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課程背景：

銀行業傳統的營銷獲客主要以線下網點的形式，將金融產品銷售給潛在客戶，而現在到廳堂網點的很多客戶都是老年客戶，或者說是低端客戶，淡季流量少，旺季增量難，沙龍活動熱度不高，邀約到訪率低，優質客戶難以高頻觸達。而隨著“Z時代”群體進入工作崗位，更是加劇了這一現象。中國14億人口，其中“Z時代客群”約3. 7億，占據中國人口的27%，這類客群養成了互聯網時代的消費習慣，完全失去了對銀行網點的依賴，如此銀行網點舊渠道的營銷萎縮已成定局。

如何繼續維持高效增長勢頭？如何新增用戶與如何開發老用戶價值，成為互聯網公司面臨的新問題，由此“私域流量”這一概念在互聯網公司中產生，由此，銀行人要盡全力開辟新的營銷渠道，改善線下運營艱難繁重的現狀，拓客引流，縮減營銷成本，取得快人一步的業績，在這樣的背景下，私域流量營銷創新便成為銀行人的關注重點。

課程收益：

私域流量運營理解：深入理解私域流量的概念及其在數字化時代的重要性，學會如何構建和優化商業銀行的私域流量藍圖。

微信營銷技能提升：掌握個人微信和企業微信的運營技巧，包括客戶添加、管理、群發、一對一溝通等，以及如何有效維護和盤活微信群。

內容營銷策略：學會設計吸引人的營銷文案和利用熱點事件，創作出更具吸引力和轉化率的營銷內容。

線上沙龍與社群管理：學會如何策劃和執行線上沙龍活動，以及如何管理和維護微信社群，提高客戶參與度和活躍度。

數字化營銷工具應用：掌握多種數字化營銷工具的使用，包括圖文編輯、視頻制作等，以增強線上營銷的創意和效果。

課程對象：

個金條線主管，網點負責人，個人客戶經理，綜合客戶經理、理財經理等

課程方式：

知識講解、案例解析、現場演練與情景實操相結合

課程大綱

第一講：數字化時代私域營銷的底層邏輯

一、銀行人為什么要關注私域流量

1. 私域流量本質上是客戶運營的體現

2. 私域流量核心是用戶價值開發的挖掘

二、商業銀行私域流量藍圖構建

1. 商業銀行私域流量發展中的問題

1）同質化嚴重

2）客戶開發弱

3）流量無法形成整體效應

2. 私域流量的導入

案例：銀行老員工的“葵花寶典”

