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課程目標(biāo)：

1 明確銷售經(jīng)理的角色和轉(zhuǎn)變的意義；

2 學(xué)習(xí)輔導(dǎo)這個對銷售經(jīng)理至關(guān)重要的和技能；

3 提供多種工具和流程、方法并配合角色演練。

課程大綱：

1 銷售經(jīng)理的職責(zé)和角色

1.1 學(xué)習(xí)區(qū)的概念

1.2 經(jīng)理的角色認(rèn)知

1.3 我是哪種經(jīng)理？“實(shí)干家與開發(fā)者”

1.4 成為“實(shí)干家”的原因

1.5 成為“開發(fā)者”的意義

1.6 案例分析

2 輔導(dǎo)的意義

2.1 什么是輔導(dǎo)（Coach ）？

2.2 輔導(dǎo)和培訓(xùn)的差別

2.3 輔導(dǎo)對銷售團(tuán)隊(duì)的重要性

2.4 輔導(dǎo)的益處 (一)

2.5 輔導(dǎo)的益處 (二)

2.6 案例分析

3 “優(yōu)秀輔導(dǎo)員”的條件

3.1 輔導(dǎo)員要具備的能力

3.2 優(yōu)秀輔導(dǎo)員的特質(zhì)

3.3 作為上司和作為輔導(dǎo)員的差別

3.4 角色扮演：銷售管理中最常見的幾個輔導(dǎo)場景

4 有效“輔導(dǎo)”的流程

4.1 簡易的日常輔導(dǎo)溝通流程

4.2 練習(xí)：確定輔導(dǎo)任務(wù)，實(shí)踐流程

4.3 績效輔導(dǎo)流程

4.4 制定輔導(dǎo)目標(biāo)

4.5 識別輔導(dǎo)時機(jī)

4.6 與員工協(xié)訂發(fā)展目標(biāo)與計(jì)劃

4.7 進(jìn)行輔導(dǎo)

4.8 評估效益

4.9 角色扮演：銷售管理中最常見的幾個輔導(dǎo)場景

5 輔導(dǎo)技巧

5.1 聆聽/提問

5.2 提供反饋

5.3 正面反饋：如何表揚(yáng)員工

5.4 BET 反饋模式

5.5 糾正反饋：改善員工行為

5.6 BEER/三明治式反饋模式

5.7 量度/評估效益

5.8 角色扮演：銷售管理中最常見的幾個輔導(dǎo)場景

6 成功輔導(dǎo)的關(guān)鍵

6.1 什么是他人的“猴子”

6.2 輔導(dǎo)的陷阱

6.3 什么是優(yōu)質(zhì)的輔導(dǎo)

6.4 角色扮演：銷售管理中最常見的幾個輔導(dǎo)場景

崔老師

實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家

崔偉先生被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家”。

現(xiàn)任：

北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及 EMBA 班特聘教授；

愛立信中國學(xué)院、佳能等公司 管理顧問；

北京闊維咨詢有限公司 首席顧問，北京企業(yè)家協(xié)會常務(wù)理事；

曾任：

美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司；

美國戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國公司、美國 TYCO 等公司 高管。

崔先生的經(jīng)歷橫跨 IT、機(jī)電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時中國人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他

進(jìn)行過 3200 個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實(shí)施了 20 余項(xiàng)全國性營銷活動；領(lǐng)導(dǎo)過 10 余個團(tuán)隊(duì)，甚至外籍員工；培養(yǎng)

提升了 12 位部門經(jīng)理。

他曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了 MBA 課程。 2000 年起，他開始受邀國內(nèi)外咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在領(lǐng)導(dǎo)能力

提升、銷售業(yè)績提升、績效管理等領(lǐng)域提供咨詢和內(nèi)訓(xùn)、公開課等培訓(xùn)服務(wù)。他在長期實(shí)踐中積累了大量的領(lǐng)導(dǎo)能力、銷售

管理、績效管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和咨詢個案，對營銷團(tuán)隊(duì)的市場定位、績效管理和技能提升有深刻認(rèn)識和實(shí)踐。應(yīng)用他創(chuàng)立的“經(jīng)

驗(yàn)到流程”理論（綜合管理先進(jìn)公司的標(biāo)桿、質(zhì)量提高、行為分析理論，將優(yōu)秀“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿“流程”的方法

論），幫助國內(nèi)外企業(yè)快速提升業(yè)績，取得了顯著效果，并擔(dān)任了許多企業(yè)的常年顧問。

他曾著有《外企十年》和《問鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓(xùn)體系》系列課程光盤，包括：《個性與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格》、《新

經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技能》、《年度營銷計(jì)劃和實(shí)施》、《銷售管理流程和表格系統(tǒng)》、《一線經(jīng)理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷

和直銷策略和管理》、《區(qū)域開發(fā)與管理》、《提問銷售法》等，并在多家電視臺播放。他還在《銷售與市場》、《計(jì)算機(jī)世界》

等刊物上發(fā)表專業(yè)文章，任《商務(wù)周刊》、天涯社區(qū)管理專欄和職場小說作家，他的職場小說《問鼎》多次在中央人民廣播

電臺幾個地方電臺播出，深受好評。

培訓(xùn)和咨詢領(lǐng)域：

1. 市場營銷策略和計(jì)劃實(shí)施、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；

2. 培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能；

3. 績效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。

課程特色：

實(shí)用，樸實(shí)。因?yàn)檎n程結(jié)構(gòu)分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細(xì)節(jié)、提供實(shí)用工具，注重即

刻實(shí)施性、并將成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮髁鞒獭０咐鎸?shí)豐富，生動幽默。

客戶反饋：

“崔偉先生在跨國公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗(yàn)，深諳企業(yè)管理所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解

這些信息的朋友們提供了非常有價值的參考。”

—戴爾計(jì)算機(jī)（中國）公司 CEO 黎修樹 先生

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