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課程背景：

為什么國際連鎖巨頭沃爾瑪、家樂福、麥當勞、肯德基、阿迪達斯、星巴克們在世界迅速擴張，開疆拓土？為什么國內的連鎖企業在擴張過程舉步維艱？為什么連鎖企業在單店盈利提升上徘徊不前？您的經驗都是對的，但是重復舊有的經驗做法還是得到舊有的結果！您是否想知道國際連鎖巨頭們在世界開疆拓土的秘訣呢？比如麥當勞全球3300家店實踐的總結！李嘉誠說：“經驗是負債，學習是資產”！ 老師在從事連鎖經營管理實踐和對跨國連鎖巨頭研究過程中，開發出《連鎖門店金牌店總打造》，正式破解了跨國連鎖巨頭的成功秘密武器，復制連鎖贏利基因，提升單店盈利能力，幫您認清金牌店長工作的本質，把握決定店面業績的關鍵驅動因素，教您一套實用的管理工具和方法！

課程收益：

● 如何讓店員重復工作快樂執行，打造開心樂業的店面團隊？

● 掌握店面日常營運管理八大核心“武器”，如何確保業績的持續成長？

● 如何有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，提升店長領導能力？

● 掌握單店盈利分析的方法，學會銷售數據分析，貨品快速流轉的銷售策略

● 系統掌握決定單店業績的關鍵因素，和業績持續提升的銷售管理方法

● 由“銷售型店長”到“管理型店長”到“經營型店長”三級跳，成為門店經營管理與業績提升的能手

課程對象：

優秀導購、門店店長、業務經理、門店老板等

課程大綱

第一講：“屁股決定腦袋”：店長的角色定位

一、店面運營管理的本質是什么？

二、店面“靈魂”人物店長的“八大”角色

1. 播種機

2. 指揮官

3. 協調者

4. 溫控器

5. 分析者

6. 興奮劑

7. 培訓者

8. 實現者

實戰案例：讓員工說出來的案例

三、由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉變

1. 好“太太”：做好本職樹榜樣

2. 好“媳婦”：上司職務代理人

3. 好“妯娌”：部門協作創績效

4. 好“媽媽”：帶人帶心還帶性

四、金牌店長應具備的技能與精神

1. 精神：銅頭、鐵嘴、飛毛腿、蛤蟆肚

2. 技能：專業技能、組織技能、診斷技能

第二講：打造激情快樂的店面團隊

一、“快樂的員工”才能服務“快樂的顧客”

二、“快樂”就是“生產力”

三、店面團隊的常見問題與解決方法

1. 人才流失忠誠度低

2. 投入打折歸屬感差

3. 重復工作自然倦怠

4. 缺乏使命利益最大

實戰模型：導購態度、能力四象限分析

實戰模型：導購情商、智商四象限分析

四、如何激發歸屬感進而減少流失率的方法？

五、根本原因是 “工作中快樂不足”

