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【課程背景】

企業發展，營銷是龍頭；營銷發展，團隊是關鍵”，這是很多企業的共識，尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷人員以及一支驍勇善戰的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業，一般都有高效的團隊；失敗的企業，一定能在銷售團隊中找到根源。

如何提高銷售人員自身的銷售技能，如何打造一支卓越的充滿激情的銷售團體？這是令大多數管理者向往卻又頭痛的事情。激勵團隊士氣，加強團隊凝聚力，提升銷售團隊銷售業績，使銷售人員真正的愛上銷售，由一份工作變成執著的事業，為企業和個人創造更大的財富，攻心銷售帶給你答案！讓你的銷售團隊愛上銷售。

【課程收益】

加強認識什么是銷售，探尋銷售的本源

激勵銷售人員及管理團隊的士氣

學習贏得客戶信任的方法

學習解答銷售工作中客戶疑問的應答方法

掌握不同性格客戶的特點和溝通技巧

掌握判斷客戶意向的方法和技巧

了解客戶在不同階段的不同思考

學習主導話題的能力

店面銷售人員必勝的攻心話術及技巧

【課程特色】

銷售團隊必選的體驗式互動內訓課程。

結合銷售人員特點精心設計的課程內容。

針對銷售過程中存在的實際問題層層剖析，并以獨特的“理論講解+精準案例分析＋小組討論＋體驗式情景模擬＋互動游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現給學員，以效果為導向，幽默風趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。

【課程大綱】

第一講、認識銷售

銷售工作給你帶來的六大好處；

必須掌握的銷售流程；

銷售人員的第一印象至關重要，銷售就是銷售自己；

銷售人員的自我激勵必勝習慣；

掌握說服的技巧；

正確的銷售信念與態度；

超越自我，成為高手。

第二講、攻心銷售（銷售激勵篇）

前言：攻己之心、攻敵之心，知己之心，知彼之心，百銷而不殆。

七心銷售法，六個小心，一個大心。

1、企圖心

什么是企圖心？

企圖心是想要？要還是一定要，一個要結果的人會立即采取行動！

怎么表達你的企圖心，企圖心一定要有，但一定要學會方法。

2、相信自我能力之心

當顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。

主動接觸顧客有危險還是不接觸顧客有危險？

轉換恐懼，打開銷售成功之門。

3、相信顧客相信自己之心

通過語言溝通讓客戶相信自己，只有溝通才能建立信任，說話和溝通的目的讓受者采取行動，按照你的意愿去做。

如何與客戶溝通：

問：與顧客溝通的關鍵

（1）問簡單的問題（顧客都是被自己所說服，找到他的核心價值觀，用價值觀撬動他。）

（2）問二選一的問題。

（3）問封閉式問題。（讓顧客舒服大于對錯。）

聽：傾聽的秘訣

傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。

說：說話的技巧

（1）給顧客明確的指令

成交的一切意義就在成交本身，顧客來到商場的最終目的是來聽你介紹產品的，還是來購買產品的，他來聽你介紹產品的目的也是為了最終購買產品。

（2）不說太多廢話。

（3）引導顧客產生得不到的產品及由此產生的隱形痛苦，制造得到產品或服務后的享受或美好憧憬。

4、相信自己公司的產品之心

銷售的第一個心態：交換心理。

相信產品之心的核心：重復成功案例。

顧客永遠買結果，不是買過程和成分。

5、相信顧客現在就需要之心

化解顧客障礙：太貴了——代表顧客懷疑同類產品還有沒有別的地方更便宜。你有見過比這便宜的嗎？同一時期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。

