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課程背景：

近年來，隨著大數據、云計算、區塊鏈、人工智能等新技術的快速發展，這些新技術與金融業務深度融合，釋放出了金融創新活力和應用潛能，這大大推動了我國金融業轉型升級，助力金融更好地服務實體經濟，有效促進了金融業整體發展。在這一發展過程中，又以大數據技術發展最為成熟、應用最為廣泛。從發展特點和趨勢來看，“金融云”快速建設落地奠定了金融大數據的應用基礎，金融數據與其他跨領域數據的融合應用不斷強化，人工智能正在成為金融大數據應用的新方向，金融行業數據的整合、共享和開放正在成為趨勢，給金融行業帶來了新的發展機遇和巨大的發展動力。

一般來講，獲客傾向于討論獲客成本和獲客渠道。不管是早期的線下獲客，還是線上營銷獲客渠道，獲客成本都是成年上升的趨勢，成功獲取一個有效客戶有時能達到三位數。成本的上升意味著利潤的降低，達到一個臨界點這個渠道就沒用了。也就是很多公司所說的不燒錢等死，燒錢又走在被燒死的路上。隨著大數據的發展和成熟，對于數據的合理利用，有了一個新的獲客方式，大數據精準獲客。

大數據營銷的精準獲客主要還是要找對人，找對企業，這樣才能降低成本提高效率。

此次課程不談技術，只談大數據如何更加高效、精準的營銷客戶。

本課程為銀行展示了“高效、融合、敏捷”的客戶營銷新方向。通過數據+業務驅動的方式開展營銷活動，提升了銀行的營銷精準度、信息化綜合運營能力和競爭力。

課程收益：

了解大數據在于銀行的五大應用，了解市場新營銷方式的動態

學習銀行大數據經營和大數據營銷的思路、方法、技巧

掌握大數據營銷過程中用戶畫像標注的方法技巧

學習利用大數據對客戶信任建立、需求挖掘的思路

學習利用大數據建立客戶為中心的生態體系

課程對象：

金融從業人員

課程方式：

講師講授+案例分析+研討互動+行動學習

課程大綱:

