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課程收益：

1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點(diǎn)市場、樣板市場、目標(biāo)市場。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。

2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

3、學(xué)會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？

4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策？

5、學(xué)會面對經(jīng)銷商談?wù)摺轰N售任務(wù)的方法，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會激勵經(jīng)銷商的六種方法。

6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

課程大綱

第一部分 區(qū)域市場開拓篇

第一章 我們的市場在哪里?

1、區(qū)域市場的定位和市場細(xì)分

2、選擇細(xì)分市場

3、市場定位

案例：白酒業(yè)的“丟車保卒”

第二章 制定區(qū)域市場推廣計劃

1、完整的市場推廣計劃應(yīng)該包含哪些內(nèi)容？

2、部署區(qū)域市場的方略

---滾雪球

---采蘑菇

---化整為零

---散網(wǎng)開花

---點(diǎn)面呼應(yīng)

---保齡球

---農(nóng)村包圍城市

---以線穿珠

---一點(diǎn)集中進(jìn)入法

第三章 啟動區(qū)域市場

1、如何有效地進(jìn)入?yún)^(qū)域市場？

2、區(qū)域市場拓展的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

第四章 經(jīng)銷商的選擇與合作

1、一場不好談的戀愛

2、選擇最合適的招商模式

3、他們愛你什么？

4、選擇經(jīng)銷商的注意事項。

5、與經(jīng)銷商合作的細(xì)節(jié)有哪些？

6、經(jīng)銷合同內(nèi)容有哪些？

7、終端系統(tǒng)的跟進(jìn)

工具：經(jīng)銷商選擇工具表

第五章 渠道的政策制定

1、渠道的產(chǎn)品政策

2、渠道的價格政策

3、渠道的促銷政策

4、渠道的品牌政策

5、渠道的人員推廣政策

第二部分 區(qū)域市場管理篇

第一章 渠道管理的七大原則

1、渠道的有效原則

2、渠道整體最大化原則

3、渠道的增值性原則

4、分工協(xié)同原則

5、針對性競爭原則

6、集中開發(fā)，滾動發(fā)展原則

7、動態(tài)平衡原則

第二章 把脈你的銷售網(wǎng)絡(luò)

1、企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的管理組織？

2、是否有較高的自控終端零售能力？

3、是否建立了完善的經(jīng)銷商檔案？

4、是否有科學(xué)合理的經(jīng)銷商鋪貨管理制度？

5、是否對經(jīng)銷商進(jìn)行良好的溝通管理？

6、是否采取了持續(xù)有效的促銷活動？

第三章 渠道沖突管理

1、渠道頑疾---串貨

2、渠道的鋪貨管理

3、渠道的帳款管理

4、催款注意事項

5、與經(jīng)銷商斗智斗勇

案例：宇通汽車借勢贏得經(jīng)銷商

第四章 渠道激勵政策

1、銷售型渠道激勵

臺階返利

消庫補(bǔ)差

銷售競賽

提貨返點(diǎn)

限期提貨獎勵

實物促銷

銷售人員激勵

福利促銷

會議促銷

老品(滯銷品)促銷

階段獎勵/模糊獎勵

2、營銷型渠道激勵

新品推廣促銷

終端建設(shè)及后期維護(hù)獎勵

市場支持獎勵金

導(dǎo)購激勵

小區(qū)推廣

裝修課堂

集中作業(yè)

節(jié)假日促銷

店慶促銷

開業(yè)慶典

數(shù)據(jù)庫促銷

以上促銷方法均有實際案例

第五章 區(qū)域市場的擴(kuò)張戰(zhàn)略

1、渠道擴(kuò)張

案例：長城電腦深耕區(qū)域市場

2、價格擴(kuò)張

3、服務(wù)擴(kuò)張

案例：精耕市場掌握主動

第三部分 區(qū)域經(jīng)理成長篇

第一章 好的區(qū)域經(jīng)理是什么樣的？

1、區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)

2、區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容

3、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝

4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)養(yǎng)成的習(xí)慣

第二章 區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)與計劃

1、區(qū)域經(jīng)理的年度自檢

2、區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)報告

3、區(qū)域經(jīng)理的年度營銷計劃

第三章 區(qū)域經(jīng)理帶好隊伍的方法

1、銷售會議

2、報表管控

3、銷售隨訪

4、做好述職

孫老師

培訓(xùn)+顧問”模式創(chuàng)始人

實戰(zhàn)派銷售管理培訓(xùn)專家

資深團(tuán)隊建設(shè)訓(xùn)練導(dǎo)師

浙江大學(xué) MBA

哈爾濱理工大學(xué)工學(xué)碩士

企業(yè)教練

NLP高級執(zhí)行師

二十年企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

曾任：

哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)市場部經(jīng)理

清華旺農(nóng)集團(tuán)總經(jīng)理

深圳祥鈺集團(tuán)總經(jīng)理

孫瑛老師的課程以實戰(zhàn)、實用、實效見長，能幫助企業(yè)解決銷售和管理當(dāng)中的實際問題,是深受企業(yè)喜歡和尊敬的專家.授課案例豐富，互動性強(qiáng)，實戰(zhàn)方法和操作性強(qiáng)。能夠有效的結(jié)合實戰(zhàn)當(dāng)中所遇到的種種問題。講解透徹，能夠深入淺出，簡單易懂，語言富有激情與感染力，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新。 孫瑛老師她是國內(nèi)最早將團(tuán)隊作戰(zhàn)的概念融入企業(yè)的實戰(zhàn)派老師，并創(chuàng)造許多種行之有效促銷模式。在行業(yè)內(nèi)最早以推介會的模式推薦產(chǎn)品，使輔導(dǎo)過的企業(yè)取得較大的知名度及美譽(yù)度。也是她在行業(yè)內(nèi)最早采用辦事處的模式銷售，并總結(jié)出一套行之有效的管理辦法。同時她也是目前引進(jìn)國外先進(jìn)的企業(yè)管理模式與中國企業(yè)實際相結(jié)合的先驅(qū)者與傳播者。

