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【課程背景】

后疫情時代，壽險行業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，人力下滑，產(chǎn)能下降，增員停滯等等。市場的公司也都在尋求破解之道。高質(zhì)量發(fā)展正在成為各家公司的共同話題，落實高質(zhì)量發(fā)展的一線執(zhí)行者必然是銷售管理者們，他們能力的高低，將直接決定著戰(zhàn)略落實的成功與否。縱觀壽險行業(yè)二十余年的發(fā)展，日常的經(jīng)營動作，大多依靠內(nèi)勤驅(qū)動，銷售管理者們自身的管理經(jīng)驗尚存在著較大的發(fā)展空間。

此次課程的設(shè)計，正是根據(jù)這樣的背景，梳理了銷售管理者最關(guān)鍵的五項技能，通過對這五項技能的賦能與打磨，切實有效地提升銷售管理者們的能力，確保在戰(zhàn)略執(zhí)行上不走樣。

【課程收益】

明確作為保險銷售管理者最重要的五項修煉是什么

能理清楚自身工作的脈絡(luò)，能樹立標準版的工作模型

利用課程所提供的工具，快速建立團隊的日常管理

團隊的管理能形成良性的運作機制

【課程特色】

1、經(jīng)過各家公司的一線調(diào)研，總結(jié)了銷售管理者最常面臨的五個管理方面的內(nèi)容。這五個模塊解決了，銷售管理將變得通暢。

2、課程內(nèi)容邏輯性極強，且所有的課程內(nèi)容全部來源于一線的成功經(jīng)驗成果，已經(jīng)在數(shù)家保險公司被一線認證過，被市場驗證了是可復(fù)制、可操作的模式。

3、課程內(nèi)容干貨滿滿，大量的時間為帶領(lǐng)學(xué)員做啟發(fā)式研討，共創(chuàng)答案，學(xué)員接納程度高。同時，課程中會提供大量可實用工具，方便學(xué)后立即進行上手工作。

【課程對象】

保險公司銷售管理人員

【課程大綱】

一、3.0時代的保險銷售管理者們你們還好嗎？

1、探討式共創(chuàng)后疫情時代之下，保險營銷發(fā)展的道路是什么？——引導(dǎo)出要提升銷管的管理能力

2、對整體課程的介紹（五項修煉技能是什么）

授課方式：小組研討/翻轉(zhuǎn)課堂/停車場共創(chuàng)等

工具：教案

二、文化篇

研討：文化在經(jīng)營中的作用是什么

1、影響文化滲透的最關(guān)鍵因素是什么

2、優(yōu)秀的團隊文化標準是什么

3、如何建立團隊文化

4、團隊文化如何持續(xù)發(fā)揮影響作用

5、保持陽光心態(tài)的秘訣是什么

6、現(xiàn)場共創(chuàng)你的團隊文化

授課方式：講授/小組研討/停車場共創(chuàng)等

工具：教案/標準文化墻設(shè)計稿/團隊文化操作指南

三、增員篇

研討：增員的困難是什么？增員的問題是什么？

1、高質(zhì)量增員體系介紹

2、增員渠道

3、電話邀約（TA）

4、接觸性面談（OT）

5、增員活動

6、決定行面談（TS）

7、發(fā)放OFFER

8、現(xiàn)場對增員活動進行模擬操作（如時間允許）

授課方式：講授/小組研討/情景模擬演練等

工具：教案/高質(zhì)量增員體系/TA話術(shù)/OT話術(shù)/增員活動操作指南/TS話術(shù)/offer模板

四、輔導(dǎo)篇

研討：輔導(dǎo)的困難是什么？輔導(dǎo)的最終目的是什么？

1、新人成長全鏈條剖析

2、新人目標設(shè)定

3、新人技能輔導(dǎo)

4、陪訪這么做才有效

5、新人心態(tài)輔導(dǎo)

6、輔導(dǎo)中常見問題匯總

授課方式：講授/小組研討/情景模擬演練等

工具：新人目標設(shè)定表/新人輔導(dǎo)工具表/陪訪工具表

五、團隊管理篇

小組互動：你目前的管理動作有哪些？你覺得這些管理動作有用嗎？問題是什么？

1、管理的本質(zhì)是什么？什么樣的管理是能帶來績效的管理？

2、目標管理

3、最高效的會議經(jīng)營

4、活動量管理

5、時間管理

授課方式：講授/小組研討/情景模擬演練等

工具：標準版工作日志/會議操作指南/周報&月報模板/

六、可持續(xù)性發(fā)展

研討：你的五年/時間成長規(guī)劃是什么？

共創(chuàng)：如何達成？——引導(dǎo)出要有核心人才梯隊培養(yǎng)

1、核心人才挖掘

2、核心人才培養(yǎng)

