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課程背景：

在當今激烈的市場競爭環境下，企業的生存與發展面臨著諸多挑戰。為了在市場中脫穎而出，企業需要不斷探索創新的業務模式和管理方法。

華為作為全球領先的通信技術企業，其成功的“鐵三角”模式備受矚目。華為鐵三角由客戶經理、解決方案專家和交付專家組成，他們緊密合作，共同為客戶提供全方位的解決方案。然而，對于許多企業來說，華為鐵三角模式仍然是一個神秘而又令人向往的領域。他們渴望了解華為鐵三角的運作機制、成功經驗以及如何將其應用到自己的企業中。

本次課程旨在揭開華為鐵三角模式的神秘面紗，為企業管理者和業務人員提供深入了解華為鐵三角的機會。通過課程的學習，學員將了解華為鐵三角的背景、組成、運作流程以及成功案例，掌握鐵三角模式的關鍵要素和實施步驟，為自己企業的業務發展和團隊建設提供有益的參考。

課程收益：

1. 知識掌握與概念清晰：準確理解華為鐵三角的概念內涵，澄清可能存在的模糊認知；深入掌握鐵三角模式的關鍵要素和整體架構。

2. 價值認同與戰略視野：充分認識華為鐵三角為企業帶來的巨大價值，如提升客戶滿意度、增強市場競爭力、提高業務效率等；明確鐵三角模式在不同行業和企業規模中的普適性價值。

3. 角色認知與團隊協作：深入了解鐵三角中客戶經理、解決方案專家和交付專家的角色職責、能力要求和價值貢獻；學會如何在團隊中更好地發揮各個角色的優勢，實現協同合作。

4. 提升解決企業具體業務問題的能力：掌握實用的方法工具，如客戶需求分析工具、解決方案設計方法、項目交付管理技巧等；通過針對實際問題的演練，提升運用鐵三角模式解決企業具體業務問題的能力。

