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課程背景

8個為什么：

為什么經銷商及導購人員老抱怨廠家產品不好賣，款式跟不上，裝修不好，質量不行，價格又太高?

為什么競爭對手的產品還不如我們的產品，且價格比我們還高，賣得比我們還好？

為什么也曾做過培訓，但培訓一個月后卻依然如故，培訓最大的成本是“忘記”，但這些卻被廠家視而不見；說培訓沒有用，不是沒有用，而是被習慣代替沒有堅持用？

為什么導購人員的形象就是企業(yè)的形象體現，產品是廠家和導購人員的孩子，孩子缺點是如何被轉化成為優(yōu)點的？

為什么導購人員開口就溝通不良，讓客戶聽起來就不爽，不是口才不好，是不懂見人說人話？

為什么面對千變萬化客戶的異議及抗拒點，銷售人員卻不知所措，不能解決客戶異議，意味著不能成交，如何在千變萬化的異議中把握不變的主線？

為什么過程中談得非常好，溝通的也非常好，客戶確還要說考慮考慮？

為什么大部分的導購人員說多問少，日常逐漸演變成產品解說員，而是非服務顧問？

8個如何做：

如何發(fā)現和滿足客戶需求?

如何讓客戶是喜歡購導人員進而喜歡公司的產品，變主動銷售為營銷？

如何實現主導銷售流程，實現主客易位，掌握主動權？

如何察言觀色，快速知道誰是使用者、誰是影響者、錢在誰的口袋里？

如何讓我們和客戶走得更近？如何溝通得更有效率更巧妙？

如何縱容客戶多去比較，而讓客戶覺得非買我們的不可，除了我們別無它選？

如何不白白的浪費快要成交的客戶，如何快速絕對成交？

如何提高客戶忠誠度，讓客戶瘋狂的轉介紹？

永遠難以平衡的供銷關系，是誰在制造這些問題？試想為什么競爭對手有些產品還不如我們的產品，且價格比我們還高，賣得比我們還好。有了解過背后到底是什么原因嗎？原因就是普通導購人員僅僅能把產品說清楚、說明白，把8000元產品說出來像2000元而卻以8000賣給客戶。如何能賣出去？優(yōu)秀的導購人員是把產品說精彩、說到位，把8000元產品說出來像30000元而卻以8000元賣給客戶，客戶覺得是占了天大便宜。如何才能做到這些呢？周立波老師經過13年在終端摸、滾、打、爬及大量調研實踐案例左證，通過融合—激發(fā)—轉化—落地，堅持上午學，下午用；

“終端為王,決勝終端”的時代已經來臨，誰擁有標準終端，誰將擁有持續(xù)財富，終端店鋪導購的執(zhí)行力、銷售能力是公司目標實現的保障，周立波老師用13年的銷售實戰(zhàn)和培訓管理經驗，對培訓如何融合、如何激發(fā)、如何轉化、如何落地，總結提煉出核心的6字秘訣即：“學流程，背話術”，不講流程的銷售是不專業(yè)的銷售，話術不佳的銷售會白白浪費公司的客戶資源！業(yè)績不好只有一個原因，那就是學習不夠！

變：真正有用的培訓，是“觸動性”的培訓，人不是因知道而改變，人是因觸動而改變，我們不僅要看課后學員評估的分數高低，更應該關注學員在訓后的行為變化，讓你一眼就能看出學員在進出課室前后的變化，即便僅2天2晚的系統我們承諾：讓學員課前課后不一樣！