3、健康、可持續(xù)發(fā)展團隊模型

授課方式：講授/小組研討

工具：IDP表

七、壽險行業(yè)銷管者領(lǐng)導(dǎo)力打造

研討：優(yōu)秀的銷管者領(lǐng)導(dǎo)力模型——引導(dǎo)出團隊的成敗，核心因素就是領(lǐng)導(dǎo)者

1、領(lǐng)導(dǎo)力第一句口訣：我來

2、領(lǐng)導(dǎo)力第二句口訣：我不知道

3、領(lǐng)導(dǎo)力第三句口訣：你覺得呢？

4、領(lǐng)導(dǎo)力第四句口訣：我講個故事

5、領(lǐng)導(dǎo)力第五句口訣：我教你

6、領(lǐng)導(dǎo)力第六句口訣：失敗了？恭喜你！

7、領(lǐng)導(dǎo)力第七句口訣：我要改變什么？

授課方式：講授/小組研討

李老師

李軒老師

—金融領(lǐng)域銷售及互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)專家

中國政法大學(xué)民商法學(xué)碩士

曾任：世界500強企業(yè)、全國互聯(lián)網(wǎng)top3美團總部地推銷售培訓(xùn)高級專家（負責(zé)人）

曾任：世界500強企業(yè)、中國太平洋保險總部個險條線培訓(xùn)高級經(jīng)理

曾任：世界500強企業(yè)、中國太平保險總部個險&銀保條線培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：世界500強企業(yè)、友邦壽險公司個險條線培訓(xùn)總監(jiān)

得到APP預(yù)備講師

喜馬拉雅APP保險頻道優(yōu)質(zhì)主播

持證：AFP、CFP、法律從業(yè)資格證、基金證券從業(yè)資格證

擅長領(lǐng)域：保險銷售，社群營銷、資產(chǎn)配置、法商

【個人簡介】

李軒老師擁有世界500強企業(yè)高管工作經(jīng)歷，服務(wù)行業(yè)包括互聯(lián)網(wǎng)&保險&財富管理。近15年的工作經(jīng)歷，服務(wù)過多家世界500強公司，專門深耕于幫助公司建立并培養(yǎng)一支高績效的銷售團隊成長。在美團，設(shè)計專屬地推銷售團隊的培養(yǎng)方案，人員涵蓋從BD到大區(qū)經(jīng)理，共開發(fā)56門課程，164個實戰(zhàn)案例萃取，疫情期間業(yè)務(wù)仍能維持超過20%的增長率。在保險公司，深諳各家保險公司培訓(xùn)體系，非常擅長于根據(jù)企業(yè)當下業(yè)務(wù)情況設(shè)計專屬于企業(yè)的人才培養(yǎng)體系。工作以來共為三家大型保險公司、一家外資保險公司設(shè)計過完整人才培養(yǎng)體系，共設(shè)計超過500個培訓(xùn)課程，開發(fā)超過1000個萃取案例。在疫情期間，目前服務(wù)的公司業(yè)務(wù)的年度增長為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉(zhuǎn)為60%。

非常擅長于自媒體的經(jīng)營，目前與“隨身保典”、“保險師”、“眾安商學(xué)院”等保險圈內(nèi)知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預(yù)備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個自媒體平臺合計粉絲超過10萬，課程年播放量超過200萬人次。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

1、郵儲銀行銀保策劃與執(zhí)行培訓(xùn)——3000名全國理財經(jīng)理、15場個專題培訓(xùn)、授課200小時

李老師在2017-2019年連續(xù)三年擔(dān)任郵儲銀行總行銀保培訓(xùn)專家。針對全行績優(yōu)理財經(jīng)理策劃培養(yǎng)項目，擔(dān)任授課老師，開發(fā)多個專題課程，年授課場次超過15場，年授課時長200小時。借由該項目的推進，郵儲銀行理財經(jīng)理年保費達成均超過120%。

2、中國太平專題培訓(xùn)——超120場培訓(xùn)、累計學(xué)員15000人、學(xué)員滿意度率90%

李老師以培訓(xùn)講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發(fā)系列課程》、《保險人IP打造系列課程》等專業(yè)課程超過120場專題培訓(xùn)，累計覆蓋學(xué)員15000人，學(xué)員滿意度率超過90%；其中，資深項目理財經(jīng)理占比40%。

李老師認為銷售培訓(xùn)必須講究實戰(zhàn)，只有實戰(zhàn)的課程才是能幫助學(xué)員銷售，李老師的課程就是從實戰(zhàn)出發(fā)，幫助學(xué)員簡單銷售，最績優(yōu)！

【授課風(fēng)格】

實用落地：尊重成人學(xué)習(xí)的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學(xué)。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

務(wù)實主義：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度探究：具備咨詢行業(yè)深度視角，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點，共啟愿景幫助企業(yè)跟蹤落地。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

