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課程背景：

在行業(yè)持續(xù)下行的狀況下，勘察設(shè)計(jì)企業(yè)如何在商務(wù)溝通與合同談判中解決信心不足、雙方地位不平等問題？如何維護(hù)公司正當(dāng)利益并與業(yè)主保持良好關(guān)系？面對甲方的“過分”的要求怎么應(yīng)對？雙方僵持不下怎么辦？如何判定業(yè)主的資金與信用情況？如何保證后期能全額收款……

本課程結(jié)合劉祥老師30年甲乙丙三方的從業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)研究，根據(jù)眾多企業(yè)培訓(xùn)中學(xué)員的高頻問題，對勘察設(shè)計(jì)行業(yè)常見的談判與溝通難題提出可落地的解決策略。

本課程以醫(yī)院等業(yè)態(tài)為主,采用課堂模擬的方式讓學(xué)員掌握市場開拓不同階段的談判與溝通策略,提高商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)能力

課程收益：

1．學(xué)習(xí)三種談判風(fēng)格與談判要素，樹立正確的談判理念；

2．運(yùn)用價(jià)值創(chuàng)造型談判，創(chuàng)造勘察設(shè)計(jì)行業(yè)的雙贏路徑；

3．通過對常見談判場景的演練，提升學(xué)員談判實(shí)戰(zhàn)能力；

4．破解三類常見商務(wù)談判僵局，解決工作中的痛點(diǎn)問題.

學(xué)員對象：

集團(tuán)中、高層管理人員，經(jīng)營部經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及其它骨干人員等

課程大綱：

第一章 勘察設(shè)計(jì)商務(wù)談判的要點(diǎn)-基本原則、影響因素與風(fēng)格選擇

1.商務(wù)談判與買菜、買衣服砍價(jià)有很大的不同。

1.1勘察設(shè)計(jì)商務(wù)談判主要原則。許多人進(jìn)入談判就會(huì)忘記,談判是為了利益不是為了面子,他們往往為了維護(hù)面子而吃虧.商務(wù)談判時(shí)1）要注重利益而不是立場。2）要把人與問題分開。3）要留有余地。4）致力解決問題，不一味抱怨。

1.2影響商務(wù)談判結(jié)果的三要素-權(quán)力、時(shí)間及信息。談判中許多人發(fā)現(xiàn)，對方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。在勘察設(shè)計(jì)人員與甲方談判過程中,唯一能依靠的就是事前的充分研究與準(zhǔn)備,業(yè)主往往在時(shí)間和權(quán)力上占據(jù)優(yōu)勢.

1.3三種商務(wù)談判類型。業(yè)內(nèi)將談判風(fēng)格分為軟式/硬式/原則式三種.為什么要了解談判風(fēng)格？作為設(shè)計(jì)營銷人員,你如何應(yīng)用合適的談判風(fēng)格組合?

2.勘察設(shè)計(jì)商務(wù)談判的特殊性。勘察設(shè)計(jì)行業(yè)傳統(tǒng)上是為業(yè)主提供規(guī)劃建筑方案、項(xiàng)目（擴(kuò)大）初步設(shè)計(jì)與施工圖設(shè)計(jì)。隨著EPC的大力推進(jìn)，勘察設(shè)計(jì)企業(yè)經(jīng)常和施工總承包企業(yè)合作，并從傳統(tǒng)的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)，逐步融合幕墻、精裝、鋼結(jié)構(gòu)、景觀等專項(xiàng)設(shè)計(jì)。行業(yè)與客戶的要求不斷提升，不同方案和技術(shù)路線對項(xiàng)目的效益與綜合品質(zhì)影響巨大，多數(shù)業(yè)主不是追求最低價(jià)中標(biāo)。

2.1既要避免只注重商務(wù)談判的合作性，害怕與對方發(fā)生沖突，導(dǎo)致吃虧受損的情況；也不能一味進(jìn)攻，不知妥協(xié)，導(dǎo)致商務(wù)談判破裂。

2.2勘察設(shè)計(jì)商務(wù)談判要從零和博弈談判向價(jià)值創(chuàng)造型轉(zhuǎn)變。由于設(shè)計(jì)院對項(xiàng)目增值及投資控制有很大影響，而且規(guī)劃建筑方案有很大的創(chuàng)造性，不是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，因此設(shè)計(jì)院的市場經(jīng)營人員要有足夠的自信，絕不能靠單純的價(jià)格開拓市場。那么具體有哪些途徑？什么樣的項(xiàng)目才具備雙贏基礎(chǔ)？商務(wù)談判中如何讓業(yè)主感覺到我們能創(chuàng)造的價(jià)值

2.3區(qū)域市場容量及結(jié)構(gòu)分析-區(qū)域主要對手分析.設(shè)計(jì)市場開拓絕不能毫無選擇,不能被動(dòng)地聽消息、追逐熱點(diǎn)!

