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【課程背景】

小微ICT是產數業務的重要組成部分，發展小微ICT是增加業務收入和增強客戶粘性的重要手段。但是，各分公司在推動小微ICT項目營銷工作中，普遍遇到以下問題：

1.一線人員營銷意識不足，導致對小微ICT項目重視度不夠

營銷隊伍普遍認為中小企業客戶項目型需求不多或為時過早，對中小企業客戶信息化需求判斷不準，導致營銷過程中將主要精力放在標品的營銷發展上，忽視了拉動收入的重要抓手——小微ICT項目營銷。

2.對客戶了解不深，導致挖掘客戶小微ICT項目需求的敏感度不高

中小企業市場所涵蓋的園區樓宇企業、連鎖型企業，由其不同的業務需求導向的信息化綜合需求各有不同。營銷隊伍對典型目標客戶的了解不深，導致很難快速判斷客戶綜合需求。

3.能力結構不健全、營銷沒有章法，導致小微ICT項目商機挖掘與轉化成效不佳

對綜合布線、FTTR建設、智能視頻監控等項目能力缺乏了解與信心，營銷動作層面沒有標準化的指引，導致小微ICT商機挖掘與轉化成效不佳。

《增收行動》結合一線輔導經驗與多年的行業服務經驗，訓戰結合、強化落地，能極大助力各分公司業績與隊伍能力快速提升。

【課程收益】

1.學員收益

掌握小微ICT項目線索洞察的流程和方法

掌握小微ICT項目商機轉化的動作和要領

2.組織收益

推動業務多元化和收入增長

促進數字化轉型服務能力提升

增強客戶粘性和品牌影響力

構筑應對競爭的差異化優勢

【課程特色】

本課程采用“理論+實戰”相結合的項目制模式，先通過理論培訓導入方法論，再借助實戰輔導進行鞏固與提升，從而實現以實戰促進學習效果的目標。課程內容源自一線的寶貴實踐經驗，經過系統化梳理與流程化打磨，對政企及商客人員的營銷能力提升具有顯著的促進作用。