3. 私域流量的沉淀

4. 私域流量的變現

1）私域流量變現的本質

2）傳統私域流量變現與商業銀行的區別

3）商業銀行私域變現

——產品+價格+渠道+活動

第二講：數字化時代理財經理個人IP打造

一、理財經理網紅化的必然趨勢

1. 微信名稱、頭像、簽名

2. 朋友圈封面

3. 朋友圈地址定位

二、理財經理個人IP打造路徑

思考：中國“網紅”為什么這么火爆？

1）費人群的心理轉變

2）社交媒體的發展

3）互聯網技術的支撐

思考：為什么說理財經理網紅化是一個必然？

1. 網紅理財經理需要轉型的三大思維

1）IP營銷思維

2）流量思維

3）互聯網思維

案例：三只松鼠

2. 網紅理財經理的五大素質

1）專業素質：單槍匹馬廝殺的時代過去，專業化輸出已到來

2）新媒體營銷：網紅需要學習的必修課

3）內容營銷：美麗不再是唯一武器，垂直縱深引領未來

4）網感營銷：每個人都不是一座孤島

5）自我營銷：是金子總會發光，你得先讓我知道你是不是金子

第三講：數字化時代個人微信經營指南

一、添加微信有技巧

討論：如何添加客戶微信

討論+練習：好友驗證怎么寫？

案例：建行客戶經理的案例

二、客群微信要管理

1. 標簽、備注的用處

2. 星標的設置

3. 置頂的魅力

4. 維護已添加客戶

案例：春節期間利用微信管理獲取客戶痛點

討論：如何群發不傷粉

——一對一，破僵局

三、如何經營朋友圈——三個值得

1. 值得看的朋友圈

2. 值得留的朋友圈

3. 值得信的朋友圈

案例：有料有趣的朋友圈

第四講：數字化時代企業微信的運營

一、企業微信的優勢

企業微信的核心：人即服務，讓每個企業員工都成為企業服務的窗口

案例：屈臣氏企業微信的應用案例

1. 生活與工作的分離

2. 內部管理的快速便捷

3. 跟上時代潮流的步伐

4. 企業微信功能的多樣

二、不同客群如何巧妙的實現遷移

1. 中青年客群

——金融知識分享

——金融市場分析

——與之平等對話

2. 老年客群

——專業搭配活動

——企業微信添加運營相輔相成

三、企業微信的客戶觸達、經營與維護——“1234結構”

1. 一條經營主線

2. 二種標簽定位

3. 三類優質內容

4. 四大經營抓手

工具：企業微信標簽參考圖

第五講：數字化時代客戶微信群盤活與經營

一、微信群盤活禁忌與實用技巧

案例：農商行客戶微信群經營維護綜合案例

二、玩轉微信社群及微信群獲客

1. 內容定位決定你的位置

2. 發掘并維護意見領袖

3. 提高客戶參與感

4. 適度控制社群活躍度

1）分享每日理財資訊

2）熱門話題要跟上

3）活動運營不能少

4）禮多人不怪

三、微信營銷必備工具指南

1. 群待辦功能

2. 直播功能

3. 問卷調查和投票功能

案例：春節前貴金屬線上營銷

第六講：數字化時代微信朋友圈營銷文案設計

一、不一樣的銀行營銷文案撰寫

1. 成功的文案營銷畫像

1）不是所有的文案都叫“文案營銷”

2）拒絕做文字搬運工

3）讓用戶接受是一切文案的共同目標

2. 營銷文案的準備

1）熟知產品/服務

2）找準定位客群

3）明確想要達到的目的

4）了解競爭對手的情況

5）平時素材的積累

3. 營銷文案的寫作要點

1）引起注意

2）強化認知

3）激發需求

4）刺激購買

案例：營銷文案寫作的四個示例

4. 文案的熱點抓捕

“找事件——學背景——定觀點——做流程——切產品”

演練：三大情景演練從溝通切入產品

二、文案創作技巧及萬能公式

1. 確定受眾，以用戶為中心

2. 明確賣點，減少用戶思考

3. 激發欲望，贏得客戶信任

4. 行動指南，刺激用戶行動

5. 文案技巧，輕松打動客戶

演練：四大標題十四個句式的分組演練

第七講：數字化時代線上沙龍創新玩法

一、線上沙龍活動策劃

1. 線上沙龍與線下沙龍的聯系與區別

1）線上操作，學習線下

2）線上維護，補充線下

3）線上營銷，決策隨機

4）把握線上，完成轉介

2. 做線上沙龍的理由

1）適應形勢，已成趨勢

2）成本低，效率高，規模效應明顯

3）是獲取年輕客群的重要途徑

討論：如何組織好線上沙龍——“5W1H法則”

