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【課程背景】

大部分產品都是通過客戶（經銷商、加盟商、分銷商等）在幫我們賣的。即使是經銷商網絡布局已經完成的企業，也要保持客戶一定比例的“汰換”，沒有開發客戶的實力，又怎么敢真正的管理客戶呢？ 本課程內容是通過經銷商/加盟商銷售合作模式的企業（包括通過經銷商做TOB、TOC業務），廠方業務人員必備技能。

【課程收益】

厘清廠家與經銷商的關系，明確廠家業務人員的角色定位；

學習客戶開發策略，提升說服準客戶合作意愿的溝通談判能力，提升客戶開發成效；

學員將掌握區域市場經銷商結構規劃的方法，包括從終端業態構建渠道、渠道資源調查和渠道結構設計。

通過學習準客戶合作意愿促成談判的技巧，學員將提升與潛在經銷商溝通和談判的能力

【課程特色】

課堂講授、案例分析、小組研討、共創等務實的互動方法，啟發教學

【課程對象】

適用于通過經銷商銷售模式的企業方營銷管理人員、業務骨干等

【課程大綱】

引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場

第一節、開發經銷商策略思維

1、經銷商不可回避、不可替代

1)如何正解“廠商共贏”？（等價的利益交換）

2)廠商之間，業務人的角色定位（利用客戶的資源做廠家的市場）

3)思考：在此定位下，廠家業務人員與客戶合作該有的表現（素描）

2、開發經銷商策略思維

1)區域市場經銷商結構的規劃

從終端業態開始，倒著構建渠道

區域渠道結構設計：產品適銷終端及選擇、渠道資源調查、渠道結構設計（寬廣深）

2)與客戶打交道不同階段的工作重點：潛在、目標、意向、合作、老客戶/大客戶…

3).拜訪目標經銷商（我們有意向的客戶）

評價經銷商的六個維度，鎖定目標客戶

工具：經銷商量化評估表的應用

初步拜訪目標經銷商的工作重點

選擇你需要的客戶，適合的才是最好的

第二節、準客戶合作意愿促成談判

1.銷售不僅是技巧，準經銷商合作談判考驗你的素養（冰山下的東西）

積極、正面、主動；誠懇，可信；從對方的立場出發引導；

經營準客戶的體驗：關注到細節、關注過程；懂世故：生意之外的溝通能力

2.獲得準客戶的信任（平臺+溝通過程持續推進+表現技巧）

思考：對渠道商如何構建廠家的【品牌】？

3.要知道準客戶的心思（對供應商的需求）

1)研討：商貿公司經營的痛點在哪？（產品結構、下線渠道、競爭應對、團隊、資金…）

2)你面對的這個客戶痛點在哪里？（不要拿個錘子，看誰都像釘子）

4.準經銷商合作意愿的激發（SPIN技能激發客戶潛在的合作需求）

1)了解他經營、管理的現狀

2)從中發現一些問題

3)讓客戶意識到這確實是個問題，進而產生壓力（痛苦）

4)擴大這種痛苦（即在強化客戶的需求）

5)提供解決方案（即我們的合作方案）

5.設計與準客戶合作的方案

1)廠商如何合作？（構建渠道職能的各項分工和權責，基于公司經銷商合作）

2)市場如何啟動？（什么產品、走什么渠道、如何鋪貨、如何動銷、廠家的支持…）

6.如何讓我們的合作方案有吸引性？（方案的價值呈現的方法）

1)和我們合作是多么的好？（NFABE說服邏輯）

2)思考：換著角度去說服？（不和我們合作將會多么的“不好”?。?/p>

3)創造條件，讓準客戶“體驗”到我們的好

7.準客戶合作意愿的促成談判

1)合作的本質是等價的利益交換

思考：你想要什么？（購物清單）

思考：你能給他什么？（交易變量）