【課程對象】

政企、商客、公眾客戶部門領導、客戶經理、渠道經理等

【課程大綱】

第一模塊：小微ICT項目基礎認知

引入：你理解的小微ICT項目是什么？

一、什么是小微ICT項目

1.基礎網絡服務

①綜合布線

②FTTR建設

③機房的升級改造與評定……

2.信息安全服務

①重保服務

②等保測評……

3.智能數字化服務

①智能視頻監控

②智能門禁

③智能會議室……

二、為什么要做小微ICT項目

1.傳統業務發展乏力

①市場飽和度過高

②價格戰競爭激烈

2.大環境促發客戶需求

①數字經濟促發客戶需求

②三年疫情促發客戶需求

3.產數收入發展利器

①產數發展機遇與收入壓力并存

②小微ICT項目是產數收入提升抓手

第二模塊：重點小微ICT項目知識認知（產品內容可按需定制）

一、綜合布線項目相關知識

1.綜合布線基礎知識

①綜合布線系統解析

②綜合布線六大子系統范圍及功能

2.綜合布線需求場景

①場景一：辦公場所所處樓宇尚未布線

②場景二：辦公場所未增加用網設備，但網絡感知不佳

③場景三：辦公場所新增加用網設備，網絡感知不佳

二、FTTR建設項目相關知識

1.通俗理解FTTR建設項目

①FTTR設備及網絡

②FTTR網絡設計

2. FTTR建設產品定位

①用戶類型多，組網需求復雜

②組網終端性能和可靠性要求高

③對網絡穩定性要求較高，可額外提供增值技術服務

3. FTTR組網項目功能介紹

①無感知漫游

②更快速的無線體驗

③無線認證

④無線安全

4. FTTR組網應用場景

①微型組網客戶需求、項目價值

②小型組網客戶需求、項目價值

③中型組網客戶需求、項目價值

二、智能視頻監控相關知識

1.智能視頻監控項目內涵

2.智能視頻監控項目應用場景

①自建運維客戶需求、項目價值

②功能擴展客戶需求、項目價值

第三模塊：小微ICT項目銷售思維和流程

一、小微ICT項目銷售思維

1.項目商機獲取的結構化要求

①商機獲取的必要條件

②商機獲取的必要動作

③商機獲取的必備能力

2.小微ICT項目銷售思維

①良好的客情關系是基礎

②了解客戶的IT架構與采購流程是前提

二、小微ICT項目銷售流程

1.客戶采購流程解析

2.我方銷售流程解析

①調查線索

②確認商機

③轉化商機

第四模塊：小微ICT項目商機挖掘

1.拜訪準備

①客戶分析

②拜訪預約

③出門點檢

2.閑聊暖場

①一忌：見面就聊業務

②二察：性別/年齡/部門/職位……

③三談:談通用談資/高端談資

3.營銷切入

①針對存量客戶的切入口徑

②針對異網客戶的切入口徑

4.調查線索

①現狀類問題了解客戶現狀情況

②探究類問題與客戶共同探究問題

③影響類問題引導客戶產生解決意愿

④需求類問題反向確定解決方案價值

練習：以“綜合布線、FTTR建設、智能視頻監控”為例，用SPIN設計營銷話術

5.推薦項目

①Feature：向客戶介紹項目功能

②Advantage：向客戶介紹項目功能帶來的作用

③Benefit：向客戶介紹項目作用帶來的項目價值

④Evidence：同類典型案例展示

6.確定商機

①項目采購時間明確

②項目成本預算明確

③項目采購態度明確

④項目需求背景明確

第五模塊:小微ICT項目打單（商機轉化)

一、解決方案制作與評估

1.客戶希望在解決方案中看到什么？

①業務問題:對客戶業務問題的理解

②解決能力:我們的專業度和能力

③解決方案:方案的針對性、可行性、競爭性

④收益預期:對項目實施收益的預期

2.解決方案結構模塊及內容定位

①需求解讀

②方案思路

③內容詳述

④報價及收益分析

⑤其他結論

二、小微ICT項目商機轉化

1.關鍵人識別與溝通側重點

①采購的“決策者”識別與溝通側重點

②產品的“使用者”識別與溝通側重點

③采購的“把關者”識別與溝通側重點

2.關鍵人客情經營

①關鍵人客情關系量化評估

討厭、反感、公事公辦、好感、喜歡

②關鍵人客情關系三級經營

下屬、朋友、盟友……

3.關鍵人價值攻堅

①價值攻堅--滿足關鍵人角色角度訴求及個人角度訴求

②關鍵人角色角度訴求列舉

③關鍵人個人角度訴求列舉

④關鍵人角色與個人角度訴求的關系

4.常見成交問題處理

①項目報價異議問題處理

②客戶服務異議問題處理

第六模塊:小微ICT項目營銷情景模擬

1.園區樓宇類客戶營銷情景模擬

2.其他類型的客戶營銷情景模擬

馮老師

馮秀老師

—政企大客戶數字化營銷賦能專家

曾任：中國電信云南公司 | 政企客戶事業部中心總監

曾任：中國電信集團政企行業應用人才工作站 | 教育行業專家

曾任：天翼云科技有限公司（中國電信子公司） | 產業數字化體系賦能專家

曾任：眾智通咨詢（電信行業頭部咨詢公司） | 副總經理

AACTP（美國培訓認證協會）行動學習促動師

2016-2021 年連續六年被中國電信集團授予“優秀集團級內訓師”稱號

《雙贏合作—大客戶商務溝通技巧與方法》、《致勝方案—客戶需求理解與解決方案設計》國家版權課程原作者

中國電信人才發展中心（原中國電信學院）政企客戶《策略銷售》課程認證講師資格（全國僅4名）

中國電信集團政企“鐵三角”系列課程《銷售羅盤》、《信任五環》、《解決方案設計》授權導師

【個人簡介】

兼具電信運營商集團/省級公司以及咨詢公司復合背景，熟悉DICT、云計算、物聯網全業務流程，能夠貼合細分行業屬性組織營銷活動；能以客戶視角切入客戶關鍵業務流程，擬定場景化解決方案并組織實施交付；擅長訓戰合一的營銷、支撐體系賦能。