二、邀約技巧以及話術設計

1. 明晰主題，鎖定客群

2. 氛圍預熱，持續引客

3. 客戶邀約，再次跟進

演練：系統存量陌生客戶從短信-微信-電邀-參加的整體話術

三、復雜產品的線上沙龍的開展

1. 大類資產配置類

2. 基金組合配置類

第八講：數字化時代線上營銷致勝法寶

一、圖文并茂小神器

1. 美篇

2. 易企秀

3. 創客貼

4. 初頁

5. 秀米

6. 圖怪獸

二、視頻制作小神器

1. 剪映

2. 字說短視頻

3. Quik

4. 一閃

5. 快剪輯

課程小結

代老師

代恩瑋老師 銀行營銷與財富管理實戰專家

15年國有銀行營銷管理實戰經驗

AFP國際金融理財師

曾獲中國銀行總行跨境業務海淘講師

曾任：中國銀行丨青島分行理財經理、零售部負責人

持多項專業資格證書：

——反假幣資格、保險從業、基金從業、會計從業資格認證

擅長領域：零售銀行、高客經營、開門紅、廳堂營銷、客戶開發和維護、理財經理技能提升、銀行營銷活動策劃、個金營銷管理等

■在高凈值客戶開發與管理方面：

——成功開發并深度管理了200個高凈值客戶，客戶人均資產規模超過150萬人民幣，總管理資產額達到3億人民幣。

■在貸款與零售存款增長方面：

——在擔任客戶經理及零售負責人期間，貸款總額超過5億人民幣，推動零售存款余額增長至6億人民幣，實現了總涉及金額11億人民幣的顯著提升。

■在銀行各類項目執行落地方面：

——涵蓋營銷策略升級、產品創新、數字化轉型等領域，其中，“開門紅”營銷活動直接帶動新增存款3億人民幣，產品創新項目引入了智能投顧系統，為銀行帶來了額外2000萬人民幣的資產管理規模。

實戰經驗：

代老師在中國銀行歷練多年，從一線柜員到零售部負責人，憑借對金融市場的敏銳洞察和專業的營銷能力，不僅提升了交易處理效率，優化了客戶服務體驗，還成功開拓了大型企業客戶，實現了客戶資產的穩健增長，也為銀行打造了一套可持續發展客戶管理體系，并應用在項目執行與課程賦能當中：

01-在中國銀行任職期間，任職多崗均取得顯著的成績：

1）當任運營主管期間，針對銀行傳統業務流程效率低下和客戶等待時間過長的問題情況，制定電子化辦公系統計劃并實行，使得銀行運營效率提升30%，客戶平均等待時間減少40%，直接節省成本約10萬元/年。

2）當任理財經理期間，根據銀行客戶基礎穩定但缺乏個性化服務的挑戰，以及市場對高質量財富管理解決方案日益增長的需求，設計并實施了個性化投資組合策略，根據每位客戶的風險承受能力、財務目標和市場偏好，量身打造投資方案等一系列創新舉措來提升客戶滿意度和資產管理水平，使得管理資產規模年均增長25%，其中，為180名高凈值客戶提供的定制化方案，實現了平均每年15%的投資回報率，客戶留存率達到90%。

3）任職客戶經理時，成功開拓并維護了35家大型企業客戶，年度新增貸款額度達12億元，其中，與一家知名企業建立的戰略合作關系，直接促成銀行年度利潤增長5%。

4）任職零售負責人時，通過數字化營銷策略，促使存量客戶活躍度提升至80%，新客戶獲取成本降低35%。并同年的“開門紅”活動中，策劃并執行的營銷活動直接帶來了零售存款增長30%，理財產品銷售額提升40%，創歷史新高。

02-與多家銀行合作，執行項目落地，實現了客戶資產的穩健增長，贏得了客戶的高度信賴：

1）建設銀行湖北分行《個人全量資產提升營銷項目》：通過網點輔導進行數據分析與客戶細分、營銷技能提升與話術演、現場輔導與跟蹤反饋等，所屬網點業績提升74.8%，提前完成任務指標。

2）工商銀行云南省分行《期繳保險訓練營項目》：通過網點輔導，產品知識培訓、銷售技巧提升等一系列措施，僅用7天的時間，實現期繳保費600萬。

3）寧夏某商行總行《外拓營銷提升項目》：通過網點輔導，為行方打造了一支驍勇善戰的營銷隊伍，增強了營銷人員的戰斗力，項目期間完成全年任務指標105%。

4）郵儲銀行安徽馬鞍山分行《開門紅蓄客項目》：通過市場調研與競品分析、開門紅廳堂爆款活動策劃、渠道整合與創新等一系列輔導，使得蓄客量覆蓋業績指標的88%，在1月底之前已完成開門紅業績指標的90%。

