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課程介紹

大客戶（Key Account/KA，Key Client）又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等）, 在產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)剩的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，大客戶對(duì)于各家企業(yè)的意義是不言而喻的，因此大客戶成為我們爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。

傳統(tǒng)銷售的銷售理念認(rèn)為，客戶是上帝，只要把產(chǎn)品的價(jià)值介紹到位就能做好銷售；而我們認(rèn)為，客戶是朋友、是與我們存在共同利益的群體，而我們營(yíng)銷人員是客戶選擇產(chǎn)品或業(yè)務(wù)過(guò)程中值得信任的顧問(wèn)，可以看出，我們需要將營(yíng)銷人員定位在客戶的朋友、銷售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上，不再單純地將自己定位為賣方角度，由此整個(gè)思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。

目前競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，競(jìng)爭(zhēng)不僅來(lái)自于同行，更在于客戶的觀念，所以，過(guò)去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“營(yíng)銷人員”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境，是客戶要求更高的環(huán)境，是一個(gè)客戶至上的環(huán)境，是一個(gè)更要求有主動(dòng)精神的環(huán)境，一線營(yíng)銷人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”變成了主動(dòng)營(yíng)銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能。

在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷人員是企業(yè)最大的成本！沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的營(yíng)銷人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實(shí)，在每天的營(yíng)銷過(guò)程中忍受著一次又一次的拒絕;由于技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無(wú)法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績(jī)，影響市場(chǎng)表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是企業(yè)，對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)講也是苦不堪言的。

課程目標(biāo)

1、 調(diào)整心態(tài)，銷售中面對(duì)挑戰(zhàn)迅速調(diào)整狀態(tài)；

2、 掌握大客戶銷售的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧

3、 學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵

4、 學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶家居顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變

5、 掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益

6、 掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

培訓(xùn)對(duì)象

銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，銷售主管及資深銷售人員等。

課程大綱

第一篇章：大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的組建與巔峰法則

一、銷售團(tuán)隊(duì)組建的關(guān)鍵

1、尋找優(yōu)秀的狼性營(yíng)銷人員

2、如何招募合適團(tuán)隊(duì)成員

3、正確處理問(wèn)題成員

4、不同團(tuán)隊(duì)不同管理（效率型團(tuán)隊(duì)／效能型團(tuán)隊(duì)）

二、銷售團(tuán)隊(duì)需具備的巔峰心態(tài)

（一）、明確目標(biāo)

1、合理目標(biāo)的五個(gè)條件

2、目標(biāo)快速實(shí)現(xiàn)法——五五法則

3、小組研討

（二）、危機(jī)意識(shí)

1、優(yōu)秀的銷售人員絕對(duì)不輕易滿足，并永遠(yuǎn)保持危機(jī)意識(shí)

2、案例：企業(yè)要有危機(jī)意識(shí)，個(gè)人也要有危機(jī)意識(shí)

3、對(duì)于銷售人員，自我滿足意味著職場(chǎng)“自殺”

（三）、樂(lè)在銷售

1、啟示：不是做得好才來(lái)喜歡，而是喜歡才會(huì)做得好

2、銷售人員保持激情的源動(dòng)力來(lái)自于愛(ài)上自己的工作

（四）、決不放棄

1、決不放棄出自血性的尊嚴(yán)，銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，決不可以放棄

2、純白色金盞花的啟示

3、視頻分享

第二篇章：三種客戶類型及銷售模式分析

一、客戶的價(jià)值類型

內(nèi)在價(jià)值型

外在價(jià)值型

戰(zhàn)略價(jià)值型

二、交易型銷售

客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

價(jià)格

獲得的風(fēng)險(xiǎn)

采購(gòu)的難易

關(guān)系的本質(zhì)

以成本為基礎(chǔ)

買賣關(guān)系

對(duì)立

銷售的本質(zhì)——完成交易

三、顧問(wèn)型銷售

客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

問(wèn)題的重要性

方案是否合適

對(duì)價(jià)格—性能的權(quán)衡

關(guān)系的本質(zhì)

以利益為基礎(chǔ)

