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課程背景

公司的銷售額越來(lái)越大，但逾期的比例也越來(lái)越高，公司資金依然很緊張，大家急于改善這種狀況，但不知從何抓起。公司準(zhǔn)備對(duì)新老客戶推出賒銷政策，但不知道如何判斷客戶的信用狀況，如何把資源分配給最優(yōu)質(zhì)的客戶。有的客戶信用狀況不是很好，要合作有風(fēng)險(xiǎn)，怎么做才可以一方面保持合作，另一方面又可以控制風(fēng)險(xiǎn)，在風(fēng)險(xiǎn)與發(fā)展當(dāng)中求得平衡？

財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)之間對(duì)于客戶信用政策常有矛盾，如何協(xié)調(diào)？

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，信用管理能力成為企業(yè)生存和發(fā)展的必備條件。但是當(dāng)企業(yè)的規(guī)模逐漸擴(kuò)大，銷售渠道逐漸延伸和拓寬，信用管理就不可避免地成為企業(yè)管理的一個(gè)重點(diǎn)和難點(diǎn)。尤其是當(dāng)企業(yè)利潤(rùn)微薄或者擴(kuò)張過(guò)快的時(shí)候，信用管理的好壞直接決定了企業(yè)是否能夠持續(xù)穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)。那么，企業(yè)的信用管理應(yīng)該從哪些角度入手，有哪些規(guī)律可循呢？

本課程對(duì)于企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞賬最小化的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，以及怎樣建立適合企業(yè)自身和所在環(huán)境的有效信用管理體系進(jìn)行了詳細(xì)闡述，旨在幫助企業(yè)提高信用意識(shí)和信用管理水平，實(shí)現(xiàn)快速收款，保障現(xiàn)金流的效率和安全。

課程收益

A 掌握應(yīng)收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧

B 制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評(píng)估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，合理確定賒銷額度

C 樹(shù)立全員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立企業(yè)信用管理體系，掌握信用管理工具

課程對(duì)象

信用經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、負(fù)責(zé)信用或應(yīng)收賬款管理的相關(guān)人員、清欠人員、銷售人員

課程大綱

一、企業(yè)信用管理：建立有效的信用管理體系

1、培育正確的信用管理觀念

1）信用管理的誤區(qū)和陷阱

（1）銷售負(fù)責(zé)還是財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)信用管理？

（2）客戶是上帝也可能是魔鬼？

（3）回款提成比銷售提成更好嗎？

2）正確認(rèn)識(shí)賒銷的目的和目標(biāo)

2、全程信用管理體系建設(shè)

1）信用管理全過(guò)程

（1）客戶選擇

（2）信用標(biāo)準(zhǔn)

（3）信用條件

（4）貨款跟蹤

（5）貨款追收

（6）特殊收款。

2）信用管理三項(xiàng)制度：

（1）客戶資信管理制度（事前）

（2）客戶授信管理制度（事中）

（3）應(yīng)收賬款管理制度（事后）

3）信用管理組織

（1）設(shè)立信用管理部門(mén)或崗位

（2）明確信用管理職責(zé)

3、信用管理的關(guān)鍵要點(diǎn)

1） 預(yù)防商業(yè)欺詐

2） 客戶情報(bào)收集與分類

3） 客戶信用評(píng)估與分級(jí)

4）高風(fēng)險(xiǎn)客戶和高風(fēng)險(xiǎn)交易事件

5）信用額度設(shè)定與執(zhí)行控制

6）客戶信用管理的二元思維：履行意愿和履行能力

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理：方法與技巧

1、應(yīng)收賬款管理

1）認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款

（1）為什么要實(shí)施賒銷？

（2）應(yīng)收賬款的成本與定價(jià)

——應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本；

——應(yīng)收賬款的壞賬成本；

——應(yīng)收賬款的管理成本；

——不同銷售結(jié)算方式下的定價(jià)策略與盈利分析。

2）應(yīng)收賬款管理過(guò)程

（1）客戶選擇：信用評(píng)估、授信額度；

（2）簽訂訂單：明確結(jié)算方式以及違約責(zé)任；

（3）發(fā)貨收款：確保收款證據(jù)完整；

（4）貨款跟蹤：對(duì)賬、催收。

3）應(yīng)收賬款管理工具

（1）應(yīng)收賬款臺(tái)賬；

（2）應(yīng)收賬款周期；

（3）應(yīng)收賬款賬齡；

（4）客戶黑名單。

2、應(yīng)收賬款收賬技巧

1）弄清應(yīng)收賬款成因，分別制訂收賬策略；

2）收集賒銷客戶情報(bào)，對(duì)客戶信用分析；

3）選擇追受欠款的時(shí)機(jī)；

4）不同時(shí)間段的追收貨款的方法和手段選擇

（1）電話/函件

（2）上門(mén)追討

（3）律師函

（4）訴訟

3、法律訴訟的條件和要點(diǎn)

