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課程大綱

一、柜員在全員營(yíng)銷(xiāo)中的作用

1.柜員是接觸客戶最多的員工

2.客戶對(duì)內(nèi)部員工更加信任

3.柜員營(yíng)銷(xiāo)以推薦為主

4.柜員營(yíng)銷(xiāo)可以有效提高產(chǎn)品捆綁率

5.柜員也可建立和維護(hù)自己的客戶群

6.柜員推薦是守住存量客戶的重要前提

7.公平公正的考核激勵(lì)機(jī)制是柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的前提

二、常見(jiàn)金融產(chǎn)品柜面營(yíng)銷(xiāo)策略

產(chǎn)品是穩(wěn)定和提升客戶的關(guān)健

案例：BH支行通過(guò)產(chǎn)品穩(wěn)定和提升客戶的操作

一.銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

1.理財(cái)產(chǎn)品重點(diǎn)性

2.理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)方案

3.理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例：《4.9%>5%》

4.理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工具

5.貨架式理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)分析及營(yíng)銷(xiāo)話述

6.理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表應(yīng)用

7.網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品組織營(yíng)銷(xiāo)流程

二.代理保險(xiǎn)組織營(yíng)銷(xiāo)策略

1.網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)組織營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)

2.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)考核激機(jī)制

3.購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)的四大理由及營(yíng)銷(xiāo)話述

4.保險(xiǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售話述

5.保險(xiǎn)理財(cái)沙龍集中營(yíng)銷(xiāo)流程

6.案例：某健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)PPT

7.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)簽設(shè)計(jì)

8.如何克服保險(xiǎn)銷(xiāo)售的心里障礙？

三.柜面存款營(yíng)銷(xiāo)話述

1.定期說(shuō)

2.靚號(hào)說(shuō)

3.感化說(shuō)

4.后續(xù)維護(hù)說(shuō)

四.民俗學(xué)科與客戶維護(hù)

案例：家居風(fēng)水與客戶維護(hù)

三、柜面存量客戶維護(hù)與廳堂營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略

一.存量客戶精耕細(xì)作的提前

1.1守住存量，方能開(kāi)拓

1.2建立公平公正的員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬

1.3建立全員組織營(yíng)銷(xiāo)流程

二.精耕細(xì)作的具體操作

1.客戶分類(lèi)方法

2.柜面推薦流程

3.短信營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)及話述

4.電話營(yíng)銷(xiāo)話述

5.客戶約見(jiàn)

6.建立產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)賬

案例：TJ支行營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)賬操作展示

案例：YH支行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)賬操作展示

三.網(wǎng)點(diǎn)宣傳營(yíng)銷(xiāo)策略

1.宣傳版報(bào)設(shè)計(jì)制作

1.1吸人眼球?qū)嵱冒鎴?bào)設(shè)計(jì)

2.窗口臺(tái)簽設(shè)計(jì)

2.1方便柜員的營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)簽設(shè)計(jì)

案例：TJ支行板報(bào)與臺(tái)簽宣傳營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例

3.柜員一句話營(yíng)銷(xiāo)話述

4.H5宣傳營(yíng)銷(xiāo)

5.電視PPT的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用

6.網(wǎng)點(diǎn)名片

6.宣講手冊(cè)

7.批發(fā)市場(chǎng)宣傳營(yíng)銷(xiāo)

主題沙龍與廳堂微沙龍組織流程

王老師

一、職業(yè)經(jīng)歷

王恪，20年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷，該行省行級(jí)培訓(xùn)師，CFP國(guó)際金融理財(cái)師，中級(jí)壽險(xiǎn)管理師，《零售銀行》雜志特約作者。先后擔(dān)任銀行柜員、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)和支行個(gè)金部副總經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的組織營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)等全性銀行分支行，以及多家城商行、信用社和村鎮(zhèn)銀行等。

他認(rèn)為網(wǎng)點(diǎn)管理不外乎三個(gè)方面：一是提升員工工作積極性，二是提升員工營(yíng)銷(xiāo)技能，三是搞好內(nèi)控管理。通俗講就是三件事，讓員工“想干事、會(huì)干事、不出事”。本套課程體系即是圍繞這三個(gè)方面展開(kāi)。

培訓(xùn)風(fēng)格

他認(rèn)為實(shí)戰(zhàn)講師必須有長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)具備四項(xiàng)能力：想干事、會(huì)干事、善總結(jié)、會(huì)講授。而培訓(xùn)過(guò)程要形質(zhì)兼?zhèn)洌行问蕉鄙賹?shí)質(zhì)，課程會(huì)非常空洞，只有實(shí)質(zhì)而沒(méi)有形式，課程會(huì)比較枯燥。

因此他的課程總體風(fēng)格是不虛華，接地氣。并通過(guò)大量的實(shí)戰(zhàn)案例，讓大家通過(guò)培訓(xùn)獲得最接地氣的一線實(shí)戰(zhàn)管理與營(yíng)銷(xiāo)雙提升。

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