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【課程背景】

本課程針對軟件銷售、工業(yè)品大客戶、政企大客戶、集團客戶及解決方案型銷售等B2B大客戶銷售管理的如下難題：

1、 公司營銷靠老板或幾個牛人，難以規(guī)模化拓展。

2、 一旦銷售人員離職，區(qū)域市場就丟失，客戶資源就流失。

3、 大客戶營銷不能形成規(guī)律性，吃了上頓沒有下頓。

4、 單兵作戰(zhàn)，不能靠團隊或組織級的營銷來獲得項目。

5、 銷售過程不可控，缺乏結構化的項目過程管理。

6、 項目分析會流于形式，異常問題缺乏預警……

本課程結合用友、華為、平安、新中大軟件等優(yōu)秀企業(yè)的實際工作經驗，在大客戶營銷管控中，強調結構化過程管理、組織化團隊作戰(zhàn)、業(yè)績考核以成交為導向、項目分析會快速反應，給學員一套大客戶項目管理的套路和模式，提升大客戶控單力，成建制提升大客戶銷售團隊的整體贏單率。

【課程收益】

1、分享業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)在大客戶營銷管理方面的成功經驗。

2、掌握大客戶機會點的識別，把好鋼用在刀刃上。

3、構建項目團隊作戰(zhàn)能力，形成組織級營銷。

4、通過結構化的銷售進程管理，來保證過程的可控。

5、學習召開項目分析會，及時預警，競爭策略制定。

6、突破重點客戶的客戶關系，與客戶建立長期的持久合作關系。

【課程特色】

針對性：針對企業(yè)各級高管的實操，注重方法論與企業(yè)實務相結合，強調學員心得交流及經驗分享。

嚴謹性：課程為老師多年的企業(yè)實戰(zhàn)經驗與最先進的方法論結合，已被200多家企業(yè)成功推進。

實踐性： 課程源于一線, 直擊操作實務，尤其注重案例分析和現(xiàn)場答疑，具有極強的實戰(zhàn)性和可操作性。

【學習對象】

企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、產品總監(jiān)、服務總監(jiān)、解決方案專家、產品經理、大區(qū)經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干。

【課程大綱】

【開篇】

一、B2B大客戶四大特征

二、B2B大客戶銷售管理八大困惑

三、當前市場環(huán)境對B2B大客戶管理提了哪些新挑戰(zhàn)

