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課程背景：

在當(dāng)今瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境中，市場競爭日益激烈，客戶需求愈發(fā)多樣化，銷售行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。企業(yè)為了在市場中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績增長，必須擁有一套高效、科學(xué)的銷售管理體系。

然而，許多銷售管理者和團(tuán)隊(duì)在銷售目標(biāo)的制定、分解、執(zhí)行等關(guān)鍵環(huán)節(jié)上常常陷入困境，導(dǎo)致銷售業(yè)績不佳，團(tuán)隊(duì)士氣低落。在日常銷售管理中，銷售管理者和團(tuán)隊(duì)在銷售目標(biāo)的制定、分解、執(zhí)行中經(jīng)常會遇到以下常見困惑：

沒有制定銷售目標(biāo)，員工不知道努力方向在哪？

銷售目標(biāo)太高，難以達(dá)成，導(dǎo)致士氣下降！

銷售目標(biāo)沒有對應(yīng)計(jì)劃去完成，如同虛設(shè)！

銷售目標(biāo)沒有銷售策略的支撐，員工想怎么干就怎么干！

銷售策略沒有銷售活動去執(zhí)行，策略無法落地！

銷售活動沒有流程，員工忙得沒有產(chǎn)出！

因此，本課程以“從銷售目標(biāo)到銷售執(zhí)行”為軸線，圍繞“目標(biāo)制定、目標(biāo)分解、目標(biāo)執(zhí)行、目標(biāo)評估、目標(biāo)考核”這五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)展開，旨在幫助銷售團(tuán)隊(duì)深入理解“從戰(zhàn)略目標(biāo)直達(dá)銷售活動”的理念，將公司目標(biāo)與銷售日常行為緊密結(jié)合，最終實(shí)現(xiàn)銷售成功，建立長期穩(wěn)定的業(yè)績增長。

課程收益：

掌握銷售目標(biāo)制定的具體方法及應(yīng)用工具，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略與市場環(huán)境，制定出既符合企業(yè)實(shí)際情況又具備挑戰(zhàn)性的總體銷售目標(biāo)；

學(xué)會如何有效分解銷售總目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)和個人目標(biāo)的合理性和匹配性；

提升銷售目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，提高銷售目標(biāo)的達(dá)成率和團(tuán)隊(duì)的績效水平；

學(xué)會通過運(yùn)用績效考核、評估和輔導(dǎo)手段，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和創(chuàng)造力，來指引銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)。

課程對象：

客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)/VP、總經(jīng)理等

課程方式：

理論講解+現(xiàn)場練習(xí)+小組討論+講師點(diǎn)評+成果輸出

課程大綱

第一講：為什么要做目標(biāo)管理

導(dǎo)入:

1. 團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的方向——人才，人材，人財(cái)

2. 打造高效團(tuán)隊(duì)的核心——目標(biāo)管理

一、關(guān)于目標(biāo)管理

1. 有目標(biāo)VS無目標(biāo)

2. 目標(biāo)管理的定義

3. 目標(biāo)管理的價值

4. 目標(biāo)管理的挑戰(zhàn)與收益

二、目標(biāo)管理的四大環(huán)節(jié)

1. 目標(biāo)計(jì)劃

2. 目標(biāo)輔導(dǎo)

3. 目標(biāo)考核

4. 目標(biāo)反饋與改進(jìn)

三、銷售目標(biāo)管理的三個階段

1. 制定和分解

2. 目標(biāo)執(zhí)行

3. 評估和考核

第二講：銷售目標(biāo)的制定和分解

一、銷售目標(biāo)制定

1. 銷售目標(biāo)制定的兩大原則

1）SMART原則

2）充分必要性

2. 銷售目標(biāo)制定的六個依據(jù)

1）往年業(yè)績基礎(chǔ)

2）行業(yè)發(fā)展分析

3）人員配比變化

4）渠道的新增/調(diào)整策略

5）新舊產(chǎn)品的變化

6）SWOT分析

3. 銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)的兩大方法

1）匯總法

2）OGSMT法

——目的、目標(biāo)、策略、測量、時間

二、銷售目標(biāo)分解

1. 目標(biāo)分解的三大原則

1）對準(zhǔn)戰(zhàn)略

2）設(shè)計(jì)策略

3）管理活動

2. 銷售目標(biāo)分解的四個方向

1）按時間

2）按人員團(tuán)隊(duì)

3）按區(qū)域

4）按其他

課堂練習(xí)：對你的團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)做初步分解

第三講：銷售目標(biāo)的執(zhí)行

一、達(dá)成銷售目標(biāo)的六大關(guān)鍵成功要素

1. 有效線索

2. 有效商機(jī)

