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課程價值

在銀行的日常工作中，開門紅非常重要，業(yè)內(nèi)流傳著一句話“開門紅，全年紅”。而在各行層出不窮的旺季營銷活動中，客戶的存款如何留存，就是旺季營銷活動的關(guān)機(jī)，而開門紅期間對于銀行完成全年各項業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)和搶占市場份額，都具有極其重要的意義。

在開門紅期間各行可能都有這樣的困惑

開門紅任務(wù)重、 周期短、壓力大等特點，那么，要想使旺季營銷達(dá)成“開門大紅”的效果，到底應(yīng)該從哪些方面入手呢？

如何挖掘目前存量客戶最大的價值

如何抓住新增客戶群體

如何在團(tuán)隊成員有限的情況下完成任務(wù)指標(biāo)

如何確保營銷活動有效

……

2025年的經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，居民收入預(yù)期下降，守富、穩(wěn)健成2025年財富市場的關(guān)鍵詞，銀行對于資金的營銷進(jìn)入了存量競爭時代，《開門紅旺季營銷》課程的宗旨就是全面剖析開門紅期間的困境，用行之有效的方法還原營銷現(xiàn)場，通過存量客戶提升，潛力客戶激活等方式。打破傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，讓各行長輕松學(xué)會解決問題的方法，最終促進(jìn)開門紅期間績效指標(biāo)的達(dá)成。

培訓(xùn)對象：

支行行長、郵政支局長、理財主管

培訓(xùn)形式：

現(xiàn)場講授、小組討論、現(xiàn)場演練

我們期望通過本課程的訓(xùn)練，幫助各銀行：

掌握開門紅業(yè)績指標(biāo)達(dá)成的方法，掌握為員工賦能的方法及客戶賦能的方法，

掌握開門紅期間存量客戶提升，潛力客戶激活的方法，在時間短任務(wù)重的前提下，掌握高效提升產(chǎn)能的方法。

掌握營銷活動組織和策劃的方法，了解營銷活動成功的關(guān)鍵，

掌握開門紅工作節(jié)奏，有條不紊開展工作，達(dá)成開門紅期間產(chǎn)能的最大釋放。

課內(nèi)完成支行開門紅的營銷的框架制定

課程大綱

一、2025年旺季營銷開門紅的整體形勢的分析

1、2025年開門紅經(jīng)濟(jì)形勢分析

（1）經(jīng)濟(jì)形勢地位運(yùn)行

（2）社會財富增長乏力

（3）國家政策逆周期調(diào)整

2、2025年開門紅業(yè)務(wù)形勢分析

（1）居民投資保本意識增強(qiáng)

（2）股市紅利部分配置

（3）實體經(jīng)濟(jì)形勢不容樂觀

二、支行網(wǎng)點經(jīng)營分析

1、片區(qū)經(jīng)濟(jì)情況分析；

2、存量業(yè)務(wù)經(jīng)營分析；

（1）客戶分層解析

（2）存量業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析

（3）片區(qū)潛在客戶分析

（4）片區(qū)競爭對手排查

3、上年度開門紅重點回顧；

（1）業(yè)績指標(biāo)回顧

（2）重點活動回顧

三、2025旺季營銷重點增量抓手及指標(biāo)測算

1、開門紅營銷節(jié)奏

（1）管節(jié)奏，開門紅營銷三階段

（2）盤客戶：客戶覆蓋三個節(jié)點

（3）打爆點：開門紅儲蓄、保險四個爆點

2、旺季營銷的綜合AUM增量來源的分析；

內(nèi)部:（1）中低端客戶提升

（2）高端客戶防流失

（3）內(nèi)部業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化

外部：（1）他行挖轉(zhuǎn)

（2）客戶轉(zhuǎn)介

（3）專項客群營銷

3、旺季營銷的個人存款指標(biāo)測算及目標(biāo)下達(dá)；

（1）到期轉(zhuǎn)化

（2）臨界客戶提檔

（3）中端客戶檔內(nèi)提資

（4）高端客戶保存促增

（5）低端客戶激活

（6）項目營銷

4、保險業(yè)務(wù)的增量來源測算思路；

（1）各類到期客戶轉(zhuǎn)化

（2）特色客群提升

（3）高資低配客戶提升

5、支行日常“531”營銷管理推動；

6、重點客戶“532”聯(lián)絡(luò)工作法；

練習(xí)：網(wǎng)點的儲蓄指標(biāo)測算；

四、旺季營銷各增量來源抓手營銷策略

1、抓手1：到期客戶營銷策略

（1）17313”工作法，工具、營銷思路；

（2）到期客戶營銷話術(shù)

