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課程背景

在3G時(shí)代，三大運(yùn)營商真正實(shí)現(xiàn)了三分天下的局面，電信原有的固網(wǎng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在，現(xiàn)在移動(dòng)是“兩面夾擊”，聯(lián)通是“資源透支”，電信是“夾縫生存”，那么電信如何在夾縫中突出重圍，尋找一片藍(lán)海，將成為生存的關(guān)鍵；

傳統(tǒng)渠道銷售涉及面窄，人員專業(yè)度缺乏，客戶信任度不高，而像國美，蘇寧這樣的連鎖大賣場(chǎng)，客戶資源豐富，管理規(guī)范，成交量高，將成為運(yùn)營商競(jìng)相角逐的另外一片戰(zhàn)場(chǎng)；誰捷足先登，誰將占據(jù)有利的市場(chǎng)位置

但賣場(chǎng)向來是中國供應(yīng)鏈的一塊心病，產(chǎn)出不大，投入不少，還動(dòng)不動(dòng)被罰款，如何規(guī)避賣場(chǎng)的各種陷阱，與賣場(chǎng)采購，督導(dǎo)建立“關(guān)系”，成了生存的關(guān)鍵，而連鎖賣場(chǎng)對(duì)于運(yùn)營商在未來的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中將取得十分重要的優(yōu)勢(shì)，那么本課程將著重圍繞如何與賣場(chǎng)管理員日常的賣場(chǎng)的銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)、人流量五大考核指標(biāo)而展開，用日常與賣場(chǎng)溝通以及在關(guān)系維護(hù)過程中的斗智，斗勇，斗狠的疑難殘局進(jìn)行剖析，讓我們?cè)诖筚u場(chǎng)這個(gè)環(huán)境中突圍而出，占領(lǐng)先機(jī)。

培訓(xùn)對(duì)象

店長，督導(dǎo)及相關(guān)管理人員

課程大綱

第一章：賣場(chǎng)連鎖經(jīng)營的觀念轉(zhuǎn)變

一、三大運(yùn)營商競(jìng)爭(zhēng)紅海下的產(chǎn)物——渠道建設(shè)

二、破解運(yùn)營商與大賣場(chǎng)的關(guān)系實(shí)質(zhì)

三、為什么面對(duì)賣場(chǎng)管理員面前我們顯得無能為力

四、十招突破賣場(chǎng)溝通障礙——讓運(yùn)營商渠道經(jīng)理充滿自信

五、如何讓員工在賣場(chǎng)采購、督導(dǎo)面前從容、自信

六、找到賣場(chǎng)的五大死穴

七、知己知彼，賣場(chǎng)八大必備信息搜集

八、我們的機(jī)會(huì)在哪里

九、賣場(chǎng)的迫切點(diǎn)在哪里

十、我們的挑戰(zhàn)在哪里

十一、我們能贏嗎

十二、值得我們贏嗎

十三、行動(dòng)計(jì)劃及策略的制訂方法

第二章、了解大賣場(chǎng)的游戲規(guī)則（案例分析、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、案例剖析：連鎖賣場(chǎng)——中國供應(yīng)商的心病

二、食之無味，棄之可惜狀態(tài)下的賣場(chǎng)生存模式

三、現(xiàn)代零售終端的崛起給“生產(chǎn)商”帶來了什么

四、賣場(chǎng)合作中常見障礙及解決方案剖析

五、賣場(chǎng)日常關(guān)系維護(hù)的十大常見誤區(qū)及解決辦法

六、賣場(chǎng)贏利點(diǎn)給電信帶來的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)折

七、賣場(chǎng)價(jià)格政策是怎樣的

八、賣場(chǎng)行銷活動(dòng)是怎樣的

九、案例剖析：國慶促銷的整體溝通策劃流程

十、賣場(chǎng)如何安排促銷活動(dòng)檔期

十一、賣場(chǎng)是如何做好DM促銷海報(bào)的

十二、賣場(chǎng)營利模式有哪些特點(diǎn)

十三、電信容易掉進(jìn)賣場(chǎng)的十個(gè)定價(jià)陷阱

案例分析：國美電器的營銷策劃案例分析

蘇寧電器的促銷模式案例分析

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三章、了解大賣場(chǎng)的采購（案例分析、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、采購及賣場(chǎng)督導(dǎo)有哪些工作壓力