質量！——代表顧客想要承諾（保證）。你有什么保證？——你要什么保證你才放心？——給他一個讓他放心的保證，不論這個保證是什么。

服務！——代表顧客想知道能提供什么服務。你們都有什么服務？——你要什么特殊服務？——給他量身定做服務。

我們永遠不能回答顧客所有問題，我們永遠可以反問顧客問題。

6、相信顧客購買、使用產品之后對自己的感謝之心

為什么？要你相信顧客購買你的推薦的產品，反而要感謝你呢！因為你是站在顧客的角度，為顧客去考慮，幫助他實現了購買產品的愿望并得到了相對的享受，顧客應該感謝你。你所獲取的報酬是你所付出的等價交換。

最后一個心就是用心

什么是銷售冠軍？銷售冠軍就是1%的專業知識加上99%的進取責任心

第三講 大客戶營銷

第一單元：漫談大客戶

一、什么是大客戶

二、大客戶的特點

三、大客戶組織結構分析

四、什么是“線人”，如何找到線人。

第二單元：找到大客戶

為什么需要銷售技巧

二、大客戶銷售的特點

三、銷售圓五曲鎖定目標客戶群

1、分析目標客戶

2、建立客戶關系

3、梳理客戶關系

4、實現銷售

四、80/20 法則的作用

五、大客戶的分類與選擇

第三單元：目標客戶分析

1、分析客戶內部的采購流程

2、分析客戶內部的組織結構

3、分析客戶內部的五個角色

4、找到關鍵決策人

5、SWOT分析

第四單元：客戶關系建立

1、客戶關系發展的四種類型

2、 客戶關系發展的五步驟

3、推銷產品先推銷自己

4、溝通技巧：與不同的人如何打交道

5、 如何調整自己的風格來適應客戶

6、客戶關系的穩定

7、客戶關系的深入

第五單元：客戶關系的梳理

1、孵化

2、產出

3、潛在

第六單元：實現銷售

1、尋找關鍵點

2、如何迅速推進

3、銷售TAT法：

T；Thinking 知己知彼 百戰不殆

（客戶定義及客戶分析）

A；Action 做到、做好

T；Thinking 運籌帷幄 決勝千里

魏老師

魏濱 中國百佳講師（十大沙盤模擬師）

國家二級心理咨詢師

IPTA國際認證職業培訓師

ACI國際注冊沙盤模擬師（認證版權課程）

AACTP行動學習促動師（認證版權課程）

GTT游戲化教學培訓師版權著作人

DISC性格分析認證講師

清華大學職業經理人培訓中心特聘講師

中國移動通訊運營商行動學習項目指導專家

中國四大銀行運營商心理學管理應用專家

國電、南網各地電力公司特聘講師

【職業背景】

魏濱老師曾任某大型國企銷售經理、某知名房產集團人力資源總監等職，2002年涉足互聯網行業曾與百度李彥宏等同辦互聯網推廣論壇，參加近千余場演講座談。

魏老師近20年的銷售、管理工作經驗，從一線班組長到銷售經理，再到公司總經理，一路成長，累積最實效的操作工具，最合理的管理理念，將這些理論知識及經驗與企業的中高層管理實踐進行了有機的結合，并獨自研發一系列針對企業中高層職業經理人的經營管理類沙盤模擬課程、領導力提升課程、攻心銷售課程、團隊凝聚，潛能開發等獨家金牌課程。

【培訓特點】

專注體驗式培訓、心理學分析系統導入、教練指導技術支撐、行動學習模式、課程系統性強、內容務實，語言凝練、案例豐富；將中國的傳統哲學智慧及西方的心理學精華巧妙融合一體。