六、店面團隊規劃——規劃快樂

團隊結構：如何設置“能量成員”激發團隊活力？

人才取向：如何選擇有意愿并與企業發展階段相匹配的店員？

七、店面隊伍招聘——快樂招聘

1. 認識快樂招聘：店員激勵從招聘開始、激動人心的應聘洗禮

2. 快樂招聘模型（4S模型）

實戰模型：招聘STAR模型

案例分析：八種誤區影響招聘面試

八、店員激勵——快樂執行

1. 核心：如何讓店員“ 重復工作，快樂執行”？

2. “競賽獎金”如何設置？

3. 讓店員你追我趕，人人爭當“英雄”！

4. 獎的驚天動地，罰心驚肉跳！“競賽獎金”如何發放？

5. 物質與精神雙豐收，不要剝奪員工“數錢”的快樂！

實戰模型：激勵模型(Pace模型）

實戰案例：張老板的獎勵時間用錯了

第三講：店鋪高效運營管理的八大核武器

一、目標管理

1. “一分鐘經理人”的三個管理秘訣是什么？

2. 設定目標的SMART系統

3. 銷售目標的設執行與管理

4. 服務目標實施與激勵

5. 制定計劃與四種分析技巧

實戰方法：目標的具體分解方法

實戰方法：店鋪之間、店鋪內部評比、排名技能

二、早會管理

1. 早會的流程：早會如何推動銷售業績的技巧？

2. 早會是一臺“推土機”：一推士氣，二推業績，是決定銷售目標的關鍵

3. 早會內容：1）溝通渠道2）回顧總結3）制定目標4）小型培訓5）提升能力

4. 早會激勵：1）激勵舞蹈2）激勵歌曲3）表揚贊美4）激勵故事5）拓展游戲

三、流程管理

1. 怎樣超越顧客期望？

2. 不斷持續優化的流程是為客戶創造價值的保證

3. 用流程復制打造強大的執行體系

4. 用一流的流程來武裝三流的員工

5. 流程執行與管理方法：PDCA循環持續提高應用八步驟

6. 店面運營流程管理提升效率

實戰工具：遇到問題問五個WHY

四、問題分析

1. 分析問題的工具——魚骨圖

2. 魚骨圖使用的六步驟

實戰練習：分析問題——“營業下滑”

五、經營數據分析與銷售策略調整

1. 為什么要進行店面數據分析？

2. 店面盈虧平衡

3. 如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？

4. 如何建立完善的門店報表系統？

5. 客戶分析

6. 收支分析

7. 產品分析

8. 如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動

小組討論：門店的10個主要表現指標，分析發現病因，如何采取行動方案？

六、修煉絕對成交

1. 成交的關鍵在于要求

2. 成交的信念：成交一切都是為了愛

3. 成交就是發問的藝術：問對問題賺大錢

4. 成交絕技五法

成交絕技一：假設成交法

成交絕技二：二選一成交法

成交絕技三：分解決定成交法

成交絕技四：6+1問題成交法

成交絕技五：反敗為勝法

實戰案例：門店常見銷售話術結構化解決

實戰演練：快速成交的實戰技巧

七、投訴應對技巧

1. 道歉

2. 仔細聆聽

3. 復述投訴

4. 認同客戶感受

5. 闡明解決措施

6. 表示感謝

7. 出乎意料的驚喜

實戰案例：皮箱事件

情景演練：具體處理投訴步驟、方法、話術、動作

八、業績持續提升的工具——超級營銷管理漏斗

1. 業績的系統分析與改善

2. 業績持續提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”

