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【課程背景】

為什么龐大的廣告費用猶如空炮彈？

為什么品牌營造如空中樓閣，無源之水？

為什么一些公司霸氣十足但不得不忍受長期的虧損？

戰(zhàn)略定位和反思：分銷商不是搬運工！

如何找到適合自己的渠道銷售策略，并取得最大經濟收益，與分銷商共同成長！

【課程目標】

1、系統(tǒng)地了解渠道，認識渠道

2、掌握渠道設計的方法與渠道的政策

3、幫助營銷管理者解決“最大的營銷難題”——渠道管理

4、學會用更為恰當的方式去選擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突

【授課對象】

銷售經理/大區(qū)經理/營運經理、正、副店長/主管/領班、分銷商、老板等

【授課方式】

實例講解、頭腦風暴、案例研討、小組討論、角色扮演

【課程大綱】

單元一、五大杠桿，讓分銷商動起來

一、分銷商有效管理六大系統(tǒng)：

1)選擇

2)培育

3)激勵

4)協(xié)調

5)評估

6)調整

二、分銷商的培訓與輔導

1、“教分銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為分銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠

三、激勵分銷商的積極性

1、明白分銷商跟定你的三條件：

1)有錢賺

2)有東西學

3)有未來發(fā)展保障

2、分銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”分銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

四、用協(xié)調法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風險

2、分銷商亂價與竄貨的嚴懲處理

3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題

5、建立定期的分銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

五、做好分銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人

3、實施分銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

單元二、有效拜訪和成功激勵

一、拜訪客戶的五個方法

1、制定月度拜訪計劃

2、確認月度拜訪計劃

3、拜訪監(jiān)控與輔導

4、拜訪總結

5、個別溝通

二、分銷商拜訪常見的六種問題

1、拜訪目的不明確

2、拜訪不受分銷商的歡迎

3、拜訪能力參差不齊

4、見到分銷商總是那三句套話

5、總是拜訪那幾位關系好分銷商

6、拜訪后分銷商的狀況并沒有什么改變

三、分銷商拜訪的兩大原則

1、規(guī)律聯系，定期拜訪

2、計劃行程，定績效目標

四、分銷商拜訪的十大步驟

1、計劃與準備

2、信息管理

3、庫存管理

4、訂單管理

5、銷售溝通

6、走訪市場

7、建立網絡

8、培訓輔導

9、建立關系

10、業(yè)績回顧

五、適時激勵管理系統(tǒng)

1、激勵理論5模型

2、激勵管理5原則

3、物質激勵與精神激勵

4、正向激勵與負向激勵

5、馬斯洛理論

單元三、督導巡店之店鋪形象提升

一、店鋪重點銷售區(qū)域布局及作用

1、了解店鋪重點銷售區(qū)域的位置及作用

2、確定重點銷售區(qū)域所放的商品性質

3、檢查陳列細節(jié)（燈光、配飾等）

二、顧客動線對銷售的作用

1、什么是顧客動線

2、如何了解顧客動線

3、如何分析顧客動線

三、主推陳列

1、了解商品銷售情況

2、被忽視的平銷商品調整

四、觀察競品進行差異化調整

1、風格、色彩的差異吸引

2、突出商品的優(yōu)勢

五、活動期間的陳列調整

1、分析活動內容的亮點是什么？

2、根據內容調整活動商品的陳列位置

3、根據天氣變化及時調整

單元四、業(yè)務經理問題分析技巧

一、類別分析法

1、進店率

2、成交率

3、成交客數

4、購買件數

5、平均單價

二、影響店鋪的銷售實現的因素分析

1、客流量

2、員工銷售意識與能力

3、商品構成與適銷性

4、店鋪運營與工作分配

5、提升重復購買

6、提升連帶銷售

三、店鋪銷售健康指標的構成與分析方法

1、目標達成率、累計銷售進度

2、同比增長率、環(huán)比增長率

3、客單價、連帶率

4、人效、平效、商品存銷比

5、會員數量、會員重復購買率

單元五、分銷商管理與維護

一、分銷商覆蓋管理流程

1、確定覆蓋目標和標準

2、明確拜訪分工

3、進行人員配置

4、進行區(qū)域劃分與路線設置

二、竄貨管理

1、什么是竄貨

2、竄貨的危害

3、竄貨產生的原因

4、竄貨管理的原則

5、竄貨控制流程

三、協(xié)助分銷商的區(qū)域渠道運營管理

1、渠道市場份額

2、如何制訂分銷政策

3、分銷權及專營權政策

4、價格和返利政策

5、年終獎勵政策

6、促銷政策

7、客戶服務政策

8、客戶溝通和培訓政策

9、銷售業(yè)績是唯一的評估內容嗎？

10、確定業(yè)績標準

11、定額

12、重要的可量化的信息補充

13、產品組合和市場滲透

14、評估年度業(yè)績

15、定額完成率

16、銷售政策的認同和執(zhí)行

17、客戶滿意度

18、市場增長率

討論：渠道管理中的幾個難點

四、如何更好地與分銷商打好交道？

1、與潛在分銷商的溝通技巧

1)表達誠意，了解對方

2)充分表達自我

2、有效溝通的方法

1)明確溝通的重點是什么

2)溝通的重要性

3)對于要溝通的事情的好壞分析

4)用何種手段和方法實行

呂老師

【專業(yè)資質】

廣東能進集團營銷顧問

國家注冊企業(yè)培訓師

廣東理工學校特聘專家

國內著名零售系統(tǒng)操盤手

世界500強集團企業(yè)運營總監(jiān)

