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【課程背景】

在醫藥銷售領域，銷售拜訪是醫藥代表工作中不可或缺的一環，其效果直接關系到產品的推廣與銷售業績的提升。為了幫助醫藥代表掌握有效的銷售拜訪技巧，從準備到實施再到跟進，全面提升銷售業績，特推出本課程。

【課程收益】

掌握銷售拜訪的完整流程與關鍵環節，包括準備、拜訪、跟進等。

學會制定 SMART 拜訪目標，有效收集信息，分析客戶需求。

提升溝通技巧，能夠運用 FAB 技巧說明解決方案，處理客戶異議。

提高銷售拜訪的成功率，增強與醫生等客戶的合作關系，推動產品銷售。

【課程特色】

實戰經驗豐富：課程講師具備多年醫藥銷售與培訓經驗，案例真實且具有代表性。

注重技巧提升：針對銷售拜訪各環節，提供實用技巧和方法，幫助學員在工作中靈活應用。

互動性強：通過案例分析、小組討論、練習等多種教學方式，激發學員參與度，提升學習效果。

【課程對象】

醫藥代表及銷售經理等需要開展銷售拜訪工作的醫藥銷售人員。

【課程大綱】

第一天

開場與準備

自我介紹 ：講師介紹自身背景和經驗，與學員建立初步聯系。

開場游戲 ：通過 “名字帳篷” 游戲，幫助學員相互認識，活躍課堂氛圍。

培訓要求講解 ：強調培訓期間的要求，如準時、積極互動等。

銷售拜訪準備

信息收集 ：講解目標醫院、客戶、競爭對手、行業政策、公司產品市場等信息的重要性及收集渠道（當事人、上級經理、媒體等），指導學員建立全面的信息庫，為拜訪奠定基礎。

目標客戶分析 ：傳授如何分析醫生對藥品的處方認識階段，從 “倡導使用” 到 “不了解”，使學員了解客戶所在階段，以便制定精準拜訪策略。

拜訪目標設定 ：詳細解讀 SMART 原則，通過案例和練習，讓學員掌握設定明確、可衡量、可達成、相關、有時限的拜訪目標的方法，使其拜訪更具針對性。

輔助物料準備 ：說明相關物料的準備要點及對拜訪的支持作用。

銷售拜訪——開場

第一印象的重要性 ：分析第一印象在銷售拜訪中的關鍵作用，強調自信、儀態、動作、聲音等對形成良好第一印象的影響。

開場白技巧 ：講解開場白的要點，如贊美、詢問時間、利用好奇心等，通過案例分析和小組練習，讓學員掌握設計吸引客戶注意的開場白的方法，提高開場效果。

第二天

銷售拜訪——探詢客戶需求

探詢的目的與方法 ：闡述探詢客戶需求的目的，包括了解事實、感覺、處方習慣等，介紹開放式和封閉式問題的運用技巧，以及如何讓提問更有價值。

漏斗式探詢策略 ：講解從現狀、原因到需求的探詢流程，通過案例示范和練習，幫助學員學會運用該策略深入了解客戶需求，鎖定關鍵需求點。

聆聽技巧 ：分析聆聽的層次和重要性，強調避免聆聽禁忌，通過模擬練習，提升學員的聆聽能力，使其能更準確地把握客戶的真實想法。

銷售拜訪——說明解決方案與處理異議

運用 FAB 技巧 ：解釋 FAB 的含義和作用，指導學員將產品的特征、優勢與客戶利益相結合，通過案例和練習，讓學員熟練運用 FAB 技巧向客戶說明解決方案，增強客戶對產品的認同感。

處理異議的方法 ：分析客戶產生異議的原因，如對產品不了解、誤解等，介紹澄清、證明、顯示整體利益、用行動補救等處理異議的技巧，以及處理流程。通過模擬練習，讓學員學會應對各種常見異議，提高銷售成功的概率。

銷售拜訪——締結與跟進

締結時機與方法 ：講解如何識別客戶的購買信號，把握合適的締結時機，運用回顧需求、強化利益、提出要求、跟進行為等方法促成交易。

跟進的重要性與內容 ：強調拜訪后跟進的重要性，介紹跟進的具體內容，如解決遺留問題、完成達成交易的內容、修正拜訪失誤等，讓學員明白跟進對鞏固銷售成果、提升客戶滿意度的關鍵作用。

