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課程背景：

隨著市場競爭的日益激烈，結合當前建筑市場特點，區(qū)域公司要牢固樹立“區(qū)域深耕屬地化”精神，堅持屬地經(jīng)營和高端營銷策略，持續(xù)做深做實區(qū)域“大本營”市場，充分發(fā)揮營銷網(wǎng)點實質(zhì)作用，制定分公司“區(qū)域深耕屬地化”管理辦法，全力推動屬地業(yè)務發(fā)展。

課程目標：

通過屬地深耕營銷網(wǎng)點建設，促進高端項目承接，推動建筑企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

學員對象：

工程企業(yè)市場營銷人員、項目經(jīng)理

主要內(nèi)容：

一、區(qū)域工程市場開發(fā)前的典型問題及分析

1、剖析區(qū)域潛力，宏觀市場分析優(yōu)勢及劣勢；

2、構建企業(yè)管理“三大體系”：大履約體系、大營銷體系、大商務體系

完成區(qū)域市場開發(fā)工作；

2.1大履約體系：全方位履約、全要素履約、全過程履約；

2.2大營銷體系：全員營銷、全線條營銷（經(jīng)營項目、經(jīng)營客戶、經(jīng)營市場）、全天候營銷；

2.3大商務體系：綜合效益最大化原則。

3、布局戰(zhàn)略規(guī)劃：科技引領業(yè)務創(chuàng)新。

二、投標及合同簽訂

1、信息捕捉：營銷人員通過走訪設計院了解近期設計項目，篩選高質(zhì)量項目信息作為擬跟蹤項目；

2、分析研判：市場會議分析、研究篩選的項目信息及相關區(qū)域人脈資源，現(xiàn)場實地勘察調(diào)研，了解實際進展；

3、投標、履約團隊組建：根據(jù)項目情況，公司研究組建一對一營銷團隊，集合區(qū)域人脈資源，形成項目攻堅合力；

4、業(yè)主對接：營銷團隊業(yè)主對接重點摸清業(yè)主核心人物情況，做好業(yè)主服務，獲取業(yè)主信賴；

5、方案制定：結合項目及業(yè)主情況，組織相關部門制定后續(xù)投標策劃；

6、營銷風險及防范措施：

6.1業(yè)主資信風險；

6.2合同風險；

6.3法律風險；

6.4質(zhì)量與安全風險；

6.5工程結算風險；

6.6資金風險；

6.7成本風險。

7、項目實際案例分析介紹；

8、復盤及經(jīng)驗總結。

三、經(jīng)營及未來計劃

1、維護客戶；

2、深耕屬地：精簡區(qū)域布局、建立區(qū)域生態(tài)、利用區(qū)域機構；

3、轉型升級：明確發(fā)展方向、打造專業(yè)團隊、儲備項目班子；

4、項目實際案例分析介紹；

5、經(jīng)驗總結。

四、課后探討

案例1：我們承建保利國際廣場合同額20億，項目創(chuàng)建魯班獎需要額外投入經(jīng)費700萬，是否值得？

案例2：PC項目與業(yè)主溝通為實現(xiàn)零碳目標，設計概算多投入500萬，三年時間后能耗結余才能回本，是否值得做？

案例3：現(xiàn)階段客戶維護中選用哪種方式更為可行？

（A.吃飯B.贈送禮品C.提升自身魅力，尋找共同愛好，拉近距離）

劉老師

講師簡介：

劉鴻羽老師

建筑業(yè)市場開發(fā)與項目管理實戰(zhàn)專家

中南大學碩士學位研究生導師

正高級工程師、高級經(jīng)濟師、一級建造師

北京茅以升科技教育基金會建造師委員會第一屆委員

中國施工企業(yè)管理協(xié)會BIM專家

河南省青年聯(lián)合會第十三屆委員會委員（科技界別）

曾任：中建X局項目經(jīng)理、質(zhì)量總監(jiān)、市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

劉老師從事建筑業(yè)市場營銷與項目管理等相關領域的研究15年來。累計在施工現(xiàn)場實現(xiàn)新技術系統(tǒng)應用7項，獲得國家發(fā)明專利1項，實用新型專利9項，發(fā)表公建專題論文17篇，其中核心期刊4篇，國家級QC1項，省部級QC10項，省部級工法10項，河南省科學技術成果3項，陜西省科學進步一等獎1項，二等獎1項，“龍圖杯”BIM應用大賽二等獎2項，河南省匠心杯BIM工程應用大賽一等獎2項，計算機軟件著作6項，第八屆（2023年度）陜西省土木建筑科學技術獎，中國產(chǎn)學研合作創(chuàng)新成果獎二等獎，個人分別獲得鄭州市建筑企業(yè)“優(yōu)秀項目經(jīng)理”，鄭州市青年五四獎章，河南省青年五四獎章，新時代河南向上向善好青年，茅以升科學技術獎——建造師獎及第五屆工程建設行業(yè)杰出科技青年。

自2021年轉戰(zhàn)市場營銷戰(zhàn)線以來，敢想敢干、不達目的誓不罷休是他帶領團隊的工作風格。深入貫徹落實屬地化經(jīng)營，持續(xù)做深做實陜西區(qū)域市場的戰(zhàn)略方針，在他的帶領下，分公司逐漸培養(yǎng)了一批營銷骨干，先后培育了一批國資、政府背景的穩(wěn)定客戶，完成了戰(zhàn)略客戶的轉換。屬地市場份額和項目承接質(zhì)量不斷提升，分公司合同額連續(xù)兩年超百億。

主講課程：

《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)營方案分析》

《建筑市場開發(fā)與營銷管理》

《項目全周期成本分析與控制》

《未來之芯項目的智慧建造與應用》

《基于雙碳目標的綠色建造技術研究與應用》

《結合鄉(xiāng)村振興的企業(yè)戰(zhàn)略與發(fā)展》

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