2、抓手2：VIP客戶檔內(nèi)提資營銷策略

（1）適銷產(chǎn)品排查

（2）提資有禮；

3、抓手3：財富臨界客戶的提檔升級營銷策略；

（1）高客體驗

（2）達(dá)標(biāo)有禮

4、抓手4：財富客戶的保存促增、防流失營銷策略，

（1）“四合一”面談

（2）高客特色禮品

5、抓手5：特色客群營銷策略及營銷節(jié)奏；

（1）分階段營銷重點

（3）老年客群、親子客群、工薪客群、商貿(mào)客群、特色種養(yǎng)殖客群營銷策略及資配方案

舉例：商貿(mào)客群分月營銷節(jié)奏、“四送三收”工作法

6、抓手6：低端客戶的激活和提升，線上批量經(jīng)營；

“1+1+X+O”工作法

7、營銷活動配套：旺季營銷主題活動策略及安排

8、練習(xí)：支行開門紅營銷營銷策略的制定

（1）增量來源抓手策略制定

（2）策略實施配套支撐

（3）營銷活動方案

（4）主打客群確定

（5）廳堂氛圍優(yōu)化

五、旺季營銷氛圍設(shè)計

1、機(jī)構(gòu)內(nèi)部激勵氛圍“龍虎榜”；

2、廳堂營銷氛圍展示；

六、 網(wǎng)點開門紅管理推動落地“三抓六管”自查

一管：廳堂營銷激發(fā)

二管：存量客戶挖潛

三管：場景聯(lián)動

四管：營銷活動組織

五管：經(jīng)營數(shù)據(jù)（每周四必查）

六管：日常管理（網(wǎng)點日常四管+兩拓）

宋老師

宋仁熙

--銀行零售業(yè)務(wù)管理專家

五年管理咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗

八年任職股份制、城商行零售財富業(yè)務(wù)經(jīng)驗；

四年股份制銀行對公、投行業(yè)務(wù)經(jīng)驗；

銀行高管從業(yè)資歷；

某私募證券基金特約財富顧問；

南開大學(xué)、北京大學(xué)雙碩士；

AFP金融理財師認(rèn)證資格；

國家一級企業(yè)人力資源管理師；

講師資歷 -----------------------------------------

1.深圳卓越成長管理咨詢公司高級講師、高級顧問、項目經(jīng)理；

2.某城商行分行零售業(yè)務(wù)分管行長；

3.某區(qū)域性股份制銀行總行公司事業(yè)部業(yè)務(wù)經(jīng)理；

4.某區(qū)域性股份制銀行北京分行財富中心產(chǎn)品經(jīng)理；

5.某區(qū)域性股份制銀行支行理財經(jīng)理；

6.南開大學(xué) 政治學(xué)理論，全日制碩士研究生畢業(yè)；

7.北京大學(xué) 國家發(fā)展研究院在職MBA，碩士(金融方向)畢業(yè)；

8.持有一級企業(yè)人力資源管理師；

9.持有AFP金融理財師認(rèn)證資格；

10.兼職某私募證券基金特約財富管理顧問；

培訓(xùn)/咨詢經(jīng)驗 ------------------------------------

中國光大銀行股份有限公司重慶分行,重慶光大零售業(yè)務(wù)深化轉(zhuǎn)型咨詢服務(wù)合同,頂層設(shè)計、培訓(xùn)授課、關(guān)鍵崗位培訓(xùn)及分行/標(biāo)桿網(wǎng)點輔導(dǎo)（項目內(nèi)容含財富管理：輔導(dǎo)6家標(biāo)桿網(wǎng)點，著重在綠色中收、AUM、存款、私行客戶數(shù)、財富客戶數(shù)產(chǎn)能提升輔導(dǎo)，經(jīng)過輔導(dǎo)全面完成了雙方約定的數(shù)據(jù)指標(biāo)，為重慶光大零售業(yè)務(wù)大發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)）

恒豐銀行股份有限公司,恒豐銀行總行網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)能提升“騰龍工程”咨詢服務(wù)項目,零售條線產(chǎn)能提升及開門紅營銷專項培訓(xùn)及標(biāo)桿網(wǎng)點輔導(dǎo)