2)步步為贏——談判過程控制

A.開始階段——風起云涌

B.防守階段——處亂不驚

C.進攻階段——得寸進尺

D.僵持階段——紋絲不動

E.破局階段——柳岸花明

F.結束階段——功德圓滿

Tips：本節會涉及談判多項技巧：談判優勢、交換、虛擬上級、讓步、僵局、沉默、角色扮演、配套等

互動環節（可延伸為“工作坊”形式）：（1）新客戶開發，疑難問題破解；（2）學員優秀案例分享與點評；

王老師

王勉老師

——經銷商管理及門店運營實戰專家

曾任：雀巢集團（全球行業TOP1）歷任城市經理、大區市場部經理、銷售培訓總監

曾任：康師傅控股頂益食品（方便面行業TOP1） 品牌專員、銷售主管

曾任：內蒙古伊利實業集團（國內行業TOP1） 人才發展高級經理

?曾任：白象食品集團（方便面行業TOP3）培訓總監

曾任：巴奴毛肚火鍋公司（麻辣火鍋行業TOP5）培訓發展總監、

美國培訓認證協會（AACTP）認證促動師、領導力教練

人才發展協會（ATD）培訓大師、 咨詢管理師

《培訓》雜志人才培養分會特聘專家

【個人簡介】

王老師10年以上門店，經銷商培訓管理，從事過快速消費品（康師傅、雀巢、伊利、白象）、餐飲（巴奴毛肚火鍋）等多個行業且從基層銷售做起到大區銷售經理10年的營銷前臺管理經驗，親自管理過多個業務模塊和部門。曾參與光輝合益、麥肯錫、波士頓、貝恩等知名咨詢機構針對公司咨詢項目，同時獲取AACTP認證促動師、AACTP領導力教練、ATD認證咨詢師，ATD績效改進師、培訓管理大師資質。做企業咨詢培訓5年以來，累積交付200+場，學員好評率高達98.5%

【實戰經驗】

門店提升培訓項目《五星店長修煉》、《黃金門店管理》：安踏，返聘5期，好評率98.5%

王老師為安踏進行了門店提升的培訓，通過1個月的市場調研和針對性課程開發，進行輕咨詢式賦能，針對門店日常管理8個維度進行案例教學，結合安踏的店長職責進行五項修煉的培訓，通過PK機制幫助門店賽馬提升30%，學員好評率98.5%。

門店運營培訓標準化建設：為巴奴的連鎖復制提供合新人10000+，優秀的主管300+、店長50+。其中建立入職人員封閉式訓練學校，7-14天全封閉式訓練培訓，進行企業應知應會、文化、產品知識、各一線崗位操作技巧、巴奴管理新思路等培訓，每年3個訓練學校累積6000+人次。萃取門店各崗位操作標準并不斷迭代150+，部分行程可視化視頻學習資料，設計門店后備主管、后備店長培養方案、開發6類主管課程功48門，后備店長10門課程。為公司提升了效能，使門店運營更具標準化，專業化。

今麥郎《區域業績倍增》：王老師為銷售業績團隊進行了《區域業績倍增》的培訓，從7C策略分析市場機會，權衡自身資源，做市場策略，累計培訓500+人次，實現區域業績120%業務達成，由于效果極好，領導滿意，后續返聘6期。

【授課風格】

高度互動的學習體驗：通過模擬實際工作場景和角色扮演活動，我們將理論知識融入實踐，創造一個既真實又引人入勝的學習環境。這種互動方式讓學員能夠深入參與并直面挑戰，從而獲得深刻的洞見和寶貴的學習成果。

實戰焦點：我們的課程內容緊密圍繞管理工作中的日常沖突、挑戰和復雜問題。學員將在深度參與的過程中，通過實際數據反饋和情景分析，將所學知識直接應用于實際工作場景中，確保課程既有趣味性也不失實戰價值。

輕松愉快的學習氛圍：課程以幽默風趣的授課風格，結合穩重活潑的教學方式，確保內容既豐富又邏輯嚴密。我們用淺顯易懂的方法傳授企業管理的核心知識，讓學員在輕松愉快的氛圍中獲得啟發和知識。

