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【課程對象】

一線銷售人員：銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經理；項目銷售人員。

【課程背景】

銷售人員的能力是所有企業都非常關注的問題，然而企業往往發現即使有合適的銷售政策，花費大量的時間進行產品培訓，銷售人員仍然難以獲得良好的業績。這不僅僅是因為競爭太激烈，還因為銷售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作，不知道如何找到客戶并且獲得對方需求，不知道如何與客戶達成共識，不知道怎樣推動客戶成交，不知道如何應對客戶的各種疑問和挑戰等等。

【課程收益】

1、能夠樹立積極的工作態度，快速的改善工作狀態

2、能夠掌握銷售的7個步驟和注意事項

3、能夠有效的挖掘客戶的需求，并且知道如何利用客戶的需求進行銷售；

4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法；

5、能夠運用有效的談判手段去獲得更多的利潤；

6、能夠有效的解決各種客戶的擔憂、不理解、負面意見和價格挑戰；

7、能夠實現業績的顯著提升。

【課程大綱】

一、您在銷售中的作用和職責

目標：學員掌握改善工作態度和狀態的方法，知道如何去尋找潛在的客戶

方法：講解、討論、練習、案例、點評

1）銷售人員的作用和職責

您每天在銷售什么

銷售人員的七個任務

管理客戶對您的期望

管理好客戶期望的5個準則

2）開發和管理我們的客戶

了解您自己、您的客戶、您的對手

選擇誰作您的客戶

誰是您的競爭對手

客戶的砍價能力和您的議價實力

充分理解您的產品

客戶為什么購買您的產品

客戶的購買決策過程

客戶的購買決策團隊分析

客戶購買決策動力和阻力分析

練習：

1、判斷客戶的不同角色；

2、分析不同角色的期望；

3、分析客戶的購買動力和阻力；

4、分析客戶的砍價能力和您的議價能力；

二 、提升您的溝通和談判能力

目標：學員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學員能夠從多個角度判斷客戶的需求，學員可以用FABE的格式介紹自己的產品，學員掌握談判力量分析圖的制作，學員可以策劃不同力量的不同用法

方法：測評、游戲、案例、講解、討論、練習、點評

1）提升您的溝通技巧

溝通風格自我評估

不同的溝通方式

有效的語言溝通方式

溝通的三大障礙

溝通的漏斗

如何進行有效的傾聽

如何理解客戶的回答

如何判斷客戶的回答

如何有效地詢問

如何有效地表達

2）提升您的談判能力

談判的6個步驟

小心談判中容易犯的10個錯誤

選擇合適的談判目標

四種可能的談判結果

如何在談判中建立信任

運用好談判的6種力量

練習：

1、用FABE的格式介紹產品；

2、設計在不同場景下針對不同信息的問法；

3、分析和判斷客戶的需求；

4、制作談判力量分析表；

5、設計談判力量的用法；

三 、銷售的6個步驟

目標：學員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價格異議，能夠通過至少5個特征發現客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單；

方法：游戲、案例、講解、討論、練習、點評

1）為拜訪做好準備

2）接觸的4*20原則

接觸的步驟

小心接觸過程中容易犯的5種錯誤

做好開場白的6個方法

3）了解客戶的需求

制定您的詢問策略

如何識別客戶需要

詢問的目的、時機和方法

4）說服的目的、時機和方法

使說服更加有效的5種方法

如何消除客戶的不關心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求

如何處理客戶的幾種反對意見

處理價格異議的3個工具、4個技巧

5）識別客戶做決定的信號

簡化客戶決定的6個技巧

要求訂單過程中常見的6個錯誤

成功獲得合同的4個要素

6）有效地鞏固與客戶的關系

練習：

1、制定拜訪準備清單；

2、快速建立良好氣氛；

3、處理關鍵客戶異議；

4、處理客戶價格異議；

5、發現成交信號并且進行邀單；

四 、回顧和總結

制定行動計劃、布置練習任務

張老師

復旦大學工商管理碩士（MBA），現為市場、銷售等領域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。

10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業、國有企業、合資企業、民營企業、事業單位等）的2000多人；

張先生的授課內容系統，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。

主講課程：《品牌維護與管理》《卓越品牌管理》（2天）《公共關系與危機管理》（2天）《卓越銷售團隊管理》（2天）《高效銷售技巧》（3天）《大客戶銷售》 （2天）《銷售溝通技巧》（1天）《練習30天，銷售從此簡單》（1天）《市場營銷縱覽》（2天）《品牌維護和管理》（2天）《工業品營銷》（3天）《打造卓越產品經理》（3天）《如何進行市場調研》（2天）《如何制定市場計劃》（2天）《如何定價》（2天）《新產品如何上市》（2天）《如何做好市場助理》（2天）《創造性解決問題》（2天）《新任經理的管理技巧》《管理者的演講技巧》

部分服務客戶：拜耳作物科學（中國）有限公司、埃斯倍風電科技（青島）、倍耐力輪胎有限公司、搏力謀（上海）商貿有限公司、常州百貨大樓股份有限公司、常州科勒發動機、道達爾潤滑油（中國）、德立達亞迪技術開發（上海）、迪砂貿易（上海）、弓箭玻璃器皿（南京）、弓箭國際實業、亨斯邁先進化工材料（廣東）、家樂福（中國）管理、康寧光纜系統（上海）、聯合汽車電子、林德（中國）叉車、米其林投資（中國）、南京揚子伊士曼化工、寧波庫貼汽車塑料、歐尚（中國）投資、奇耐聯合纖維（上海）、泉峰（中國）貿易、山特維克礦山工程機械貿易（上海）、上海德邦物流、上海曼倫商貿、上海蘇爾壽工程機械、上海天旦網絡科技、上海郵通科技、圣戈班磨料磨具（上海）、臺達能源技術（上海）、泰諾風保泰（蘇州）隔熱材料、萬通（蘇州）定量閥系統、 偉思富奇環境試驗儀器（太倉）、武漢太平愛克電線電纜、中國移動通信集團廣東有限公司、中國移動通信集團廣東有限公司深圳分公司、中化道達爾油品、中冶連鑄技術工程股份、上海新傲科技股份有限公司等等

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