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課程背景：

近年來，國家積極創造條件以滿足企業快速發展對融資的需求，不斷擴大融資渠道、打通融資瓶頸并優化融資服務。在經濟發展的大趨勢下，供應鏈金融理念日益受到重視，物流、資金流、信息流的 “三流合一”成為推動貿易發展的重要力量。

然而，中小企業融資難題依舊突出，資金短缺、貸款成本高、擔保困難等問題尚未得到很好解決。單一的中小企業在金融機構難以獲得理想的融資支持，融資難成為制約中小企業發展的關鍵瓶頸。

本課程旨在為銀行對公營銷人員（包括普惠客戶經理）及產業金融相關機構的從業人員，提供供應鏈金融思維下中小企業融資渠道，厘清產業鏈條上下游的經營模式、管理模式和結算模式，進而加載供應鏈金融產品，在助力實體小微企業融資的基礎上，銀行實現批量拓客、綜合收益最大化的發展目標。

課程收益

1. 提升供應鏈金融專業認知：進一步掌握供應鏈金融的理念、總體框架和思維方式，走出認知誤區。

2. 增強供應鏈場景營銷實戰經驗：從場景運用、營銷策略、創新思維等多維度，由淺入深地掌握供應鏈金融賦能中小企業融資的關鍵點。

3. 提高拓客能力：全面掌握供應鏈金融賦能中小企業客戶開發的方法、工具，具備企業融資管理全局觀，加強產品賦能的營銷意識，提高項目的執行力。

課程對象：

1. 銀行公司業務、支行公司業務主管行長、客戶經理；交易銀行部、貿易融資部等產品經理

2. 供應鏈金融公司（供應鏈金融公司、融資租賃公司、保理公司、小貸公司等）相關從業人員等

課程方式：

主題講授+案例研討+情景模擬+學員分享+頭腦風暴

課程大綱

第一講：供應鏈金融賦能中小企業的機遇和挑戰

一、供應鏈金融賦能中小企業的政策背景與融資要素

1. 國家及地方出臺對于供應鏈金融賦能中小企業的扶持政策

2. 中小企業順利融資的四個層面因素

1）融資理念

2）戰略規劃

3）融資渠道

4）融資策略

小組探討：中小企業融資難的原因都有哪些，銀行應采取什么措施？

二、中小企業融資難點

1. 企業財務制度不健全

2. 企業抵押資產不足

3. 企業信貸需求“短、小、頻、急”