體驗式培訓技術——以學員為中心的體驗式培訓，會體現在課堂中的方方面面，包括目標的設定、活動的設計、過程的開展、以及效果的評估。

團隊引導技術——促使學員更好更多地參與團體；協助學員團體中分享、建立每位學員提升表達與交流的自信心；協助學員在培訓中更深層次的自我探索等。

教練技術——提高學員提問方式，引導學員學會找到問題的最佳答案；協助學員看到自己的思考模式和學習模式。

專業度：對主講領域、主要服務行業進行深刻研究，對主要目標聽眾需求與學習習慣進行深刻研究，務求理論的嚴謹性與方法的實用性。

商業度：尊崇商業價值交換規則，將客戶與學員永遠放在第一位，確?？蛻襞c學員的每一分付出都至少獲得三倍以上的回報。

敬業度：每一次課程都全力以赴，崇尚用心靈撞擊心靈，用感動制造感動，不僅讓學員獲得思維的啟發，而且掌握具體改變的方法。

【金牌課程】

詳見課程目錄

【客戶足跡】

金融行業：中國工商銀行河北營業部、中國銀行、農行保定分行、農行廊坊分行、承德銀行、郵政銀行石家莊支行、廣西農業銀行梧桐支行、農行石家莊分行、中國人壽、太平洋人壽、中國平安

通信行業:中國移動、中國聯通、河南中國移動、中企神州、河北中國移動

電力行業：國網南京供電公司（溝通課程三期）、浙江省電力公司黨校（富春江 縣公司中干管理溝通課程6期）、中國南方電網公司佛山供電局（班組長管理技能提升）、國網無錫供電公司、哈密花園電廠（中、高層干部高效工作課程 2期）、廊坊供電公司（溝通課程）、西柏坡電廠、國網邯鄲供電公司、河北電力培訓中心（領導力）、國網邯鄲大名供電公司、南網昆明供電公司、巢湖供電公司、華電集團丹東金山熱電公司、中國電力建設集團河南火一公司、國家電網信陽供電公司、白音華電廠、山西同煤集團漳電塔山發電公司、華能集團重慶電廠、東風汽車集團公司熱電廠、國網青州市供電公司、華電烏江公司洪家渡發電廠、臺州發電廠、黔北發電廠

重工制造：衛華集團（重工）、天地重型機械（重工）、西洋集團（化工）、中彰集團(化工）、宇通客車(制造)、中國航空集團（航天）、石家莊造幣廠

食品餐飲：伊利乳業河北培訓部、 三元乳業（食品）、吉野家（餐飲連鎖）、陽光酒店集團(餐飲)、石家莊田地生物飼料、國泰百貨(零售)、好朋友連鎖（超市）、紅牛河北分公司、匯源果汁集團

房地產：佳兆業地產集團、卓達地產、濱江房地產開發

醫藥行業：湘江藥業集團、修正藥業、步長藥業、納通醫療集團

其他行業:好佳易（裝飾）、震宇裝飾(裝飾)、東易日盛（家具裝飾）、歐迪芬集團（服飾）、中國石油（石油）、中鋁集團(國企)、山東盟誠集團（電氣）、河北晶牛集團（電器）、建筑工程管理局（政府）、河北省婦聯（事業單位）、金地物業（物業）、河南電視臺(媒體) 、一汽豐田（汽車）、河北博物收藏（收藏）、天山集團（綜合）、武漢鐵路、公安系統、清華工商管理總裁班等。

【客戶鑒證】

公司以前做過很多培訓，可培訓的內容聽起來難，做起來更難！而魏老師的人和課程同樣的實在，給到我們的不僅是內容、方法，更多的是一種做人做事的方法，受益終身！

（某乳業上市公司 劉總）

我和魏老師是在公司面臨種種困境的時候認識的，他給了我信心、給了我方法、給了我激情、給了企業成功的運作模式，因為有他的付出、才有今天的我們！

（某生物工程集團 趙總）

開始選擇與魏老師合作是他的精神打動了我，培訓開始后他的課程更打動我，實戰性很強，學了就可以用，為我行開門紅創造歷史最佳業績，我們以后會繼續選擇合作！

（某城商行 王董事長）

有一個偶然的機會我接觸到魏老師的課，我才發現這才是我想要的，不僅有理論的知識、更有實操的方法、而且對整個行業的熟悉度比我們經營者更了解，直到現在我們企業的培訓都是選擇的魏濱老師。

（某藥業集團 劉總 ）

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