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【培訓收益】

認知銷售溝通的重要性及核心定義

了解溝通的原理，找出銷售溝通中的障礙及克服方法

掌握銷售溝通的方法，訓練聆聽技能

了解人際風格的特點，掌握不同的應對技巧

掌握與各個部門不同人員的溝通要點與技巧

認知溝通中的沖突問題，學習有效處理的方法，如何有效控制情緒

學會在商務談判中的高超談判技巧

【培訓方式】

隨機分組，為學員創造氛圍，相互交流

輕松教學，講師隨時與學員現場問答、互動演練

配以練習、分組討論、案例分析、角色扮演、游戲等，讓學員全心投入

【培訓對象】

銷售人員及需要提高溝通與談判能力者

【課程大綱】

一、 對銷售溝通的認知

1、 活動與研討：心靈繪圖---由"溝通"想到的…

2、 有效溝通的核心定義

3、 有效溝通在工作中的重要作用

4、 獲得良好的工作氛圍和健康的人際關系。

二、溝通中的障礙及克服方法

1、 有效溝通的六大要素與基本模式

2、 溝通不良的幾大病根

3、 如何克服溝通中的障礙？

三、怎樣實現銷售溝通？

1、主動愿望是有效溝通的關鍵

2、雙向性是有效溝通的基本保證

3、 溝通方式的明確性

文字溝通

語言溝通

非語言溝通

4、 談行為不談個性

5、具有同理心

6、要真正的理解對方

7、不要只是提出問題，而要提出解決問題的方案

8、保持理性

四、學會設身處地---積極聆聽

1、聆聽的意義

2、積極聆聽的"四項基本原則"

3、尊重別人的講話

五、認知差異--客戶風格分析

1、人際風格自測

2、不同客戶風格的特征及要求

3、如何與不同人際風格特點的人員溝通

一、共振溝通——如何迅速地與人達成共識

1、什么叫共振溝通？

揭示和創造共同之處，這個過程稱之為“共振溝通。”

2、影響模仿的三個感覺系統

3、水平溝通的三種方式：退縮、侵略、積極。

水平溝通中的退縮方式

溝通中的侵略方式：

水平溝通的積極方式

4、怎樣三分鐘看準對方

5、如何在溝通中掌握主動權

6、如何巧問妙答

7、怎樣取得他人的好感與認同

8、如何解除對方抗拒點

9、怎樣提起對方感興趣的話題

10、煽情的三大手段

11、高品質溝通五大策略

12、超級說服的五大關鍵

六、溝通中沖突的處理如何有效的控制情緒

1、 為什么會產生沖突？

2、 如何認知溝通中的沖突？

3、出現問題時只向有能力解決問題的人反映情況，而不要隨意傳播

4、 沖突處理的五種方式比較

5、案例分享：如何解決以下沖突？

七、有效談判-創造雙贏

一、談判準備事項

1.探查虛實

2.模擬實現;

3.時空選擇;

4.地點選擇;

5.收集信息的方法

6.確定目標

7.擬定計劃

8.開場方式

9.談判能力;

10.心理訓練;

二、優秀談判人員的素質要求

1.有意愿并承諾去仔細計劃、了解產品及替代方案

2.良好的商務判斷力，能找出真正的底線及癥結

3.能承受矛盾及晦暗不明的壓力

4.有勇氣去承諾更高的目標，并承擔相應的風險

5.有耐心等待真相揭露的智慧

6.愿意與對手及其同事們接觸交流

7.堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念

8.有接受不同意見的能力

9.有從個人角度透視談判的洞察力

10.有基于知識、規劃和良好的內部談判能力

11.愿意運用團隊的專才

12.穩重的個性，從談判中學得到如何和自己談判

三、商務談判中的實戰技巧演練

四、商務談判中的應變策略

1.開門見山

2.假需求

3.先問價錢

4.夸大的表情

5.預算的陷阱

6.先失后得

7.提供額外的價值

8.要些小東西

9.適時反擊

10.攻擊要塞

11.“白臉”“黑臉”