三、銀行賦能中小企業融資的誤區

1. “抓大放小”的經營理念：信貸產品缺乏針對性

2. “要面子”“也要里子”：政治任務得完成，但做中小企業不賺錢

小組互動：作為關鍵績效指標，普惠指標你是怎么完成的？

第二講：產業金融下的普惠供應鏈金融場景應用

一、中小企業重要的融資渠道：供應鏈金融

1. 中小企業產業鏈角色分析

1）供應商

2）制造商

3）分銷商

4）零售商

小組探討：中小企業在產業鏈條中，承擔著什么角色？

2. 供應鏈參與主體分析

1）金融機構

2）融資企業

3）核心企業

4）倉儲、物流企業

小組深入探討：參與供應鏈的主體都包括誰？

案例一：某零部件加工企業應收賬款融資案例

案例二：某汽車經銷商預付款融資案例

二、“1+N”供應鏈金融服務模式

1. 采購環節：應收賬款融資模式、訂單融資模式

場景案例：省級政府集中采購背景下的小微企業訂單融資

2. 經營環節：動產質押融資模式

場景案例：某省級玉米交易平臺項下的大宗商品質押融資

3. 銷售環節：預付款融資模式

場景案例：某藥品經銷商使用商業承兌匯票向藥廠預付藥品貨款，藥廠利用自身授信辦理買方付息商票貼現業務

第三講：供應鏈金融助力中小企業融資策略

一、強核心企業擔保下的營銷理論和策略

1. 強核心企業的業務擔保模式

2. 鏈屬上下游企業的融資方式

1）針對上游供應商

——保理融資、訂單融資、商票保貼、國內證福費廷

2）針對下游經銷商

——預付款融資、訂單融資

3. 大型企業集團客戶營銷策略

1）定制化金融服務方案

2）深化合作關系

3）數字平臺建設

案例分析：某央企集團作為強核心企業的上下游企業供應鏈金融服務營銷案例

二、脫離核心企業擔保下的營銷理論和策略

1. 脫離核心企業的業務擔保模式

2. 直接或間接鏈屬上下游企業的融資方式

1）信用貸款

2）供應鏈票據融資或電子債券憑證融資

3）資產證券化

3. 集群中小企業客戶營銷策略

1）產業集群融資

2）金融科技賦能

3）政策引導與宣傳

案例分析：某國有商業銀行聯合保理公司互聯網+供應鏈金融服務模式

第四講：中小企業在特定行業中的供應鏈融資策略

一、生產制造行業

1. 加持核心企業信用擔保

2. 貼合場景加載融資方案

3. 優化資金流去向和還款來源

二、物流行業

1. 整合物流平臺化、數字化、集中化資源

2. 強化信用風險、數據安全風險、資金流風險控制

3. 推動物流產業專業化、多元化升級

案例：順豐物流的倉儲融資模式

三、電商平臺

1. 運用大數據與AI技術

2. 增強交易活躍度

3. 創新金融產品

案例一：找鋼網B2B電商平臺的供應鏈金融模式

案例二：京東B2C電商6種供應鏈金融模式

第五講：產業金融下普惠供應鏈的金融創新

一、金融科技在普惠供應鏈金融中的應用

1. 支付平臺驅動的供應鏈金融

案例：快錢與聯想合作，打造經銷商電子應收應付賬款融資新模式

2. ERP系統整合的供應鏈金融

案例：用友供應鏈金融平臺有數千家使用其ERP系統的中小微企業

3. 基于SaaS模式行業解決方案的供應鏈金融

案例：平安銀行橙e網生意管家供應鏈金融全鏈條在線融資平臺

二、創新金融產品推動普惠供應鏈發展

1. 供應鏈票據

2. 電子債權憑證

三、場景化賦能普惠供應鏈金融

1. 產業集聚區場景下的供應鏈金融

案例：杭州銀貨通智能風控平臺通過數據和信用之間的轉換來評價產業價值和風險

2. 綜合服務平臺的供應鏈金融

案例：深圳怡亞通的融資難問題

陶老師

陶璐老師 銀行新金融實戰專家

對公營銷實戰專家

18年銀行對公業務實戰經驗

吉林省融資擔保行業技能大賽評委

一汽集團、上沅國有資本特邀講師

吉林大學工商管理碩士

曾任：渤海銀行長春分行丨交易銀行部總經理

曾任：興業銀行長春分行丨汽車金融中心主任、國內貿易融資中心主任

曾任：中國銀行吉林分行、倫敦分行丨產品經理

擅長領域：公司金融、對公營銷、供應鏈金融、交易銀行、票據業務、顧問式營銷、金融服務方案設計、普惠金融等

→ 金融創新引領者：

落地區域內大型國企集團的首筆融資租賃保理業務，樹立了市場中的優秀示范標桿。

打造吉林省首家采用線上資金存管技術的平臺，實現了線上化全流程的精準管控與便捷操作，樹立了行業典范，具備廣泛的復制推廣價值。

成功為客戶量身定制了長期限、高質押率、低成本的流動性融資方案，開創了當地保理融資業務的先河，成為首筆具有創新意義的標桿性交易。

→ 金融領域多面手：

交易銀行領域專家——為央企汽車集團辦理汽車金融業務300億元，汽車場景及醫藥場景供應鏈金融達75億元，國電投集團和大唐集團子公司實現跨境融資50億元，衍生品交易量突破80億美元，累計實現貿易融資及手續費收入1.5億元。

對公存款與拓客能手——為央企、上市公司、民營龍頭等多家企業提供定制化金融服務方案，累計實現對公存款沉淀約30億元，拓展核心企業及上下游客戶近300戶。

銀行資深培訓導師——多次為央國企、上市公司及商業銀行內部提供咨詢及培訓服務，開展對客營銷、供應鏈金融等課程培訓，市場口碑極好，累計授課已超過300+場。

實戰經驗：

陶璐老師擁有橫跨國有銀行與股份制銀行的18年銀行業務營銷實戰與管理經驗，精通金融市場的最新動態與趨勢，更擅長運用創新思維解決復雜金融問題，推動銀行業務模式轉型升級。不僅在傳統對公業務與外匯資金業務上成績顯著，同時在供應鏈金融、跨境業務等前沿領域創新突破，構建并優化高效金融服務模式，為央國企、上市公司及中小企業量身定制融資方案，加速資金流動，升級產業鏈，搭建銀企橋梁，共謀雙贏發展。

01—深耕外匯與資金交易，引領創新服務

在中國銀行吉林省分行期間，專注于為央國企、上市公司等核心客戶提供專業的外匯資金交易服務，成功營銷包括一汽集團在內的多家重量級客戶，年業務量超過100億美元，年創利超1500萬美元，業績領跑部門，連續三年榮獲行內優秀員工稱號。

02—構建汽車金融生態，實現供應鏈融資突破

曾為興業銀行長春分行構建汽車金融供應鏈融資一體化團隊，采用“一點對全國”模式，年融資量從零躍升至200億元，客戶數超200家；運用供應鏈思維賦能產品，為一汽集團零部件供應商打造全周期融資方案，惠及企業超400家，年融資額達60億元。

03—引領交易銀行業務，推動跨境金融發展

在渤海銀行長春分行，作為交易銀行部總經理，專注供應鏈金融與跨境業務，領導專業團隊，衍生品交易量躍居省內TOP1；搭建國際金融橋梁，引入境外低成本信貸資金100億元；組建交易銀行直營精英團隊，半年內二級市場業務激增，實現福費廷與票據流轉從0至50億元的業績飛躍。