化：學員的一時變化不代表學員的行為永久固化，系統的課后可以給學員10大內化工具，是學員由“變”到“化”的核心動力，是持續(xù)賣好的有力保證。

培訓方式：

全部用實戰(zhàn)案例說明、給原理、給公式、給話術、理性分析、感性體驗、情境視頻、現學現用、小組討論、角色扮演、團隊分享、場景模擬、游戲體驗、老師點評

培訓對象：

經銷商、廠家督導、區(qū)域經理、終端代表、終端店長、終端導購

課程大綱：

第一模塊 禮儀規(guī)范 服務標準

一、塑造自己的專業(yè)形象，增強自己的影響力

1、與顧客相見的3秒中決定你的印象

2、銷售服務3度標準及5S原則

3、東北有3寶，溝通也有3寶

4、迎、跟、送行為禮儀規(guī)范

5、養(yǎng)成正確的鞠躬禮

6、著裝、表情、頭發(fā)、站姿、語言

7、歡送客戶至門口,目送客戶離開，送客3法

實戰(zhàn)練習：每天正確禮儀訓練法

學員討論：為什么自己是品牌形象的代表？

第二模塊 主動等待 狼眼捕捉

終端導購每天面對進店出店形形色色的消費者,銷售人員的精神狀態(tài)、積極并主動等待可快速讓終端提升業(yè)績。

賣場情景：從競爭對手轉到我們店里，客戶只會說句：“我隨便看看”？

1、引導縱容進店客戶，消除顧客警惕心理的4種方法

2、主動等待判斷切入時機

3、快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、營造購買環(huán)境

4、識別判斷、定位顧客層級，判斷決策者、使用者和影響者

5、提升顧客購買4大層級

由關注者——需要者——潛在購買者——購買者轉變

6、不打無準備之仗（個人 產品 店面 物品 忙碌）

7、把話說出去，把錢收回來

學員分享：讓積極主動等待的導購分享成功的經驗

實戰(zhàn)演練：四人一小組，訓練方法

相關案例：小張連續(xù)三年的銷售冠軍是如何練就的

第三模塊 巧問顧客 抓主導權

賣場情景：不懂識別真正的買主，不懂鎖定顧客的需求，也沒有發(fā)問了解；顧客離開時都沒有了解顧客到底要購買什么？ 為什么走？

一、贊美接近法（贊美的3句精典話述）

二、寒暄接近法（寒暄的7大輪盤話述）

贊美流程變化：PMP-MPMP-高級贊美3步法

三、提問切入

1、讓沉默顧客講話的8字秘訣

2、引發(fā)興趣3大技巧

3、從產品解說員向顧問式銷售轉變

4、了解顧客3位1體的背景，了解顧客的購買動機

5、了解顧客需求的4種提問方式

四、問對問題賺大錢

1、開放式問題、封閉式問題

2、提問的4大技巧

3、主導銷售流程秘訣：1+1+1模式

實戰(zhàn)演練：二人一組，一對一的訓練

相關案例：寒暄、贊美的力量

情景錄相：人是怎樣被感動的

學員討論：面對顧客一連串的發(fā)問，你是如何處理的？

第四模塊 塑造產品 誘發(fā)興趣

一、產品介紹3大方法

1、錯位式介紹法

2、情景介紹實戰(zhàn)銷售法

3、生動化展示的攻心策略

二、差異化銷售絕招

1、顧客買“面”變成買“點”求大同，存小異；

2、縱容客戶多去比較，但又得回頭選擇的N+1與1+N技巧

三、產品價值塑造

1、塑造產品價值的6個技巧

2、挖掘產品賣點的訓練

3、把好處說夠，把痛苦說透

4、全方位體驗的含義，引導體驗4步流程

5、終端賣什么就吆喝什么，終端吆喝什么，什么就銷得好

6、你關注什么，顧客就關注什么

學員分享：為什么賣什么就吆喝什么

實戰(zhàn)演練：二人一小組，訓練方法

第五模塊 客戶異議 合理處理

賣場情景： 面對顧客價格異議不知如何應對：導購在接待一家人，顧客不滿意，顧客說一口價，賣不了我就要走了。

賣場情景：陪同人說，我覺得這款式不太適合你家？

賣場情景：你們是什么品牌，怎么以前沒有聽過？

一、高效說服顧客4大絕招

1、認同（認同顧客的8個經典話術）

2、贊美

3、提問

4、講案例（客戶見證）

二、解除異議3字真經(順+轉+推)

1、順的技巧

2、轉的技巧（牧群效應的運用）

3、推的技巧

三、對待異議的態(tài)度

1、認知異議對導購人員的幫助

2、解除顧客異議的2大忌

3、解除顧客異議的4個步驟

四、異議分類及處理技巧

1、核實異議的6個話術

2、應對價格異議的5個處理技巧

3、應對品牌、品質、服務的異議的6個處理技巧

4、針對托詞借口異議的4個處理技巧

學員分享：讓積極的導購分享解除異議成功和失敗的經驗

實戰(zhàn)演練：二人一小組，訓練方法

學員討論：你認為客戶討價有哪些心理動機？

學員討論：銷售中你是如何以客戶為中心的？

第六模塊 臨門一腳 絕對成交

一、成交大師的信念

1、成交的關鍵在于要求

2、成交一切都是為了愛

3、愛他（她）就要告訴他，愛客戶就要成交客戶

4、選擇了銷售就選擇了拒絕，客戶拒絕的是什么

二、成交6大絕技

1、成交絕技一：假設成交法

2、成交絕技二：二選一成交法

3、成交絕技三：鎖定成交法

4、成交絕技四：死單逼活法

5、成交絕技五：殺回馬槍法

6、成交絕技六：痛苦成交法

三、成交過程中注意事項

1、成交的12個信號

2、促成交易的3個步驟

3、防止顧客反悔的4個方法

實戰(zhàn)演練：二人一小組，訓練成交方法

學員討論：銷售過程中什么該提，什么不能提？

第七模塊 談判論價 利潤倍增

一、報價4大策略

1、多談價值，少談價格

2、態(tài)度堅決不猶豫(聲音響亮、清晰、干脆)

