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課程收益

1、了解溝通與商務談判系統知識

2、掌握有效溝通能力

3、掌握整合談判資源能力

4、掌握商務談判策略

5、掌握商務談判的問題化解技巧

培訓對象

營銷經理、拓展經理、區域經理、客戶經理、采購人員、與商務有關人員

授課方式

實際案例，本土化實戰環境模擬；教與練，培與訓相結合；實效解決問題。

課程大綱

第一部分：高效溝通能力認知

一、什么是高效溝通？

二、溝通的作用和意義

三、溝通的“瓶頸”

四、溝通的過程與要素

1、溝通的六大步驟

2、溝通的過程所包含的要素

3、溝通過程要素的意義

五、溝通的內容

第二部分：創造“雙贏”溝通的技巧

一、語言溝通技巧

1、語言的表達技巧

2、說服他人的技巧（ACE原則/信任感/邏輯和推理/情感溝通）

3、有效陳述的技巧

4、語言溝通的表現形式

5、語言表達三步曲

6、談判溝通的語言風格

二、非語言溝通技巧

1、非語言行為與相應的理解

2、非語言的表達技巧

三、書面溝通的技巧

四、解決“怯場”的方法

五、十大“雙贏”溝通技巧分享：

1、要點：身份決定溝通方式與內容

第三部分：談判概述——談判是交易的前奏曲

一、市場營銷談判基本功

1、超前的營銷理念

2、堅實的知識基礎

營銷人應具備的知識架構

營銷人知識修煉的重點

3、營銷人應具備的心理素質

4、嫻熟運用談判語言

第四部分：談判資源整合與談判戰

一、牢記營銷談判格言

1、談判的出發點

2、談判成功的標志

3、談判的結果

案例分析：中國鐵礦石談判

二、要學會談判環境整合

1、雙方關系整合

2、法律因素整合

3、社會文化因素整合

三、談判班底整合

1、談判者年齡互補

2、談判者性別互補

3、談判者性格互補

四、運用好談判力的整合

1、談判=2C+3M

2、談判“三D人”

3、五力整合

五、做一個釣魚高手

1、找準營銷談判對象

2、了解談判對象特征

3、顧客資格認定

六、顧客約見準備

1、“3H1F人”

2、約見準備的內容

七、選擇顧客約見方法

1、當面約見顧客

2、電話約見顧客

3、函件約見顧客

第五部分：談判語言魅力

一、展示出色的語言魅力

1、會說話吃遍天

2、活用談話方式

3、掌握語言特色

二、要遵循的營銷洽談要則

1、滿足需要原則

2、把握利益原則

3、誘導感化原則——誘導感化原則的運用

4、吉姆（GEM）勸說原則

5、通俗易懂原則

6、低褒感微原則

7、說三聽七原則

8、避免爭論原則

9、適度沉默原則

10、柔性表達原則

三、做好企業產品介紹

1、掌握介紹步驟

2、解答好五個“W”

四、應對問題顧客

五、處理顧客異議

六、靈活化解顧客抱怨

七、積極促成雙方交易

1、善于捕捉信號

2、建議成交策略

第六部分：價格洽談與讓步策略

一、談判報價的基本技巧

二、價格解釋的要求原則

1、價格解釋的基本要求

2、價格解釋的基本原則

三、營銷談判的妥協讓步

1、讓步的原則

2、讓步的形式

3、談判讓步策略

第七部分：完美收官

一、談判的收尾時刻判斷

1、按照談判時間收尾

2、依據談判內容收尾

3、根據談判氣氛收尾

二、談判的最終收尾

三、談判破裂的收尾

1、解決僵持

2、爭取最后轉機——奇跡總在最后一刻產生

3、緩和談判氣氛

四、談判成交的收尾

1、談判記錄整理確認

2、預留回旋余地。

3、協約確認與簽署

4、合作冀望與酒會

第八部分：談判禮儀

第九部分：談判策略與技巧運用模擬演練

王老師

山東醫藥集團華東大區經理、正大集團華北大區經理、伊利山東營銷副總、酒神實業有限公司營銷副總、魯明集團品牌運營總監、豐馳機械全國營銷總監、盛泰藥業全國銷售總監

王老師是實戰派管理專家、高級培訓師、資深咨詢顧問，從事營銷管理工作近十年，曾在醫藥、畜牧、房地產、快速消費品等行業做營銷、策劃管理工作。其中具有一定影響力的研究作品有《企業文化宗教》、《十大行業營銷實戰心得》、《破解營銷危機》等。出任多家高校客座教授及咨詢培訓公司的特約講師，近年來，形成“以思維模式打造營銷、人力資源管理解決核心問題”的前瞻性培訓風格。在營銷管理上具有豐富的實戰經驗。在企業戰略、品牌建設、營銷策劃、項目管理等方面具有豐富的實戰經驗和咨詢培訓經驗。

咨詢、策劃客戶：魯抗集團的新藥PPA入市、海惠利化工全國市場開發整體營銷策劃、伊利集團濟南公司營銷整合、海爾藥業整體廣告策劃、魯明服裝全國連鎖店加盟、青島啤酒全省入市、日上中天化妝品全國招商、血爾保健品招商、內蒙成吉思汗奶酒全國招商、榮祥花園營銷策劃、惠民世紀花園營銷策劃、洛安廣場地塊分析策劃、豐馳機械全國辦事處建立及銷售管理咨詢、平度第21屆大澤山葡萄節、新博偉電器公司市場提升策劃和管理咨詢、湘泉酒入市山東市場、沃爾沃客運汽車營運策劃、四川農家菜粉山東省招商、英克萊系列......

培訓客戶：

快消酒水：酒神實業、湘泉酒業、寶健芝酒業、伊利牛奶

醫藥保健：盛泰藥業、安時利醫療科技、正大集團、內蒙古億利醫藥、龍力集團、齊魯制藥

電信金融：中國電信、工商銀行、建設銀行、鄒平廣電局

酒店地產：聊城鳳凰新城、海納地產、濟南四建集團、濟南城建投資總公司、中建八局、陽光100地產、山東三和、濟南中建、勝利股份、中豪大酒店、明湖酒店

商業服務：廣東新高端、三聯家電、飛龍飛商場、濟南人民商場、大觀園商場

科技生產：深圳鼎誠印刷、科瑞集團、龍源電力、輕騎集團、浪潮樂金、三菱重工、濟南水處理公司、隆宇凈化、濟南鋼鐵、濟煉、小鴨集團、魯能集團

授課風格：

風趣幽默，通俗易懂；實際案例，強調本土化實戰；教與練，培與訓相結合；敏銳發現問題，實效解決問題。

服務宗旨：實戰才是實用的，實效才是最好的！

專長項目：

一、營銷策劃：廣告活動策劃，公益營銷策劃，產品入市招商策劃

二、營銷培訓：企業營銷戰略，營銷實戰技能，實用營銷管理

三、企業咨詢：企業營銷戰略方案，營銷團隊，市場開發、執行與客戶維護，管理營銷管理系統，企業文化實施

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