二、采購及賣場(chǎng)督導(dǎo)有哪些私人壓力

三、國美、蘇寧連鎖大賣場(chǎng)采購談判教材分析解讀

四、如何應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)勢(shì)頭

五、賣場(chǎng)談判價(jià)格有哪些決策依據(jù)

六、國美、蘇寧的優(yōu)秀供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)

七、避免掉進(jìn)國美、蘇寧賣場(chǎng)管理的“逆循環(huán)”

八、理性看待通訊運(yùn)營部及采購部

九、如何從通訊運(yùn)營部切入賣場(chǎng)

十、如何不同階段的部門負(fù)責(zé)人

十一、賣場(chǎng)為什么不愿把供應(yīng)商做大

十二、通訊運(yùn)營部日常工作解讀

十三、通訊運(yùn)營部為何刁難電信

十四、如何控制賣場(chǎng)督導(dǎo)及通訊運(yùn)營部

十五、如何用欲望“反向管理”賣場(chǎng)管理層

第四章、與大賣場(chǎng)的合作（案例分析、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、如何根據(jù)自身情況選擇合適的賣場(chǎng)

二、如何使促銷脫穎而出

三、如何搶占節(jié)日促銷先機(jī)

四、節(jié)日促銷的督導(dǎo)溝通技巧

五、節(jié)日促銷的通訊運(yùn)營部溝通技巧

六、節(jié)日促銷的采購溝通技巧

七、在賣場(chǎng)促銷能花小錢辦大事嗎

八、如何建立與大賣場(chǎng)談判的應(yīng)對(duì)策略

九、在大賣場(chǎng)發(fā)生商品質(zhì)量問題怎么辦

十、在賣場(chǎng)順利結(jié)款要注意哪些細(xì)節(jié)

十一、運(yùn)營商如何與大賣場(chǎng)的督導(dǎo)對(duì)接

十二、運(yùn)營商如何與大場(chǎng)場(chǎng)的通訊運(yùn)營部對(duì)接

十三、如何利用賣場(chǎng)督導(dǎo)與通訊運(yùn)營商與采購對(duì)接

十四、如何最小的代價(jià)爭(zhēng)取KA賣場(chǎng)的支持

十五、如何與大賣場(chǎng)聯(lián)合做好庫存管理

十六、供應(yīng)商與大賣場(chǎng)如何共同做好陳列管理

十七、向大賣場(chǎng)申報(bào)新品的操作細(xì)節(jié)

十八、產(chǎn)品組團(tuán)進(jìn)店的談判策略

十九、如何充當(dāng)賣場(chǎng)督導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)管理“專家”

二十、如何充當(dāng)通訊運(yùn)營部的“千里馬”

二十一、如何充當(dāng)采購的“情報(bào)專員”

案例分析：聯(lián)想與蘇寧電器的合作案例分析

格力電器與國美的合作正反面案例分析

某運(yùn)營商與國美合作的案例

某運(yùn)營商與蘇寧的“欲擒故縱”

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第五章、與大賣場(chǎng)的對(duì)抗（案例分析、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、除了服從和對(duì)抗，你還能怎么做

二、跟大賣場(chǎng)做生意， 你會(huì)算賬么

三、賣場(chǎng)的定價(jià)陷阱

四、賣場(chǎng)定價(jià)虛實(shí)結(jié)合

五、賣場(chǎng)“只收不送”的誘惑

六、賣場(chǎng)“只送不收”的陷阱

七、當(dāng)眼見不再為實(shí)，公私要分明

八、“海陸空”相結(jié)合，賣場(chǎng)無法挑剔

九、供應(yīng)商與賣場(chǎng)打交道如何體現(xiàn)得更專業(yè)

十、賣場(chǎng)“專家速成法”

十一、學(xué)會(huì)用死來應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)的“無理要求”

十二、如何做到“死得有原則”

十三、如何做到“死得有余地”

十四、如何做到“死相要溫柔”

十五、賣場(chǎng)日常對(duì)抗十大常見案例剖析破解

十六、“不戰(zhàn)而屈人之兵”賣場(chǎng)對(duì)抗的至高境界

第六章：賣場(chǎng)督導(dǎo)如何有效進(jìn)行賣場(chǎng)“營銷管理”