第一講：應用：大數據技術在金融行業中的典型應用

一、傳統銀行客群管理的痛點

1. 誰是客戶？客戶是誰？誰的客戶？

2. 渠道分布不均，客群覆蓋面窄

3. 場景關聯度不高，客群滲透率不足

4. 產品、服務同質化，客群匹配度不高

5. 用戶分析不全面，客群粘性不高

二、大數據技術在銀行領域中的作用

1. 推進銀行業的客群管理

1）連通銀行內外部數據，打破數據孤島

2）實時追蹤、分析客戶數據

3）精細化定義標簽屬性

4）建立精準的客戶畫像

2. 構建一個完整的客戶畫像

1）數據搜集與處理

2）分析客戶行為

3）使用數據挖掘技術

4）建立客戶畫像模型

5）應用客戶畫像

討論：聽了很多人在談客戶畫像，我的認知的客戶畫像是什么?客戶畫像怎么形成的

3. 精準營銷

1）客戶在社交媒體上的行為數據，與銀行內部數據打通

2）客戶在電商網站的交易數據，和信貸業務結合起來

3）掌握企業客戶的產業鏈上下游數據，從而可以預測企業未來的狀況

4）基于客戶的消費習慣及頻次，判定客戶的等級及后續增長

5）其他有利于擴展銀行對客戶興趣愛好的數據

4. 風險管理與風險控制

1）中小企業貸款風險評估

工具：評分表

2）實時欺詐交易識別和反洗錢分析

5. 運營優化

1）市場和渠道分析優化

2）產品和服務優化

3）輿情分析

三、金融行業大數據應用案例及案例解析

案例一：淘寶網掘金大數據金融市場

1）余額寶

2）花唄

3）阿里小貸

案例二：大數據時代信用卡該怎么玩

討論：抖音在大數據時代怎么玩

第二講：變革：大數據帶來的銀行管理、服務及營銷的改變和價值

一、數字化客戶管理，實現銀行營銷精準化、場景化、個性化

1. 銀行在客戶管理面臨必須改變

1）缺乏客戶篩選意識、無客戶梳理環節

2）缺乏高效的數字化體系，客戶管理效率低

3）線上線下客戶信息分離，無法有效打通全渠道鏈路

4）客戶分析不全面，客戶粘性不足

2. 提升客戶管理水平的重要意義

1）客戶是金融活動的一個核心要素

2）金融業務依賴于客戶管理

3）借助先進的技術對銀行業務流程進行重組，整合客戶數據資源，并在銀行內部實現客戶數據資源的共享和智能化分析

4）細分客戶群體，針對不同類型的客戶制定不同的業務策略，實現對客戶的精準營銷

3. 提升銀行客戶管理水平的策略

1）構建數字化的客戶管理體系

2）建立標準化的數據管理體系

3）建立360度客戶視角，對客戶精準營銷

4）全面提升自身的數據分析能力

4. 客戶管理數字化是銀行發展的關鍵

1）清楚認識到客戶所處的生命階段、財富階段，清晰、具體地掌握客戶的業務行為。

2）科學地構建銀行客戶管理、運營和服務體系。

3）發展和利用客戶資源，并為客戶提供有針對性的產品服務。

案例分享：大數據如何實現精準營銷？互聯網行業怎么做到的！

討論：在大數據的營銷里所談到的維度，怎么去定義？怎么去調整？

第三講：發展：大數據在金融行業的應用

一、大數據在金融行業的價值體現

1. 營銷大數據

2. 征信大數據

3. 消費金融

4. 社區金融

5. 供應鏈金融

案例分享(影片)：大數據在金融行業里扮演什么重要的角色？

二、大數據運用在存量客戶經營上

1. 對客戶依托CRM體系：根據客戶的需求進行客戶的分群管理

2. 做好整體的客戶生命周期管理：不斷地精準客戶的標簽

3. 優質客戶的服務升級：從客戶行為、成長路徑、客戶權益升級等方面去找出重點客戶。

4. 多維度加強對客戶的滲透：建立與客戶的強連結，引導客戶轉介。

5. 進行數據庫篩選營銷：精準鎖定客戶，匹配權益類基金產品等

6. 交叉銷售：進行多產品匹配

三、大數據在客戶標簽管理怎么做

1. 客戶標簽：通常是指一個或多個客戶統一特征的集合

2. 如何構建客戶標簽體系

1）基本屬性

2）社會屬性

3）關聯關系：興趣偏好、價值信息、風險信息、營銷信息……

3. 標簽的作用

1）打造用戶畫像視圖

2）實現標簽客群營銷

3）客戶流失預警

4）線上客戶提升日活、月活

討論：怎么定義客戶畫像的標簽？如何從靜態的客戶標簽加上客戶的行為分析，取的更有價值的數據？

四、大數據治理是銀行數字化轉型的重要關鍵

1. 以客戶為中心

1）客戶信息整合

2）客戶特征識別

