NLP教練技術(shù)》、《顧客滿意度經(jīng)營》、《溝通技巧》、

財(cái)務(wù)管理

《“大富翁”財(cái)富沙盤——非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理》、《全面財(cái)務(wù)管理》

《讓數(shù)據(jù)說話》、《全面預(yù)算管理與控制》、《國際金融》、《財(cái)報(bào)分析》

人力資源

《人力資源管理與開發(fā)》、《非人力資源的人力資源管理》、《九型人格》

《招聘及面試技巧》、《TTT—企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)實(shí)務(wù)》；

國學(xué)

《國學(xué)與企業(yè)管理》、《諸子百家學(xué)管理》、《國學(xué)智慧與企業(yè)文化》

《曾國藩冰鑒》、《易經(jīng)與管理》等

親子教育及兩性關(guān)系

《愛上雙人舞》、《親子沙盤》、《孩子贏在起跑點(diǎn)還是終點(diǎn)站》

《一家一和諧-原生家庭的影響》、《一語一思維-如何說孩子才會(huì)聽》

宅第風(fēng)水及健康養(yǎng)生

《和失眠說再見》、《健康與養(yǎng)生（黃帝內(nèi)經(jīng)與養(yǎng)生）》、《掌紋與健康》

《壓力與情緒管理》、《陽光心態(tài)》、《居家風(fēng)水》、《姓名學(xué)》等

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