3. 贏單率

4. 贏單周期

5. 單產(chǎn)金額

6. 回款率

課堂練習(xí)：探討本團(tuán)隊(duì)可控的核心成功要素

二、銷售目標(biāo)達(dá)成策略的四大關(guān)鍵點(diǎn)

1. 市場

2. 銷售

3. 客戶

4. 方案

課堂練習(xí)：設(shè)定本團(tuán)隊(duì)的核心銷售四策略表

三、助力銷售目標(biāo)達(dá)成的四大流程優(yōu)化

1. 客戶拜訪流程優(yōu)化

1）拜訪效率

a優(yōu)化線路規(guī)劃

b提高預(yù)約有效性

c確保目標(biāo)完成率

2）拜訪效果

a覆蓋客戶角色的多樣性

b關(guān)鍵未知信息的收集度

c客戶行動承諾的達(dá)成率

2. 項(xiàng)目打單流程優(yōu)化

1）關(guān)鍵人分析

a決策者

b使用者

c把關(guān)者

d內(nèi)線

2）把握客戶決策流程

a銷售流程與客戶采購流程緊密對應(yīng)

b關(guān)注相同角色不同項(xiàng)目階段的參與度變化

c理解不同金額的項(xiàng)目授權(quán)機(jī)制不同

3）爭取客戶支持度

a獲得多數(shù)關(guān)鍵者的支持

b積極爭取客戶中的搖擺者

c通過關(guān)鍵人影響決策者

3. 客戶經(jīng)營流程優(yōu)化

1）客戶分類管理

a戰(zhàn)略客戶

b行業(yè)客戶

c零散客戶

2）從存量客戶中挖掘商機(jī)

a深入理解客戶目標(biāo)舉措

b將客戶障礙轉(zhuǎn)化為價值商機(jī)

4. 漏斗管理流程

1）團(tuán)隊(duì)業(yè)績管理

2）銷售能力提升

a銷售專項(xiàng)技能輔導(dǎo)

b商機(jī)推進(jìn)能力輔導(dǎo)

第四講：銷售目標(biāo)的評估和考核

一、銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估

1. 目標(biāo)與結(jié)果的關(guān)系分析

2. 結(jié)果的考核與目標(biāo)修正

二、銷售目標(biāo)績效獎懲與激勵

1. 績效獎懲的四個機(jī)制

1）業(yè)績達(dá)成獎金制

2）新產(chǎn)品突破獎勵

3）團(tuán)隊(duì)排名獎勵

4）不達(dá)標(biāo)淘汰機(jī)制

2. 獎懲的目的

1）營造進(jìn)取文化

2）激勵優(yōu)秀銷售

3）避免吃“大鍋飯”

3. 有效激勵的兩種方式

1）物質(zhì)獎勵

a獎金

b獎品

c加薪

2）精神嘉獎

a口頭獎勵

b書面獎勵

三、員工績效面談與輔導(dǎo)

1. 明確績效面談的目標(biāo)

2. PDCA模型應(yīng)用

1）計(jì)劃（Plan）

2）執(zhí)行（Do）

3）檢查（Check）

4）處理（Act）

課堂練習(xí)：銷售考核和激勵

熊老師

熊曉老師 大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)專家

26年大客戶營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

上海海事大學(xué)碩士、復(fù)旦大學(xué)MBA

上海交通大學(xué)特邀營銷老師、西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師

曾任：安配色色母粒制造（美資企業(yè)） | 大中華區(qū)總經(jīng)理

曾任：偉思磊（上市公司，化學(xué)品和材料行業(yè)） | 亞太區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)

曾任：埃萬特（上市公司，特種化學(xué)制品行業(yè)） | 事業(yè)部總經(jīng)理

曾任：劍橋國際教育集團(tuán)（美國高中教育服務(wù)領(lǐng)軍企業(yè)）丨大中華區(qū)總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：大客戶營銷、銷售拜訪、銷售談判、客戶關(guān)系、銷售團(tuán)隊(duì)管理……

【擁有多項(xiàng)專業(yè)認(rèn)證】：以客戶為中心的銷售（CCS©）國際認(rèn)證、銷售羅盤©全系列課程認(rèn)證、精益六西格瑪用于業(yè)務(wù)發(fā)展的黑帶認(rèn)證。

【創(chuàng)下億級營銷戰(zhàn)績】：開拓并維護(hù)包括寶潔、殼牌石油、康寧生命科學(xué)、Nexans、Leoni以及新東方等在內(nèi)的30多家世界500強(qiáng)企業(yè)及上市公司的關(guān)鍵大客戶關(guān)系，累計(jì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)營收超過15億人民幣。