上海浦東發(fā)展銀行股份有限公司深圳分行,深圳浦發(fā)2021-2022零售業(yè)務(wù)旺季營銷項目,2022旺季營銷策略制定及旺季營銷策略培訓(xùn)、輔導(dǎo)（項目內(nèi)容含財富管理），通過輔導(dǎo)完成預(yù)計業(yè)務(wù)指標(biāo)：個人金融資產(chǎn)較21年9月凈增72億，貴賓客戶較20年10月凈增3000戶，完成了深圳浦發(fā)2022年旺季營銷指標(biāo)）

2024年鄭州郵政開門紅輔導(dǎo)，鄭州郵政保險收入提升到全省第四，價值存款新增53億。

2024年北京郵政開門紅輔導(dǎo)，價值存款同比增加100%，保險收入點均全國排名第2。

2024年河北郵政省公司跨賽策略輔導(dǎo)，目標(biāo)制定下達(dá)、激勵方案的制定，河北郵政余額規(guī)模提前1個月完成跨賽任務(wù)。

華融湘江銀行股份有限公司,華融湘江零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型咨詢項目,零售銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型咨詢（項目內(nèi)容含財富管理，通過對華融湘江銀行零售業(yè)務(wù)含財富管理發(fā)展現(xiàn)狀的調(diào)研評估，設(shè)計了本行數(shù)字化產(chǎn)品體系，實現(xiàn)模塊化存款產(chǎn)品、智能化財富管理、數(shù)字化信貸工廠，打造了以客戶為中心的產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)化體系，全面促進(jìn)了華融湘江銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型）

中原銀行股份有限公司,中原銀行2022年支行長培訓(xùn)項目,中原銀行支行長培訓(xùn)（針對支行長進(jìn)行了管理能力提升培訓(xùn)，培訓(xùn)人數(shù)在200人次以上）

中國郵政集團(tuán)有限公司海南省分公司代理金融系統(tǒng)化產(chǎn)能提升項目,代理金融系統(tǒng)化產(chǎn)能提升及各崗位培訓(xùn)（網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、督訓(xùn)師、市縣金融部、市縣分領(lǐng)導(dǎo)層面）（項目內(nèi)容含財富管理：打造了財富管理中心，業(yè)績指標(biāo)含金融業(yè)務(wù)收入、金融總資產(chǎn)<余額+保險+基金+理財+國債>較19年翻一番、期交保險3億元等，經(jīng)過22個月的輔導(dǎo)，全面完成了業(yè)績指標(biāo)，海南郵政受訓(xùn)人數(shù)在400人次以上）.

中國銀行股份有限公司山東省分行個金業(yè)務(wù)“1-525”穿透式培訓(xùn)項目,個金業(yè)務(wù)“1-525”穿透式培訓(xùn)（針對全省所有管轄支行負(fù)責(zé)人、二級分行營業(yè)部主任、個人數(shù)字金融部主任、經(jīng)營性支行負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)，學(xué)員人數(shù)200人次以上）.

中國郵政儲蓄銀行股份有限公司江蘇省分行2020年網(wǎng)點系統(tǒng)化產(chǎn)能提升項目,江蘇郵儲網(wǎng)點系統(tǒng)化產(chǎn)能提升，集中授課及網(wǎng)點駐點輔導(dǎo)通關(guān)（項目內(nèi)容含財富管理）（針對江蘇省分行所有支行長、營銷主管、對公客戶經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營業(yè)主管和柜員等崗位進(jìn)行培訓(xùn)，學(xué)員人數(shù)在200人次以上）.

中國郵政儲蓄銀行股份有限公司四川省分行個人金融業(yè)務(wù)跨賽產(chǎn)能提升,四川郵儲個人金融業(yè)務(wù)跨賽產(chǎn)能提升輔導(dǎo)及管理層和理財經(jīng)理培訓(xùn)（含財富管理，對賭業(yè)績四個指標(biāo)：個人存款余額月日均增幅10%、保險銷售規(guī)模同比增幅10%、貴金屬銷售規(guī)模同比增幅20%、個人理財（凈值型）保有量月日均增幅10%，四項指標(biāo)超額完成，參訓(xùn)人員300人次）.

?中國郵政儲蓄銀行股份有限公司廣東省分行跨年度旺季營銷保險業(yè)務(wù)輔導(dǎo)項目,個金業(yè)務(wù)管理人員和理財經(jīng)理跨年度旺季營銷保險業(yè)務(wù)輔導(dǎo)培訓(xùn)（屬于財富管理項目，保險作為財富管理項目中最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)，此項目專門針對保險業(yè)務(wù)進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)，最終助力廣東郵儲實現(xiàn),代理保險業(yè)務(wù)開門紅，學(xué)員人數(shù)在200人次以上）.