3、對第一次報價不主動作任何解釋說明

4、銷售人員不要滿足自己大腦當中的客戶

二、報價角色認知

1、永遠不接受商家第一次報價學會當不情愿的買家(永遠不能做主)

2、永遠不接受顧客第一次還價學會當不情愿的賣家(最高權威策略)

3、議價降價5-2-1原則

三、鎖定顧客買單4步流程

1、確定(鎖定客戶，取得承諾)

2、為難（即使客戶接受的價格是你理想當中的價格,也不要表現出興奮的表情）

3、再確定（銷售員和老板之間配合成交）

4、恭喜（恭喜顧客做出的努力及他自己的選擇）

學員分享：讓導購分享降價給老板帶來的經濟損失

實戰(zhàn)演練：二人一小組，訓練鎖定客戶成交方法

學員討論：當價格不能接受時,你如何處理?

學員討論：你會如何應對客戶的連續(xù)問價?

第八模塊 優(yōu)質服務 贏在營銷

一、深刻認識服務營銷的重要性

1、耐銷品銷售成功才是銷售的開始

2、優(yōu)質服務與一般服務的3個主要區(qū)別

二、成功品牌優(yōu)質服務的6大實踐訓練模塊

1、第一印象標準形成習慣

2、良好的禮貌行為形成習慣

3、叫客戶名字形成習慣

4、保持與客戶的互動形成習慣

5、售后圓滿的服務流程

6、讓顧客瘋狂轉介紹秘招

三、投訴應對，轉怒為喜（處理投訴的流程與技巧）

1、適度道歉

2、認同客戶

3、學會重復投訴

4、認同客戶感受

5、闡明解決措施

6、表示感謝

7、出乎意料的驚喜（不打不相識,正確地引導客戶后，使其成為忠誠的客戶）

學員分享：讓導購分享服務營銷給店帶來的利益

實戰(zhàn)演練：二人一小組，訓練投訴應對方法

學員討論：客戶購買產品后，你還需要做些什么？

學員討論：你為了讓客戶轉介紹，你做了那些？

第九模塊 現場演練 活學活用

一、現場PK實戰(zhàn)演練的目的

1、模擬檢查課程所學內容

2、照鏡子，讓學員看看自己每天是怎樣賣給東西的

3、爆露出銷售過程中常見的問題，再次復習其重要性

二、現場PK實戰(zhàn)演練的要求

1、每組選3人；（主談導購、副談導購和店長）

2、模擬銷售產品一套

4、每小組時間12-15分鐘

5、每組每位評委現場點評時間2分鐘

6、現場3+1評委及專家點評（產品專家、銷售專家）

周老師

名課堂特聘企業(yè)培訓講師

體驗式互動特訓教練

國際注冊職業(yè)經理人

8年培訓咨詢經歷

13年企業(yè)營銷實戰(zhàn)經驗

東莞市家具協會 特聘專家

廣東省家具協會 榮譽講師

加拿大皇家大學工商管理碩士

2010年銷售前線十大最受客戶歡迎講師

一個既做終端顧問又實際操作企業(yè)的實干者

對品牌營銷系統化管理和卓越團隊有獨特的訓練方法

實戰(zhàn)經驗

1999年擔任服裝品牌廣科(香港)集團品牌經理、營銷總監(jiān)、營銷總經理等職務，攜團隊用3年時間成功拓店300余家；

2009年為嘉寶日化啟動終端連鎖工程，先后交付運營手冊、促銷手冊、店長手冊、導購手冊復制工程，歷時長達9個多月。當年內使企業(yè)得到32%的年利潤增長；

浩邦家具是國內知名的家具企業(yè)，周老師參與了整個營銷管理系統工程的建設，形成公司運營手冊、店長手冊、導購手冊系統化標準復制工程，為全國加盟打下堅實基礎；

歷經從銷售基層到高層管理的實戰(zhàn)，慢慢成長為職業(yè)經理人和老板。擅長標準終端營運、渠道開發(fā)、經銷商大會策劃、營銷方面課程。培養(yǎng)下屬不少于500人，培訓學員近10萬人，幫助企業(yè)導入一系列行之有效的銷售理念和實戰(zhàn)經驗，周老師有13年血雨腥風的企業(yè)實戰(zhàn)經歷，8年咨詢培訓經驗，大小培訓300余場培訓經驗。