第一講、B2B大客戶銷售管理建構

一、項目常見失敗原因解讀

【典型案例】一個失敗的B2B大客戶深度剖析

二、B2B大客戶銷售管理的五個層次

1、B2B大客戶采購決策鏈分析

1）有哪些關鍵環(huán)節(jié)？

2）每個關鍵環(huán)節(jié)關鍵成功要素

2、B2B大客戶結構化銷售進程規(guī)劃

1）階段里程碑

2）階段可驗證工作任務

3、里程碑設置與過程管理節(jié)點

4、《項目分析會》，做好過程監(jiān)控

5、《大客戶銷售手冊》沉淀---成功經驗和失敗教訓總結

案例分享：用友軟件大客戶管理的成功實踐

三、大客戶營銷管理體系的建立

案例分享：用友軟件的大客戶管理體系解讀

小節(jié)目標：認識B2B大客戶營銷管理的系統(tǒng)體系

第二講、B2B大客戶組織級銷售

一、大客戶營銷團隊作戰(zhàn)的特色

【典型案例】搶單五人組的江湖人生

二、B2B大客戶三級銷售管理設計

三、大客戶基礎作戰(zhàn)層設計

1、客戶群客戶價值鏈解析

2、客戶群銷售隊伍結構規(guī)劃

3、客戶群項目團隊組建

【典型案例】用友的“鐵三角”如何以弱勝強

四、公司級大客戶管理規(guī)劃

1、如何建立全公司營銷導向

2、營銷部門與其他部門的關系

3、三級聯(lián)動式的大客戶組織運作模式

【典型案例】溫州新中大軟件的重生

第三講、B2B大客戶結構化項目管理

一、項目立項與目標制定

分享：利用POS方法將銷售目標量化

二、 組建項目團隊

三、 策劃制作《項目任務書》

四、 召開《項目啟動會》

1、明確責任，便于監(jiān)控

2、申請資源，分工合作

工具示例：大客戶銷售項目組織機構圖

五、B2B大客戶銷售目標及策略制定

1、如何設定好項目目標

2、項目目標的SMART原則

六、制定并實施銷售策略

1、銷售策略TWOS矩陣分析

2、營銷戰(zhàn)術選擇

3、競爭策略制定

4、客戶公關策略制定

工具模板：策略有效性與完整性檢查清單

第四講、B2B大客戶項目過程監(jiān)控與執(zhí)行

一、工作分解結構（WBS）

案例分享：將目標進行分階段策略預設（OGSM模式）

練習：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設計

二、項目進度計劃---甘特圖

練習：根據WBS制定大客戶項目管控計劃

三、B2B大客戶項目實施與監(jiān)控重要手段—項目分析會

1、大客戶項目分析四要素

2、大客戶項目分析物理樹狀圖法

工具示例：銷售項目統(tǒng)計表一覽

3、如何量化評測項目關鍵點

案例分享：華為的項目會如何召開

四、項目溝通管理計劃

工具示例：一頁紙溝通計劃單

第五講、B2B大客戶項目管理落地實踐

一、大客戶項目管理核心價值

A、提升銷售業(yè)績

B、預測銷售成果

C、幫助銷售新人快速成單

二、走向銷售進程控制的五個臺階

三、如何善用《項目分析會》

四、如何分步驟推進大客戶項目管理

實戰(zhàn)演練：用大客戶項目分析法分析學員跟進客戶狀況

何老師

•微連接思維大客戶精準營銷落地導師

•女性思維研究者

•平衡式落地項目型銷售培訓專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經理

•溫州數(shù)碼網絡科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學MBA總裁班特聘教授

•清華大學MBA總裁班客座教授

【培訓特點】：

培訓風格：有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強，緊扣企業(yè)實際情況，學員學后的可操作性強，深得學員的歡迎與信賴

【主要培訓課程】：

主講課程：

移動互聯(lián)網類：《女性消費心理與營銷策略》《移動互聯(lián)網思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉型》《互聯(lián)網精準營銷》《移動互聯(lián)網時代營銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網營銷思維》《門店O2O營銷》《女性化思維》《電商經營模式解析》《實戰(zhàn)微信營銷》《互聯(lián)網金融》《大數(shù)據營銷》《眾籌創(chuàng)新實戰(zhàn)》《社群精準營銷》《互聯(lián)網+傳統(tǒng)經營者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產品滯銷困局的突破營銷》《大數(shù)據分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業(yè)》《電商爆款運營與打造》《互聯(lián)網金融時代下銀行公私聯(lián)動營銷》

銷售管理：《從業(yè)務精英到管理精英》 《卓越的銷售團隊管理》《打造狼性高績效銷售團隊》

銷售：《基于產品組合的方案營銷》《大客戶關系營銷》《銷售溝通與產品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經理商務談判》《大客戶銷售流程與關鍵技巧》《大客戶銷售流程關鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵》《商務方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產品推廣與差異化營銷策略》《基于互聯(lián)網思維的解決方案營銷》《目標銷售》《大數(shù)據時代的客戶關系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關系管理與大數(shù)據分析》《大客戶客戶關系管理與忠誠度維護》《銀行行長及客戶經理大客戶策反與關系營銷》《銀行營銷人員社區(qū)活動策劃與營銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領導力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個密碼》《完成任務百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務過的企業(yè)及項目】：

廣東移動、河南移動，四川移動，山東電信，寧夏電信，城投集團，中國銀行，建設銀行，農業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術、福能集團、平安集團、華潤集團、深圳高新技術協(xié)會、百宏集團、賽輪集團、廣州影達、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團、萬利達軟件、永和餐飲、正泰集團、紅青蜓集團、奧康集團、森馬集團、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網科技、廣州電力

總裁班：中山大學，暨南大學, 蘇州大學，常州大學，溫州大學, 九段云商, 九段云商私董會，聚成，高新技術協(xié)會

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