保險營銷

《保險營銷員超級IP打造計劃》

《保險期繳銷售提升訓(xùn)練營》

《保險機構(gòu)內(nèi)控合規(guī)培訓(xùn) 》

《保險行業(yè)最新監(jiān)管政策解讀》

《車險存量客戶開發(fā)技巧》

《養(yǎng)老年金銷售訓(xùn)練營 》

《五步讓保險人快速掌握社群營銷》

《后疫情時代的資產(chǎn)配置》

《玩轉(zhuǎn)年金險》

《法商精講》

《銷售心理學(xué) 》

通用力系列

《建設(shè)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的培訓(xùn)體系 》

《TTT之精品課程設(shè)計與優(yōu)化》

《五步成課——微課設(shè)計與開發(fā)》

《經(jīng)驗萃取——傳承成功經(jīng)驗，復(fù)制績優(yōu)方法》

【部分培訓(xùn)項目案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 成果

1X團

1.全國近萬名地推人員培訓(xùn)體系重塑（其中2020-2021經(jīng)歷疫情，培養(yǎng)體系有了大幅革新）自主研發(fā)56個培訓(xùn)課件，開發(fā)案例萃取共計164個課件，總課超過180個小時。

2X邦

設(shè)計全國精英營銷員培養(yǎng)體系設(shè)計涵蓋資產(chǎn)配置、高端醫(yī)療、高凈值客戶營銷全流程等不同類型課程，共計超過80個課件。

全國MDRT年增長率超過30%，

3X平設(shè)計銀保系列全國銷售培養(yǎng)體系設(shè)計包括銀保營銷員&銷售管理者在內(nèi)的四大人才培養(yǎng)體系，共計154門課程，同時為全國培養(yǎng)超過600名授權(quán)講師，以及300名案例萃取師。業(yè)務(wù)年增長率達到60%-80%

【服務(wù)客戶】

【銀行】

中國建行：總行 （個金部&機構(gòu)部&人力資源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：經(jīng)驗萃取課程、行動學(xué)習(xí)課程、微課設(shè)計開發(fā)課程、年金產(chǎn)品營銷類課程

中國工商銀行：總行、江蘇分行、蘇州分行、深圳分行：OKR落地課程、行動學(xué)習(xí)課程、年金產(chǎn)品營銷類課程

中國郵政：山東郵政、陜西郵政、廣西郵政、蘇州郵政、天津郵政：高凈值客戶開拓、健康險營銷等課程

中國郵儲銀行：總行（個金）、山東分行、陜西分行、廣西分行、江蘇分行、湖南分行、浙江分行：年金產(chǎn)品營銷類課程、經(jīng)驗萃取課程

中國招商銀行：南京分行、揚州分行：年金產(chǎn)品營銷類課程、經(jīng)驗萃取課程、基層管理者素質(zhì)提升類課程

【保險】

中國人壽：鄭州分公司、江蘇省分公司、泰州分公司、揚州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山東省公司、臨沂分公司、泰安分公司

中郵人壽：天津分公司、廣西分公司、山東分公司、浙江分公司

中國平安保險：廣東分公司、江蘇分公司、浙江分公司、黑龍江分公司、四川分公司、東莞支公司、寧波分公司、北京分公司、金華支公司、紹興支公司、棗莊支公司、聊城支公司、泰安支公司

中國太平洋保險：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家莊中支

中國太平人壽：銀保總部、個險總部、廣東分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江蘇分公司

新華保險：總公司、青島分公司、福建分公司

大都會人壽：江蘇分公司、蘇州中支

富德生命人壽：湖南分公司

農(nóng)銀人壽：運城中支

大家人壽：陜西分公司、陜西分公司、運城中支、大同中支

【互聯(lián)網(wǎng)】

美團（到店、騎行、外賣等8個事業(yè)部，合計超過30場）：行動學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗萃取課程、微課設(shè)計開發(fā)課程、目標管理類課程、時間管理類課程、OKR課程等

字節(jié)&小米&得物：行動學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗萃取課程、微課設(shè)計開發(fā)課程

【學(xué)員評價】

李老師治學(xué)嚴謹，要求嚴格，能深入了解學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活狀況，循循善誘，平易近人。同時擁有非常豐富的方法論功底，能將方法論與企業(yè)實際進行結(jié)合。注意啟發(fā)和調(diào)動學(xué)生的積極性，課堂氣氛較為活躍。上課例題豐富，不厭其煩，細心講解，使學(xué)生有所收獲。

-----美團全國銷售負責(zé)人毅明

告別理論說教、親歷案例分享、老師設(shè)計的案例很鮮活，太受用了! 課程輕松活潑，效果很好，內(nèi)容豐富感謝。

-----太平人壽銀保部總經(jīng)理馮唐平

李老師經(jīng)驗豐富,特別擅長課程創(chuàng)新，能結(jié)合企業(yè)當前的問題不斷進行課程更新、迭代。講課內(nèi)容緊湊、豐富，教學(xué)內(nèi)容重點突出，接地氣，每個知識點都耐心的講解透徹。

-----眾安保險副總經(jīng)理宋振華

李軒老師就像一個診斷醫(yī)生，每次培訓(xùn)通過“望、聞、問、切”對企業(yè)的問題與痛點進行全面體檢與評估。找出原因之后馬上對癥下藥，提供有效解決方案與實施細則。他不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是通過培訓(xùn)來解決企業(yè)實際痛點問題。

-----平安人壽人力資源部副總經(jīng)理黃毅望

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