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課程大綱:

第一單元 完備的銷售信息

◆ 獲取各種信息

◆ 建立客戶數(shù)據(jù)庫

◆ 客戶資料100問

◆ 案例：客戶資料的重要性

◆ 搜集信息的道德與法律

◆ 搜集信息的九個途徑

◆ 搜集信息的技巧

第二單元 電話前的準(zhǔn)備

◆ 明確電話銷售理念

◆ 必備素質(zhì)的準(zhǔn)備

◆ 電話銷售的符號系統(tǒng)

◆ 電話環(huán)境的準(zhǔn)備

◆ 物品的準(zhǔn)備

◆ 問題的準(zhǔn)備

◆ 細(xì)節(jié)準(zhǔn)備

第三單元 良好的開局

◆ 開場白的流程

◆ 開場白的六要素

◆ 自信心

◆ 同理心

◆ 吸引力

◆ 認(rèn)同客戶價值

◆ 迅速建立信任關(guān)系

第四單元 以客戶需求為中心

◆ 挖掘客戶潛在需求

◆ 獲取引導(dǎo)的主動性

◆ 挖掘產(chǎn)品潛在優(yōu)勢

◆ 賣點與需求點的對接技巧

◆ 問出客戶需求

◆ 鎖定與倒空

◆ 確認(rèn)對方需求

第五單元 引導(dǎo)談話方向

◆ 獲取引導(dǎo)的主動性

◆ 從客戶利益出發(fā)

◆ 引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢

◆ 知己知彼，巧施引導(dǎo)

◆ 循循善誘 情理服人

◆ 引導(dǎo)的時機(jī)把握

◆“以退為進(jìn)”的引導(dǎo)術(shù)

第六單元 產(chǎn)品呈現(xiàn)

◆ 知悉自己的USP

◆ SPIN產(chǎn)品呈現(xiàn)法

◆ FAB產(chǎn)品呈現(xiàn)法

◆ 先跟隨再帶領(lǐng)技巧的使用

◆ 處理客戶僵持與拖延的對策

◆ 根據(jù)締結(jié)情境，選擇合適的締結(jié)方式

◆ 設(shè)計達(dá)成最短的締結(jié)路線促成的五個步驟

第七單元 異議處理

◆ 掌控客戶情緒

◆ 常見的客戶異議

◆ 話術(shù)手冊的編寫

◆ 六種客戶異議的應(yīng)對

◆ 17種價格異議處理方法

◆ 處理客戶常見異議的話術(shù)匯編

◆ 角色扮演：處理客戶異議的行為和步驟

第八單元 促單成交

◆ 具有成交的意識和勇氣

◆ 善于跟進(jìn)決策人

◆ 識別客戶的成交信號

◆ 解除客戶抗拒

◆ 促成交易的九大技巧

◆ 應(yīng)對客戶的拖延

◆ 成交技巧

第九單元 價格、任務(wù)量及保證金談判

◆ 電話談判的3個原則

◆ 報價方法與價格解釋技巧

◆ 突破任務(wù)量談判僵局

◆ 談判博弈能力

◆ 談判蠶食策略

◆ 有原則的保證金讓步

◆ 一方要求必須降價否則拒絕采購怎么辦

第十單元 發(fā)展客戶關(guān)系

◆ 客戶心理分析

◆ 建立良好客戶關(guān)系

◆ MOT客戶關(guān)系

◆ 人與人的親密關(guān)系、企業(yè)與企業(yè)的合作

◆ 客戶維系中的有效行為

◆ 用會員制控制客戶

◆ 四種客戶關(guān)系評述

第十一單元 有效溝通技巧

◆ 完整的溝通過程：信息發(fā)送、接收、反饋

◆ 有效發(fā)送信息的技巧

◆ 關(guān)鍵的溝通技巧——積極聆聽

◆ 有效反饋技巧

第十二單元 各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧

◆分析型人的特征和與其溝通技巧

◆支配型人的特征和與其溝通技巧

◆表達(dá)型人的特征和與其溝通技巧

◆和藹型人的特征和與其溝通技巧

第十三單元 維持客戶關(guān)系處理客戶的異議

◆客戶關(guān)系維系的重要性

◆客戶維系中的有效行為

◆個人改進(jìn)計劃

◆客戶常有的異議分析

◆處理客戶異議的關(guān)鍵技巧和行為

朱老師

07年-09年中國十大杰出培訓(xùn)師

聯(lián)合國人口基金駐京辦 特邀高級講師

首席人力資源/溝通/管理/銷售/團(tuán)隊品 牌講師

朱綱先生曾先后在DHL、HP、三星電子等多家財富世界五百強(qiáng)公司擔(dān)任人力資源副總裁、銷售培訓(xùn)總監(jiān)、大區(qū)銷售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)和高級管理咨詢顧問等要職。具有近20年的國內(nèi)外銷售管理、企業(yè)管理、人力資源咨詢診斷、銷售及市場開拓、團(tuán)隊潛能開發(fā)訓(xùn)練等經(jīng)歷，同時具備豐富的中外企業(yè)實戰(zhàn)管理咨詢經(jīng)驗和授課經(jīng)驗。經(jīng)常赴美國、泰國和馬來西亞參加相關(guān)培訓(xùn)和論壇，以不斷充電。

主講課程：《雙贏溝通與人際交往技巧》《優(yōu)秀管理人員管理技巧》；《人力資源管理系列》；《卓越管理技巧系統(tǒng)課程》；《贏在時間》；《目標(biāo)管理》；《培訓(xùn)培訓(xùn)師》；《演講技巧》；《卓越管理人員的五把金鑰匙》《專業(yè)銷售技巧》；《專業(yè)銷售談判技巧》；《專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧》、《專業(yè)商務(wù)演講技巧》；《深度分銷—基礎(chǔ)拜訪流程》、《商務(wù)禮儀訓(xùn)練》；《FABE訓(xùn)練》；《培訓(xùn)培訓(xùn)師的培訓(xùn)》；《溝通技巧與團(tuán)隊建設(shè)》；《柜臺銷售技巧》；《終端致勝――零售管理實踐》、《銷售人員的時間管理》、《大客戶銷售技巧》等。

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