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課程背景

一人辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬雄獅。

專業(yè)的談判團(tuán)隊(duì)，詳細(xì)的談判方案，充分的談判準(zhǔn)備，豐富的談判工具，有效的談判策略，搶占開局優(yōu)勢(shì)，欲擒故縱，釜底抽薪，順?biāo)浦?，巧妙收盤……

知己知彼，笑語中談定天下，談判不僅僅是一門科學(xué)，更是一門技術(shù)。

課程對(duì)象

全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程目標(biāo)及效果

掌握商務(wù)談判的概念及定義，掌握談判區(qū)的標(biāo)識(shí)與談判構(gòu)成三大要素

掌握談判共贏的七個(gè)條件，掌握如何主導(dǎo)談判、如何造勢(shì)、如何小以博大的策略

掌握增加談判籌碼，掌控談判情勢(shì)的六大法則，掌握如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

掌握有效溝通了解真實(shí)需求的方法，掌握溝通獲取客戶真實(shí)想法的技巧

掌握商務(wù)談判開局技巧，了解并改變對(duì)方底線與期望，掌握金牌商務(wù)談判的十大策略

掌握試水溫預(yù)留讓步空間，掌握?qǐng)?bào)價(jià)/議價(jià)/讓步的策略，掌握快速成交的八大締結(jié)方法

課程綱要

第一部分：商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)分析與把控

一.談判概述及發(fā)生的條件

1.什么是談判，談判是一個(gè)過程，談判區(qū)的標(biāo)識(shí)與談判構(gòu)成三要素

2.談判是一種信息處理過程，談判的三個(gè)層面

3.僵局是談判發(fā)生的條件，博弈是不斷變化的談判過程

4.第一印象對(duì)談判的影響

數(shù)據(jù)分析：談判成功的可能性數(shù)據(jù)分析（孫子兵法講“先勝而后求戰(zhàn)”）

二.商務(wù)談判雙贏的關(guān)鍵

1.談判目標(biāo)的確定與可行性分析

2.談判共贏的準(zhǔn)備，談判共贏的七個(gè)條件準(zhǔn)備

3.如何創(chuàng)造雙贏？如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？如何小以博大？

4.談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排

案例討論：如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

第二部分：有效溝通挖掘客戶真實(shí)需求

一．學(xué)會(huì)問，察看并判斷客戶真實(shí)心理

1.先易后難：先詢問容易的問題，詢問客戶關(guān)心的事情

2.銷售問題表與答案表的建立與運(yùn)用

3.從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法

小組討論：“她”的心理變化曲線圖

二．學(xué)會(huì)聽，聽出客戶的真實(shí)心理

1.學(xué)會(huì)聽，聽關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

2.銷售聆聽的3個(gè)層面11個(gè)技巧

三．說對(duì)話，說準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)

1.說對(duì)話的目標(biāo)與4個(gè)原則5個(gè)基本法則

2.說對(duì)話黃金定律與白金定律的把控

視頻教學(xué)：看視頻學(xué)傾聽找重點(diǎn)

第三部分：因人而異的博弈談判策略

一、商務(wù)談判開局技巧

1.談判目標(biāo)的確定性與可行性判斷分析

2.摸底后談判開局，了解并改變對(duì)方底線與期望

3.試水溫，預(yù)留讓步空間

4.察看客戶信號(hào)并判斷提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

案例分析：是否已到成交時(shí)機(jī)？

二、談判背后的心理博弈策略

1.增加議題，由弱變強(qiáng)的策略，先聲奪人策略與投石問路策略

2.增加談判籌碼主導(dǎo)談判，小以博大會(huì)造勢(shì)，運(yùn)用情報(bào)/時(shí)間/溝通/性格/情商的力量

3.掌控談判情勢(shì)的六大法則，運(yùn)用先造勢(shì)后還價(jià)策略，欲擒故縱與大智若愚策略

4.走馬換將與與疲憊策略，休會(huì)策略與不開先例策略、私下接觸策略、不遺余利策略

視頻教學(xué)：XX在視頻中的談判分別用了哪些策略？

第四部分：絕對(duì)成交的商務(wù)談判技巧

一、把握客戶談判心理的有條件讓步

1.談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運(yùn)用

2.談判=談+判，重要的不是談而是判

3.學(xué)會(huì)變臉，掌握成交前、中、后不同的營(yíng)銷策略

4.起死回生的快速成交談判八大方法

小組討論：XX在談判中的心理變化曲線圖

二、絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧

1.探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧

2.招投標(biāo)客戶如何報(bào)價(jià)？非招投標(biāo)客戶如何讓步？如何與客戶快速成交？

3.報(bào)價(jià)的順序及原則，招投標(biāo)客戶的一二三次報(bào)價(jià)的關(guān)鍵，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

4.談判就是心理的博弈，就是相互妥協(xié)的過程

5.掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法

模擬演練：讓價(jià)步驟、方法、策略的把控

吳老師

名課堂特聘專家；清華大學(xué)、北京大學(xué)特聘講師； 北京大學(xué)EMBA，國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師；

13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問；中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家；河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員；全國(guó)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師；從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)，營(yíng)銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理、經(jīng)銷商培訓(xùn)、營(yíng)銷管理等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格：

吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴! 使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營(yíng)銷的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問題，并給予實(shí)用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。

主講課題：

? 銷售員培訓(xùn)：《以客戶為導(dǎo)向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學(xué)》《銷售溝通與談判技巧》

? 渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》

? 經(jīng)銷商培訓(xùn)：《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》

服務(wù)過的部分企業(yè)：

農(nóng)資行業(yè)：金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團(tuán)

畜牧行業(yè)：六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥

快消品行業(yè)：茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)

地產(chǎn)行業(yè)：新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)

裝飾家電：圣象集團(tuán)、惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、建材商會(huì)、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器

汽車行業(yè)：奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、東風(fēng)汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛思酷膜

通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)電信、華信電纜、開泰通信

醫(yī)藥行業(yè)：哈藥集團(tuán)、潤(rùn)東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥

紡織行業(yè)：?jiǎn)痰んw育、361°、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠(chéng)集團(tuán)

金融行業(yè)：建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、郵政儲(chǔ)蓄、平頂山農(nóng)村信用社、新華保險(xiǎn)、首控基金、冠橋財(cái)務(wù)

其他行業(yè)：搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、海昌眼鏡、時(shí)光美塑、安爾樂、囝囡網(wǎng)孕嬰童、寶貝孕衣、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、郵政報(bào)刊安全局、中聯(lián)重工、德普特、中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、歐洲時(shí)尚、采奴燙染、鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等。

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