3）客戶分層經營

2. 整合服務資源

1）金融產品

2）權益產品

3）費用資源

3. 建立場景生態

1）建構銀行、商戶、客戶合作生態圈

2）金融觸媒，融入客戶的生活場景

4. 一站式整合

1）數據整合

2）服務全流程閉環

案例分享：在金融行業里如何實現大數據精準營銷？同行里有些什么值得借鏡的？

微工作坊探討：“大數據”思維下的網點銷售戰略該如何調整？

（小組討論并制作PPT闡述方案）

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點

2. 答疑與互動

遲老師

遲臺增老師 銀行業務轉型與數字化營銷專家

30年企業實戰經驗，橫跨科技、金融兩大行業

AFCA亞洲金融合作聯盟金融研修院專家顧問

曾任：臺灣花旗銀行 | 臺北/臺中/新竹消費金融事業部總經理

曾任：臺灣崇越科技（上市公司） | 海外分部經理

曾任：燦陽電子科技（Sansonic Electronics）| 零售電子研發主管

現任：廣州視源股份（上市公司） | 創新研究院院長

【連續4年臺灣花旗銀行零售業務銷售冠軍】案例被寫入花旗銀行全球培訓教科書

【多次應邀亞洲金融合作聯盟AFCA分享嘉賓】為聯盟會議分享《尋找浪潮新風口--中小銀行如何破局數字人民幣機遇，實現業務趕超》《銀行網點線上線下一體化營銷之道》等

【2024年中山大學金融班特邀講師】為農行開展年度一級支行副行長“普惠金融”專題輪訓、為建行開展年度直營經理能力進階培訓等

【23項金融科技軟件產品專利，引領30+家銀行打造數字化網點】：廣東南粵銀行和平支行《數字化網點建設規劃》、廣州銀行《數字化轉型標桿網點打造》、唐山銀行《新一代智能機具的場景創新應用》等

實戰經驗：

老師擁有金融與科技兩大行業實戰經驗的積累。任職臺灣花旗銀行期間，他管理零售業務營銷，涉足網點營銷、信用卡、消費性貸款等業務，深刻理解銀行零售業務內涵；后涉足科技行業，全面掌握了科技電子行業從研發、制造、銷售、運營管理的工作鏈，

金融+科技雙行業的背景與實戰，為老師積累了豐富銀行零售經驗，同時掌握科技工作鏈與全產業鏈，能夠精準把握新設備與技術在銀行中的應用，已幫助30+家銀行通過不同技術手段打造數字化網點，讓科技設備在銀行場景中“活起來”！

★ 7年間，為廣東南粵銀行開展了11個數字化營銷轉型相關項目，打造26個數字化營銷轉型標桿網點，引領輻射全行118個網點打造數字化網點

01-平臺開發項目：《薪粵貸平臺建設、風控規則及軟件開發項目》《線上社交銀行平臺開發與運營項目》《小微貸款（百萬速貸）APP及后臺開發項目》《崗位流程梳理及APP開發項目》《自助設備交互式界面開發項目》

02-數字化網點打造項目：《數字化網點建設規劃與軟硬件提供》《數字化引導臺流程梳理與軟件開發》《零售網點產能提升項目》《排隊叫號流程梳理與系統開發》

★ 3年間，為焦作中旅銀行開展了3個營銷轉型相關項目，打造3個數字化營銷轉型標桿網點和5個特色網點，為焦作中旅銀行的數字化網點打造與特色網點建設點名路徑

01-數字化網點打造：《鄭州黃河路支行項目數字化配置規》、《數字化網點設計規劃》（開封分行、新新支行）

02-特色網點建設：《健康特色網點建設項目》(五個支行)

★ 為平頂山銀行開展數字化營銷轉型相關項目5個

01-業務提升項目：《零售業務社區銀行建設深化提升項目》《惠農平臺需求梳理》

02-零售業務轉型項目：《洛陽分行數字化網點設計規劃》《一站式繳費APP開發》《零售業務轉型規劃項目》

★ 為中國郵政儲蓄銀行開展數字化營銷轉型相關項目3個

《VIP客戶營銷活動策劃咨詢》（鄭州市分行及各二級支行）、《AR營銷結合銀行長尾客戶營銷解決方案》（武漢分行）

授課經驗：

※ 開展《數字化銀行--線上線下整合營銷、平臺化營銷與服務》課程，累計15期

服務客戶：廣東南粵銀行、四川樂山農信、中原銀行、廣東省農信等

※ 開展《AR營銷結合銀行長尾客戶營銷解決方案》課程，累計10期

服務客戶：曾為郵儲銀行、民生銀行、浦發銀行、南天科技等

※ 開展《數字人民幣在銀行業務場景的應用》課程，累計9期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、紅塔銀行等