1）選擇法律訴訟的條件；

2）法律訴訟的關(guān)鍵要點(diǎn)

陳老師

陳代友老師 中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師、中國(guó)注冊(cè)稅務(wù)師

四川大學(xué)工商管理研究生學(xué)歷

西南財(cái)經(jīng)大學(xué)財(cái)務(wù)管理研究生學(xué)歷

清華、浙大、上財(cái)、西財(cái)培訓(xùn)講師

華為技術(shù)有限公司簽約培訓(xùn)講師

上市公司董事（世紀(jì)天鴻）

東泰集團(tuán)營(yíng)運(yùn)副總裁、財(cái)務(wù)總監(jiān)（外企）

奧凱煤業(yè)集團(tuán)董事、財(cái)務(wù)總監(jiān)（民企）

鑫順股份公司等7家企業(yè)管理顧問(wèn)

【從業(yè)經(jīng)歷】

2016.10 ~ 山東世紀(jì)天鴻（上市公司）董事；

2011.05 ~ 從事培訓(xùn)和管理顧問(wèn)工作，兼職多家企業(yè)企管理顧問(wèn)；

2011.05 ~2008.10 奧凱煤業(yè)集團(tuán)董事、財(cái)務(wù)總監(jiān)

2008.09 ~2000.12 東泰集團(tuán)營(yíng)運(yùn)副總裁、財(cái)務(wù)總監(jiān)、投資總經(jīng)理

1999.12 ~1993.12 中航工業(yè)凱天電子天宇公司常務(wù)副總經(jīng)理

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

陳代友老師先后在大型國(guó)企、民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)擔(dān)任總經(jīng)理、集團(tuán)運(yùn)營(yíng)副總裁、集團(tuán)財(cái)務(wù)總額監(jiān)、董事等高層職務(wù)15年；同時(shí)從事管理咨詢和培訓(xùn)工作9年。跨專業(yè)、跨行業(yè)的工作背景和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，鑄就講師講授的邏輯和內(nèi)容與眾不同，對(duì)企業(yè)現(xiàn)實(shí)的分析入木三分，能夠從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各職能角度詮釋績(jī)效問(wèn)題、預(yù)算問(wèn)題和財(cái)稅問(wèn)題，實(shí)用性很強(qiáng)。與講師交流學(xué)習(xí)，回到工作崗位就可以學(xué)以致用。

陳代友老師不僅有豐富的企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，更具很高的理論造詣，在企業(yè)績(jī)效管理、預(yù)算管理、財(cái)務(wù)管理、成本管理、財(cái)務(wù)分析和管理會(huì)計(jì)領(lǐng)域獨(dú)具建樹(shù)，形成具有實(shí)踐應(yīng)用價(jià)值的理論體系，并運(yùn)用于陳代友老師講授的企業(yè)績(jī)效管理、預(yù)算管理、成本管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)務(wù)管理和管理會(huì)計(jì)的各個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目。

【授課風(fēng)格】

陳代友老師授課的案例全部來(lái)自于咨詢和工作實(shí)踐，沒(méi)有空洞的說(shuō)教，把高深的理論用樸實(shí)風(fēng)趣的、易于接受的語(yǔ)言和實(shí)踐案例加以詮釋。所有課程都是基于管理實(shí)務(wù)現(xiàn)狀分析基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)最佳實(shí)踐案例，提出解決問(wèn)題之道。

風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言表達(dá)、生動(dòng)務(wù)實(shí)的案例分享、交流互動(dòng)式學(xué)習(xí)方式，精辟而簡(jiǎn)潔的總結(jié)，讓你學(xué)習(xí)輕松愉快，收獲多多，真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。

【授課記錄】（2019年部分授課記錄）

2019.11.19 東航實(shí)業(yè)《風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)部控制》