5. 具備鐵三角思維和能力：成為企業專業團隊中的一員，提升企業整體業務水平；推動企業內部業務流程優化和組織變革，促進企業可持續發展。

課程對象：

企業中高層管理者

課程方式：

講師講授+互動研討+案例分享+工具應用

課程大綱

第一講：鐵三角產生的背景與發展

引入：你是否聽說過鐵三角，談談你的理解

一、鐵三角源起

1. 鐵三角的產生背景

2. 鐵三角對服務客戶的價值

3. 鐵三角的三大關鍵角色

1）客戶經理

2）解決方案經理

3）交付經理

二、鐵三角的基礎認知

1. 華為鐵三角演進

2. 鐵三角的核心是LTC流程

3. 鐵三角的兩種形態

1）項目鐵三角

2）客戶鐵三角

研討：您所在企業是否需要這兩種鐵三角形態，先做是否有雛形？

第二講：鐵三角組織構建

一、為什么要團隊協同

案例：某企業銷售案例

研討1：鐵三角這種團隊方式能解決哪些銷售管理上的問題

研討2：鐵三角各自定位與邊界

二、鐵三角角色崗位認知

1. AR——客戶經理

研討：您的企業鐵三角下AR的角色崗位認知

2. SR——方案經理

研討：您的企業鐵三角下SR的角色崗位認知

工具：5P模型

3. FR——交付經理

研討：什么是銷售項目的終點

研討：您的企業鐵三角下FR的角色崗位認知

工具：HROES模型

三、鐵三角團隊及相關角色

1. 擴展組

研討：當項目體量大或者難度大的時候，用何種方式解決工作量和能力不足

2. 外圍組

研討：除了業務部門，銷售項目還需要哪些外圍組參與

3. 領導組

研討：PMO要管什么，角色認知討論

第三講：基于鐵三角的LTC流程

研討：您所在企業覆蓋了哪些步驟，這些步驟的邊界是什么

一、線索的收集

1. 線索定義

研討：你所在企業是否有線索的概念

案例：某數字解決方案企業的說不出的痛

2. 線索來源

研討：你所在企業有哪些線索來源渠道

3. 線索擴大核心思路

1）被動轉主動

2）自己創造的才是一手線索

3）重點在于招標啟動之前

4）發現線索的三大關鍵點

——充分利用時間、針對性交流、和客戶成為朋友

二、線索轉化

研討：您所在企業線索是否有管理

1. 線索的引導

2. 線索的驗證

圖表：線索管理流程示意圖

三、機會點管理

1. 機會點的判斷

2. 客戶預算引導

3. 商機洞察

4. 銷售立項決策

研討：分級分類可以如何應用

工具1：商機分級矩陣

工具2：銷售決策要素

5. 銷售漏斗與銷售預測

四、標前引導

研討：你所在企業有沒有標前引導，是否需要，你們是如何做的

1. 標前引導策劃

2. 標前引導中的客戶關系管理

工具1：權力地圖

工具2：關鍵決策鏈

五、合同管理

1. 制作高質量合同

2. 合同風險管理

3. 合同管理機制化

六、成交管理

1. 交付團隊組建

2. 合同交底管理

七、交付質量管理

1. 合同執行流程

2. 交付流程的引入

八、滿意度管理

1. 客戶滿意度的不同層級

1）項目級的客戶滿意度管理

2）專項客戶滿意度調查

3）年度客戶滿意度調查

2. 項目客戶滿意度管理方法與工具

1）客戶聲音首問制

2）組織客戶聲音收集通道

3）第三方年度客戶滿意度調查

第四講：鐵三角團隊的管理

一、團隊搭建人員選擇工具

1. 素質模型

2. 能力模型

案例：某企業鐵三角人員畫像與標準

演練：您所在企業的鐵三角畫像與選擇標準

工具：鐵三角能力層量表

二、鐵三角的發展與演進

研討：您所在企業適合哪個階段

三、鐵三角組織設置原則

四、鐵三角激勵

1. 主流銷售團隊激勵方式

1）提成制

2）目標責任制

3）獲取分享制

研討：各種激勵方式的優劣

2. 華為鐵三角激勵管理

演練：在您的企業中，設計更合理的鐵三角激勵，注意每個角色的激勵設計

3. 鐵三角考核

案例：某企業鐵三角PBC樣例

4. 激勵運作機制

五、鐵三角能力培養

1. 能力培養思路

2. 培養方式

1）仗怎么打，兵就怎么練

2）訓戰結合

3）最優秀的人培養更優秀的人

4）銷售經驗和能力通過流程固化下來

5）打造鐵三角團隊的精氣神

6）立豐富的案例庫和知識管理平臺

3. 培養資源獲取

六、通過變革落地復制鐵三角

1. 用變革復制鐵三角

2. 鐵三角變革的四大重點

研討：有哪些關鍵模塊

1. 團隊文化

2. 流程打造

3. 激勵機制

4. 執行保障

案例：某企業的鐵三角變革全景

傅老師

傅潔媛老師 華為管理體系設計專家

流程變革專家

項目群管理專家

華為項目管理認證、華為質量管理認證

曾任：華為技術丨流程運營經理

曾任：中軟國際丨集團項目管理專項經理

曾任：江蘇舟航（物聯網技術）丨運營總監

曾任：北京楓誠（技術服務）丨研發與運營總經理

曾任：江蘇康醫通（醫療設備）丨運營總經理

擅長領域：企業管理體系設計、流程型組織設計、營銷管理體系變革、IPD流程變革、ITR流程變革等

“以華為管理體系為核心的企業管理變革咨詢專家，形成50+流程與30+標準工具管理指南”

——堅持普遍性與特殊性相統一，從華為管理體系的基礎邏輯和底層結構出發，精準對接企業面臨的關鍵挑戰，主導并成功實施了廣聯達科技（建筑業數字化頭部企業）、賽意信息（數字化解決方案頭部企業）、龍旗科技（全國ODM TOP3）、永鋼集團（年產值千億）等多家大型企業的流程優化與管理變革重大項目：