一、除了賣產(chǎn)品，還能賣什么

二、如何快速聚人氣

三、如何讓導(dǎo)購員銷量倍增

四、如何用催眠式語言讓客戶現(xiàn)場(chǎng)成交

五、現(xiàn)場(chǎng)營銷“孤獨(dú)七劍”秘籍傳授

六、如何應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)營銷的突發(fā)事件

七、常規(guī)賣場(chǎng)提銷量的四種促銷動(dòng)作分解

八、常規(guī)賣場(chǎng)高毛利的四種促銷動(dòng)作分解

九、常規(guī)賣場(chǎng)聚人氣的十種促銷動(dòng)作分解

十、如何有效進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)庫服務(wù)營銷

十一、賣場(chǎng)導(dǎo)購員管理的最高境界

十二、總結(jié)、分享

林老師

講師簡(jiǎn)介

林老師——營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

中大工商管理碩士

培訓(xùn)+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)營銷專家

原友邦保險(xiǎn)、名訊德電子培訓(xùn)經(jīng)理

互生實(shí)業(yè)、中國網(wǎng)通營銷總監(jiān)

曾任深圳中興咨詢特聘培訓(xùn)師

工作經(jīng)歷：

九年的一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，從銷售基層到銷售總監(jiān)。熟悉業(yè)務(wù)流程及管理層面領(lǐng)域的綜合運(yùn)作；擔(dān)任惠州大亞灣互生實(shí)業(yè)有限公司營銷總監(jiān)兼內(nèi)部培訓(xùn)講師，在該任職期間幫助企業(yè)下屬的直營店和加盟店培訓(xùn)導(dǎo)購人員、加盟店老板近百場(chǎng)培訓(xùn)，并幫助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)策劃，為企業(yè)實(shí)際提升年業(yè)績達(dá)到70%，培育了一大批高素質(zhì)的導(dǎo)購以及經(jīng)銷商老總，吸引了眾多經(jīng)銷商老板成為該企業(yè)的忠實(shí)客戶。

授課風(fēng)格

授課內(nèi)容注重于企業(yè)的實(shí)用性，灰諧幽默不失專業(yè)，課堂氣氛輕松活潑，學(xué)員參與程度高對(duì)于實(shí)際工作帶來啟發(fā)與助益。

課程形式：案例分析、小組研討、虛擬貨幣、角色扮演、游戲、講師點(diǎn)評(píng)、視頻分享、工具使用等

主講課程：

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

《二級(jí)經(jīng)銷的開發(fā)的管理》

《電話營銷情景式訓(xùn)練營》

《KA渠道開發(fā)與日常管理維護(hù)技巧》

《銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理智慧》

《銷售經(jīng)理的市場(chǎng)管理智慧》

《終端銷售智慧》

林老師課程五大特色：

引導(dǎo)：由問題開始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非理論宣貫；不僅讓學(xué)員明白，更會(huì)讓學(xué)員醒來；

實(shí)戰(zhàn)：內(nèi)容源于一線，貼合實(shí)際，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說明，使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí)，絕非一個(gè)人的單口相聲；

教練：授人以魚，更授人以漁。專注于思維及行為層面，運(yùn)用專業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案，調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，引發(fā)學(xué)員思考，并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)糾偏，使內(nèi)容在現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化為工作技能；

信賴：所培訓(xùn)客戶大部分均多次簽約，點(diǎn)名采購，印證客戶對(duì)講師和課程的信賴；

活躍：根據(jù)人員激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)開發(fā)的互動(dòng)培訓(xùn)方式，學(xué)員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵(lì)、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實(shí)戰(zhàn)模擬等等，營造活潑、愉快的課堂氣氛。