第二章 勘察設(shè)計(jì)商務(wù)溝通與合同談判策劃

1勘察設(shè)計(jì)商務(wù)談判策劃與運(yùn)作。商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)組織與模擬談判

2標(biāo)桿案例分析.某項(xiàng)目通過設(shè)計(jì)優(yōu)化降本5000萬元.

3.設(shè)計(jì)談判中客戶價(jià)值的挖掘.多數(shù)客戶關(guān)心經(jīng)濟(jì)價(jià)值,但政府及一些高端客戶還有更重要的關(guān)注點(diǎn).這些只有設(shè)計(jì)才能提供,因而設(shè)計(jì)市場谷要深入分析,不要認(rèn)為客戶只關(guān)注經(jīng)濟(jì)利益.

4.醫(yī)院工程特點(diǎn)分析及業(yè)主溝通要點(diǎn).

5.勘察設(shè)計(jì)談判的策劃.談判團(tuán)隊(duì)、談判目標(biāo)、可能僵局與讓步技巧……

第三章 商務(wù)溝通與合同談判痛點(diǎn)問題突破

談判中許多勘察設(shè)計(jì)企業(yè)感覺自己地位不如甲方，尤其是面對政府客戶等。如何打破市場經(jīng)營人員心中的牢籠，如何才能底氣十足也甲方溝通談判……

1.如何扭轉(zhuǎn)低級錯(cuò)誤導(dǎo)致的被動(dòng)。談判中小失誤處理不當(dāng)非常容易導(dǎo)致被動(dòng)，應(yīng)對得體則能很快擺脫不利局面。

案例模擬與點(diǎn)評

2.利用法律與公平原則建立談判優(yōu)勢

通常，在合同簽訂前甲方比較主動(dòng)有利，因?yàn)橛性S多設(shè)計(jì)單位在競爭。在這種情況下乙方如何樹立信心，尤其是面對央企及行業(yè)的設(shè)計(jì)龍頭企業(yè)？如果在進(jìn)入設(shè)計(jì)新領(lǐng)域如市政橋梁環(huán)保，如何能創(chuàng)造自己的優(yōu)勢，應(yīng)對對手的競爭？

學(xué)員課堂模擬-醫(yī)院項(xiàng)目談判利用專業(yè)能力構(gòu)建談判優(yōu)勢

3.談判中的三種僵局及有效應(yīng)對策略。僵局可分為策略性僵局、情緒性僵局與實(shí)質(zhì)性僵局三種，作為市場人員要能識別常見僵局類型并有自己的應(yīng)對方法。

4設(shè)計(jì)招標(biāo)需求分析與談判準(zhǔn)備.怎么判斷業(yè)主是否是真招標(biāo),比談判更重要的是是否需要談判.

第四章 設(shè)計(jì)市場開拓與財(cái)務(wù)成本風(fēng)險(xiǎn)管控

1.設(shè)計(jì)業(yè)目開拓的主要環(huán)節(jié)與溝通。市場開拓不能等到業(yè)主發(fā)招標(biāo)公告才介入，多數(shù)項(xiàng)目同行們都虎視眈眈，如何比對手領(lǐng)先一步獲得關(guān)鍵信息，如何在前期與各路豪杰的暗中較量中逐步樹立優(yōu)勢……？

1.1項(xiàng)目線索梳理與接觸-建立關(guān)系，獲取進(jìn)一步信息

1.2展示和技術(shù)支持-展示優(yōu)勢，贏得信任和意向

1.3²投標(biāo)報(bào)價(jià)和商務(wù)談判-標(biāo)前引導(dǎo)，未戰(zhàn)先勝標(biāo)桿案例分析

2市場開拓中如何防控項(xiàng)目的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。目前，各類業(yè)主不斷出現(xiàn)爆雷、資金鏈斷裂及躺平等問題，許多項(xiàng)目名義上有利潤但實(shí)際根本收不到款，如何避免這些常見風(fēng)險(xiǎn)？

2.1前期如何了解業(yè)主的資信情況，如何設(shè)計(jì)合約風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對條款？

2.2合同履行階段，如何知道業(yè)主是否有錢，怎樣才能足額收款？

2.3市場經(jīng)營中其它常見其它財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

3標(biāo)桿案例模擬與分析.具體根據(jù)課程時(shí)長及學(xué)員痛點(diǎn)決定案例

3.1醫(yī)院建設(shè)全過程要點(diǎn)與談判

3.2醫(yī)院設(shè)備規(guī)劃要點(diǎn)