客戶與建議者的關(guān)系

合作共贏

銷售的本質(zhì)——解決問(wèn)題

四、企業(yè)型銷售

客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

平臺(tái)是否合適

價(jià)值觀是否一致

合作能否帶來(lái)價(jià)值

關(guān)系的本質(zhì)以信任為基礎(chǔ)

業(yè)務(wù)平等的關(guān)系

雙方基于合作深度變革

銷售的本質(zhì)——買與賣的界限模糊

第三篇章：大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)策略-基于客戶心理的五維銷售模型

第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)

一、哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？

二、分組研討／分享：如何去建立好的第一印象？

三、做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見(jiàn)的因素

一、請(qǐng)思考：我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)？

1、盲目與客戶爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷售人員失敗的重要原因

2、在銷售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3、銷售不是辯論賽，請(qǐng)注意：贏了爭(zhēng)議，輸了生意

二、善用全腦思維拿下訂單

1、左腦利益，邏輯線索，理性思維

2、右腦關(guān)系，模糊意識(shí)，感性思維

3、討論：幾段對(duì)話帶來(lái)的不同感受

第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對(duì)人做對(duì)事

一、請(qǐng)思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒(méi)有購(gòu)買？

1、對(duì)方是否有支付能力？

2、在該公司／或日程生活中，對(duì)方是否有決策的能力

二、如何找對(duì)決策人

1、老客戶：重視所有采購(gòu)中的參與人（影響者、情報(bào)者、高層支持者、反對(duì)者）

2、陌生開(kāi)發(fā)：a、無(wú)視“謝絕銷售”的牌子；b、事先準(zhǔn)備好充分的產(chǎn)品材料和名片；c、謙和地向?qū)Ψ秸?qǐng)求幫助；d、問(wèn)明決策人的姓名、職務(wù)，要一張名片；e、如未見(jiàn)到?jīng)Q策人，把材料留下，請(qǐng)求對(duì)方轉(zhuǎn)交。f、問(wèn)明最佳的拜訪時(shí)間；g、記住對(duì)方的姓名、職務(wù)，并向?qū)Ψ奖硎靖兄x。

第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵

一、什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？

二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？

1、基于前者的銷售溝通方式

2、兩種不同理念的結(jié)果

3、結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對(duì)方需求

三、需求角度下客戶的分類與溝通策略

1、不明確型

2、半明確型

3、完全明確型

第五維：“價(jià)值”的意義——我們到底在賣什么

一、請(qǐng)思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是不要？

1、如何理解“價(jià)值”？

2、客戶心中的價(jià)值等式

3、影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

二、價(jià)值塑造的方式

1、緊扣需求：依需求而推薦

2、展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎？

3、導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣成份

4、FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)

三、小組練習(xí)

張老師

教育及資格認(rèn)證：

高級(jí)講師

實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)師

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師

中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特瓶銷售主講講師

曾任職韓國(guó)斗山集團(tuán)

講師經(jīng)歷與專長(zhǎng)：

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開(kāi)發(fā)出一套銷售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合

服務(wù)客戶與培訓(xùn)風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案；

實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂(lè)狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說(shuō)話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問(wèn)題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語(yǔ)中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽(tīng)得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷行為，深受學(xué)員喜歡。

培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)有：機(jī)械制造：中航集團(tuán)、、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤骸⑶鄭u福田博寧自動(dòng)門、華建鋼板倉(cāng)、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、易特斯、騰達(dá)不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、西刻標(biāo)識(shí)、公牛集團(tuán)、威可楷、威馳機(jī)械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、康婓爾、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河一工刀具、平菲液壓、南京國(guó)際船舶等

汽車行業(yè)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車（共20期）、一汽解放、陜汽重卡、歐輝客車、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車等濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車等

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、山河智能、山推重工、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械（約翰迪爾）、永弘機(jī)械（斗山）、河南千里馬（斗山）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車等

電力電氣自動(dòng)化：力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、鄒平廣電、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機(jī)器人（3期）、嘉勵(lì)自動(dòng)化、北京康吉森自動(dòng)化、中控自動(dòng)化、杭州優(yōu)穩(wěn)自動(dòng)化、上海辰竹、戴爾電腦(4期) 、奧圖自動(dòng)化、恒富自動(dòng)化、奧寶科技、吳忠儀表等。

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