郜老師

郜杰老師 連鎖門店實戰管理專家

18年門店實戰管理經驗

ISOL國際組織學習協會認證國際職業培訓師

人力資源社會保障部注冊認證企業人力資源管理師

曾任：河南蘇寧電器丨金牌內訓師

曾任：中原百姓家居建材廣場丨培訓經理/培訓師

曾任：張仲景大藥房（宛西制藥集團上市）丨門店督導/培訓師

曾任：萊紳通靈珠寶公司（比利時）中國區門店丨督導/培訓師

出版銷售話術結構化書籍《導購，別輸在不會溝通上》，入選當當網新書暢銷前十名。

南開大學、浙江大學、清華大學、松下電器、夢金園珠寶、圣像集團、周大福珠寶等多所大學院校和多家連鎖門店特聘講師/顧問

實戰經驗/成功案例：

◆ 郜杰老師是松下電器唯一外聘全國巡回講《門店銷售技巧》的講師，通過郜老師的學習，幫助全國門店銷售人員提升了大家對銷售信心和銷售能力，月銷售業績提升了20%；

◆ 夢金園珠寶全國珠寶區域《導購實戰銷售技巧提升》巡回培訓56場，當年業績增幅200%，并于隔年上市成功；

◆ 圣象集團全國巡回培訓《門店實戰銷售話術》19場，銷售業績同期相比提升20%，其中寧夏圣象公司集體團購老師書籍《導購，別輸在不會溝通上》。

◆ 周大福珠寶京、津、翼、陜、魯、粵地區《導購銷售話術結構化訓練》巡回培訓24場，幫助學員學會了一套結構化銷售話術，不再死記銷售話術，銷售幅度大幅提高。

◆ 山東體彩《門店連單銷售標準化訓練》全省巡回培訓32場，即開型彩票提升30%的銷售業績。

◆ 塞菲爾珠寶公司2015年獨家郜杰老師一年的時間，全國巡回培訓《打造金牌店長》《導購員實戰銷售技巧》，各地經銷商開店數量增加一倍，年度業績翻番。

◆ 艾萊依時尚羽絨服，陜西、云南兩省巡回培訓《導購銷售話術結構化訓練》，業績大幅提升。

◆ 老鳳祥珠寶浙江、江蘇、四川巡回培訓多場，連續三年返聘老師《打造金牌店長》《導購服務銷售技能提升訓練》兩門課程。

授課風格：

郜老師是一位實戰型講師，課程內容深入淺出，門店實戰案例現場教學，擅長課堂互動，課程講授風趣幽默，讓學員在快樂中學到實戰內容，以提問、案例分享、分組作業討論、考試、課后跟蹤五位一體的教學模式，具有極大的感染力和意想不到的收獲，令學員記憶深刻。回到店面就能產生效益，大幅度提升銷售業績。

主講課程：

《連鎖門店金牌店總打造》

《打造門店金牌店長訓練營》

《門店連單銷售標準化訓練》

《導購人員實戰銷售話術結構化訓練》

《顧客人性解碼銷售技巧—攻心為上》

部分服務客戶：

珠寶行業：

夢金園全國巡回、賽菲爾全國巡回培訓、周大福豪雅店、中國鈔票制造印刷總公司北京貴金屬總部、中國工藝珠寶總部、河北邯鄲皇爵珠寶會所、廣州誠伯黃金、河南老名泰、天津老鳳祥、杭州老鳳祥、成都錦緣珠寶、犇鑫珠寶、金盛珠寶、金伯利鉆石、天津晶晶金飾、杭州珠寶城、深圳靈云翡翠、蘇和盛堂珍珠、越王珠寶、成都珠寶協會大賽評委等

家具建材業：

美國舒達床墊中國區、TATA木門、安徽山水裝飾家具建材廣場、安徽國邦美家居建材集團、合肥紅星美凱龍、南京紅星美凱龍、合肥居然之家、歐凱龍家具廣場、中原百姓家具建材廣場、南京家具協會、長治英雄國際家具館、安徽山水裝飾集團、合肥紅旗建材市場、成都皇瑪.夢麗莎沙發、廣西貴港家具協會等

家電行業：

創維河南大區、讀書郎學習機、長虹彩電、新亞手機連鎖、美的電磁爐、格力空調、金豪數碼、松下電器全國巡回、華帝燃具鄭州分公司、匯銀手機、中國電信江蘇大區巡回培訓、襄陽聯通分公司、VIVO手機蘇、皖大區等

服裝百貨行業：

凱文服飾數十次、361°河南大區、艾萊依時尚羽絨服陜、滇大區巡回培訓、百家好、愛娃、唐卡、伊芙心悅、曼妮芬內衣、山東華羽羽絨服集團、小王子童裝、囝囡網、慧涵服飾、百廣匯服飾、鄭州傲哥服飾、淺秋服飾、海寧皮革城巡回、深圳天天惠購服飾、鄭州波司登、三九鞋業、西班牙24HS鞋業、廣州金宇服飾、海寧雪豹皮裝等

百貨商場：

北京賽特購物中心、合肥銀泰商場、聊城百貨大樓、河津香江國際購物中心、鄭州建文商廈、新密金博大商廈、林州尚城百貨、錫林浩特民盛購物廣場、華北油田商場、石家莊大營西亞裘皮新城、鄭州銀基商貿城、長治八一百貨等

醫藥行業：

張仲景大藥房、以嶺健康商城、以嶺連鎖藥店、淮海藥業全國經銷商、目視明醫療體驗店、寶視達眼鏡、中國眼鏡網、中意眼鏡、鄭學眼鏡等

學員評價：

我覺得給我們上過課的老師中，您的課程是對大家最有收益的！作為企業內部培訓管理，碰到一個好老師，簡直是如獲至寶的！

——蘇州蘇和盛培訓部經理

聽過很多門店課，但是像郜老師能把銷售技巧與案例與幽默結合這么好的老師，郜老師是第一個。

——夢金園營銷總監牛相永

郜杰老師是我們請過的最棒的門店培訓師，在門店方面有很高的造詣，所以我們請郜老師做了全國的巡回培訓。

——塞菲爾珠寶董事長王義善

郜杰老師培訓的非常實戰，而且非常幽默，我很少一場培訓完全停下來，但郜老師的我聽下來了，我就是了解一下門店，沒想到郜老師講的很幽默，我心情也放松了不少。

——杭州老鳳祥人力資源總監高總

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