【產(chǎn)出萬字銷售工具】：曾為安配色制定全球首本《中國區(qū)銷售拜訪指導(dǎo)手冊》，深度聚焦于高效拜訪策略與技巧，為銷售團(tuán)隊(duì)提供一套系統(tǒng)化、專業(yè)化的實(shí)戰(zhàn)工具與輔導(dǎo)資料，全面提升銷售效能。

熊老師深耕大客戶銷售多年，能夠針對不同層次的大客戶營銷挑戰(zhàn)，精準(zhǔn)施策，通過構(gòu)建高效的銷售系統(tǒng)和流程，為企業(yè)提供定制化的解決方案。此外，老師擅長銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)及培訓(xùn)，曾為華為、中國電信、太平洋保險、新奧能源、中車集團(tuán)、中煤集團(tuán)、三星等不同行業(yè)的知名大型企業(yè)進(jìn)行授課輔導(dǎo)，累計(jì)授課200+場，成功賦能超5000名員工，不僅是大客戶營銷策略專家，也是市場洞察與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的行家里手。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

——任職埃萬特期間——

01-主導(dǎo)簽下第一個大客戶康寧生命科學(xué)，并且推動中國區(qū)全球大客戶業(yè)務(wù)量增長超42%，3年內(nèi)年度銷售額從0增至3100萬。

02-重新定義樹脂分銷的業(yè)務(wù)模式，由傳統(tǒng)的買賣交易轉(zhuǎn)型為顧問式銷售，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品驅(qū)動向價值導(dǎo)向的銷售策略轉(zhuǎn)變，4年內(nèi)實(shí)現(xiàn)該業(yè)務(wù)從0迅速增長至1.5億元，銷售利潤率高達(dá)23%，遠(yuǎn)超同行業(yè)平均的5%-8%水平。

03-作為唯一來自亞洲的總部培訓(xùn)師，創(chuàng)新性地將以客戶為中心的銷售（CCS）理念與精益六西格瑪（LSS）方法論相融合，為北美及亞洲的銷售團(tuán)隊(duì)提供專業(yè)輔導(dǎo)及培訓(xùn)，累計(jì)授課30+場，參訓(xùn)員工達(dá)800+，助力營銷部門提升25%的效能。

——任職安配色期間——

01-抵御競爭對手對全球性大客戶如殼牌石油和寶潔的猛烈業(yè)務(wù)沖擊，確保公司對這些大客戶的業(yè)務(wù)量穩(wěn)定在每年2500萬的水平。

02-重組中國業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)以強(qiáng)化服務(wù)現(xiàn)有客戶群，特別是全球性大客戶如寶潔、聯(lián)合利華、殼牌等，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)制定詳盡的銷售策略，有效管理銷售項(xiàng)目和年度目標(biāo)，三年內(nèi)將公司的凈利潤提升了兩倍多，其中高性能特殊產(chǎn)品銷售額提升8000萬。

03-構(gòu)建一套全面的銷售人員專業(yè)能力提升與銷售管理體系化培訓(xùn)方案，針對性地開展《大客戶策略銷售》、《高效客戶拜訪》等課程培訓(xùn)，累計(jì)授課100+場，受訓(xùn)員工達(dá)3000+。

——任職劍橋國際期間——

01-制定新的業(yè)務(wù)策略，由原先主攻全國小客戶的策略轉(zhuǎn)變?yōu)榫劢勾罂蛻舻牟呗裕晒χ亟ㄅc行業(yè)頂尖四大客戶的關(guān)系，推動合作項(xiàng)目成功啟動。

02-成功主導(dǎo)并重新贏得已流失的最大客戶——新東方，使其再次成為公司最大的業(yè)務(wù)客戶，為公司新增每年2500萬的銷售額。

部分授課案例：

序號授課課題授課企業(yè)期數(shù)

1《精準(zhǔn)識局拆局布局——提升銷售大項(xiàng)目的贏率》金風(fēng)科技、中國電信、上海汽車、上海軟素科技、海能達(dá)、新華三、新奧能源、云投集團(tuán)、傳化物流、中車集團(tuán)、寧夏伊品、贊同科技、太美醫(yī)療、構(gòu)力科技、上海網(wǎng)域、河南雄峰、杭州德創(chuàng)、龍?zhí)锟萍肌⒅忻杭瘓F(tuán)、薩恩化學(xué)等30

2《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》華為、太平洋保險、上海軟件園、三星、金風(fēng)科技、中國電信、上海汽車、美凱航空、榮之聯(lián)、上海網(wǎng)域、中匯會計(jì)師事務(wù)所、獵熊座安全技術(shù)、和創(chuàng)科技、凱馳材料、海洋高新、優(yōu)樺林、寶鳥服飾、集輝信息、構(gòu)力科技、淘課網(wǎng)等25

