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課程背景：

新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員、渴望進一步提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷售人員，以及銷售團隊的管理者，銷售經(jīng)理、銷售服務(wù)人員、與銷售相關(guān)的部門等。

課程大綱：

第一部分:銷售與銷售溝通

1.工具與智慧的故事

2.成功銷售員的七大特質(zhì)

3.適應(yīng)性銷售案例（具體根據(jù)行業(yè)而定）

4.客戶分類與銷售策略

5.銷售溝通的專業(yè)模型

6.銷售溝通障害產(chǎn)生的原因分析

7.雙關(guān)圖的啟示：世界是知覺世界

8.知覺世界要求溝通從心開始

9.人類行為（包括溝通）的啟動密語

10.性格與銷售的白金定律

11.模仿與人類的喜歡原理

12.性格模仿的TOPK技術(shù)

第二部分:快速識別客戶的Topk類型

1.Topk的日常行為特質(zhì)

2.Topk的日常行為應(yīng)對技巧

3.日常生活細節(jié)中識別

4.日常工作細節(jié)中識別

5.日常溝通細節(jié)中識別

6.從辦公場所布置識別

第三部分 現(xiàn)代市場營銷的本質(zhì)特點—以客戶需求為中心

1.現(xiàn)代營銷理念及其轉(zhuǎn)變歷程

2.營銷的功能及其在企業(yè)中的地位演化

3.現(xiàn)代客戶采購流程分析

4.顧客滿意式營銷/服務(wù)模型

案例研究和討論：滿足顧客需要的環(huán)K公司

第四部分 組織型客戶的需求分析

1.組織市場營銷情報

2.組織市場調(diào)研

3.組織市場潛力和銷售潛力分析

案例討論：迅達包裝設(shè)備廠

第五部分 組織間營銷的關(guān)系戰(zhàn)略

1.關(guān)系營銷理念二、關(guān)系管理

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟

第六部分 組建高績效的營銷團隊

1.現(xiàn)代營銷經(jīng)理人的沉重壓力

2.營銷部門的作用、構(gòu)成及關(guān)系

3.營銷團隊中的角色定位

李老師

李華：首席講師，清華大學(xué)EMBA，高級培訓(xùn)師、管理咨詢顧問。原某大型民營企業(yè)副總裁，曾在四季春集團、格瑞藥業(yè)、禾豐集團、聚仁股份等公司擔(dān)任營銷總監(jiān)、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)。

黃德華：擁有17年的輝煌的銷售與銷售管理經(jīng)歷，曾在世界500強企業(yè)擔(dān)任中國市場的大區(qū)營銷總監(jiān)五年之久，歷年被評為優(yōu)秀營銷總監(jiān)。

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