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課程背景

銷售人員在與客戶交往中應(yīng)當(dāng)扮演何種角色，這是每一個銷售人員都要思考的問題。現(xiàn)在的市場及客戶本身每天都發(fā)生著巨大的變化，若只是成朋友、信息傳遞者、橋梁紐帶或利益輸送者，都很難滿足要求。專業(yè)的銷售人員不單要作產(chǎn)品或服務(wù)的代表，而且要做一個有豐富知識的能幫客戶審定資料、提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh、幫客戶作明智購買決定的顧問。

那如何從一個銷售小白快速成長為專業(yè)顧問，在客戶眼中使我們的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同，并能和客戶建立長期信賴伙伴關(guān)系，就需要接受專業(yè)的訓(xùn)練。

本課程涵蓋了專業(yè)銷售拜訪過程中必須掌握的基本技能，并將“SPIN”原理與專業(yè)銷售技巧（PSS）課程相融合。尤其關(guān)注銷售人員最難攻克的“需求探詢”及“異議處理”環(huán)節(jié)，進(jìn)一步提升訓(xùn)練學(xué)員掌握銷售技巧的針對性及有效性。

授課方式強(qiáng)調(diào)討論激發(fā)及演練互動，講師以其豐富的銷售功底及授課經(jīng)驗結(jié)合多媒體教學(xué)，引導(dǎo)學(xué)員分析銷售拜訪的每一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點。并通過現(xiàn)場演練點評進(jìn)行強(qiáng)化，以影響并形成專業(yè)高效的銷售行為。

課程目標(biāo)

1.有效提升銷售人員顧問式銷售理念及掌握相關(guān)專業(yè)銷售技能

2.能夠分析客戶并掌握與客戶溝通互動的專業(yè)話術(shù)，了解客戶的購買需求

3.能夠依據(jù)客戶的價值關(guān)注，專業(yè)的陳述產(chǎn)品的相關(guān)利益，引導(dǎo)并激發(fā)客戶購買意愿

4.能夠有效地處理交流互動中客戶的各種異議，改變客戶看法

5.掌握有效銷售締結(jié)的工具與方法，提升成交的主動性

課程對象

初級業(yè)務(wù)人員、銷售人員、其他需要提升銷售技能者

課程大綱

第一單元、銷售人員積極心態(tài)及專業(yè)行為建設(shè)

1.專業(yè)化銷售代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求

2.客戶評價銷售代表的標(biāo)準(zhǔn)分析

3.專業(yè)化銷售代表的心態(tài)建設(shè)

4.客戶真正購買的是什么？

5.銷售代表成功的三塊基石及七大法寶

6.銷售業(yè)績提升階梯

7.目標(biāo)客戶的分類及溝通要點

8.思考：銷售如何“找對人” “說對話” “做對事”

第二單元、專業(yè)銷售技巧的深化與提升

1.如何打開局面，快速建立信任

1)銷售代表可靠性的建立

2)銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作

3)如何設(shè)定拜訪目標(biāo)

4)開場白——打開拜訪局面，營造良好銷售氛圍

5)活動：開場白演練

2.SPIN探尋技巧—客戶潛在需求顯在化

1)何謂客戶需求？

2)PAIN的核心與客戶心理分析

3)探詢/聆聽——如何探查客戶的有效需求，并尋找銷售切入點

4)狀況性問題探尋--尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實

5)難點性問題探尋--顧客面臨的問題，困難和不滿之處

6)潛在性問題探尋—了解隱含需求探尋

7)需求回報性問題—明確顯在需求

8)活動：結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行SPIN演練

3.產(chǎn)品的特征利益FAB分析—以產(chǎn)品利益打動客戶

1)思考：好產(chǎn)品為什么賣不動？

2)產(chǎn)品特征分析

3)產(chǎn)品功效與優(yōu)點分析

4)產(chǎn)品利益點陳述

5)公司及產(chǎn)品FAB分析及特性利益轉(zhuǎn)換，滿足優(yōu)先需求

6)活動：產(chǎn)品FAB利益陳述

4.客戶異議的處理—處理客戶反對意見是成交的開始

1)異議產(chǎn)生原因分析

2)客戶異議的分類

3)處理異議的原則、程序及技巧

4)如何處理拒絕、懷疑、誤解、缺失

5)主動成交——撲獲成交信號、提升“臨門一腳”的技能

6)成功銷售代表行為研究感受與分享

7)活動：異議處理演練

第三單元 綜合情景角色演練及現(xiàn)場點評

1.產(chǎn)品FBA回顧

2.案例角色扮演，銷售全過程演練

3.點評與回饋

朱老師

西安交通大學(xué)MBA

美國LIFO®長處管理與發(fā)展系統(tǒng)授證講師

WFA績效倍增商學(xué)院高級促動師

人民大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)EMBA班《銷售行為學(xué)》特邀講師，上海交大海外教育學(xué)院《價值營銷》特邀講師

2018全國培訓(xùn)師推優(yōu)大賽“40強(qiáng)培訓(xùn)師講”、“最佳課程設(shè)計獎”

從銷售一線業(yè)務(wù)員成長起來的實戰(zhàn)專家。曾任正大集團(tuán)投資管理部副總經(jīng)理，中外合資企業(yè)營銷副總，超過20年銷售及銷售管理經(jīng)驗，15年專業(yè)營銷咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗。

主講課程：《銷售行為學(xué)》《價值營銷行為管理》、《銷售精英價值營銷3+3---業(yè)績倍增的工具與訓(xùn)練》（獲獎?wù)n程）、《價值營銷--關(guān)鍵客戶深度管理》、《價值交換雙贏談判技能訓(xùn)練》、《LIFO®優(yōu)勢領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》、《高績效銷售團(tuán)隊管理的五項修煉》《基于SPIN的專業(yè)顧問式銷售技能提升》、《銷售管理者必備的五大促動技術(shù)》等 。

服務(wù)過的客戶：曾為上百家企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)，深受委托企業(yè)及學(xué)員高度評價。部分客戶有：華潤集團(tuán)、國華管塔、川儀股份、徐州瑞馬、唐山燃?xì)狻⑻K州布魯斯、蘇州英邁杰、江陰凱業(yè)、江蘇泓豐、魯碧建材、四川水井坊、煙臺凡熙、富士電機(jī)、建行江蘇分行、中行河南分行、工行廣西分行、平安保險、寧波銀行、郵儲銀行江蘇分行、郵儲銀行吉林分行、中海油天津分公司、上藥股份、羅氏制藥、廣州杰健儀器、蘇州施萊醫(yī)療、遼寧諾康、廣州康臣、 中美史克、東阿阿膠、石藥集團(tuán)、天士力、晨光文具、德國歐韻設(shè)計等等

授課特點：內(nèi)容邏輯化、操作簡明化。引人入勝、幽默風(fēng)趣，內(nèi)容實用高效、以案例分析、場景化代入，模擬演練、小組討論等方式啟發(fā)思維，獲學(xué)員高度認(rèn)可。

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