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課程大綱

顧問式售第一步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)

一、顧問式銷售模式分析：

經(jīng)典案例引入：手機(jī)郵箱的銷售分析

顧問式銷售五步法的應(yīng)用

顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型

客戶購買行為分析

二、顧問式銷售第一步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)

目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用

【模擬練習(xí)】：接觸客戶黃金話題引入

三、目標(biāo)客戶接觸

如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入

【情景案例】：在拜訪的過程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入

插入探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

【情景案例】：在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入

四、 政企產(chǎn)品體系

DICT

標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

移動(dòng)信息化方案

行業(yè)應(yīng)用

系統(tǒng)集成

五、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道

商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖

顧問式銷售第二步：明確商機(jī)

一、明確商機(jī)

驗(yàn)證商機(jī)

精準(zhǔn)商機(jī)

商機(jī)評(píng)估

是否真實(shí)

錢+時(shí)間+人=真實(shí)

能否參與

參與優(yōu)勢

是否值得

【案例分享】云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品

二、需求三層級(jí)

了解客戶需求

資料收集

信息收集

顯性呈現(xiàn)

判斷需求

挖掘客戶需求

辨別顯性和隱性需求的不同

發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因

創(chuàng)造客戶需求

三、換上客戶的腦袋：行業(yè)客戶分析法

【案例分析】某餐飲行業(yè)基于價(jià)值鏈分析信息化應(yīng)用案例

行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析法

【情景訓(xùn)練】不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析

政企客戶的需求假設(shè)與分析

四、如何挖掘潛在客戶的需求

【案例分析】三個(gè)街邊小販營銷經(jīng)

挖掘潛在客戶需求的SPIN法

五、需求挖掘提問技巧分解

第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)

第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)

第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題

暗示問題的玄機(jī)：痛苦加大法

第四步—需求滿足詢問

六、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

【模擬情景練習(xí)】不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用

【工具運(yùn)用】目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉

顧問式銷售第三步：解決方案設(shè)計(jì)

一、客戶采購決策分析

采購角色分析

角色身份

角色態(tài)度

適應(yīng)能力分析

交往關(guān)系分析

職位和影響力

組織關(guān)系富圖

各類決策流程

二、產(chǎn)品差異化分析

確定差異化目標(biāo)

客戶價(jià)值全景圖

價(jià)值影響滿意度和忠誠度

差異化戰(zhàn)術(shù)五要素

產(chǎn)品：交易收獲

關(guān)系：交易感知

服務(wù)：交易享受

渠道：交易接觸

價(jià)格：交易付出

方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”

五大增值戰(zhàn)術(shù)

四大降本戰(zhàn)術(shù)

攻守25式

點(diǎn)面之爭

價(jià)值之爭

方式之爭

體現(xiàn)之爭

三、競爭策略分析

矛與盾

進(jìn)攻手段：正面

【案例分享】：某移動(dòng)招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢進(jìn)攻

進(jìn)攻手段：側(cè)面

進(jìn)攻手段：市場分割

防守手段：堅(jiān)守陣地

【案例分享】：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻

防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)

【案例分享】未來值得期待

五、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法

產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化

四化原則

產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

簡潔的“三句半”

顧問式銷售第四步：合同簽訂

一、方案書的結(jié)構(gòu)思路

需求分析

價(jià)值創(chuàng)新

方案說明

【案例】組織一次燒烤活動(dòng)

二、商務(wù)競爭和談判

商務(wù)競爭的五大誤區(qū)

商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)

顧問式銷售第五步：實(shí)施再贏

一、客戶決策心理分析

視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對(duì)

客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險(xiǎn)

二、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)

【乒乓對(duì)話】：應(yīng)對(duì)客戶顯性拒絕的方法

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)

三、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)

四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù)

同樣的話的八種表達(dá)方式

【情景演練】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

四、締結(jié)成交

如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)

締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)

【模擬練習(xí)】：締結(jié)技巧的訓(xùn)練

五、售后維系

如何促進(jìn)二次開發(fā)，提高使用量

功能維系、情感維系及技術(shù)維系行動(dòng)策略與NBA

張老師

張老師擁有十多年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。涉及制造、電子、日化、IT、耐用消費(fèi)品的電商、電渠管理咨詢，經(jīng)歷了電商、電渠的產(chǎn)品開發(fā)、采購、市場營銷、人力資源等不同管理崗位的工作，深諳企業(yè)電商運(yùn)營及企業(yè)發(fā)展對(duì)各級(jí)管理者的要求及任職資格，在管理技能提升、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展、員工職業(yè)化塑造、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、培訓(xùn)運(yùn)營等方面有著非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾運(yùn)營管理咨詢公司，長期深入接觸大量企業(yè)經(jīng)典案例，幫助企業(yè)切實(shí)解決管理困惑，輔導(dǎo)企業(yè)健康快速成長，是一位真正知行合一的實(shí)戰(zhàn)管理專家。