3.3某醫(yī)院集團(tuán)案例分析

4學(xué)員問題討論：

備注：以上大綱為初步大綱，具體內(nèi)容、時(shí)長會(huì)根據(jù)與客戶溝通的內(nèi)容而局部調(diào)整、優(yōu)化

劉老師

南京大學(xué)工商管理碩士（MBA）

工學(xué)學(xué)士，高級工程師

20余年房地產(chǎn)標(biāo)桿房企任職經(jīng)歷

現(xiàn)任某標(biāo)桿房企集團(tuán)副總經(jīng)理

曾任龍湖地產(chǎn)、山東泰安金融商務(wù)區(qū)、潤楓國際等知名房企

劉老師既有優(yōu)秀外企規(guī)范的項(xiàng)目管理實(shí)踐，又有多個(gè)標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)大型綜合體與住宅項(xiàng)目的直接管理經(jīng)驗(yàn)。對萬科等標(biāo)桿房企的經(jīng)營管理模式有獨(dú)到的個(gè)人見解；他的專長領(lǐng)域包括工程管理、招標(biāo)及合同管理、房地產(chǎn)運(yùn)營管理、房地產(chǎn)成本管理、房地產(chǎn)精裝修管理等。是一位實(shí)戰(zhàn)型的房地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)師。

主要管理經(jīng)驗(yàn)

參與龍湖西城天街、水晶酈城等項(xiàng)目的總包、監(jiān)理與安裝工程、門窗等招標(biāo)。

負(fù)責(zé)江蘇省建設(shè)廳辦公樓、南京市河西新城大廈內(nèi)外裝飾、甲供材料、機(jī)電安裝及廚房設(shè)備招標(biāo)及成本管理。

負(fù)責(zé)南京國際學(xué)校、歐尚超市設(shè)計(jì)、土建總包、安裝總包與電梯、水泵等材料設(shè)備招標(biāo)與項(xiàng)目成本管理。

負(fù)責(zé)南京豐盛集團(tuán)成本管理咨詢

負(fù)責(zé)山東泰安金融商務(wù)區(qū)成本、工程及設(shè)計(jì)管理。

目前負(fù)責(zé)某地產(chǎn)集團(tuán)工程、招采成本與設(shè)計(jì)管理。

授課風(fēng)格：

全程干貨，貼近實(shí)戰(zhàn)，視野開闊，案例豐富。從企業(yè)經(jīng)營與競爭的角度分析工程與成本等專業(yè)問題，融合萬科、龍湖、碧桂園、融創(chuàng)等眾多標(biāo)桿管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合多年專業(yè)研究與實(shí)踐，注重課程落地有效。

主講課程：

《項(xiàng)目總視角工程與成本管理》

《標(biāo)桿房企全流程品質(zhì)精細(xì)化管理》

《項(xiàng)目總視角跨界協(xié)同要點(diǎn)與能力提升》

《房地產(chǎn)工程項(xiàng)目管理實(shí)踐與龍湖經(jīng)驗(yàn)借鑒》

《房地產(chǎn)工程全過程精細(xì)化管控與質(zhì)量管理》

《標(biāo)桿房企工程穿插施工與高周轉(zhuǎn)運(yùn)營管理》

《標(biāo)桿房企工程管理策劃創(chuàng)新與核心要點(diǎn)把控》

《價(jià)值導(dǎo)向工程管理核心要點(diǎn)把控與標(biāo)桿房企經(jīng)驗(yàn)借鑒》

《經(jīng)營視角下-標(biāo)桿房企工程管理精細(xì)化解析及關(guān)鍵點(diǎn)控制》

服務(wù)過的企業(yè)：

福建天福集團(tuán)、深圳佳兆業(yè)、河南正商集團(tuán)、山西銘基地產(chǎn)、石榴集團(tuán)、巨野萬隆置業(yè)、武漢福星建設(shè)集團(tuán)、天津?yàn)I海置業(yè)、福州正榮地產(chǎn)、蘇州首開地產(chǎn)、石家莊保利、偉星房產(chǎn)、卓越地產(chǎn)、廣州陽光城、成都金融街、江西興旺地產(chǎn)（越興集團(tuán)）、廣州方圓地產(chǎn)、長沙嘉圣達(dá)、九寨溝魯能、上海祥生地產(chǎn)、臨沂萬城置業(yè)、廣州合錦嘉泓、東莞嶺南股份、招商蛇口深圳區(qū)域、山東融匯、棗莊大都房地產(chǎn)、高遠(yuǎn)地產(chǎn)、翼天主題小鎮(zhèn)旅游發(fā)展、青島新城控股、河北潤都房地產(chǎn)... ...

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