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【培訓大綱】

導入案例分析

1．廳店偏居一隅但銷量穩定

2．所謂的“好店”瀕臨關門慘境

好店長與好店面

用移動互聯網思維賣手機

客戶從進店到出店的營銷機會

炒店——聚人氣、提銷量

一、正確認識炒店

1．廳店炒店的基本原則：人氣要火、銷量要持續、成本要控制

2．廳店炒店容易存在的誤區：成本、視覺疲勞、可持續

3．廳店四流：人流、客流、體驗流、價值流

4．廳店四率：進店率、體驗率、成交率、保有率

二、炒店可以炒什么

1．廳店“五炒”模型

一炒人氣

二炒產品

三炒服務

四炒銷量

五炒口碑

2．看菜吃飯，量體裁衣——炒店基本素材

人

終端

廠家

競爭對手

套餐

物料（海報、POP等）

三、怎么炒

1．炒店兩模式

銷售型炒店

銷售型炒店與常見的促銷

聚集人氣的常見手法：抽獎、游戲、禮包、路演

轉人氣為銷量

案例分析：移動某鄉鎮店的151單銷量

服務型炒店

潤物細無聲式的情感共鳴

口碑營銷

情感、人脈營銷

案例分析：8平方手機店的O2O運作

2．常見的炒店店面類型分析

核心商圈店

廠區店

社區店

鄉鎮店

商務樓宇店

新開店

3．炒店六步曲

第一步：方案策劃

調研三大法則

調研三要素

六大常用炒店手段（降價、惠贈、抽獎、聯合、活動、直銷）

炒店主題策劃

炒店產品包裝

活動流程、現場布置方案設計

第二步：動員籌備

活動方案宣貫培訓

產品及銷售話術培訓

共定團隊目標及明確人員分工

第三步：炒店布置

物料清單一覽自檢表

倒計時管控

第四步：宣傳預熱

預熱方式選擇（優劣勢比較）

活動預熱要點

第五步：現場執行

促銷現場宣傳布置

聚集人氣熱場形式的選擇

物料管控及人員管控

應急措施

第六步：總結分析

炒店活動后數據統計與分析

建立客戶數據庫，進行商機管理

四、常態化炒店方法

1．陳列和布局“零”成本-通過本節學習掌握廳店零成本布局，陳列方法

店外陳列：好的門口氛圍營造讓人流多起來

店內整體布局：合理的布局讓賣場化氛圍濃起來

綜合柜臺：有層次有主題讓顧客多看兩眼

配件柜：新的利潤增長點

2．體驗式營銷“軟”著陸-通過本節學習掌握應用軟件體驗式銷售技巧和要點

通過應用軟件做體驗式營銷，成交率提升起來

為什么要熟悉該軟件操作和設置及其應用場景

怎么做才是體驗式營銷

為什么一定讓顧客坐下來

3．低成本促銷”吸”人流-掌握低成本開業促銷，常規促銷，中高成本長期品牌宣傳促銷的活動方式和要點

低成本開業促銷，一炮打紅

常規促銷抓趕集，要點有三

長期促銷打品牌，總是想你

4．號碼卡傳情”增”價值-掌握如何把廳店號碼卡變廢為寶帶來增值的思路和方法

五、4G終端零售的成功銷售分享

1.4G終端零售營銷的關鍵能力與關鍵步驟

步驟一：建立關系：手機終端營銷的基礎

步驟二：抗拒處理：讓客戶告知需求前題

步驟三：需求挖掘：成功銷售手機的關鍵

步驟四：產品介紹：認識產品價值的前提

步驟五：二次營銷：確保營銷業績的推力

2.制定4G手機銷售話術與銷售指引工具

3.4G終端零售營銷關鍵步驟之一：如何與不同類型手機客戶建立關系

情景演練：開場

如何通過電話與客戶建立關系

如何與潛在客戶建立關系

如何與新客戶建立關系

如何與老用戶建立關系

如何與異網客戶建立關系

關系建立的重要性

良好的關系是客戶告知真實需求的前提

良好的關系是4G手機終端營銷的開始

良好的關系是最終促成客戶購買的基礎

掌握關系建立的本質

賣產品不如賣自己，賣自己不如賣服務。。。。。。

學習建立關系的十種方法

如關系法、介紹法、影響法、借力法、服務法。。。。。。

建立關系方法的四階段真正掌握

系統——應用——靈活——內化

制定建立關系的工具庫

系統工具1：制定10種建立關系方法的分類表

應用工具2：制定建立關系的話術庫

內化工具3：一句話高效關系建立方法

工具演練4：面對不同客戶的一句話高效關系建立方法

4.4G終端零售營銷關鍵步驟之二：如何處理不同需求手機客戶的抗拒

情景演練：手機客戶常見的抗拒如何處理

我沒有需求、我與跟別人簽了協議了

了解手機終端營銷抗拒產生的本質與解決的本質

對手機終端異議進行有效分類

掌握處理抗拒的三種種方法

處理手機營銷抗拒的話術演練

工具提煉1：處理抗拒的工具與話術總結

工具提煉2：基于不同手機型號的抗拒處理表

工具提煉3：基于不同抗拒類型的抗拒處理表

5.4G終端零售營銷關鍵步驟之三：挖掘需求客戶和沒需求客戶的購買動機

三大電信運營4G手機終端的品牌和機型的同質化問題

通過需求的深度滿足打破4G手機終端的同質化

手機終端需求的深度了解

需求的層次性與核心需求重要性

不同階段的需求關系點的不同

如何挖掘出客戶的明確需求

如何挖掘出客戶的隱含需求

如何引導出完全沒有需求的客戶

