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課程描述

專為通信行業終端營業廳量身打造！

如何配合市場部的促銷方案，如何做好常規性質的營銷工作，這些問題都可以在營業廳通過“人”與“物”兩者結合來推進。

所以本課程的設計思路是先從營業廳體驗營銷與視覺營銷的角度切入，然后圍繞現場各類“物”品做好陳列管理，從而抓住客戶眼球，增加商品或業務的“駐足率”和“咨詢率”，然后由促銷主題的另一方“人”發揮服務營銷功能，最后促進業務和手機的銷售。

課程目標

結合本地廳店實際調研情況，讓學員看到自己的優勢和問題。

讓學員對陳列有系統的理解，成為陳列方面的專家。

進一步提升營銷管理能力、促進實現KPI指標完成能力。

讓學員掌握營業廳現場在物料管理方面的非常清晰細節的操作手法。

適合對象

中國移動、電信、聯通的營業廳店長、值班長；區域營銷經理；營業廳運營管理人員

課程優勢

1.經中國移動42個地市分公司授課，經某省公司輪訓采購；

2.在電信、聯通共18個地市分公司授課。所有課程滿意度都在95%以上；

3.結合營業廳實際案例進行分析，注重實際操作，真正做到學以致用；

4.大量現場圖片分析，并讓學員非常明確先做什么后做什么；

課程大綱

第一單元 營業廳視覺營銷的引入

課程目標時長課程主要內容核心關鍵及特色

1.讓學員理解視覺營銷在營業廳的重要作用。

2.理解“四流三率”中陳列的作用。1.5H?營業廳的新定位

陳列的視覺作用；

陳列在營銷促進作用方面的現場案例。1.理解當前激烈競爭的狀況下，通過生動陳列吸引客戶眼球的重要性。

2.將“過路人流”變為“進店客流”這其中陳列的作用怎樣發揮；

3.特色：結合視覺游戲互動和營銷現場陳列圖片

1.營業廳的新定位

1)市場的變化轉變營業廳的定位

2)櫥窗的重要性：案例分析：兩家店面的對比

3)案例分析：不同營業廳店現場櫥窗做得如何？

4)用數據說話：陳列對營銷的促進作用

5)陳列到底在營業廳可以怎樣定義？

2.營業廳視覺營銷的六要素

1)商品屬性

2)物料組合

3)設備承載

4)空間設計：案例分析：宜家購物的某空間

5)燈光配合

6)顏色運用：

案例分析：這個廳的七夕情人節如何運用顏色？

顏色搭配的四個注意事項

第二單元 營業廳動線管理

課程目標時長課程主要內容核心關鍵及特色

1.讓學員理解營業廳內關鍵觸點對服務營銷的作用。

2.掌握動線研究方法2H?觸點分析與管理；

?營業廳客戶動線分析1.觸點是通過動線的規劃產生的；

2.特色：圖文并茂，結合營業廳動線布局案例進行小組發言，講師點評；

1.營業廳觸點分析

1)觸點的概念及包含的三個類別：人人觸點、人機觸點、人宣觸點

2)觸點分析對于營業廳的服務及營銷的作用

3)使用平面圖，繪制營業廳觸點地圖

2.客戶動線分析

1)案例分析：大型超市和宜家購物；

2)動線概念的理解以及研究動線的意義；

3)做我們能做的——外部吸引，內部運營

4)案例分析：這個小營業廳的動線有什么問題？

5)案例分析：這個大營業廳的問題在哪里？

第三單元 現場陳列的基本原則

課程目標時長課程主要內容核心關鍵及特色

1.理解并掌握陳列的基本原則。

2.方法能夠回去之后立刻使用。2.5H?現場陳列的基本原則與方法

?手機陳列的基本原則與方法；1.應用生活中、營業廳等現場案例分析陳列的基本原則；

2.絕對實用的工具方法，便于操作；

3.特色：圖文并茂，結合營業廳現場案例帶領學員思考發言，潛移默化；

1.十大基本原則在營業廳的落地執行

1)整潔第一；廳店的橫平豎直與對稱

2)符合規范；VI規范與常見錯誤

3)正面向外；促銷展示與常規彩頁

4)豐滿挺拔；禮品堆頭與贈品展示

5)垂直集中；手機配件區的展示

6)顯而易見；廳店區域標示與展示品

7)形狀統一；海報與彩頁單張的處理

8)伸手可取；體驗區與休息區的彩頁

9)疏密有致；太擠與太松之間的區別

10)期限有效；過期物料的及時更換

2.手機展示的六大基本原則在廳店落地

柜臺使用率高：手機體驗臺和柜臺機子不多怎么辦？

陳列思路清晰：清晰是給客戶看！

有價可看且標價正確：不損失銷售機會