總結與答疑

課程總結 ：回顧兩天課程的重點內容，包括銷售拜訪的準備、實施和跟進等各個環節的關鍵要點和技巧。

答疑交流 ：解答學員在學習過程中存在的疑問，進一步加深學員對所學知識和技能的理解與掌握，確保學員能夠在實際工作中靈活運用。

盧老師

盧容老師

—銷售實戰專家與管理者賦能教練

德國拜耳制藥（全球前十制藥企業）銷售專家

香港澳美制藥（全港第一制藥企業）銷售高管兼任內訓師

恒瑞制藥（亞洲第一制藥企業）恒瑞大學·培訓管理

北京創贏科技產業集團· 全國培訓負責人

ICF國際認證PCC級教練（培訓行業占1%）

points of you L2 教練型培訓師（以色列TOP1）

帆書認證翻轉師·湖北翻轉師俱樂部領教

旭勢教練（中國TOP1企業教練公司）·華中區合伙人·（教練型領導力）認證講師

【個人簡介】

1. 行業深耕：17年外企銷售高管經驗，7年企業大學管理培訓工作經驗，深度理解政策環境、市場特性及合規要求，解決方案直擊行業痛點 獨創“學-練-用”閉環體系：從理論輸入到實戰轉化，確保培訓效果可量化。數據化成果背書：半年助力2家藥企業績達成120%，單區域銷售增長率達57%

2，實踐經驗：

業績輝煌創造者---- 全國銷售冠軍，團隊銷售季軍，業績增長140%

盧老師2010-2018年在拜耳和澳美制藥期間，擔任銷售和銷售管理 曾經通過專業學術拜訪在拜耳銷售單產品全國第一。在澳美制藥管理團隊期間，曾在第一年創造出完成率 140.3%、增長率 57%的優異戰績并榮登全國第二，后幾年又持續保持完成率 120.4%、增長率 25%的穩定高水平發揮，贏得各級領導贊譽，充分彰顯出在銷售管理領域的非凡價值與杰出貢獻。

3，培訓經驗：

以銷售結果為中心的培訓：新員工培訓100+場 工作坊300+場 新經理培訓100+場授課5000+小時。

盧老師在恒瑞制藥期間，3年的一線銷售及管理培訓——從三個維度精準賦能銷售戰力，

1）學術推廣能力升級，定制化產品線突破方案：講授100+場新代表課程，覆蓋產品定位、競品分析、客戶異議處理 ，場景化設計工作坊：通過“診斷-培訓-陪訪”閉環，1年內打造100名銷售標兵，10個團隊業績增長200% ，合規化銷售流程：結合DRG/DIP政策，設計專業化拜訪SOP，降低合規風險

2）客戶關系深度經營 ，多維客戶需求分析模型：針對醫院、科室、專家分層制定策略

3）危機轉化能力， 行業趨勢預判與策略調整：在帶量采購、創新藥上市等關鍵節點，指導團隊快速破局 。

以成果導向的銷售及銷售管理培訓：以“績效=潛能-干擾”為核心邏輯，通過教練式培訓激發組織內在動力。2套版權課 ，20門轉書為課的翻轉課堂，如《高效能人士七個習慣》《關鍵對話》《銷售就是玩轉情商》等，定制化工作坊50+場，培訓時長5000+小時，事業部大客戶數量增長500%，業績增長50%縮短新產品入院周期15%。

盧老師在創贏集團，3年時間用三步打造高績效團隊，成為集團特殊時期唯一盈利的事業部。

1）結合教練式培訓體系，心智模式重塑：通過“工作坊+1對1輔導”，企業管理者留存率提升35% 。

2）團隊賦能力：開發2套版權課程《重塑職場成長型思維》《執行力的識別與提升》及20門轉書為課精準匹配不同時期的團隊，用成功案例編寫課程，助力企業大客戶數量增長500%，產品入院周期縮短15%。