部分項目經驗：

項目名稱項目職責項目業績

一汽財司票據貼現項目主導、營銷推動、方案設計、流程優化等2018年4月首筆落地，多地供應商獲線上融資，口碑良好

一汽聯合保理融資營銷推動、方案設計、合規把控等2018年7月首筆落地，扶持多家供應商，效率高成本低

一汽三方汽車金融營銷推動、產品設計、線上對接等累計融資1500億，日均存款16億，拓展主機廠供應商基礎

182億元資產投放工作落實、方案設計、貸前調查等投資華夏銀行CLO180億、龍翔私募債20億，收益2億

一汽金融+資金存管總牽頭、調度溝通、協調資源等運行3年半，升級至3.0版，交易量11億，存款沉淀1億

吉電股份跨境直貸總牽頭、對接境外銀行、方案設計、內外部調度等保函+衍生品收益4500萬美元，國際結算10億美元，評估A

上海利程租賃保理總牽頭、營銷推動、方案設計、內外部調度等存款沉淀3億，保理費337萬，拉動NRA賬戶結算，沉淀3000萬歐

部分授課案例：

開展《商業匯票解析》課程，累計25期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行

開展《提升營銷產能及對公客戶拓展、深耕技巧》課程，累計20期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行

開展《國內保理及應收類產品培訓》課程，累計15期

服務客戶：一汽集團、長春城市發展集團

開展《貿易融資及跨境融資》課程，累計15期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行

開展《銀行授信及供應鏈金融》課程，累計10期

服務客戶：一汽集團、長春城市發展集團

開展《銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計》課程，累計10期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行

開展《電子債權憑證及新型融資工具培訓》課程，累計10期

服務客戶：渤海銀行、一汽集團、長發集團

開展《新一代票據及“票據新規”解讀》課程，累計10期

服務客戶：渤海銀行

主講課程：

《商業銀行對公產品經理顧問式營銷》

《銀行對公客戶經理營銷技能提升》

《對公業務行業供應鏈場景營銷策略》

《銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計》

《提升營銷產能及對公客戶拓展、深耕技巧》

《供應鏈金融助力中小企業融資實務》

授課風格：

●落地實效：課程內容源自老師親身實踐經驗總結，課程實戰、實用、實效，滿滿干貨。

●前瞻引領：老師教導的工具方法，均源于多家國企上市公司的卓越管理的實踐。

●邏輯性強：系統架構強，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個聽眾的思維。

●價值度高：課程內容經過市場實戰打磨，講解的工具均能夠有效運用。

●激情風趣：老師活力四射，課程氛圍活躍，通過互動、故事、案例點燃培訓現場。

●體驗性強：課程概念環節，運用情景體驗模式，擺脫枯燥無味的講授。

部分服務客戶：

中國第一汽車集團有限公司、國家電力投資集團有限公司、國家電網有限公司、中國大唐集團有限公司、中國化工集團有限公司、中國醫藥集團有限公司、吉林化纖集團股份有限公司、中國化工集團有限公司、長春市城市發展投資控股（集團）有限公司、長春城開農業投資發展集團有限公司、長春城投建設投資（集團）有限公司、龍翔投資控股集團有限公司、吉林省金融控股集團股份有限公司、吉林省國有資本有限公司、長春上沅國有資本投資運營有限公司、吉林省農業投資集團有限公司、云南云天化股份有限公司、吉林隆源農業股份有限公司、吉林雙胞胎糧食貿易有限公司、中國銀行、郵儲銀行、農業銀行、華夏銀行、吉林銀行、海通證券、平安證券、招商證券、浙商證券、海通證券等

部分客戶評價：

陶老師講師團隊擁有豐富的實戰經驗，通過分享自身經歷與成功案例，使學員能夠直接學習到可應用于實際工作中的方法和策略，學習轉化能力強，收獲非常大。

——一汽集團子公司信達一汽保理 資金經理 張經理

陶老師能夠針對不同學員的背景和需求，提供個性化的指導和建議，幫助學員解決在授課過程中遇到的具體問題。采用多種教學方法，如講授、案例分析、視頻教學、在線互動等，滿足了不同學員的學習需求，提高了培訓效果，收獲滿滿。

——長發集團子公司上海利程租賃 總經理 向總

陶老師的培訓內容緊密貼合市場需求，注重實用性和可操作性，使學員能夠迅速將所學知識應用于實際工作中。培訓期間營造了良好的學習氛圍，學員之間積極交流、相互學習，形成了良好的學習共同體。培訓結束后，提供了完善的后續支持服務，包括資料分享、在線答疑、定期回訪等，確保了學員的持續成長和進步。

——上沅國有資本 副總經理 周總

陶老師的課程非常精彩，內容豐富且實用，讓我受益匪淺。陶老師講解深入淺出，幽默風趣，課堂氛圍非常好。通過這次培訓，我不僅學到了專業知識，還提升了自己的綜合素質和競爭力。非常感謝王老師和培訓機構為我提供了這么好的學習機會。

——實發控股 財務經理 高總

這次培訓非常成功，講師專業素養高，教學能力強，讓學員們學到了很多實用的知識和技能。課程中的案例分析和實踐操作非常實用，讓學員能夠將所學知識直接應用到實際工作中，收獲非常大，培訓效果非常好。

——寶瑞滋供應鏈金融 人力經理 孫經理

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