5）華夏銀行西安分行《效能提升項目》：通過輔導進行交叉培訓與角色互換、并對標準化流程進行再優化，以目標導向的落地輔導，使網點員工協同作戰能力大幅提升，小微信貸客戶經理成功轉化商戶187戶。

部分授課及項目輔導案例：

序號企業名稱課題期數

1中國工商

（黃岡分行、總行）《開門紅旺季營銷》8期

2中國建設銀行

（淄博分行、威海分行）《銀行客戶分層分群經營與營銷實戰技巧》6期

《銀行存量客戶深挖與沉睡喚醒》

3中國郵政儲蓄銀行

（湖北分行、當涂支行）《高凈值客群營銷與維護技巧》6期

《系統存量客戶他行策反》

《開門紅旺季營銷》

4華夏銀行《銀行客群分層營銷策略》2期

5青島農商銀行《開門紅活動策劃》2期

6齊魯銀行《銀行高客經營》2期

主講課題：

《座無虛席——破解銀行營銷活動困境》

《與日俱增——理財經理資產配置實戰訓練》

《至臻至美——高凈值客戶財富管理與資產配置》

《私域流量——銀行線上營銷實戰技巧》

《開門鴻運——銀行開門紅營銷策劃與引爆秘技》

《劈山掘金——數字化時代銀行存量客戶經營策略》

《見多識廣——私人銀行高凈值客戶營銷維護策略》

《精益求精——銀行客戶分層分群管理與營銷策略》

授課風格：

■實戰導向：代老師以其在金融行業的豐富實戰經驗為依托，授課內容緊密結合實際工作場景和市場動態，確保學員能夠學到最實用、最前沿的知識和技能。

■案例驅動：通過引入真實案例分析，讓學員在具體情境中理解理論知識的應用，增強學習的互動性和趣味性，同時培養學員的分析問題和解決問題的能力。

■互動教學：注重課堂的互動性，鼓勵學員提問和參與討論，通過小組討論、角色扮演等多樣化的教學方式，激發學員的思考和參與熱情，提高學習效果。

■個性化指導：了解不同學員的需求和特點，代老師能夠提供個性化的指導和建議，幫助學員根據自身情況制定合適的學習和發展計劃，實現個人職業成長和能力提升。

部分服務過的客戶：

國有銀行

工商銀行：山東分行、山西分行、云南分行、四川分行、湖北分行、烏魯木齊分行……

農業銀行：山東分行、湖南分行、安徽分行……

中國銀行：青島分行、山東分行、山西分行……

建設銀行：山東分行、黃石分行、咸寧分行、隨州分行……

郵儲銀行：安徽分行、馬鞍山分行、當涂分行、湖北分行、江西分行……

交通銀行：山東分行、西安分行、玉溪分行……

股份制/其他商業銀行：

農商行/地市行：青島農商銀行、大連農商銀行、中原銀行、中銀富登村鎮銀行……

華夏銀行：西安分行、昆明分行……

浦發銀行：青島分行……

平安銀行：青島分行、煙臺分行、威海銀行……

保險行業：華夏人壽保險昆明分公司、中銀三星人壽保險青島分公司、中銀三星人壽保險濰坊分公司、建銀建信人壽保險淄博分公司

部分授課和項目輔導照片：

建設銀行淄博分行

《銀行客戶分層分群經營與營銷實戰技巧》建設銀行威海分行

《銀行存量客戶深挖與沉睡喚醒》

郵儲銀行馬鞍山分行

《理財經理營銷技能提升》工商銀行御東支行

《網點產能提升》

交通銀行新興支行

《開門紅網點輔導》交通銀行梧州分行

《廳堂服務標桿打造項目》

工商銀行太原迎賓路支行

《服務營銷綜合能力提升項目》工商銀行車站支行

《網格化營銷項目》

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