3）變革型決策思維： 在2023行業敏感期通過變革思維項目，用團隊教練共創方法助力團隊跨越阻礙，轉變思維共創出可執行的行動方案，助力事業部逆勢增長50% 。

典型成果：

- 團隊目標共識度提升80%+，跨部門協作效率提高50%+。

- 管理者從“指令型”轉向“教練型”，員工自驅力顯著增強。

服務案例（跨行業）

- 某大健康巨頭：通過《教練式績效輔導》課程+讀書會，半年業績逆勢增長30%。

- 某醫療企業：定制《目標對齊工作坊》與《教練式銷售》+《翻轉課堂》，助力產品低迷行業現狀下銷量提升50%。

- 金融集團：為120位管理者設計《教練式領導力》+一對一教練等系列課程，團隊溝通效率提升60%，員工留存率提高25%。

權威資質

- ICF國際教練聯合會PCC級認證教練（500+教練小時）

- 埃里克森《教練的藝術與科學》認證導師

- 帆書認證翻轉師、

- POINTS OF YOU L2教練型培訓師

- 多門版權課程認證（如《執行力識別與提升》《重塑職場成長型思維》）

【返聘案例】

外資藥企

武田制藥 《重塑職場成長型思維》《高效能人士七個習慣》（2次返聘）

拜耳制藥 《重塑職場成長型思維》

香港聯康制藥 銷售事業部業務骨干能力提升項目（共6期，其中4期為返聘）

大型上市公司

威高集團 ：業務骨干能力提升培訓（2次返聘）

美年大健康 ：業務骨干能力提升培訓（4次返聘）管理層領導力培訓（3次返聘）

樊登讀書 ：書友認知提升培訓（5次返聘）

興業銀行 ：跨部門溝通培訓（2次返聘）

省級標桿企業

北京興德通 ：職場能力提升培訓（3次返聘）

致簡瑜伽 ：認知能力提升培訓（5次返聘）

國耀盛康：新員工培訓（3次返聘）

康康醫藥：銷售能力提升培訓（2次返聘）管理層領導力提升培訓（2次返聘）

【授課風格】

幽默互動、專業教練能力激發學員積極參與，案例驅動、工具落地，以“激發思考→行動轉化→成果交付”為核心邏輯。

【主講課程】

（銷售技巧類）

溝通能力提升與業績提升（核心骨干）

業績提升-《教練式銷售：從成交到客戶價值深耕》（復購率高）

演講能力提升-《有效演講技巧》

溝通能力進階-《用成果導向思維成為談判高手》（復購率高）

溝通能力進階-《非暴力溝通》（復購率高）

溝通能力進階《銷售就是玩轉情商》

業務分析能力提升-《區域市場分析》

效能進階-《高效會議》

銷售能力提升-《銷售必備商務禮儀》

銷售能力進階-《大客戶打造》（復購率高）

溝通能力進階《智能互聯：互聯網醫療助理高效轉化實戰訓練營》

銷售能力進階《教練式銷售溝通：從抗拒到信任的破冰密碼》（復購率高）

AI賦能銷售

銷售能力進階《AI賦能銷售轉型：從經驗驅動到數據智能的跨越》

銷售能力進階《AI賦能醫療銷售：從產品推銷到臨床顧問的躍遷之路》（復購率高）

銷售管理類

職場心態轉化-《重塑職場成長型思維》（復購率高）

管理者意識養成-《執行力識別與提升》（復購率高）

管理者意識進化-《領導力躍升：從管理者到變革引領者》（復購率高）

管理者意識進階-《新形勢下醫藥管理者必備核心能力》（復購率高）

工作效能進階-《高效能人士七個習慣》（復購率高）

工作效能進階-《關鍵對話》

【學員評價】

盧老師在行業危機時刻通過變革思維項目，助力銷售團隊轉變心態，在危機時刻找到機會，團隊成員有信心抓住機會，實現了業績突破。

—創贏集團銷售事業部-總經理

盧老師給核心事業部伙伴定制化培訓+線上讀書會項目，通過6個月的學習輔導，改變銷售人員及管理者改變心態共創出方法，實現業績增長120%同時養成小組會持續學習的習慣，感謝盧老師

— 香港聯康制藥--事業部培訓負責人

盧老師的《重塑職場成長型心態》把銷售同事積極性提高了，管理者反饋后來他們開會抱怨少了，都在想怎么解決辦法，感謝盧老師的培訓，這個思維轉變課太有效了。

—國耀盛康 湖南分公司HR

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