中國郵政集團(tuán)有限公司河南省分公司開展代理金融轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)服務(wù)項目,重點項目運(yùn)作、標(biāo)桿網(wǎng)點打造、財富管理體系建設(shè)、跨賽開門紅營銷及崗位培訓(xùn)（項目內(nèi)容含財富管理：打造了10家財富中心，并對財富中心的建設(shè)及運(yùn)營進(jìn)行了輔導(dǎo)，2022年跨賽營銷策略輔導(dǎo)包括：保險、基金、存款的營銷策略輔導(dǎo)，目前財富客戶新增同比提升率已達(dá)到20%，全省私行客戶新增數(shù)量已達(dá)到30%，提前超額完成了項目目標(biāo)，全面促進(jìn)了河南郵政的轉(zhuǎn)型。培訓(xùn)人數(shù)在200人次以上）

交通銀行石家莊分行長期期交及健康保險保險輔導(dǎo)項目

為全面夯實本行一線隊伍商業(yè)健康保險的營銷基礎(chǔ)，提升一線行員的營銷技能，促進(jìn)本行重大疾病保險的發(fā)展并協(xié)同其他金融理財產(chǎn)品銷售，全面提升中間業(yè)務(wù)收入，根據(jù)交通銀行總行、交通銀行工會委員會的要求，本人帶隊交通銀行的相關(guān)輔導(dǎo)工作。

一方面根據(jù)各分行對所轄網(wǎng)點的業(yè)務(wù)要求，提供相關(guān)的專業(yè)咨詢服務(wù)，并幫助其做好營銷工作；第二方面為針對各個網(wǎng)點的具體情況，對于在日常營銷工作中出現(xiàn)的問題、難點、弱項提供專業(yè)性的服務(wù)支持，幫助網(wǎng)點的理財經(jīng)理、大堂柜員等相關(guān)崗位，做好商業(yè)保險營銷工作，促使其提前超額達(dá)成各項業(yè)績指標(biāo)。項目期間，累計完成重疾險件數(shù)800余件，累計業(yè)績700余萬元。

北京郵政2024年旺季開門紅項目

通過“531”管控模式，制定邀約話術(shù)，明確邀約客戶名單，規(guī)定“五管三穿透一交流”的體系化過程管理模式，利用工具表單管理，推動元旦開始后的業(yè)務(wù)集中出單，整體北京郵政保險收入網(wǎng)均400多萬元，位居全國郵政網(wǎng)均排名第二。

鄭州郵政開門紅保險業(yè)務(wù)輔導(dǎo)項目，利用跨賽體系化輔導(dǎo)思路，重點開展保險適銷客戶名單排查、面談技巧、大單客戶培訓(xùn)輔導(dǎo)，本人負(fù)責(zé)鄭州郵政整體開門紅項目推進(jìn)，以及留個區(qū)縣的實際網(wǎng)點輔導(dǎo)，鄭州郵政在離場前，保險業(yè)務(wù)收入位居河南省第二。

?河北郵政保險客戶高客陪訪項目，主要陪訪企業(yè)主高客，通過“四合一”面談的模式，成功營銷客戶在原有保險配額的基礎(chǔ)上新增20萬的五年期期繳保險。另陪訪一名高客，答應(yīng)在他行存款到期后，至我行購買增額終身壽產(chǎn)品。

大興郵政客戶提額大單培訓(xùn)輔導(dǎo)，在輔導(dǎo)大興郵政過程中出現(xiàn)件均偏小的情況，重點就面談思路、產(chǎn)品包裝、養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育規(guī)劃的思路進(jìn)行集中培訓(xùn)和輔導(dǎo)，輔導(dǎo)后大單呈現(xiàn)明顯，從件均2萬提升至件均5萬，并涌現(xiàn)百萬大單。

朝陽郵政開門紅項目，二階段重點對于柜員、大堂經(jīng)理的交叉銷售開展重點輔導(dǎo)，協(xié)助區(qū)領(lǐng)導(dǎo)設(shè)立“齒輪計劃”交叉銷售激勵方案，柜員、大堂經(jīng)理開展單獨(dú)的激勵機(jī)制和任務(wù)目標(biāo)，推動柜員、大堂經(jīng)理積極開展業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介工作，在開門紅二階段，轉(zhuǎn)介的業(yè)務(wù)從原有總規(guī)模的1/10提升到1/5，帶動了整體保險業(yè)務(wù)業(yè)績的快速提升，排名也有較大的提升。

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