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第一章：銀行未來的競爭趨勢

一、我國銀行目前的壟斷狀況

二、我國未來銀行的競爭趨勢

三、客戶經(jīng)理要樹立營銷心態(tài)

1、我 20年前初到深圳心態(tài)——不愿意做銷售

2、深圳的第一批打工者老板——幾乎是推銷員

3、打心眼里要愛上推銷工作——可能讓你翻身

第二章：客戶經(jīng)理的使命與精神

一、銷售經(jīng)理的使命

二、銷售經(jīng)理的精神

案例：阿基伯特銷售使命

案例：原一平的營銷精神

第三章：客戶經(jīng)理自我管理——拜訪活動量

一、業(yè)務(wù)人員的活動量解讀

二、落實(shí)活動量管理的好處

三、提高活動量的時間管理

四、教會客戶經(jīng)理安排充實(shí)的一天

第四章：拒絕處理與成交技術(shù)

一、切香腸成交技術(shù)

二、敏感點(diǎn)成交技術(shù)

三、突然想起來成交法

四、戰(zhàn)俘策略成交法

五、聽之任之成交法

六、馬場策略成交法

七、駁船拉大船技術(shù)

八、激將法成交技術(shù)

九、您可以承受技術(shù)

十、富蘭克林成交法

十一、避免愚蠢錯誤法

十二、假裝失敗成交法

十三、門把手成交技術(shù)

十四、寵物狗成交技術(shù)

十五、二選一成交技術(shù)

十六、各個擊破成交法

十七、價格分解成交法

十八、一分錢一分貨法

十九、鮑威爾成交技術(shù)

二十、假裝請示老板法

二十一、借助權(quán)威成交法

二十二、苦肉計成交技術(shù)

二十三、視覺化成交技術(shù)

二十四、乘虛而入成交法

二十五、懸殊價格對比技術(shù)

第五章：客戶開拓技術(shù)研究

一、準(zhǔn)客戶等級分類

二、緣故開拓

三、陌生開拓

四、轉(zhuǎn)介紹開拓

五、互聯(lián)網(wǎng)開拓

六、漁獵式、畜牧式、農(nóng)耕式的區(qū)別

第六章：大客戶開拓案例

一、大客戶開發(fā)規(guī)律（周期長、難度大、投入高）

二、大學(xué)總裁班開拓（案例：胡總總裁班開拓業(yè)務(wù)）

三、政府一把手開拓（案例：找市委書記要業(yè)務(wù)）

四、高爾夫球場開拓（案例：高爾夫球場開拓溫州富豪）

五、企業(yè)一把手開拓（案例：艱辛開拓麗江空港業(yè)務(wù)）

六、稅務(wù)局領(lǐng)導(dǎo)開拓（案例：地稅局長幫助開拓業(yè)務(wù)）

七、大學(xué)講課法開拓（案例：黨校講課索要企業(yè)家名單）

八、提供服務(wù)法開拓（案例：為銀行提供服務(wù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)）

九、國際會議法開拓（案例：陳思航國際會議開拓客戶）

十、企業(yè)家年會開拓（案例：麗江企業(yè)家座談會開拓）

十一、協(xié)會開拓業(yè)務(wù)（案例：昆明某培訓(xùn)公司協(xié)會開拓）

十二、路演開拓業(yè)務(wù)（案例：陳瑞鴻滇峰匯模式開拓）

十三、QQ、微信開拓（案例：我在QQ群、微信群上開拓）

張老師

張晨老師簡介

企業(yè)高管人士。歷任央企干部；深圳臺資企業(yè)生產(chǎn)課課長；港資企業(yè)副廠長；日資咨詢公司董事長助理；中國太平洋壽險云南分公司營銷部副總經(jīng)理，銀行保險部副總經(jīng)理，麗江市太平洋壽險公司總經(jīng)理；目前是：中國管理研究院副院長（兼營銷所所長、高級研究員）；云南大學(xué)高層管理者培訓(xùn)與發(fā)展中心特聘教授，中國職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會培訓(xùn)專業(yè)委員會副主任委員；前中國培訓(xùn)師聯(lián)誼會副會長，云南培訓(xùn)咨詢業(yè)聯(lián)合會會長；中國人力資源開發(fā)研究會特聘專家；清華大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大、湖南大學(xué)與云南大學(xué)黨政班、總裁班合作教授；行動學(xué)習(xí)南方聯(lián)盟專家；博納中美4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證專家。