服務(wù)過的客戶：

通訊手機(jī)行業(yè)：華濱通訊、凌志通訊、訥河才子通訊、天拓通訊、億隆通訊、華豐通訊、大江通訊、

國泰通訊、四海通、鶴崗新飛、佳市億隆、牡丹江大宇通訊、牡丹江利民通訊、華興通訊、天潤通訊、

新世紀(jì)通訊、樺煒通訊……

建材/五金業(yè)：廣東東鵬陶瓷、廣東新中源陶瓷、佛山樂華陶瓷、中山通用螺絲、東莞祥宏五金、惠州德福裝飾、雷士照明……

嬰童/商超：哈爾濱愛特孕嬰、深圳人旺、江西愛嬰堡、新鄉(xiāng)豆丁之家、福州愛天使、四川中億、昆明迅杰、臺(tái)州寶寶樂、秦皇島媽咪愛寶貝、大連嬌子堂、海城哺康婦、汕頭新一步、汕頭雅培、杭州易久、遼陽威威、福州愛天使、新疆喜洋洋、江門永利商場(chǎng)、大連華鴻貿(mào)易、保定鵬經(jīng)貿(mào)易、郴州愛心世界、吉首娃娃谷連鎖、溫嶺恐龍蛋、深圳丑丑、鄭州日初、番禺如意商場(chǎng)、北京百榮世貿(mào)、北京福兒樂、揭陽娃娃城、商丘拉比、鄭州思程、哈爾濱大纓工貿(mào)、武漢范氏、錦州棒棒糖、昆明登康、原陽真情服飾連鎖、輝縣嬰姿坊、北京福兒樂、湛江寶貝樂、成都華億、東莞三苑宜友、安徽世紀(jì)中心、盤錦樂友、鄭州小神童、大亞灣圣嬰園、汕頭雅培……

其它行業(yè)：東莞城市巴客、鄭州達(dá)洋、惠陽華盛、南昌偉亞、安徽車之家、順德美格斯、惠東車?yán)遄印⑸綎|偉能實(shí)業(yè)、惠陽萬客來、康寶實(shí)業(yè)、太平洋恩利食品、、汕頭雅琪、中龍浩實(shí)業(yè)、杭州易久、華北制藥廠……

學(xué)員反饋

一般人培訓(xùn)是讓學(xué)員明白，林老師的培訓(xùn)是讓學(xué)員醒來，林老師的培訓(xùn)讓我們明白了銷售管理的真諦，讓管理變得真實(shí)、簡(jiǎn)單、自然。

（東鵬陶瓷：蕭總）

實(shí)務(wù)結(jié)合理論，幽默詼諧。他的課程總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問題并解決問題，總能讓您聽了還想再聽。

（昆明小天使童裝：林雪芬）

我們聽了那么多課程，唯獨(dú)林老師的課程能直通心靈，剖析人性，我們做連鎖經(jīng)營的天天與人打交道，可是林老師讓我真正的了解顧客，判別需求。我相信我們提升顧客滿意，提升業(yè)績是我們對(duì)林老師最好的回饋

（鄭州小神童商貿(mào)總經(jīng)理：趙寶江）

聽林老師課程剛開始讓你感覺不適，因?yàn)槟翘珜?shí)際了，許多案例直通你的思維深層。但是非常實(shí)用，我認(rèn)為我選擇林老師選對(duì)了，這是我為大家做的最有成就感的事情。

（原陽真情服飾連鎖：杜秀嫻總經(jīng)理）

我聽過很多老師的課程，也組織過多次內(nèi)部員工的培訓(xùn)，認(rèn)識(shí)相當(dāng)多優(yōu)秀的講師，但是聽林老師的課程針針見血、字字如實(shí)，那是誠摯的服務(wù)加上智慧的較量，感謝林老師！

（福州愛天使童裝連鎖：張學(xué)庭總經(jīng)理）

林老師多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，他的培訓(xùn)比一些號(hào)稱專家大師更實(shí)戰(zhàn)、更實(shí)效。

（愛特孕嬰連鎖陳雅芳總經(jīng)理）

林老師講課條理清晰、邏輯性強(qiáng)、具有針對(duì)性、非常符合企業(yè)實(shí)際，值得一聽！

（山東康寶實(shí)業(yè)：杜荗軍）

我們聽過無數(shù)的課程，也聽過無數(shù)的老師來給我們講課，可是那些東西都是書本上都有的，而林老師講課，是我們公司所請(qǐng)過的老師最好的，最實(shí)際的，最能解決我們實(shí)際問題的老師。非常感謝林老師來個(gè)我們授課，我們也歡迎林老師能再來給我上課

（四川中億集團(tuán)：陳躍總經(jīng)理）

今年我們請(qǐng)了許多老師，自己也進(jìn)行了許多培訓(xùn)，講的最好的就是我們林老師，我們的學(xué)員也接受過不少培訓(xùn)，能把他們充分調(diào)動(dòng)起來，積極參與并能馬上運(yùn)用的也只有我們林老師了，謝謝您林老師！

（阿仕頓服裝連鎖：黃濤總監(jiān)）

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