2019.11.16 航天六院《財(cái)務(wù)思維引領(lǐng)價(jià)值創(chuàng)造》

2019.10.18 奇瑞大學(xué)《經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與預(yù)算編制》

2019.10.17-18 中鋁大學(xué)《財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型與綜合技能提升》

2019.10.10 三峽大學(xué)《非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)技能》

2019.9.18 華能國(guó)際《管理會(huì)計(jì)在項(xiàng)目中的應(yīng)用》

2019.9.10 浦發(fā)銀行（上海）《財(cái)務(wù)職能設(shè)計(jì)：從反應(yīng)到?jīng)Q策支持》

2019.7.13 深圳公開(kāi)課《企業(yè)營(yíng)運(yùn)資本與現(xiàn)金流管理》

2019.4. 成都公開(kāi)課《企業(yè)戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)管理》

2019.3.13 中國(guó)移動(dòng)（華為大學(xué)）《企業(yè)全面成本管理實(shí)踐》

2019.1.28 山東菏澤鐵投《阿米巴經(jīng)營(yíng)與會(huì)計(jì)》

【服務(wù)客戶】（部分）

咨詢顧問(wèn)客戶

四川鑫順礦業(yè)股份有限公司、四川西冶新材料有限公司、四川冶金地質(zhì)勘查局地質(zhì)調(diào)查所四川省冶金地質(zhì)勘查局地勘院、青海齊鑫礦業(yè)股份有限公司、青海海鑫礦業(yè)股份有限公司、東泰集團(tuán)、重慶開(kāi)元公司。

培訓(xùn)客戶

高等院校培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：清華大學(xué)經(jīng)管院、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、武漢大學(xué)培訓(xùn)中心、華中科技大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)EDP中心、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、浙江大學(xué)傳媒學(xué)院、四川大學(xué)、北京交通大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)管理學(xué)院、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院、濟(jì)南大學(xué)、中國(guó)移動(dòng)商學(xué)院、浙江精工商學(xué)院、成都置信培訓(xùn)學(xué)校、河海大學(xué)商學(xué)院、西北大學(xué)培訓(xùn)中心、貴州大學(xué)、中鋁大學(xué)三峽大學(xué)、奇瑞大學(xué)。

國(guó)企客戶：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、郵政銀行、農(nóng)商銀行、農(nóng)信社、中國(guó)鐵建、兵器工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)糧油、中國(guó)電力、中國(guó)電網(wǎng)、大唐電力、神華集團(tuán)、華能國(guó)際、中國(guó)水電、航天八院、航天五院、航天六院、中航工業(yè)、海信電器、中國(guó)神華、中華財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、葛洲壩集團(tuán)等50多家大型央企以及西江投資集團(tuán)、四川冶金地勘局、蜀通建設(shè)集團(tuán)、重慶建工集團(tuán)、成飛集成股份、貴陽(yáng)煙草、鑫順股份、新華文軒、武漢長(zhǎng)源電力、浙江高速、霍州煤業(yè)、江西電力、一汽大眾、長(zhǎng)安汽車、二汽集團(tuán)、天津體彩中心、山東高速、東航實(shí)業(yè)、武漢路橋、中鐵十四局、長(zhǎng)江電力等200多家國(guó)企客戶；

外企客戶：東泰集團(tuán)（臺(tái)灣）、威世半導(dǎo)體（新加坡）、神鋼機(jī)械（日本）、新世界（香港）、廣東粵電。

大型民企：新希望集團(tuán)、蒙牛股份、精工股份、中天洋實(shí)業(yè)公司、青海煤業(yè)集團(tuán)、東創(chuàng)建國(guó)汽車集團(tuán)、金東山集團(tuán)、蓉生藥業(yè)、熠輝礦業(yè)集團(tuán)、川開(kāi)電氣、恒源煤電、廣州南菱汽車集團(tuán)、格蘭仕集團(tuán)、三花集團(tuán)、中南建設(shè)集團(tuán)、電子信息集團(tuán)、長(zhǎng)沙濱崎食品、江山制藥有限公司、山東華魯集團(tuán)、語(yǔ)言橋集團(tuán)、聚展建設(shè)集團(tuán)、時(shí)代星光股份、菲普迪斯科技公司、晶科能源、紫金、大百匯、永達(dá)集團(tuán)、普信恒業(yè)、萬(wàn)騰集團(tuán)等500多家企業(yè)客戶。

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