項目名稱項目描述項目成果

廣聯達營銷

變革打造基于鐵三角的大營銷流程管理體系，導入賦能和復制流程及銷售項目管理至其他業務板塊。業務單元銷售增長30%+，收入增長25%+。

賽意營銷變革+流程基礎體系完成市場洞察、業務布局、渠道與生態構建等流程體系建設，搭建流程基礎管理體系GPMS。銷售額持續提升，且客戶滿意度提升超30%。

龍旗營銷變革+流程基礎體系建立基于ODM綜合解決方案的大營銷流程體系MSM，構建多維度客戶關系管理機制，搭建基礎管理體系GPMS并賦能專業組織。營銷管理能力提升，完成北美銷售突破，成功上市。

永鋼綜合變革+變革基礎體系構建戰略到執行的體系、流程化組織及陽光采購系統，完成資產管理流程梳理，構建集團流程變革體系BTMS。采購周期縮短超30%，清理盤活資產超5億。

實戰經驗：

傅老師擁有20+年的企業運營與管理實戰經驗，歷任運營總經理、流程運營經理等多個管理崗位，特別是在華為任職期間，對CMM軟件開發流程、ITR流程、質量管理體系設計等關鍵管理領域形成了深刻獨到的見解與高效策略?；趯κ袌鲂枨蟮木珳拾盐眨嬲l揮管理體系系統性和聯動性的優勢，用現代企業綜合管理手段不設定邊界地解決企業實際痛點問題。

——9年華為管理體系實戰，通過流程管理引領產品質量提升——

→執行CMM軟件開發流程，主研產品成為全球TOP1：作為全組織缺陷率最低，且團隊最快成長為項目經理的工程師負責版本管理與版本發布，執行CMM軟件開發全流程，跟蹤項目進度，確保項目按時交付，作為核心主力研發的產品成為全球TOP1的C網計費系統，所有項目進度和質量偏差均達標且優異。

→執行ITR客戶服務管理流程，亞太片區實現0事故：嚴格執行ITR流程（華為提出的客戶服務體系構建方法和管理流程），確保流程在亞太區域的閉環執行和數據錄入，通過數據分析與預警，及時發現并解決服務中的問題，支撐3次大跨度版本成功升級，得到一線服務人員多次公開感謝。

→建設質量管理體系，版本質量從墊底提升至全BG的上游水平：全面負責項目質量管理、業務質量標準建立、質量回溯與改進、質量文化建設以及項目管理能力建設，業務部門的流程符合度從不足50%提升至90%以上，版本質量實現了顯著的優化與提升。

→優化業務部門流程體系，業務部門KPI名次提升超50%：支撐華為年度TOP5產品和運營商部門3年+的核心產品業務，負責業務部門重大版本流程執行、變革流程導入與試點、流程體系優化等，產品上線進度與質量均達到公司軍令狀要求，所在業務部門KPI名次實現50%+的提升。

——精通產品運維流程建設，助力多家企業實現銷售業績大幅飛躍——

01-曾為江蘇周航從0-1構建產品業務模式和商業運營模式，并完成車載定位產品服務運維流程搭建，實現2000萬元的銷售額，并覆蓋了5000+名終端試運行用戶。

02-曾為江蘇康醫通負責醫療設備運維系統產品規劃，同時梳理銷售業務LTC流程，建立銷售項目管理全景圖，實施績效管理與激勵機制，實現銷售額從5000萬突破近億。

03-曾為北京楓誠負責產品系統架構設計與運營維護，成功將公司產品從單一網站拓展至5個系列網站、5個APP、4個微信小程序，并通過產品上市推廣與運營數據分析，公司月銷售額從10萬躍升至300萬+，實現客戶覆蓋從百人級到過萬級的顯著增長。

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