3《銷售漏斗構(gòu)建與業(yè)績管理》上海軟素科技、天合光能、利盟打印機(jī)、河北諾亞人力、構(gòu)力科技、凱馳材料、上海網(wǎng)域等10

4《銷售戰(zhàn)略解碼》創(chuàng)秋集團(tuán)、上海網(wǎng)域等6

5《銷售目標(biāo)設(shè)定與管理》中國海誠、上海網(wǎng)域等4

主講課程：

《精準(zhǔn)識局拆局布局——提升銷售大項(xiàng)目的贏率》

《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》

《銷售目標(biāo)設(shè)定與管理》

《銷售漏斗構(gòu)建與業(yè)績管理》

《量化客戶價值——價值銷售》

《大客戶關(guān)系管理與商機(jī)挖掘》

《打造銷冠隊(duì)伍——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向，案例豐富：老師授課時注重將理論知識與實(shí)際操作緊密結(jié)合，通過分享自己在營銷領(lǐng)域的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以及眾多成功與失敗的案例，使學(xué)員能夠快速將所學(xué)知識應(yīng)用于實(shí)際工作中。

深入淺出，通俗易懂：老師擅長將復(fù)雜的營銷理論用簡單易懂的語言進(jìn)行闡述，通過生動的比喻和形象的解釋，幫助學(xué)員快速理解并掌握關(guān)鍵概念。

互動性強(qiáng)，注重實(shí)踐：在授課過程中，老師非常注重與學(xué)生的互動，鼓勵學(xué)生積極提問、參與討論，并設(shè)計(jì)了一系列實(shí)踐環(huán)節(jié)，如角色扮演、模擬銷售等，讓學(xué)生在模擬真實(shí)場景的過程中加深對知識的理解和記憶。

寓教于樂，激發(fā)潛能：老師不僅傳授知識，更注重課堂氛圍的營造，善于運(yùn)用游戲、小組競賽等趣味性強(qiáng)的教學(xué)方式，讓學(xué)生在輕松愉快的氛圍中學(xué)習(xí)，有效激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造力。

部分服務(wù)客戶：

華為、三星集團(tuán)、OPPO、中國電信、新華三、利盟、凱馳、新奧能源、金風(fēng)科技、天合光能、海能達(dá)、中車集團(tuán)、上海汽車、傳化物流、美凱航空、上海軟件園、榮之聯(lián)、太美醫(yī)療、贊同科技、紅圈CRM、構(gòu)力科技、龍?zhí)炜萍肌⒓x信息、中國海誠、寧夏伊品、創(chuàng)秋集團(tuán)、中匯會計(jì)師事務(wù)所、鹽城城投等

部分客戶評價：

熊老師的銷售技巧課程邏輯性很強(qiáng)，講解深入淺出，讓學(xué)員很容易理解，講授課程有代入感，針對學(xué)習(xí)的重要知識點(diǎn)轉(zhuǎn)化能力強(qiáng)，這兩天團(tuán)隊(duì)的收獲特別大。

——中匯會計(jì)師事務(wù)所 高級合伙人 吳總

熊老師的銷售漏斗課程幫助我們充分認(rèn)識到銷售漏斗定制化構(gòu)建的重要性和銷售管理的新思路，老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、講解清晰，對我們更科學(xué)地管理銷售業(yè)績和輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)能力提供了非常棒的工具和思路。

——天合光能 銷售總經(jīng)理 韓總

熊老師的課程邏輯清晰，講解過程中有很多實(shí)際案例分享，在分組練習(xí)中對學(xué)員的練習(xí)點(diǎn)評非常到位，給了我們很多新思路如何更好地優(yōu)化我們現(xiàn)有的銷售管理體系，兩天的收獲非常大。

——構(gòu)力科技 副總經(jīng)理 崔總

熊老師的課程邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，針對實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目的輔導(dǎo)直指要點(diǎn)，讓銷售團(tuán)隊(duì)能清晰地看到大項(xiàng)目打單中的關(guān)注點(diǎn)和改進(jìn)點(diǎn)，對我們提升大項(xiàng)目的控單力指導(dǎo)非常大。

——寧夏伊品生物 銷售總經(jīng)理 鐵總

熊老師的策略銷售課程是我們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在特別需要的一種銷售能力，課程結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)清晰，熊老師自己的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)幫助我們更好地理解了大項(xiàng)目控單中如何做到謀定而動，在大項(xiàng)目中如何識局、拆局和布局，提升項(xiàng)目贏率。感謝熊老師來傳經(jīng)送寶，幫助我們的銷售團(tuán)隊(duì)提升戰(zhàn)斗力。

——云投數(shù)產(chǎn)集團(tuán) 總經(jīng)理 范總

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