12年政企解決方案從業經歷，熟悉教育、醫療、政務等行業發展趨勢和需求，中國電信集團行業應用人才工作站（教育行業）第一批進站專家，牽頭組織或參與過諸多集團級、省級重大項目，如云南省精準扶貧大數據平臺、云南省健康云、醫保云、教育專屬云等重點項目解決方案制作和支撐，具備豐富的一線實戰能力。

3年的職業講師和咨詢顧問工作經歷，為中國電信集團下屬數十家分公司開展咨詢培訓項目近50個，涵蓋咨詢、培訓、輔導等領域，客戶評價優秀，復購率高。

【實戰經驗】

推動政企大客戶銷售業務轉型——將公司銷售業績僅用2年的時間，提升了581萬

馮老師為眾智通企業對公司進行整體宏觀操盤管控，推動公司業務從短期培訓實戰項目向中長期咨詢服務轉型，將服務內容從單一的銷售業務咨詢輔導轉變為提供從前期調研規劃、出具實施方案、派駐人員到現場陪伴式輔導的全流程咨詢服務，實現業務模式變革，促進公司可持續發展，公司銷售業績從2022年的575萬提升至2024年的1156萬。

2. ICT 項目拓展——牽頭項目平安城市、玉溪市建筑工地視頻監控等均為省級標桿

馮老師早年作為中國電信玉溪分公司，政企部解決方案經理，負責政務、教育、工業等行業的 ICT 項目拓展，其中牽頭負責的平安城市、玉溪市建筑工地視頻監控、玉溪環境監測平臺、紅塔區數字城管、玉溪一中智慧校園等項目均為省級標桿。

3.中國電信南充分公司《政企鑄•能行動》——商機轉化率13%，發展安全專線425條、行業魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標品1376戶

馮老師主導的《政企鑄•能行動》項目分三個階段，一階段通過調研深入了解南充電信政企線條的基礎情況，協助制定針對性暑促實施方案；二階段通過培訓實現人員賦賦能；三階段通過持續的跟進管控，在實戰中不斷培育和淬煉全市政企尤其是縣域市場的戰新業務拓展能力，擴充商機儲備，推動高質量發展。該項目實施后，公司獲取有效商機806條（均已錄入商機管理系統），累計商機金額13.78億元，轉化率13%。發展安全專線425條、行業魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標品1376戶。收集戰新標品營銷案例40余份。

4.運營商DICT項目拓展——得到了國務院副總經理孫春蘭及教育部各位領導的高度認可

馮老師作為中國電信云南公司的政企部信息化解決方案中心副總監，負責整合內外部資源支撐全省 DICT 項目拓展，其中2018年6月作為解決方案負責人中標云南省義務教育光網項目（合同金額 1.8 億），打造全集團第一個 FIRST 教育專網標桿，該項目得到了國務院副總經理孫春蘭及教育部各位領導的高度認可。

5.推動云南電信云業務增長——云南電信云業務收入完成率 111%，環比增長325%；IDC 業務完成率 135%，環比增長 42%

作為中國電信云南公司，國際物云融創中心總監，2020 年探索新模式，建設云南保山HCSO全棧混合云（集團首個），為天翼云與華為的合營資源池落地開啟新篇章；2021 年一季度按“全省一朵云”要求完成云南行業專屬云建設規劃，并于年底前完成昆明核心節點及楚雄、臨滄、文山等 3 個地市節點建設，初步構建全省云網融合的分布式資源布局；實現2021年云南電信云業務收入完成率 111%，環比增長325%；IDC 業務完成率 135%，環比增長 42%。

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