是一個性格堅毅與經(jīng)驗豐富的管理人士；還是黨課、時事政治、國家頂層設(shè)計的研究解讀專家，也是一個技術(shù)高超與善于控場的培訓(xùn)專家，同時還是一個善于探索與勇于創(chuàng)新的人文學(xué)者。我立志為企業(yè)和政府提供精彩、實(shí)用、落地的專業(yè)課程和訓(xùn)練手段，幫助干部轉(zhuǎn)變心智模式，提高領(lǐng)導(dǎo)能力；幫助員工轉(zhuǎn)變行為方式，提高職業(yè)素養(yǎng)；幫助企業(yè)改善人文環(huán)境，提高競爭能力。

培訓(xùn)資格：曾接受過日本國際能量投資企業(yè)經(jīng)營管理顧問股份有限公司關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力、SCS互動式行銷的培訓(xùn)；臺灣禮儀協(xié)會國際社交禮儀專業(yè)培訓(xùn)；臺灣保銷集團(tuán)組訓(xùn)專員培訓(xùn)；太平洋集團(tuán)公司總經(jīng)理培訓(xùn)班多次；壽險個人保險高級講師認(rèn)證培訓(xùn)；壽險團(tuán)體保險高級講師認(rèn)證培訓(xùn)；銀行保險高級講師認(rèn)證培訓(xùn)；理財師高級講師認(rèn)證培訓(xùn)。是中國著名的實(shí)戰(zhàn)型企業(yè)管理專業(yè)人士和企業(yè)訓(xùn)練師。在企業(yè)創(chuàng)業(yè)，運(yùn)營管理，大客戶市場開拓，營銷團(tuán)隊組建及管理，客戶服務(wù)以及高管培訓(xùn)方面具有深厚的功底和經(jīng)驗，有極強(qiáng)的業(yè)務(wù)研究能力和學(xué)習(xí)能力，擅長與團(tuán)隊成員密切合作。二十年來為一千多家黨政單位、國企進(jìn)行過專業(yè)培訓(xùn)，總?cè)藬?shù)超過五萬人次。

開發(fā)課程：在三十多年職業(yè)生涯中開發(fā)了：《中國共產(chǎn)黨黨史解讀》《習(xí)近平治國理政方略》《2021國際局勢與中國對策》《中西方制度對比》《中國特色社會主義文化》《揭秘美國金融戰(zhàn)掠奪世界的手法》《后疫情時代企業(yè)的突破方向》《怎樣修煉企業(yè)的核心競爭力》《怎樣避免發(fā)展中的陷阱》《工匠精神》《中國制造2025與德國4.0》《國學(xué)智慧與卓越領(lǐng)導(dǎo)力》《高績效執(zhí)行力》《卓越團(tuán)隊建設(shè)》《溝通無極限》《營銷團(tuán)隊管理與業(yè)務(wù)推動技術(shù)》等課程。

服務(wù)客戶：公安部、中國人民銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國交通銀行、中國郵儲銀行、中國人壽、太平洋人壽、云南省工商聯(lián)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、湖南大學(xué)、云南大學(xué)、昆明理工大、云南師范大學(xué)、云南警官學(xué)院、新希望集團(tuán)、云南紅塔集團(tuán)、紅河紅云集團(tuán)、昆明煙草集團(tuán)、云南白藥集團(tuán)、昆明鋼鐵集團(tuán)、云南銅業(yè)集團(tuán)、與狼共舞服裝公司、萬銀證券、中國電力投資集團(tuán)、華潤水電、南方電網(wǎng)、云南華電、柳州重工、浙江醫(yī)藥集團(tuán)等上千家企業(yè)。

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