實際案例分析：學員將在課堂上直接處理管理場景，并通過小組討論深入探討。每個案例和情景都會得到講師的專業引導和點評，確保學員能夠從中獲得實際可行的見解。這種教學方法不僅提供了即時的數據反饋，還允許學員將所學情景分析和應用到他們的實際工作中，使得整個學習過程既有趣又實用。

【主講課程】

門店經銷商管理類

《門店生意提升策略》

《門店顧客購買洞察》

《門店拜訪計劃與實施》

《門店產品動銷促銷》

《門店店員選用育留》

《五星店長訓練營》

《經銷商終端生意致勝》

《區域經銷商客戶關系》

《經銷商運營能力提升》

銷售管理類

《區域生意增長策略》

《結構化商業銷售》

《區域市場團隊管理》

《多元化渠道構建》

《新品上市管理》

《銷售作業標準化》

《客戶開發與維護》

《廠商共贏合力發展》

【服務客戶】

通訊、電力、煙草：廣東電信（15期）、南方電網、濟南熱力公司、、貴陽中煙、廣州能源集團、上海移動、四川通服集團……

工業制造：宇通客車、富士智能機電、廣州市駿佳金屬制品、遼寧造船廠、珠海瓦特電力設備、奧克斯集團、徐工集團、美的集團、中石化……

金融業：青島農商行、中國銀行廣州分行、建設銀行福建分行、重慶農村商業銀行、中國農業銀行青海省分行、光大銀行、中國郵政、紹興人保、大地保險、太平洋保險、太平人壽……

快遞行業：順豐快遞、中國郵政江蘇分公司、華宇物流、圓通速遞。。

快速消費品：華潤啤酒、蒙牛乳業、今麥郎、東鵬特飲、雅克食品、西麥食品、惠爾康食品、銀鷺食品

連鎖鞋服：安踏集團、361度、九牧王、利郎男裝

連鎖餐飲：虎牙炒雞、塔斯汀中國漢、和府撈面、呷脯呷脯火鍋

汽車行業：貴州特種車、合力叉車、浙江昊馳汽車部件有限公司、上汽大通無錫分公司……

房地產、建筑：旭輝地產、中建六局土木工程集團、廣東華建集團有限公司、中建南方、佳兆業集團、美盛地產……

能源：中海油共享中心、大冶有色金屬、陽光電源、中電國際新能源控股有限公司……

大型公共服務：港鐵集團、廣州地鐵、湖北中交咸通高速公路有限公司、蘇州市城市照明管理處、江蘇公路集團有限公司……

科技公司：湖南長城醫療科技、酷開網絡科技、日星科技、紫光集團……

其它客戶：順豐快遞、新華三集團、山西卓鋒鈦業、東莞逸鵬家居、廣東和順物業、浙江道明光學、寧波十杰裝飾、深圳理誠長沙公司、百創股份、佛山市三溢同利置業、深圳龍崗書城等、東莞北太平洋集團……

【學員評價】

王老師的“商超經營管理”課程的適用度比較高，我們后續可以根據課程的內容進行商超渠道業務管理提升，在賣場的聯合生意計劃等方面進行提升。

----西麥食品集團 營銷總經理 孫紅艷總

王老師的“大客戶管理”幫我們的點部經理和后備主管進行大客戶的開發、維護、日常管理，業務提升做了系統的講授很實用。

- ----順豐集團 豫南負責人 劉峰總

王老師的“經銷商生意發展”課程中的對經銷商伙伴商貿公司的增收和降本有很大幫助，讓經銷商伙伴能更好配合廠家做好生意。

-----山東德億乳業 銷售總監 陳波總

王老師的課程針對門店的管理基本實戰管理和五星店長的日常管理進行的培訓，實操性強，案例拿來就可以用，對人員很有幫助。

-----安踏運營總監 廖杰

王老師的結構化面試采用培訓+認證的方式，用5化的工具幫助業務主管有技巧的面試，識別人才，輔導官的培訓幫助識別問題、有效溝通、高效輔導，提升團隊作戰力。

------旭輝地產 區域集團人力總 李孝寧總

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