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課程背景

現代管理學之父彼得德魯克把經理人的工作內容歸納為五項–設定目標、建立組織、激勵與傾聽員工、評量成效、培養人才。顯然，一個卓越的銷售團隊管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應對一系列現實問題，包括從業務到主管有哪些心態調整？如何識別和招募新人？如何訓練員工并使他們快速成長？怎樣制定團隊目標和銷售計劃？怎樣實施銷售團隊的日常管理？如何與團隊成員溝通并給予正確、有效的激勵？如何評定員工績效，引領團隊達成業績目標……

本課程將一一解答這些問題，為如何建設與管理一支高績效的銷售團隊提供行動指南?；趫F隊績效的三個要素（態度、能力和組織支持），課程對銷售團隊管理體系作出全面梳理，構建六大工作模塊——新員招募與面試，業務訓練與輔導，銷售目標與計劃，團隊管理與控制，部屬激勵與溝通，以及績效評估與考核。通過系統講解和演繹，課程致力于幫助學員成功進入銷售管理的角色，變“放養”為“圈養”，給予員工支持，獲得員工信任，帶動員工熱忱，使團隊一步步朝著規劃的目標前進。

培訓對象

銷售團隊主管，營銷部門經理/總監；可作為有經驗的銷售管理者強化和提升的課程，也適用于需要擴展對銷售管理體系認知的其他營銷從業人員和企業高管。

學習收獲

}認知銷售管理流程的核心環節，優化團隊工作意愿、能力和組織流程等績效要素

}識別、招募優秀銷售人員，設計和建立全面的銷售培訓體系與專項訓練模塊

}規劃和設定四類銷售績效指標，并有效制定從戰略到戰術的銷售計劃與實施方案

}掌握團隊管理的四大利器，熟練運用表單、例會、隨訪和述職等項管控手段

}解析激勵“雙因素”理論，找到最佳的員工激勵手段，全面提升團隊士氣與績效

}導入時間效率管理的模型工具，并充分發揮授權的效率與激勵雙重效益

授課方式

}情景式授課，以參訓學員實際工作為案例，詮釋實用的高效團隊建設與管理技巧

}通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋，擬定應對策略和行動計劃

}專有培訓視聽輔助教材和案例教學，幫助參訓學員成功擔當一流團隊主管的角色

課程大綱

Part 1 建立和發展團隊

【課程精讀】人為先，策為后。找到合適的人做合適的事，遠比做單重要。一個好的管理者其實在運行一個人力資源工廠，造就優秀的員工。

01管理要素與核心

}團隊業績三大要素——態度、能力與組織支持

}銷售管理六大核心——招人、育人、用人、帶人

}主管角色五種轉型——從超級銷售到良師益友

}情境領導四種方式——指揮、教導、支持、授權02新人招募與訓練

}員工招募三種切合——能力、角色與期望切合

}AGREE成功銷售人員特質模型解析

}銷售訓練八個模塊——從業務流程到實操訓練

}團隊管理工具箱：銷售專項訓練表

Part 2 目標與過程管理

【課程精讀】健全目標管理與績效考核，輔以管理表單、銷售例會、隨訪觀察及述職談話的常態機制，這是團隊精細化管理的標志。

03銷售目標與計劃

}精確定義業績指標，符合SMART目標原則

}應用SWOT模型分析和制定銷售戰略

}確定戰術，并編制一個執行每項戰術的行動計劃

}團隊管理工具箱：銷售計劃分解表04團隊管理與控制（一）

}管理表單——監控進度，發現機會，提供指導

}執行關鍵：主管及時看，有反饋，隨時支持

}銷售例會——信息交流，團隊激勵，培訓研討

}團隊管理工具箱：銷售例會管理表

Part 3 激勵與傾聽員工

【課程精讀】員工喜歡主管告知其表現優異之處，如果未獲贊揚，一定會感到失望。他們還喜歡回味自己的工作成果，希望有人傾聽他們的成就。

05團隊管理與控制（二）

}隨訪觀察——輔導部屬，評估能力，分析市場

}執行關鍵：訪前規劃，觀察記錄，訪后評估

}述職談話——評定績效，擬定目標，增進信任

}團隊管理工具箱：工作述職記錄表06員工激勵與溝通（一）

}激勵與傾聽員工——經理人的五項核心工作之一

}激勵缺失的癥結：“沒人告訴我”，“沒人問過我”

}學會告知——告知情況，提供反饋，給予認可

}學會詢問——傾聽員工，鼓勵參與，進行授權

Part 4 業績與效率提升

【課程精讀】卓越領導者與平庸領導者的一個重要區別，是前者將工作放在重要不緊急的區域，而后者將工作放在重要緊急的區域。

07員工激勵與溝通（二）

}激勵“雙因素理論”——從沒有不滿意到滿意

}保健因素分析——薪資與崗位安全，工作環境…

}激勵因素分析——被認可與成就感，職業發展…

}團隊管理工具箱：團隊激勵行動表08時間管理與授權

}時間管理象限解析——做壓力人還是從容人

}工作效率法則——選擇做與不做，何時去做

}授權的障礙評估、效益分析及實施步驟

}團隊管理工具箱：授權任務計劃表

王老師

營銷實戰訓練導師 王鑒

【專業資質】

國內知名營銷實戰訓練導師

IPTA國際職業訓練協會認證培訓師

澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）

《培訓》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師

原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國市場經理

北京大學、南京大學、浙江大學、上海交通大學等 校營銷管理課程常年專家講師

400家企業內訓、百場計萬人以上公開課成功學習見證，超高課堂滿意度，入選中國《培訓》雜志“精品課程”

專著《深度營銷——解決方案式銷售行動指南》成為國內眾多企業銷售培訓的指定用書，發行量數萬冊。

【實戰經驗】

創建“企業銷售全員學習系統”，立足提供專業系統的培訓解決方案，針對不同層級的銷售人員和管理者，為企業提供一條專業營銷的學習路徑。多年來，始終致力于研究和推行極具實戰意義的專業銷售方法和工具，幫助企業建立行之有效的銷售管理體系，實現銷售團隊的行為優化與業績提升。

先后入圍中國管理培訓年會“十大講師”，中國管理培訓機構聯盟“中國百佳管理培訓師”，“搜狐職場”十大人氣培訓師，專業銷售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業特聘培訓顧問，《銷售與市場》、《商業評論》等主流營銷學術期刊撰稿人。

【專業領域】

專業銷售技巧、解決方案式銷售、雙贏談判技巧、大客戶銷售管理、客戶關系管理、團隊建設與管理等系列課程互為銜接，各有專攻，搭建高品質的營銷訓練一站式平臺，著力構建銷售團隊的市場分析能力、業務拓展能力、客戶管理能力以及團隊協作能力。

互動式教學，采用大量真實的案例分析和情境演練，并輔以全套應用工具表單，使學員對關鍵業務流程做到知行合一，在銷售周期的不同點都能成功應對。優秀的課程設計為諸如企業對企業的銷售（B2B），復雜產品的銷售，大額訂單的銷售等業務模式指明路徑。

【主講課程】

專業銷售技巧–銷售角色認知與流程關鍵

雙贏談判技巧–銷售談判攻略與實戰訓練

客戶關系管理–客戶忠誠計劃與行動指南?解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南

大客戶銷售管理–客戶決策分析與競爭策略

團隊建設與管理–銷售團隊打造與業績提升

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