※ 開展《重點客群經營與精準營銷》課程，累計8期

服務客戶：廣東南粵銀行、郵儲銀行、貴州鳳岡農信等

……

主講課程：

《金融科技下的大數據營銷》

《數字化銀行--線上線下整合營銷、平臺化營銷與服務》

《AR營銷結合銀行長尾客戶營銷解決方案》

《數字人民幣在銀行業務場景的應用》

《銀行客戶流失預警系統的設計與實現》

《銀行“長尾”零售客戶的營銷策略》

《重點客群經營與精準營銷》

授課風格：

老師經驗豐富：科技+金融的雙行業背景，10年的銀行數字化領域的深耕，使老師積累了豐富的實戰經驗，能夠在課程中為學員深入講解專業知識。

課程干貨滿滿：課程中設計了豐富的實例分析，巧妙的問題思考，提高學員課程參與度，再結合老師的專業引導，幫助學員系統的掌握知識內容。

內容有益實用：秉承每個網點有每個網點的特色，老師會根據學員的網點特點設計課程內容，對于學員心中的疑問，他也總能結合學員所在網點的特色，給出實用的解決方案。

課程實戰有產出：老師善于在課程中嵌入微工作坊，不僅為學員講授知識嗎，更帶領學員根據自身銀行現狀思考破局點，幫助學員產出自己銀行的特色方案

曾服務客戶：

中國銀行（昆明支行）、中國郵政儲蓄銀行（鄭州市分行、武漢分行）、廣東南粵銀行（118家分支行）、平安銀行(廈門分行)、民生銀行（武漢分行、青島分行、福州分行）、光大銀行（武漢分行）、中原銀行（總行營業部、濮陽分行等6個網點）、浦發銀行（武漢分行）、烏魯木齊農商行（3個網點）、興業銀行（武漢分行、昆明分行）、北部灣銀行（總行、貴雅支行）、洛陽銀行(總行、三門峽支行)、銀川石嘴山銀行3期、貴州普定農商行2期、山東濰坊農商行2期、廣州銀行、廣東省農信、廣東清新農商行、廣東博羅農商行、渤海銀行、河北銀行、天府銀行、唐山銀行、河北鹿泉農商行、四川農信省聯社、四川樂山農信、山東濰坊銀行、秦皇島銀行、齊商銀行、哈爾濱農商行、平頂山銀行、焦作中旅銀行、紅塔銀行、貴州銀行、貴州鳳岡農信、貴州赤水農信、貴州務川農信、貴州貴定農商行、寧夏吳忠農村銀行、亞聯金融研修院、南天科技（金融科技公司）

部分客戶評價：

老師不僅對我們銀行的零售營銷業務非常了解，對技術的應用和實現也非常熟悉，在金融科技領域也有擁有豐富的經驗和卓越的成就。在課程中他寬闊的視野閱歷，為我們帶來無限的啟發和激勵，他不僅帶我們一同對新技術的落地展開暢想，更是指明了實現的方向路徑，讓我們們深刻認識到技術對銀行零售業務推動。

——中原銀行 李行長

老師的課程內容非常的有落地性，他從最新的零售業務經營理念出發，結合當下新技術新方式，帶領我們創想新零售營銷的可能，帶我們共同探索實現路徑，更是輔導我們對想法的落地計劃，給了我們很多原理、方法、技巧，讓我們不僅是想，更是有方向去做，這對我們銀行的數智化發展至關重要。

——北部灣銀行 葉行長

老師的課程中案例非常有趣，給我們帶來很多新的見解。老師挑選了大量真實而有代表性的案例，并結合課程內容進行深度剖析，讓我們在課堂上獲得了非常寶貴的實戰經驗。這些案例不僅貼近實際，更能夠幫助我們開闊思路，拓展視野，直觀清晰的認識到市場的新動態。

——平頂山銀行 任行長

國家一直在努力推動數字人民幣的改革，但我們一直苦于沒有對其有深入的了解，經過遲老師的解析與指導，我們建立了對數字人民幣的一個全面的認知，不僅如此，遲老師還帶領我們，共同探索數字人民幣對于我們銀行而言的的趨勢指導意義和機會點。

——亞聯金融研修院 孫總

老師的課程中我最大的收獲，是與老師的在課程中一直有針對我們銀行的現狀給出了很多解決的思路，在課程中老師時刻緊扣于我們銀行的特點，為我們展開帶來了很多現在市場上的標桿，帶領我們一起向外看。在老師課程的環環設計中，我們也輸出了我們網點的轉型解決方案，后面我們約老師做了線上的點評，不斷優化我們的方案，不斷推進網點轉型的進展。

——天府銀行 黃行長

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