季節色彩協調：墊底顏色

擺放整齊有序：規則陳列會有金點、銀點、銅點

突顯優質外觀；柜臺打底顏色和材質的選擇

3.案例分析：26個現場圖片來比較

4.學員發言：根據現場照片，找出不符合規則的陳列

第四單元 營業廳促銷氛圍的營造

課程目標時長課程主要內容核心關鍵及特色

1.理解并掌握現場物料如何做到主題突出。

2.掌握手機特賣陳列方法。

3.回去之后立刻使用落地3.5H?促銷物料怎樣突出業務主題；

促銷手機特賣怎樣表現出來；

營業廳門口的播音廣告如何使用；

手繪POP注意項；1.應用營業廳現場大量案例分析，在有限的空間內，如何將本月主推業務和主推手機能夠吸引眼球？

2.某區域內必須“有舍才有得”；

3.細節到位，方法到位，主題才能突出；

4.特色：營業廳大量圖片案例，開拓眼界；互動提問和思考，掌握要領。

1.節日元素突出

2.促銷物料相互搭配

1)橫幅、LED與吊旗的使用

橫幅與吊旗的相互搭配注意事項

LED廣告屏使用的注意事項

2)促銷物料的相互搭配突出主題

現場案例：亂花漸欲迷人眼？

物料搭配的“舍與得”

3)區域劃分突出區域主題

區域劃分之后的“舍與得”

案例分析：此廳的四個業務怎樣突出主題？

4)堆頭陳列與禮品陳列

陳列提示：價值的展示；擺放的思路；安全的考慮；

案例分析：禮品柜的生動化；

案例分析：這個堆頭怎么改；

3.手機特賣的特別陳列方法

1)同樣是一組墻，但是促銷的氛圍卻不一樣？

2)特賣手機抓眼球！

3)突出特賣手機的五大方法

爆炸牌標示法、端架展示法、舞臺展示法、廣告墊底法；

案例分析：五大方法如何做好細節？

手機體驗臺上的主推手機如何突出？

4)案例分析：小柜臺大文章！手機特賣的“舍與得”

4.廣告播音的注意事項

5.你會手繪POP嗎？

1)手繪POP的四大要素；

2)不會畫畫沒關系，巧用插圖幫到你；

3)手繪POP的基本結構；

4)避免4種常見的錯誤

第五單元 學員巡店及現場輔導

1.巡店目的

學員通過自己去營業廳找亮點和找問題，現場動手，小組成員互動達到課堂理論應用于實踐的效果；

2.巡店內容

1)店內分區與客戶動線

2)十六大基本陳列原則

3)促銷氛圍營造是否突出主題，主推手機陳列突出

4)廳店內的優勢和亮點

5)總結報告的要求

引用十六大基本陳列原則

講解時的加分點：思路清晰；

店內分區與客戶動線（如果有必要）

促銷氛圍營造，思路講清

主推手機陳列突出，思路講清

3.具體安排

1)全班在理論學習時已經分成的6個或8個小組，就以該組為單位；

2)由公司主管領導選擇好可以巡場的營業廳，保證每組分配兩家廳；

3)每個小組抽簽2個營業廳，小組成員去該營業廳巡場；

4)小組成員根據第1天學習的內容進行巡場；

5)小組在巡場時拍好現場照片，并現場做陳列布置的調整，拍照要有調整前后的對比；

6)講師選擇其中三家廳進行現場巡視及輔導；

7)小組巡視后立刻進行PPT報告的編寫，總結自己巡場的收獲和陳列調整；

8)巡場后下午進入課堂，展示自己小組陳列主題巡場的報告；

9：00-10:00，小組參觀該組被分配的第一家廳，講師巡第一家廳；

10:00-11:00，小組參觀該組被分配的第二家廳，講師巡第二家廳；

11:00-12:00，小組各自找地方進行報告的編寫，講師巡第三家廳；

14:00-14:30，小組回到教室進行報告準備并統一放在一臺電腦上；

14:30-16:30，

每小組分享15分鐘（6組則90分鐘，8組則120分鐘）

講師給每組進行點評和打分，提出亮點或更好建議；

分管領導進行點評并給予打分；

16:30-17:00，講師總結點評并評選優秀團隊，結束課程。

劉老師

高級培訓師、CIPTT注冊國際職業培訓培訓師

實戰型、原創型、顧問型的管理培訓師，長期致力于管理者職業化素養及管理技能提升。對培訓管理及團隊建設有著深入的理解。

成功領導多個大型企業咨詢顧問項目和培訓項目，深厚專業知識背景！

在培訓體制建設和工作流程建設方面有經驗豐富，有豐富的標準化管理經驗！

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