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課程大綱：

一、“二次營(yíng)銷”實(shí)施的基礎(chǔ)——客戶關(guān)系管理

1、什么是客戶關(guān)系

2、什么是客戶關(guān)系管理

3、客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容

4、客戶信任關(guān)系的建立

——建立信任的十招

——高層信任的建立

案例——客戶關(guān)系處理的輔助手段：差異化的人情

5、客戶關(guān)系的深入

6、不做功利和現(xiàn)實(shí)主義者

7、項(xiàng)目交付后的“增值服務(wù)”

8、老客戶關(guān)系維系的重點(diǎn)

二、“二次營(yíng)銷”實(shí)施的核心——客戶目標(biāo)和利益達(dá)成

1、客戶利益相關(guān)者分析

案例——利益相關(guān)者分析表

2、客戶核心需求分析

重點(diǎn)展開：不同類型的客戶的特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施

（1）純政府投資平臺(tái)類業(yè)主

（2）盈利類政府投資平臺(tái)類業(yè)主

（3）政府單位/部門類業(yè)主

（4）傳統(tǒng)類國(guó)企業(yè)主

（5）傳統(tǒng)類私營(yíng)業(yè)主

（6）高科技類私營(yíng)業(yè)主

（7）港資及外資類私營(yíng)業(yè)主

3、項(xiàng)目實(shí)施過程中客戶利益相關(guān)者多重“利益”的滿足

——如何讓客戶深度知曉并參與項(xiàng)目，項(xiàng)目溝通協(xié)調(diào)程序的構(gòu)建

——項(xiàng)目“命運(yùn)共同體”的構(gòu)建

——多線條的兼顧等

4、以現(xiàn)場(chǎng)促市場(chǎng)，把項(xiàng)目干好也是在做營(yíng)銷

——履約為先、緊盯目標(biāo)、現(xiàn)金為王、效益為本

——把項(xiàng)目做好、做實(shí)、做精

5、換位思考，站在客戶的角度考慮問題

——運(yùn)用技術(shù)優(yōu)勢(shì)，幫助業(yè)主節(jié)省投資

——巧妙合理的運(yùn)用好變更與索賠

三、“二次營(yíng)銷”實(shí)施的內(nèi)外部資源要素

1、項(xiàng)目經(jīng)理為“二次營(yíng)銷”第一責(zé)任人

——項(xiàng)目經(jīng)理“個(gè)人品牌”的樹立

——項(xiàng)目經(jīng)理的營(yíng)銷能力素質(zhì)

2、市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)外部資源整合

——基于現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目部“鐵三角”的團(tuán)隊(duì)協(xié)作與營(yíng)銷支撐

——內(nèi)部資源整合（公司各部門、中高層的資源整合）

——外部各類優(yōu)質(zhì)資源的整合利用

3、項(xiàng)目包裝——項(xiàng)目宣傳與推介

——有形和無形相結(jié)合等

四、“二次營(yíng)銷”實(shí)施的成功保障——超前營(yíng)銷、標(biāo)前策劃

1、上兵伐謀——影響業(yè)主的選擇

——發(fā)包階段的選擇、招標(biāo)文件的策劃、如何將施工項(xiàng)目轉(zhuǎn)化成EPC項(xiàng)目、業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避、工期與質(zhì)量的保證等等。

2、其次伐交——整合施工單位/設(shè)計(jì)院/供應(yīng)商等的資源

——真假EPC、業(yè)主指定、聯(lián)合體模式、資源整合等等。

3、再次伐兵——差異化價(jià)值，己方項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和特點(diǎn)

——如何凸顯自身優(yōu)勢(shì)等等。

五、營(yíng)銷溝通技巧（可選）

1、營(yíng)銷溝通的定義

2、營(yíng)銷溝通的內(nèi)涵和作用

3、營(yíng)銷溝通的類型和方式

3.1 怎樣往上溝通

3.2 怎樣往下溝通

3.3 怎樣平行溝通

3.4 怎樣與外部溝通

3.5 營(yíng)銷相關(guān)會(huì)議如何管理

3.6 溝通的方式

案例——商務(wù)/公務(wù)短信或微信的基本要求

4、如何做到高效的溝通

4.1 溝通的基本模型

4.2 有效溝通

4.3 影響溝通的因素

——自我

——傾聽

案例：高效傾聽的12個(gè)技巧

——表達(dá)

4.4 不同人物的溝通技巧

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者；

國(guó)際注冊(cè)認(rèn)證的項(xiàng)目經(jīng)理；

工程行業(yè)項(xiàng)目管理資深咨詢顧問；

工程總承包、項(xiàng)目管理高級(jí)培訓(xùn)講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團(tuán)和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項(xiàng)目招投標(biāo)管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量、安全、造價(jià)管理和人力資源管理工作。熟悉工程項(xiàng)目招投標(biāo)流程、工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)體系、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類、工程市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)類、工程項(xiàng)目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導(dǎo)的大型投標(biāo)咨詢項(xiàng)目：

黃河勘測(cè)規(guī)劃設(shè)計(jì)有限公司蘭州水源地EPC項(xiàng)目投標(biāo)策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責(zé)任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項(xiàng)目（A區(qū)）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（10億）；-2019年

中國(guó)建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團(tuán)有限責(zé)任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（12億）；-2021年

中國(guó)二冶集團(tuán)有限公司漢口濱江國(guó)際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項(xiàng)目機(jī)電安裝項(xiàng)目（1.2億）；-2022年

……

主導(dǎo)的其它咨詢項(xiàng)目：

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司的工程承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；新灘LNG工程總承包項(xiàng)目全過程項(xiàng)目管理咨詢；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢；

湖南省建筑設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢；

中南市政院工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

平高集團(tuán)電力工程公司及設(shè)計(jì)院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

中建三局總承包公司兩級(jí)機(jī)關(guān)崗位職責(zé)體系優(yōu)化咨詢；

河南省科技館項(xiàng)目代建管理制度建設(shè)咨詢；

武漢金旅投資有限責(zé)任公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省科技投資集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

武漢市旅游體育集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測(cè)設(shè)計(jì)院人力資源管理專項(xiàng)咨詢（人才梯隊(duì)建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院工程總承包管理辦法建設(shè)咨詢；

中國(guó)水利水電勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)《水利工程建設(shè)項(xiàng)目管理總承包規(guī)范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗(yàn)萃取咨詢項(xiàng)目；

……

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