6大風格

輕松幽默：課程中的語言引人入勝，時而抱腹狂笑；

獨特體驗：演、講、練、用四位一體的課堂培訓模式；

激情澎湃：通過自己24小時不打烊的激情感染所有學員；

實戰(zhàn)性強：實戰(zhàn)為主，理論為輔，堅持上午學，下午用；

思路清晰：善于幫助學員梳理實戰(zhàn)營銷的思路、策略、方法；

積極參與：課程中引入PK機制讓學員一直處于興奮狀態(tài)積極參與互動狀態(tài)；

客戶評價

生動風趣，通俗易懂，有針對性，氣氛輕松，內容豐富，深入淺出，易被學員接受；對事物的看法的獨到的見解，有助學員思路的拓展。寓教娛樂，使學員全情投入，方式新穎活潑，受益非淺。

客戶案例

家具/建材：

曲美家具、奈非家具、名流家具、歐麗斯家具、皇朝家私、舒達床墊、圣奧家具、米蘭家居、格調沙發(fā)、紅櫻桃、東莞家具協會、香港集雅軒、光明家具、里加沙發(fā)、德勝家具、伊麗絲、富之島家具、路福奔馳寢具、圓方園集團、宜木構思、浩邦家具、莫尼卡、得一家私、密絲羅妮、博皇家具、愛格菲家具、名流沙發(fā)、臺灣立壕建材、豪邦建材、楷模木門、圣堡羅門業(yè)、雅蘭床上用品、聯邦家私、歐瑞家具、雙葉家具、紅星美凱龍、森聯達家私、博士頓家私、長江家具、金大田門業(yè)、大地裝飾、好師傅裝修、好百年家居、鑫成衛(wèi)浴、箭牌衛(wèi)浴、愛家商場、簡愛家居、盈鋒商場、克勞斯第……

鞋服類：

塔吉服飾、DGVI、雅戈爾、嘟嘟親子裝、卓影服飾、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、佐羅世家、班博迪蒙、361度、杰克斯男裝、妙婭女裝、法國艾蕾莎、金羽杰服飾、天狐、艾蓮達女裝、夢舒雅女裝、艾蝶女裝、都市麗人內衣、ZAMBA內衣、茜施爾內衣、乖乖狗童裝、卡丁童裝、季季樂童裝、米皇羊絨、臺灣FED女鞋、木林森鞋業(yè)、卓詩尼女鞋、百麗鞋業(yè)等……

化妝品/飾品：

嘉寶日化、天使美容院、藍月亮、雅芳公司、周六福珠寶、萬輝珠寶、紅柳飾品、康臣佰氏、彭氏化妝品、艾麗碧絲、絲寶日化、舒蕾、法國香愛嬰、驕王花椒、千色店化妝品、魔方、資生堂等…

經銷商/代理商：

連續(xù)2年為浩邦家具定貨會培訓，以50%訂貨總額遞增；連續(xù)2年里加家具招商展會創(chuàng)200%業(yè)績增長；卡巴斯基全國巡講招商會18期；嘟嘟親子裝10期大型招商會；康臣佰氏促銷大會；箭牌全國經銷商大會；名流沙發(fā)代理商激勵大會；小氣鬼照明經銷商大會等……

其它行業(yè)：

卡巴斯基、中國電信、中國網通、廣州安渡、東阿阿膠集團、美的電器、運發(fā)集團、國信證券、前程無憂、聯合利華、中國銀行廈門分行、歐華電子、申豐水泥、百度山東分公司、吉林大學附屬學校、創(chuàng)輝電力、大有電動工具、天津飛踏、信安投資、廣州本田、德邦物流、太古汽車、北汽集團、九陽豆?jié){、吉之島天貿百貨、怡寶集團、登月酒店、蘇寧電器、萬科地產、中海地產、遠洋地產、威凱房地產、中房集團公司、家家順房產、世聯地產、啟德留學、步步高、普天凌云集團、平安保險成都分公司、飛尚集團、涉及行業(yè)包括家具、服裝、化妝品、建材衛(wèi)浴等行業(yè)……

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