12.“轉折”為先

13.文件戰術

14.期限效果

15.調整議題

16.打破僵局

17.聲東擊西

18.金蟬脫殼

19.緩兵之計

20.草船借箭

21.赤子之心

22.走為上策

23.杠桿作用

24.反敗為勝

25.態度簡明

五、商務談判的5W2H模式

六、談判讓步十六招

七、如何打破談判僵局

八、解決談判分歧的五種方法

八、溝通客戶真正想要的

1） 如何了解客戶需求

2）銷售中確定客戶需求的技巧

3）有效問問題的五個關鍵

4）需求調查提問四步驟

5）隱含需求與明確需求的辨析

6）如何聽出話中話？

7）如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

九、客戶異議處理技巧

一、客戶的四類拒絕

二、客戶異議解讀

三、處理異議的基本觀念

四、處理異議的基礎

五、處理異議營銷人員常見的缺點

六、處理客戶異議的步驟

七、處理異議的基本程序

八、處理客戶異議的通用技巧

九、克服價格異議的12種方法

十、常見客戶異議分析與處理

十、客戶合作意向的積極訊號

1、非言辭的訊號

2、言辭的訊號

司老師

司銘宇—銷售業績提升專家

18年市場營銷與管理實戰；

500強企業營銷培訓講師；

IOCL 國際認證高級講師；

上海交大、復旦特邀講師；

狼性營銷系列課程培訓師；

中國講師好評榜實戰百強講師。

曾任：香港中原地產集團華東區營銷總監；

曾任：中國500強永達汽車集團內訓師；

曾任：上海某知名培訓商學院執行院長；

曾任：上海環宇珠寶有限公司總經理。

擅長領域：銷售技巧、談判技巧、溝通技巧、大客戶管理、團隊管理與激勵

實戰經驗：

1、司老師擁有18年一線市場營銷與團隊管理實戰經驗，歷經銷售代表、銷售經理、銷售總監、高級培訓師、公司總經理等職位。多年市場一線營銷實戰錘煉積累了豐富的銷售作戰經驗，并從中悟出銷售的真諦！在銷售崗位上曾獲得連續多月銷冠，在培訓講師崗位上，把自己銷售心法萃取提煉并開發出專業的培訓教程，實現團隊銷售業績年復合增長率達300%；

2、十多年的實操創業經歷，曾帶領一家從僅有兩人的培訓公司發展成以上海為總部，北京、蘇州分公司，深圳辦事處的知名培訓商學院，培養了多位行業領導人及優秀培訓講師，成功構建一套完整的團隊運營管理系統：從人才發展系統，訓練成長系統、考核激勵系統、制度保障系統、執行落地系統、教練領導力系統等幫助企業打造精尖的戰狼團隊！

3、司老師至今授課遍及全國多個省市，共計幾百場，受訓學員幾千人，好評率達95%。課程特色：

實戰化：以實操真實案例為演練藍本，確保課程實戰落地。

多元化：采用：理論講解+小組討論+互動探討+案例分析+實戰模擬+視頻教學。

模塊化：模塊化的設計，確保課程的嚴謹性、結構性與邏輯性。

進階化：階段性的課程安排，使學員循序漸進，快速轉化學習效果。

工具化：配有實戰工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

主講課程：

《成交為王-汽車4S店銷冠特訓營》

《冠軍打造-新能源汽車銷冠巔峰訓練》

《超級賣手-王牌導購銷售技能提升訓練》

《門店掘金-金牌店長管理能力提升訓練》

《絕對成交-SPIN顧問式銷售技巧》

《業績倍增-大客戶銷售的天龍八部》

《虎口奪單-銷售溝通與談判技巧》

《雄霸天下-狼王團隊打造巔峰訓練》

《引爆業績-銷售演講與呈現技巧》

《贏在管理-銷售管理者領導力提升》

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