工具提煉1：挖掘引導圖1：明確需求下的五步挖掘術話術

工具提煉2：挖掘引導圖2：隱含需求下的分類挖掘術話術

提煉工具3：挖掘引導圖3：沒有需求下的引導挖掘術話術

6.4G終端零售營銷關鍵步驟之四：4G手機價值介紹

情景演練：分別就4G機型和4G賣點的現場介紹

產品價值介紹的具體方法

FABE介紹法與技巧應用

ABESS介紹法與技巧應用

五種價值展示方法

如法蘭克林法、示范展示法、故事展示法、對比展標法等

工具提煉1：ABESS價值呈現表與話術表

工具提煉2：價值展示的話術庫

7.4G終端零售營銷關鍵步驟之五：手機客戶的二次營銷深度營銷

工具演練：如何讓沒有購買的客戶能再進行購買

手機客戶二次營銷的關鍵作用

手機客戶二次營銷的方法

電話二次營銷

現場促銷二次營銷

客戶維系二次營銷

客戶增值二次營銷

客戶介紹二次營銷

工具提煉1：針對不同客戶二次營銷的方法選用表

工具提煉2：客戶二次營銷的個性化話術

六、實戰演練：邊學邊練，讓我們一起炒炒看

1.本環節現場演練，切入場景，用行動學習的方式傳授炒店技能。

楊老師

資深講師 資深顧問

培訓宗旨：給學員帶來實實在在的價值

職業資歷:

中國移動10年全國培訓戰略合作講師

美國AITA認證PTT國際職業培訓師

香港人力資源中心認證講師

曾任摩托羅拉華東區高級營銷代表

11年管理及營銷工作經歷

12年職業講師培訓經歷

培訓特點：

專注于十多年的通信行業職業培訓，積累了豐富的培訓實戰經驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產生體驗。并將理論與實戰、認知與實踐相結合，引用國際行動學習[AL（行動學習）=P（系統化知識）+Q（提出問題的洞察力）+R（反思）+A（行動）]法其融會中西、寓教于樂、直指人心。課程內容實用，培訓中注重提煉總結學習成果，并導入課后學習成果的轉化流程，授課中引人入勝的授課風格！以實戰，實操，實用的培訓特點深受客戶的歡迎和好評。

培訓及咨詢過的客戶：

廣東移動，江蘇移動，浙江移動，華為公司 中興通信 聯想集團 TCL通訊公司湖南移動，廣西移動，，山西移動，陜西移動，福建移動，內蒙移動，深圳移動 惠州移動 茂名移動 上海浦發銀行 招商銀行 重慶郵儲 山東農業銀行湖南電信 ,惠州移動,茂名移動,汕頭移動, 浙江移動,福建移動,湖南移動,黑龍江移動,江蘇移動,浙江電信, , 河南聯通，寧波聯通，河北聯通，吉林移動,鄭州移動,保定移動,黑龍江移動、佳木斯移動、齊齊哈爾移動；河北移動客服務素質提升、河南移動等十多家移動公司；溫州電信，，招商銀行，廣西建行，平安銀行,溫州移動，長城計算機,河北移動,內江移動,山東移動,江蘇電信，浙江電信，山西電信，廣東電信, 南方電網, 崇左供電局,

主講課程：

《物聯網業務發展規劃與營銷策略》

《物聯網商業應用與業務創新》

《人工智能發展形勢與商業應用》

《云時代企業上云及云計算應用培訓》

《新形勢下創新業務管理》

《王牌產品經理專業技能提升培訓》

《新形勢下移動家庭寬帶融合業務一體化營銷》

《政企客戶經理專業營銷能力提升》

《渠道人員智能終端營銷能力提升培訓》

《新形勢下渠道主管業務能力提升培訓》

《優秀產品經理工作技能提升培訓》

《政企客戶經理綜合技能提升》培訓

《新型勢下移動家庭寬帶融合業務一體化營銷培訓大綱》

《代理商店面經營與終端銷能力提升培訓》

《客戶保有與存量客戶經營》

《終端與流量產品體驗營銷工作坊》

《大客戶精準營銷技能提升培訓》

近期培訓咨詢過的客戶及內容：

1、惠州移動《物聯網業務發展規劃與營銷創新》

2、廣州電信《物聯網云計算大數據業務發展培訓》

3、茂名移動《新形勢下物聯網業務市場拓展》

4、大同移動《移動業務互聯網營銷培訓》

5、廣州電信《互聯網+背景下基于大數據電信增值業務及物聯網發展》

6、江蘇移動《大連接戰略背景下的云計算大數據物聯網發展策略》

4、浙江移動《家庭智能產品營銷能力提升》

5、四川南充移動《渠道經理營銷管理能力提升》

6、江蘇移動《新形勢下移動家庭寬帶融合業務營銷技巧培訓大綱》

7、武漢移動《區域化營銷活動組織與策劃》

8、玉溪移動《政企客戶經理新業務營銷能力提升培訓》

9、西藏電信《融合寬帶及智慧家庭運營能力提升訓》

11、大同移動《移動業務互聯網營銷培訓》

12.廣州電信《互聯網+背景下基于大數據電信增值業務及物聯網發展》

13.重慶移動《存量客戶保有與價值提升培訓》

14、浙江電信溫營銷經理隊伍建設項目咨詢輔導

15．鹽城電信手機營銷標桿營業廳建設咨詢項目

16. 武漢電信《寬帶融合業務營銷技能提升培訓》

17.長沙移動《移動互聯網背景下客戶經理新營銷之道》

18.安徽電信《政企客戶主任政企業務運營管理培訓》

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