張老師對(duì)企業(yè)管理、運(yùn)營商企業(yè)經(jīng)營分析，客戶服務(wù)、品牌管理、企業(yè)文化等具有良好的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)；不僅具有深厚的理論知識(shí)，而且具備豐富的實(shí)踐操作能力；注重對(duì)企業(yè)管理問題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性。

具有深厚的中華文化底蘊(yùn)，同時(shí)對(duì)西方的管理體系也有深入的研究，在對(duì)比與分析的過程中，結(jié)合古今中外的經(jīng)營、管理案例引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)入深層的體會(huì)、思考，得到快速的提升發(fā)展。

案例分析 模擬演練 游戲?qū)?/p>

理論講解 視頻輔助 故事調(diào)節(jié)

?根據(jù)企業(yè)電商、電渠銷售的特點(diǎn)，從電商的銷售團(tuán)隊(duì)管理、專業(yè)銷售技能、基本銷售技巧三個(gè)層面搭建全面的課程體系；

?所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā)，以實(shí)踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提供方法，即學(xué)即用”的授課風(fēng)格；

?通過系統(tǒng)化的知識(shí)結(jié)構(gòu)，大量實(shí)戰(zhàn)案例及在實(shí)操過程中遇到的問題進(jìn)行講授、訓(xùn)練，注重課后的跟蹤指導(dǎo)，使學(xué)員能做到學(xué)以致用；在授課過程中，思路清晰，邏輯性強(qiáng)，條理注重。

以互動(dòng)、情景式授課見長，注重聽課人員的感悟及參與，授課風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過各種實(shí)際案例及管理游戲等方式充分調(diào)動(dòng)學(xué)生們的學(xué)習(xí)熱情。

通俗：由于了解多個(gè)行業(yè)電商運(yùn)作流程，從不講學(xué)生聽不懂的術(shù)語

嚴(yán)謹(jǐn)：咨詢?nèi)说奶刭|(zhì)，雖要標(biāo)準(zhǔn)化，但不呆板

幽默：課堂上見

給知識(shí)——培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)、積累、理論和行業(yè)底蘊(yùn)。

給系統(tǒng)——幫助學(xué)生整理思路，用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗(yàn)。

給體驗(yàn)——課后學(xué)習(xí)反饋、跟蹤、共享。

云網(wǎng)融合實(shí)訓(xùn)類課程移動(dòng)電信聯(lián)通

政企客戶經(jīng)理能力提升及營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(移動(dòng)版）政企客戶經(jīng)理能力提升及營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(電信版）聚勢創(chuàng)新 云啟未來——政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷能力提升實(shí)訓(xùn)營(聯(lián)通版）

5G業(yè)務(wù)能力提升類5G賣點(diǎn)及營銷策劃-經(jīng)理人員

5G賣點(diǎn)及營銷策劃（4升5)--一線營銷人員

數(shù)字化轉(zhuǎn)型類中國移動(dòng)-連接+算力+能力培訓(xùn)大綱

5G+AI+云網(wǎng)融合下的運(yùn)營商轉(zhuǎn)型變革

賦能--電信云改數(shù)轉(zhuǎn)及運(yùn)營商數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路

政企能力提升類物聯(lián)網(wǎng)在新零售中的應(yīng)用（運(yùn)營商政企客戶經(jīng)理）

創(chuàng)新產(chǎn)品行業(yè)市場應(yīng)用知識(shí)與商業(yè)應(yīng)用案例

新媒體及線上營銷類贏在新媒體思維：品牌、內(nèi)容、傳播以及管理的革命

互聯(lián)網(wǎng)電視中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電視內(nèi)容智慧運(yùn)營培訓(xùn)

新零售行業(yè)重構(gòu)：顛覆傳統(tǒng)家電經(jīng)銷，新零售創(chuàng)業(yè)、營銷與管理能力提升培訓(xùn)

汽車行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型汽車行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路----全球芯片短缺凸顯 汽車業(yè)發(fā)展如何“破局”

河南聯(lián)通電子渠道新營銷模式培訓(xùn)上海移動(dòng)政企客戶物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)營銷培訓(xùn)

山西移動(dòng)三級(jí)經(jīng)理轉(zhuǎn)型期縣域一體化培訓(xùn)

安徽移動(dòng)企業(yè)上云實(shí)戰(zhàn)營銷輔導(dǎo)

安徽移動(dòng)政企客戶新零售用戶營銷培訓(xùn)

內(nèi)蒙古聯(lián)通：聚勢創(chuàng)新 云啟未來——政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷能力提升實(shí)訓(xùn)

內(nèi)蒙古移動(dòng)5G賣點(diǎn)及營銷策劃

西藏聯(lián)通政企客戶經(jīng)理能力提升及營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

西藏電信政企客戶經(jīng)理能力提升及營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

北京電信云改數(shù)轉(zhuǎn)培訓(xùn)

上海電信云改數(shù)轉(zhuǎn)能力提升

青海移動(dòng)DICT解決方案實(shí)訓(xùn)

黑龍江移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電視智慧運(yùn)營

奔馳公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型

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