她曾系統(tǒng)研修企業(yè)教練技術(shù)、銷售團(tuán)隊管理、市場戰(zhàn)略、PTT、九型人格管理藝術(shù)、NLP，具備深厚的理論素養(yǎng)與學(xué)識功底。二十年的組織運(yùn)作和銷售管理、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊之實戰(zhàn)經(jīng)驗，對企業(yè)系統(tǒng)化管理和打造高效銷售團(tuán)隊有獨(dú)特的訓(xùn)練方法，尤其擅長銷售團(tuán)隊管理、銷售人員心態(tài)調(diào)整、新任經(jīng)理人修煉、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力等方面的培訓(xùn)。她推行的 “不要有道理但一定要有效果”的宗旨獲得了許多企業(yè)的高度認(rèn)可和廣泛的美譽(yù)。

常應(yīng)邀時代光華、中國總栽網(wǎng)、益策中國、中國培訓(xùn)熱線、銷售前線、中國培訓(xùn)聯(lián)盟大師、中國博銳管理在線、中國培訓(xùn)網(wǎng)等諸多培訓(xùn)中心和機(jī)構(gòu)主講銷售團(tuán)隊管理、銷售人員心態(tài)調(diào)整、新任經(jīng)理人修煉、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力方面的培訓(xùn)課程。

授課風(fēng)格

◇知行合一、她是學(xué)習(xí)提升自己的終身倡導(dǎo)者，她講課生動幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，特別擅長進(jìn)行大型培訓(xùn)激勵，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊士氣、行動力。

孫瑛主打課程：

《打造無敵銷售技巧特訓(xùn)營》

《打造無敵卓越銷售團(tuán)隊特訓(xùn)營》

《大客戶銷售技巧特訓(xùn)營》

《銷售人員自我管理特訓(xùn)營》

《銷售人員陽光心態(tài)特訓(xùn)營》

《贏在銷售渠道--經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理提升特訓(xùn)營》

金牌提升類課程課程：

《贏在中層—中層管理技能特訓(xùn)營》

《從小兵到小官—新任經(jīng)理人修煉》

《怎樣做一個到位的員工》

《員工職業(yè)化素養(yǎng)與習(xí)慣特訓(xùn)營》

部分成功案例：迪拜（中國龍城）、深圳企業(yè)聯(lián)合會、深圳中小企業(yè)協(xié)會、深圳航天研究院、福州禮品商會、廈門禮品商會、中國外運(yùn)、沈陽遞家物流、東風(fēng)汽車有限公司、中國一重、沈陽眾鑫、大同機(jī)械有限公司、明正變電、美國偉倫、中國工商銀行、廣州招商銀行、中國移動廣東深圳分公司、蒙牛集團(tuán)、安德里、番禺馬利、阿里巴巴（廣東）、慧聰網(wǎng)、中山大洋機(jī)電有限公司、綠點(diǎn)科技（深圳）、沈陽新銳龍、大連天元、江蘇禾信、東莞愛名、江蘇禾信、伊蓮矯雪化妝品有限公司、湖南藍(lán)天、北京欣宜家、大連迪生、上海澳洛特、天津亞龍、石家莊富裕、安森企業(yè)、深圳祥鈺、山東君發(fā)、沈陽溫馨、鄭州雅嘉麗、廣州富貴居、安得里茨、廣東桑尼克、清華旺農(nóng)、湖北翠園、深圳騰達(dá)、深圳盛之景、重慶新博雅、陜西龍邦、沈陽源和祥、青島秋萍閣、沈陽紫氣東來、一佳名師、山西藝海、無錫祥生 南方醫(yī)藥集團(tuán)、康地藥業(yè)、河南怡蓮、天津亞龍、南京天威、義烏河馬、南京威馬、南昌華春、北京新旺隆、成都國廣、黑龍江港東、寧夏鴻興、南方標(biāo)點(diǎn)集團(tuán)、廣州樂怡居、山東金鵬、蘭州嘉樂、青島經(jīng)緯年華、哈爾濱燦和、東箭集團(tuán)、廣州器化等

講師觀點(diǎn)：企業(yè)的培訓(xùn)應(yīng)結(jié)合成人培訓(xùn)時間短、成人注意力難易集中等特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計，所以一個好的培訓(xùn)師應(yīng)該做到培訓(xùn)一次就能解決一個領(lǐng)域的問題為目標(biāo)，給出的方法要簡單實用。在培訓(xùn)課上應(yīng)把學(xué)員的參與做為重點(diǎn)，讓學(xué)員自己有所感悟，所謂好的學(xué)問應(yīng)該遵循深入淺出、淺顯易懂的道理去講授。

任何事情都要有效果，不要有道理，培訓(xùn)也是如此。好的培訓(xùn)師應(yīng)該時刻將焦點(diǎn)放在學(xué)員身上才能真正的講好一堂課。

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