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課程背景：

在面對中小企業商戶和個人客戶的情況下，地推是一種可以快速打開市場，提升市場占有率的銷售方式。本課程旨在幫助企業實現地推團隊的高效管理、標準化復制、團隊戰斗力提升，從而實現業績提升。

課程收獲：

1、掌握地推團隊從團隊設計、選人、培訓、激勵、淘汰等一系列的管理方式和技巧

2、能夠通過有效的管理方法和工具，提升地推團隊銷售流程管理能力

3、實現管理者個人自我管理的提升，提升個人管理素養

課程大綱：

一、地推團隊管理修煉-選對人、用好人、優勝劣汰

1、思考：地推銷售需要什么樣的人才？

2、布局：合理的分工和角色定位

3、招聘：

（1）地推團隊的不穩定性

（2）什么樣的人適合做地推

（3）如何有效面試

4、培訓：學習和訓練，從僵化到優化，提升團隊集體戰斗力

（1）價值觀培訓：是團隊戰斗力的根本

（2）抗壓訓練：持續戰斗力的來源

（3）打法訓練：阿里地推的十六字真言

（4）培訓考核：沒有考核的培訓是無效的

5、團隊文化：

（1）價值觀的建設和輸出：有情有義的一群人做一件有意義的事

（2）團隊建設：思想團建、生活團建、目標團建

（3）怎樣才能留下優秀的人

6、溝通管理：處理好細節

（1）溝通的障礙

（2）溝通的風格

（3）溝通的策略和技巧

（4）沖突的管理

7、獎懲：制定合理的激勵和淘汰制度，淘汰不良是對優秀人員的保護

（1）需求的識別和激勵的維度

（2）激勵的方法和技巧：掌握多維度激勵

（3）績效的管理：價值觀和業績的多維度考量

（4）員工的懲罰技巧與淘汰

二、地推流程管理修煉-定目標、盯過程、拿結果

1、思考：地推銷售團隊的過程重要還是結果重要

2、定目標：如何制定目標更能有激勵員工

（1）定目標的重要性

（2）目標是引導和激發出來的

3、盯過程：過程的管理比結果更重要

（1）盯什么？

（2）怎么盯？

（3）常見過程管理的工具使用

4、追結果：結果的分析與復盤

（1）對于結果的常見誤區

（2）結果分析的方法和維度

5、銷售管理手冊的制作：標準化管理的工具

（1）手冊細化的內容結構和細化的顆粒度

（2）手冊執行的檢查和優化

三、地推的打法修煉-如何克敵制勝

1、思考：地推目標客戶有哪些特點？

2、目標客戶的特點分析

3、制定銷售SOP

4、客戶開發

（1）客戶信息的收集

（2）客戶的篩選

（3）完成開發

（4）銷售線索的管理

5、陌拜和電話邀約

（1）陌拜的管理

（2）電話邀約的管理

6、客戶拜訪

（1）拜訪的準備

（2）客戶破冰

（3）客戶溝通的蛇鶴八步

（4）客戶溝通技巧

（5）客戶成交技巧

7、產品介紹

（1）產品介紹的思路

（2）產品介紹的技巧

8、異議處理

（1）處理異議的思路

（2）處理異議的步驟

（3）常見的異議處理方式

（4）識別不良客戶和處理

四、地推管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄

1、思考：優秀管理者的特點

2、明確自身的團隊角色和定位

3、如何做自我評估

（1）GAPS分析

（2）明確優勢，莫讓優勢變劣勢

4、時間管理

5、學會授權：用人要疑和疑人要用

（1）授權的自我障礙

（2）授權的風險

（3）授權的對象、程度和方法：大膽用、公開疑

（4）授權的改善

6、管理者的自我學習和提升

7、課后完成：建立行動計劃和成長計劃表

總結：整合四項修煉、打造地推鐵軍

王老師

王振韜 老師簡介

數字化營銷與管理實戰專家

中央財經大學產業經濟學碩士

互聯網營銷策劃和銷售團隊管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯網連續創業者、

私域流量和社群營銷專家

心理咨詢師

暢銷書《一本書讀懂互聯網+新玩法》作者

曾任：36氪未來學院副院長

曾任：VIADEO中國區平臺市場用戶增長和運營負責人

曾任：阿里子公司渠道總監

曾任：美團控股公司渠道總監兼增值服務總監

【實戰經驗】

王老師曾任教于北京城市學院，后在全球第二大的網絡社交平臺VIADEO負責中國區平臺“天際網”的市場用戶增長和用戶運營。為了更好的將互聯網經驗與實體企業結合，王老師加入了阿里、美團等國內知名軟件、互聯網公司的餐飲生態部門，負責全國渠道管理、客戶權益設計和服務和營銷策劃等工作，形成了系統的渠道和營銷管理和運營策劃的戰法，尤其是在為客戶服務期間，還總結出了傳統企業如何結合互聯網實現轉型升級的系統方法論，并著有《一本書讀懂互聯網+新玩法》暢銷書。

王老師為在VIADIEO工作期間，負責市場工作，主要是用戶增長和活躍運營，通過各類平臺活動、用戶運營策略和推廣手段保障了用戶數量的穩定快速增長以及較高的活躍度，同時還參與了大量相關產品的設計。后來在阿里、美團工作期間全國大量的企業提供數字化營銷轉型、還有包括O2O線上線下平臺運營，會員營銷、社群營銷、新媒體代運營在內的私域流量運營等服務，幫助大量企業提升數字化、新媒體和私域流量營銷的能力。目前作為專業培訓講師和咨詢師，為諸多的企業提供數字化營銷、流量運營、用戶運營、渠道運營等方面的培訓，其中包括電信運營商（中國電信、翼支付、和包支付、浙江移動等）、銀行（農業銀行、建設銀行、工商銀行、中國銀行、中信銀行等）和大量實體企業（老板電器、萬科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風格

?強調培訓對于實際結果的推動和落地；

?既有理論支撐又有實踐經驗驗證；

?各種親身操盤的生動的案例以及經驗；

?強調互動和實地演練，快速總結，迅速提升；

?對互聯網營銷的深刻理解；

?生動激情的課程講授和簡單實用的講解。

主講課程

一、營銷策劃與創新

1、《私域流量營銷》

2、《新媒體營銷策劃》

3、《社群營銷管理》

4、《門店體驗和營銷策劃》

5、《客戶洞察與用戶運營》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個習慣》

2、《商業模式畫布與價值主張設計》

【部分服務過的客戶】

中信銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、中國銀行、建設銀行、中國移動、和包支付、浙江移動、中國電信研究院、翼支付、中國聯通、廣州ETC、西門子、松下電器、美的集團、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長安汽車、上汽集團、廣汽傳祺、松達汽車、萬科第五空間、易車網、天眼查、網易、雀巢健康、中康苗嶺醫療、福建煙草、深圳國資委、深能環保、星網銳捷、時代光華、36氪未來學院、青蛙王子、順豐、聯運環境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團控股子公司），中國食方知味餐飲企業聯盟，山東中醫藥大學創業師資培訓班、吉林工商學院創業師資培訓班、張家口國際大酒店等等

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