廣東省企業(yè)經營管理協(xié)會副會長

【從業(yè)經歷】

世界500強蘇寧電器華南地區(qū)運營總監(jiān)

廣東比音勒芬有限公司營銷總監(jiān)、

廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監(jiān)及培訓總監(jiān)等

呂江老師，帶領團隊獲得團隊銷售冠軍。

7年區(qū)域市場開發(fā)經驗，10年零售操盤經驗、輔導100多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經銷商，上百名名贏利型店長和無數的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰(zhàn)經驗。

呂江老師，管理過的部門有加盟部、零售部、市場部、培訓部、人力資源部、物流部等，對于業(yè)績提升、企業(yè)管理和團隊打造，具有豐富實戰(zhàn)經驗。

【主講課程】

銷售類：

《消費升級下的新零售運營》、《基于客戶心理的銷售技巧》、《盈利經銷商》、

《大客戶銷售與維護》、《門店雙線運營---業(yè)績倍增》、《服務營銷》、

《移動互聯網時代經營型店長》《直播運營訓練營》

部分線上課程：

《視覺營銷——商品陳列與實操技巧》1小時

《高績效團隊打造》2小時《客戶關系管理》2小時

《營銷策劃與實施》2小時《疫情下的銷售溝通技巧》2小時

《疫情下的銷售技巧》2小時《疫情下的銷售高手推銷技巧》2小時

《大客戶銷售與談判》3小時《卓越的服務營銷》5小時

【部分成果展示】

浪莎集團培訓三十余場，培訓學員包含公司銷售管理人員和大量一線員工，共計1000+人，浪莎集團董事長翁榮金這評價呂江老師，呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強，對我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內容生動并貼切實際，是個理論和實踐相結合的老師。

中國電信培訓幾十余場，針對營業(yè)廳一線銷售人員，溝通，成交技巧，以及服務營銷領域做了系統(tǒng)得培訓，人資總監(jiān)這么總監(jiān)呂江老師的課程：呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！

紅星美凱龍培訓幾十余場，精耕于門店銷售技巧，門店陳列，門店運營等課程，累計培訓人數500+，客戶說呂江老師把門店“玩活”了，通過學習，大家門店整體面貌得到改善，老師課程也很接地氣，實戰(zhàn)失效。

【授課風格】

倒干貨，講案例

講自己團隊管理中的親身案例，拒絕理論滿堂灌，通過案例、故事的植入，讓課堂生動鮮活起來，讓學員身臨其境。

頻互動、翻轉課堂

參與是最好的學習，一灘死水的課堂縱然全是干貨，其吸收率也大打折扣，呂江老師善于互動、讓學員在研討中得出答案，享受互動的樂趣。

落地性、效果優(yōu)良

課堂的目的在于改造學員的心智，重塑他們的行為，呂江老師的課堂會給出自己職場多年的經驗、工具，讓學員學有所樂，學有所獲，學有所用。

【服務客戶】

河北鐵塔、中國航天、江西省移動、四川廣元移動、四川宜賓移動、四川綿陽移動、重慶移動、彭水移動、廣東省移動、廣州移動、汕頭移動、廣東云浮移動、寧夏移動、廣東清遠移動、那曲移動、廣州電信、南海電信、富士康夏普電器、博世西門子、創(chuàng)維彩電、美的集團、海爾集團、浙江九陽電器、蘇泊爾家電、四川長虹家電、方太廚具、TCL集團、奧克斯空調、名創(chuàng)優(yōu)品、合肥銀泰中心、合肥銀泰商城、廣州時尚天河商業(yè)廣場、廣東堅基購物中心、翠麗珠寶、麗葉珠寶、德國HAPE、隆豐皮草、茵茵股份、浪莎集團、安踏集團、喬丹集團、卡李寧體育用品、愛嬰島嬰童用品、艾可艾奇童裝、小熊憨尼童裝、都市麗人、艾奇拉內衣、廣州市穗聯企業(yè)發(fā)展公司（珠寶）、河南煙草、咀香園連鎖店、廣州星藝裝飾、佛山新濠陶瓷、東鵬陶瓷、好太太集團、穗寶集團、春天木門、方太廚衛(wèi)，萊德斯廚具、瑞邦家具、喜臨門、歐亞達集團、好百年集團、雅蘭床墊、穗寶床墊,紅星美凱龍、第一城家居、鷹潭國際家具建材廣場、客家園林股份、廣州南粵銀行、深圳中國郵政、東芝耗材、飛特物流、愛車有道汽車維修連鎖、廣東省高速公路、廣州愛機汽車汽車配件有限公司、廣東箭冠汽車配件有限公司、西樵山風景旅游區(qū)、TOYO機械、廣西高峰集團、上海松尾貿易公司、廣東金萬年集團、沈陽菲林格爾公司、華勝天成、昆明藥業(yè)、中通物流等。

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